《SONATA 索纳塔六方位绕车》学员手册20040618.ppt

1、1,六方位的认识 实车练习 购买动机 绕车介绍的方法及技巧 作业练习 绕车练习,2,六方位的认识,何谓六方位？,（）,（ ）,它的目的在于让我们了解在汽车的不同方位，它所能介绍的产品的优势项目，并加以熟记。透过我们的礼仪、接待、需求分析，再结合我们的产品专业知识和销售话术，来满足顾客对产品的认知的需求，最终让顾客树立对产品和销售顾问的信心。,（ ）,（ ）,（ ）,（）,何谓六方位？ 六方位有左前45度，正前方，右侧，后方，驾驶侧，内部,3,六方位的认识北京现代SONATA,防紫外线玻璃,发动机高特征线,镀铬防侧滑条,镀铬水箱护罩 尽显高贵典雅,大灯： 花生型的大灯,雾灯： 投射式,流线型外型

2、： 尊贵，优雅,后视镜：电动可 拆除雾后视镜,腰线：高档车 才有的平滑腰线,镀铬门把手,外型 圆润而优美的流线型外观尽显现代风格，将高贵与典雅融为一体。 长、宽、高（4747/1820/1440）的适当比例勾勒出完美的北京现代索纳塔。 灯 花生形前照灯（投射式）采用了高亮度气体放电（HID）照明技术，发 出的光束能够照亮更远、更广阔的区域，且不会对迎面驶来的车辆造成令人烦恼的炫光，彰显人性化设计。 前保险杠内融合了新型投射式雾灯。与其他品牌车型相比，雾灯与保险杠的完美搭配令整体更有灵秀之气。 格栅 镀铬的散热器隔栅造型雅致，与北京现代的LOGO浑然一体。 强劲的特征线掠过发动机盖，汇聚于造型经

3、典的宽大前格栅。,左前方,4,六方位的认识北京现代SONATA,发动机 铝合金构建的2.7升V6发动机，提供了澎湃的动力及强大的扭矩输出。在同档次的产品中输出功率和扭矩是最大的（131/6000；247/4000）。 16气门的2.0升双顶置凸轮轴发动机同样可以提供令人满意的动力扭矩输出，合理磨合，适当用油，油耗也令人满意。 索纳塔的发动机在同档车型对比中，压缩比是比较大的，为10.1:1，动力性能高，环境污染小，同时建议使用高标号汽油。 变速箱 2.7 GLS为手自一体变速箱，动力性能和驾驶性能良好。 2.0 A/T GLS智能型自动变速箱能够自动识别驾驶者的操作习惯和道路工况，进而在各种环

4、境下实现最佳的换档动作。 发动机盖 双气压支撑，隔音，隔热帘 安全设计 发动机盖，前叶子板褶皱设计 前美观保杆 前吸能区，变形区 “#”字型车架七通道能量分散设计,正前方,5,六方位的认识北京现代SONATA,车身结构：一体式高强度钢板车身,轮胎规格,加强钢板的防侧撞钢梁,轴距,悬挂,刹车,三重密封隔音门,宽大的隔音门,车身高度,安全结构 一体式安全车身使用最新高强度材料，抗冲击能力加强， 防侧撞钢梁及护板 侧气囊（2.7V6） 悬挂系统 四轮独立悬挂，前轮独立双叉杆式，后轮独立多联杆式， 此装备在国内同级车中是唯一配置，多用在高级轿车上。 在减震器内部注入高压氮气，减震优越，高速操控性好，

5、提高了舒适性和耐久性。 轮胎 2.0自动档配备铝合金轮毂205/65宽胎，与索纳塔的整体比较最为合适。轮毂设计简洁，便于保养和清洗。 刹车系统 前、后盘式刹车，四通道带ABS+EBD，TCS防侧滑系统（2.7 GLS配置）。 离地间隙高，适合中国路况 所有的SONATA车型在与同档次产品中，都具有最大的 离地间隙（185mm）,乘客侧,6,六方位的认识北京现代SONATA,隐藏式天线,后部吸能区,高位刹车灯,尾灯,后保险杠,气压支撑,超大容积行李箱,倒车雷达,全尺寸备胎,尾灯 宝石般的双圆形后车灯巧妙地整合了雾灯。 在后车窗上还配备了高位刹车灯。 行李箱 行李箱轮廓线，带给人强劲的外观感受。

6、放备胎的地方可以当储物箱，增加储物空间并可合理安置杂物。 独特设计的车后排座椅可以放倒与行李箱连通，增加储物空间、方便使用（6/4分）。 行李箱配备有电源插座，方便使用。 后箱变形区设计。 随车工具及备。,正后方,7,驾驶侧,六方位的认识北京现代SONATA,遥控门匙，中控门锁,后排儿童锁,油箱盖,防盗遥控锁 电动可折除霜后视镜 车窗除雾通风口 后门儿童安全锁 油箱盖,电动除雾后视镜,电动升降安全玻璃,8,六方位的认识北京现代SONATA,八方电动可加热,安全气囊,液压助力转向,智能安全气囊,可调方向盘,仪表板,空调系统,音响系统,手自一体变速箱,车内,主动防式头枕,6声道立体声高保真音响系统

7、性能卓越（2.7GLS为8碟，其余为单碟）。 电脑自动调节空调（自动档）和电子调节空调（手动档） 先进的空气自动检测和净化系统，为同档车中之仅见。 仪表盘下方的电源插座与行李箱电源插座相得益彰，体现以人为本的设计理念 2.7GLS特配有方向盘音响控制器方便实用，增强安全性。 一体化车身使用了最新高强度材料，抗撞击能力加强。 乘员状态探测传感器，有助于防止前乘员气囊不必要的触发。 后排特设可折叠扶手；前排独有的票据夹、眼镜盒设计以及双层杂物箱，处处 考虑了驾乘者的方便。 速度感应式雨刷。双安全气囊（标配），侧气囊。,加大后排空间,9,六方位的认识,请写出北京现代伊兰特六方位卖点：,左前45度：

8、前部： 副驾侧： 后部： 驾驶侧： 内部,10,F B I,如何运用生动及生活化的比喻来达到使客户亲身感受 FFeature配备特性（物理特性） BBenefit好处带给客户的利益（社会特性） IImpact冲击用不同的方式演示如故事， 事实，情景等让顾客能够留下深刻印象,六方位FBI介绍,11,购买动机,买任何东西都是有其有用的目的：为面子、排场、生活、工作等不同的需要而购买，而这些目的就是客户的购买动机. 购买动机的分类： 为何要了解客户的动机？主要是在介绍产品时针对客户的购买动机分析，可以做有选择性的重点介绍。 例： 1、先生您购车是单位用还是私人用？ 2、先生您现在有车是要换车呢还是再

9、添购一部车？,动力性：,安全性：,请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售话术并做出冲击式介绍 每项购买动机写出5项配备,分组讨论：,12,方便性：,可靠性：,舒适性：,外型：,购买动机,13,绕车介绍的方法及技巧（一）,在一个有自信、流畅的产品介绍中一定会使客户对产品及销售顾问生信心，进而达成双赢的最终目的。,绕车前的准备 准备的目的 1、创造良好的印象 2、建立销售顾问的信心 准备工作 1、车辆清洁工作 外观清洁 车内清洁 2、工具的准备 钥匙、磁带、CD的准备 3、车辆配备的调整 方向盘调整 确认所有座椅椅背调节至适当位置 座椅高度调至最低 收音机电台设定及音量调至较低位置 4、个人工具 5、准备工作的时机,14,绕车介绍的方法及技巧（二）,概述： 告诉客户将发生的事情 鼓励提问、鼓励动手、预防抗拒 可随时解除客户的疑问，不致产生抗拒 概述说明：,任何需要的时候都可以做概述 概述主要是告诉客户将发生的事情，争的客户同意。 概述的作用，使客户了解事情的发展过程 在顾客控制的范围内，方便销售人员帮助他做决定 举例： 概述： 刚才根据您的需求，这部北京现代SONATA 2.7V6是最适合您的车子，下边我将花10-15分钟的时间给您详细介绍这部车子，在介绍时，如果您有任何的问题随时可以打断我，我给您做详细的解释，当然介绍结