内贸方案-提案第二稿.ppt

1、关于内贸市场管理部及上海分公司业务启动方案,陈明华 贝发集团 2009年8月,2,思维导图,分析现状,制定相关策略,以往的成绩,制定目标,以往的行动,制定行动计划,以往人员能力,制定发展计划,希望管理,压力管理,目标管理,3,前提和基础,贝发集团,制造中心,国际营销中心,国内营销中心,其他部门,生产部,运营中心,上海分公司,北京分公司,宁波营销中心,5大营销中心,9大销售部门,市场管理部,技术部,物流部,根据前次与邱总沟通的情况，贝发的内贸组织关系建议按上图设置，其中： 1.组织结构上国内营销中心暂不单独设立，以分公司或子公司形式存在； 2.市场管理部设在上海，主要负责：渠道政策和管理、产品管

2、理、价格挂历、品牌管理和销售管理等管理型职责； 3.上海/北京/宁波等公司按照市场管理部制定的政策，履行属地化的销售公司职能； 4.业务接口统一对应集团运营中心，包括，新品开发，订单交付，售后服务等。,4,目录,一、上海分公司财务目标二、市场管理部职能和市场目标三、人力资源工作目标四、与集团的衔接流程优化五、时间计划,5,一、上海分公司年度财务目标,第一年度上海分公司财务损益及资金预测,年度目标财务数据 1.含税销售收入 8400万 2.税前利润 13.61万 3.综合毛利率 29.15 4. 应收帐期 47.9天 5.应付帐期 83.25天 6.资金占用292万,说明：鉴于分公司与集团公司的

3、业务关系尚未最终明确，关联交易之间的定价和帐期均为假设，根据公司决策，将重新调整预算，但是可依靠销售布点增减、费用控制等手段，严格控制收支相抵的财务目标不能破。,2009年上半年度财务数据 1.含税销售收入 161.36万 2.经营亏损187.61万 3.综合毛利率10.89,6,二、市场管理部职能和市场目标,截至上半年分销渠道情况 客户数量44家 覆盖量2265点 销售额180万/半年 人员覆盖 座商,2.1渠道建设,截至上半年分销渠道情况 客户数量详见后页 覆盖量详见后页 销售额8400万/年 人员覆盖 行商,7,二、市场管理部职能和市场目标,第一步：对上海分公司现存分销客户梳理并分类，销

4、售能力进行评估，采用ABC分级管理，其中 A类，销量150万以上，相当于银行3B的资信等级，网点数100家以上。 B类，销量50万以上，没有历史逾期记录的，网点数30家以上。 C类，销量10万以上，网点数5家以上。 第二步，对于各地区的不同行业发展情况，择机发展专业的零售b2b服务商。,谁是我们的客户？如何选择我们的客户？,8,二、市场管理部职能和市场目标,建立服务标准，满足基本需求（包括合同，人员配置，拜访率，客诉解决率） 客户营利性分析，管理客户期望（包括产品，价格，服务支持） 建立持久互动共赢的客户关系（忠诚度奖励，有效信息反馈奖励，终端网点铺货奖励）,如何通过客户关系管理黏住客户？,备

5、注：人员配置公式为，日标准拜访客户数工作天数月标准拜访次数 月标准拜访次数A类客户数月拜访频率 B类客户数月拜访频 率+C类客户数月拜访频率,9,二、上海分公司年度市场目标,定义： 刺刀：书写工具，走量，价格优势 明星：常规产品，贝发有性价比优势的 利润：品牌产品，有特色的，高毛利的 结构：补充产品线的必须产品,2.2产品管理 以市场为导向进行的产品细分,10,二、市场管理部职能和市场目标,产品管理,以成本为导向进行的产品管理,对每一款产品建立适合上述定义，并能被国内市场接受的BOM表； 建立内部供应链的支持，对贝发上下游供应链进行管理,11,二、市场管理部职能和市场目标,价格管理,日常报价政

6、策和管理（门到门？出厂价？） 新合同分析及业务评估 促销方案的制定和管理 价格信息搜集，整理，分析并对策,2.3价格管理,12,三、人力资源工作目标,上海分公司的过渡策略（调整目前业务人员的工作职责和数量） 加强市场部的搭建及尽快完善工作职责 核心团队的建设和培养,根据业务规模保持编制的弹性 人力资源基本制度和体系的建立，特别是薪酬体系,13,四、与集团的衔接流程优化,原则：瘦身（做减法，少沟通环节，少制度，多激励）,1.订单管理（分为现有全品类库存的消化，按单生产，安全库存销售等不同情况，制定订单流程） 2.售后技术服务（质量问题及投诉处理，培训和发展，检验报告，质询处理） 3.成本控制（稳定性和竞争性） 4.物流仓储服务（仓储，运输，交货设施）至关重要 5.IT信息系统求助,14,五、时间计划,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,市场调研，GT通路规划，销售预算定稿,任命，工作交接，组织架构完善，基本团队招募组建到位,与集团沟通管理机制与流程，形成协调会纪要或制度,产品规划，推广政策制定，销售费用和采购成本测算定稿,上海分公司调整及过渡方案并执行，包括所有人财物,分公司团队文化活动，教育培训等,11月,12月,业务启动第一阶段，GT通路布点,市场调研和反馈，回顾并调整,大范围推行公司销售