十种常见病关联销售培训-胃病用药.ppt

1、十种常见病关联销售培训,- 胃病用药关联销售,培训目的 - 了解和掌握胃病用药关联销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术,情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里没有， 店员需推荐其他商品。,情景模拟,“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状 是*，我们建议您可以使用*，效果不错。” 举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话 术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是， 您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服 用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分， 能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。,标准话术 -1,标准话术 -2,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和 您说的药完全一样，质量好，

2、您就可以省一些 钱。” 举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成 分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶 囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更 实惠。”,标准话术 -3,“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是 要买*功能的产品，我们有*，它的效果也 相当不错，而且价格更加实惠。 举例： “您说的药，我们店里暂时没有，但是， 您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建 议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当 不错，而且价格更实惠。”,标准话术 -4,“您的症状是*，西药能快速缓解胃部不适症 状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比 如*，可以达到标本兼治。” 举例：“您的症状是慢

3、性胃炎的症状，西药的确 能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配 一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵 胶囊，就可以达到标本兼治了。”,标准话术 -5,“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降， 身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅 速提高免疫力，我们这里的*，服用方便， 您买一盒试试吧。” 举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能 下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助 身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT 蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您 买一盒试试吧？”,标准话术 -6,“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些 纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的

4、*和*，服用方便，缓解胀气、改善消化 不良效果显著，您要不要买一点？” 举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要服 用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们 这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方 便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不 如买一瓶试试？”,标准话术 -7,“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些 益生菌类的产品来改善，我们这里的*，服 用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效 果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？” 举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用 一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之 元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对 儿童消化不良效果显著，您是要现在

5、就给孩子 买一盒，对吗？”,情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有， 店员需尽量尝试导购PB商品。 不要忘记关联销售！,情景模拟,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份 和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。” 举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药 成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠 溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好， 价格更实惠。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,标准话术,情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里有， 如果顾客执意要自己选的品 牌药。不要忘记关联销售！,情景模拟,“您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式 一之4、5、6、

6、7,标准话术,情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。 不要忘记关联销售！,情景模拟,“您的症状是*，西药，比如*，能快速 缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药， 调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼 治。” 举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药 治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速 缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药， 调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以 达到标本兼治。”,标准话术,情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。,情景模拟,标准话术,“相同或类似成分的药还有*，价格更加实 惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。” 举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶

7、囊， 顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康 奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考 虑买这种。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,情景模拟,情景模式六： 顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）,标准话术,“您说的药在这里。” 举例：“您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,支付能力强的表现： 1、指明索取价格在20元以上的品牌药； 2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概 胃溃疡犯了。” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。,顾客支付能力判断,支付能力弱的表现： 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药； 2、直接询问“我胃疼，吃什么药？” 之后对 于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个 贵了一点，有没有别的？； 3、直接索取低价常规药如“雷尼替丁” 。,顾客支付能力判断,注意事项,1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。 2、支付能