女装商场销售分析.ppt

1、周例会会议报告 女装商场,报 告 大 纲,四：存在问题和改进建议,三、亮点分析,二、竞争店活动分析,一、销售数据分析,五、工作计划,一、销售回顾,单位：万元,图例分析,分析：,单位：万元,女装商场2013.9.16-2013.9.22周分析,一、销售回顾,单位不统一,图例分析,一、销售回顾,品类分析,仕女类：仕女类销售同比上升24.91%，撤换销售不好的品牌，如凯撒、韩菲妮。其余基本 上没有大的调整。销售业绩稳步上升。 淑女类：同比上升68.92%，今年4月份调整完毕，于五一之前开业，吸引不少客流，加上 淑女类新增地素、伊芙丽、雅美瑞销售走量品牌的加入，使整体销售业绩整体上升。 饰品女包：同比

2、下降15.70%，原因是饰品女包部分撤柜，同期15个品牌，现品牌11个，且 现在饰品女包为临时柜位，商品无法展示。 内衣羊绒类：同比下降31.45%，现内衣调整完毕，各品牌位置比较拥挤，部分货品无法展 示，一再搬迁丢失不少顾客。 服务类：同比下降7.92%涵沛内部人员变动较大，缺乏服务人员，目前正在大批量招聘中， 再者专柜环境和设施老旧，需要重新升级专柜环境布置，以吸引更多的顾客。 床品童装类：同比上升18.14%，现床品婚庆月活动已经开始，同期开始时间为9月底，本期 是趁着中秋节提前一个星期。年同比销售上升1479.10%，主要是同期销售数据从9月份从男装 调入女装。,单位：万元,仕女类：联

3、系供应商备足货品，多推出特价活动，并通过多种方式促销专柜商品。同时带动员工服务积极性，利用晨会公布销售上升品牌，交流销售经验。 淑女类：要求专柜督促厂家发新货；店铺组织培训，熟悉货品，知道货品卖点，给顾客成套搭配，提高连带销售. 饰品女包类：针对本周业绩下滑比较大的三个专柜，做出以下改善措施：1：调整员工的工作心态，不要受外界因素的影响。2，跟供应商沟通，更新货品。3，提高员工的销售技巧及专业知识。 内衣羊绒类：为配合十一活动，特要求部分品牌推出力度较大的优惠活动，并与三楼电梯口形成特卖氛围，相信会起到很好宣传效果。 服务类：涵沛正在大量招聘专业美疗师，在不影响营业的同时，内部简装正在筹备中，

4、同时专柜正在和商场协调推出力度较大的优惠活动，吸收新会员，提升业绩。 床品童装类:催促童装类供应商补货，并借此机会降低折扣，增加销售。同时为床品类婚庆月扩大活动宣传，并让专柜写广播稿，增加客流量。,一、销售回顾,针对销售下降整改措施,一、销售回顾,重点品牌分析,分析：美芝藤充5000送10000的活动依然在做，上周新品到货业绩上升了51%，西贝伦上升比例较大，上升245.08%，专柜内冬装3-5折，新品8折，员工积极性大。欧柏兰奴上升41.33%，9月18起在二楼双电梯口做特卖，全场299元起效果不错。本周下降幅度大的有瑟俪、娜尔思、丽竹普遍是专柜没有活动，试穿率低，天气温度不稳定，款式比较少

5、，影响了专柜的销售。,一、销售回顾,重点品牌分析,分析： 环比上升较大的专柜有简118.74%、依布都141.45%，这两个柜位是新进品牌因中秋节商场推出活动，季节交替，秋季新品销售呈上升趋势，本周专柜又有一批秋装到货，员工积极助推秋季货品，故上升较大。小熊环比上升99.14%、同期上升205.92%因专柜新装修店铺形象提升，又推出秋装200减60、春装5折的活动吸引顾客业绩提升较高。环比下降大的专柜有伊芙丽49.08%，MO&CO环比下降了3.89%，同比上升69.17%。秸熙25.49%同比上升7.84%因秋季货品对老顾客缺乏新意，本周没有到新货货品不足，没有抓住进店顾客，试衣成交率低。,

6、一、销售回顾,重点品牌分析,分析： 上升幅度较大太阳城专柜因 天气转凉，顾客对围巾，帽子的需 求有所增加，销售有所提升。瑞丰 银本周做全场7折活动，吸引了较 多顾客，使业绩提升。本周有中秋， 流行美高价位的卡子销售较好，顾 客想以最漂亮的形象出现在亲朋好 友面前，固然来专柜梳头发，整体 业绩有所上升。下降幅度较大的有 谭木匠，圣银宝典，花花公子专柜， 谭木匠专柜主要原因是近期专柜未 引进新款，员工配备不足，导致专 柜业绩大幅度下滑。圣银宝典专柜 下降原因是没有新的货品，专柜 活动已经截止，员工的工作状态 有些散漫，导致业绩下滑。花花公子包下滑主要原因是本周销售的品类集中在小钱包，导致业绩下滑。

7、,分析： 耐克现专柜做全 场7.5折清仓活动，小猪班 纳专柜全场新品9折，夏装 5折，顾客比较多。蓝丝羽 婚庆月吸引不少顾客，而 且专柜价位较低。故此销 售业绩上升。本周下降多 的有婴姿坊、黛富妮、宝缦， 专柜无新品，顾客群少。,一、销售回顾,重点品牌分析,一、销售回顾,重点品牌分析,分析： 现调整简装已基本完成，上升不是太高,天气温度也偏高，但专柜员工都比较尽力商场也比较配合对于调整柜位的宣传，相信经过一段时间的适应之后定会有大幅上升。,一、销售回顾,分析原因： 仕女类：100元-500元数量占比27.56%，500-1500元之间数量占比67.43%，仕女类消费顾客群基本维持在中等水平，因

8、是秋季货品和冬季相比比较单薄，所以价位占比在中等价位。 淑女类；因淑女类多为一线品牌，所以单价相对在500-1500元之间。款式与风格能吸引顾客眼球，所以数量占比在58.47%。,价格带分析,重点品牌库存分析,分析：由上述表格可以看出，仕女类：哥弟库存较为丰满。其销售数量占库存的20%，面积155平方，库存2346 件，每平方约合15件，可见库存控制较为合理。维格娜丝面积85平，库存462件，每平方约5件，库存量太小，近 期商场会联系公司督促上货，提升业绩。 淑女类：VERO MODA、ONLY库存基本在三千件以上，款式多，货品陈列丰满，商场会继续关注专柜销售动向。 艾格公司每专柜库存达到20

9、00件，公司配货齐全，但淑女类33个品牌，排名在18名以后，排名相当不稳定，主要是 公司对员工培训较少，工资低，造成销售积极性不高，服务不够到位。,一、销售回顾,分析：本周实现毛利额约42.3万元，同期实现毛利额约25.22万元，以淑女类毛利额 占比最高，主要原因是：淑女类品牌为33个，主要经营方式联营，单淑女联营品牌 毛利13万，其余5万是租赁。仕女类因为调整，品牌置换，区域改变，仕女类联营 18个，产生毛利11.4万元，租赁13个品牌产生毛利为6万，扣点上调和涨租金是主 要原因。,一、销售回顾,毛利额分析,单位：万元,调整分析,单位：万元,分析：柜位调整分析：品牌形象升级，淑女类和内衣羊绒

10、类9月1号之前调整完毕。调整前平效为7896元，调整后为9412元。现面积减少，销售业绩增加14万元。个别品牌坪效下降，如兆君、天山、鹿王、鄂尔多斯羊绒和内衣几个品牌。主要是原柜位为仕女本身销售单价比羊绒类和内衣类单价要高，且本身内衣羊绒类装修完成不到一个月，顾客对品牌位置还要进一步熟悉。 新引进品牌：调整前平效为2432元，调整后为5468元，平效金额上升3036元，调整前为内衣羊绒类，因内衣羊绒类是季节性商品，淡旺季反差较大，经过品牌整合，扩充淑女品牌，销售业绩和坪效直线上升。,调整分析,单位：万元,中秋节分析,分析：仕女类：销售业绩基本持平，梦至超、凯撒、韩菲妮撤柜外，,其余基本没有变动

11、，新引进品牌菲依尼尼、丽竹对仕女组业绩提升不小，羊毛内衣调整结束后稳定了三楼客源。 少淑类：主要原因是少淑品牌有调整，又有新品牌的引进，对业绩提升4.12%。 饰品女包类：同比下降40.95%，主要是去年中秋和国庆重合，本期节日期间专柜新品补货不及时。 内衣羊绒类：今年完成调整后，品牌位置跨度大，内衣陈列比较拥挤，专柜货品无法展示，再者三楼客流本身较少，会在进一步宣传，增加客流量。 服务类：主要品牌为涵沛，下降为83.23%，今年假期短，中秋节为三天假期，同期为十一长假8天，顾客预约销售无法到位，再者涵沛内部人员变动较大，缺乏服务人员，目前正在大批量招聘中，再者专柜环境和设施老旧，需要重新升级

12、专柜环境布置，以吸引更多的顾客。 床品童装类：床品各个专柜推出婚庆月活动，童装类个别品牌即将撤柜，致使专柜货品没有新款，不够新颖，同比下降15.02%。,二、竞争店环境活动分析,竞争店环境分析,百姓生活广场：中秋节为统一装饰，突出节日氛围，现商场没有推出统一活动。 新上品牌：斐格利亚、ZOLLE(因为） 环境变化：宝莱女装品牌升级，专柜装修，二楼电梯旁红人、施华布朗在做特卖，全场99元起，4.8折封顶。 万利财富广场：商场没有统一活动，因是新开商场，周末客流不是很多，但商场布置统一，购物环境明亮。,三、陈列亮点展示,陈列展示-婚庆套装展示,婚庆月来临，为方便新人更好的挑选婚庆用品，罗莱特设婚庆

13、主题墙，婚庆必须品，购物一站式预览,四、存在问题和改进建议,女装商场日常管理中存在问题 （一）管理人员： （1）管理人员分工不明确，职责不清晰，无法考核跟进 (2) 管理人员管理意识薄弱 (3) 管理人员业务技能，管理水平，沟通能力有待提高 （4）管理人员发现问题、跟进解决问题的能力有待提高 （5）管理人员服务意识淡薄 (6)管理人员做事缺乏计划性 （二）店长、员工： （1）对公司制度掌握不到位 （2）员工服从意识有待提高 （3）员工服务意识有待提高 （4）缺乏内部评比机制,女装商场运营管理提升方案,四、存在问题和改进建议,女装商场运营管理提升方案 为了更有效的做好商场各项管理工作，解决女装商

14、场管理中存在的问题，根据公司制度、工作流程基本要求，结合商场实际情况，制订本方案 总体思路 围绕一个主题，即全面提升商场管理质量，努力实现各项业务指标的圆满完成。 工作目标 （1）通过开展管理提升活动，逐步达到系统内优秀商场的运营管理水平，不断提升商场效益水平。 （2）通过开展管理提升活动，促使管理人员尽快提升自身业务技能，增加员工自觉遵守企业制的意识,女装管理提升活动的预期目标,五、工作计划,为实现女装管理提升活动的预期目标，原则上分为3个阶段6个环节，时间从2013年8月至11月。 （一）全面启动、自我改正阶段 时间从2013年8月至2013年9月，本阶段分为动员启动、学习提高环节和找准问

15、题自我改正环节。 1. 动员启动、学习提高环节。2013年8月起，利用晨会学习员工手册，对手册中规定得内容与商场实际有差异的情况进行解释并做出调整，并要求贯彻执行。（临时实习员工工牌，工装，更衣室问题） 2.找准问题自我改正环节。2013年9起，对商场运营存在问题，按要求自我改正。（包括管理人员管理意识） （二）专项提升阶段 时间从2013年9月至10月，本阶段分为细化措施环节和专项提升、全面整改环节。 1.细化措施环节。时间2013年9月。,工作安排：,五、工作计划,工作安排：,根据管理提升方案，细化措施。具体内容包括措施、总体目标、分阶段目标、具体工作、责任人、配合部门、完成时间等，于20

16、13年9月底利用晨会告之商场每一名员工。 2. 专项提升、全面整改环节。时间从2013年10月起，相关管理人员根据方案细化措施开展专项提升、全面整改工作。 （三）持续改进、总结评价阶段 时间从2013年10月起，本阶段分为检查评价、持续改进环节和总结经验、表彰先进环节。 1. 检查评价、持续改进环节。商场经理结合营运简报、日常巡察表对各项管理提升工作进行评价，利用晨会，店长会对照提升方案从目标完成情况进行通报，对新的出现的问题，进行制度调整，形成持续改进的长效机制。 2. 奖惩环节。商场经理做好各项措施检查落实工作。考核结果与管理人员绩效考核结合，对员工进行考核排序，利用供应商沟通函形式通知品牌公司或代理商。,五、工作计划,工作安排：,（ 四）、组织保障 利用晨会，店长会时间，宣传女装商场运营提升方案，统一思想，转变管理人员管理意识，充分调动、管理人员和全体员工的积极性，