2020年销售目标如何完成

1、2020年 业绩如何完成,方法认知启发,销售为王,概要,3个阶段,10个方法,500个 知识点,3个阶段 一、2019年销售如何总结？ 二、针对总结，找到问题点和机会点 三、2020年确保销售目标完成,如何做半年总结？6个维度 28个方面回顾总结,一 业绩完成 情况 p销售目标完成？ p利润完成情况？ p预算执行情况？ p应收账款回顾,二 团队战斗力 评估 n 组织架构体系？ n 人员流失率？ n 岗位职责？ n 团队执行力 n 团队建设情况,三 营销管理 回顾 p绩效考核回顾 p半年团队评比 p有效管理回顾 p销售报告回顾,四 市场推广 回顾 n 市场推广活动回顾 n 线上线下营销活动 n

2、回顾 n 促销活动 n 产品推广活动等,五 渠道建设 回顾 p渠道开拓情况 p渠道完成率情况 p线上线下渠道回顾 p渠道服务体系回顾 p渠道支持回顾 p渠道问题汇总总结,六 品牌传播 情况 n 品牌影响力评估 n 自媒体传播回顾 n 品牌推广回顾 n 品牌工具回顾,总结,“业绩完成不好的主要16大原因”,目标没有合理分配分解 市场支持不够 渠道拓展不利,团队执行力差 业绩跟踪体系不完整 营销管理混乱,绩效考核体系不系统 市场竞争激烈 企业战略不清晰,客户满意度差 市场管理失控 品牌力不够,产品没有竞争力营销预算不够团队人员不够营销渠道不精准,找到原因,2020年 业绩如何完成 解决方案,如何完

3、成销售目标 3步骤,定目标跟过程好结果,如何完成销售目标2大模块工作,产品 渠道 计划 执行,完成目 标基础 完成目 标方法,品牌 团队 管理 推广,2020年完成业绩目标细化工作顺序,策划/传播/推广 营销/管理/品牌 产品/团队/渠道,第三要素：业绩赋能 再辅助以市场策划、企业传播、营销推广 为市场赋能，为目标赋能，确保完成业绩 第二要素：保驾护航 产品渠道团队布局到位，提高企业的营销及管理能力 加强品牌建设，为业绩保驾护航 第一要素：业绩基础 有竞争力的产品、动销的渠道、 超强执行力的团队是完成业绩最重要的工作,-,具体方法思路 如何完成下半年业绩,-,团队渠道市场产品品牌活动促销管理,

4、销售目标如何完成10大方法,1、如何 制定合理经 营目标,2、如何 匹配超强执 行团队,3、如何提高渠道业绩达成,4、如何策划有效市场活动,5、如何提高产品动销能力,6、如何借势平台促销活动,7、如何给予市场赋能支持,8、如何提高营销管理能力,9、如何定期业绩追踪考核,10、如何构建有效营销体系,Part,如何制定合理的经营目标 ？ n 梳理资源 n 评估制定 n 目标细化 n 目标分解,1,4个步骤帮助你 制定合理的目标体系,梳理 资源,评估 制定,目标 细化,目标 分解,一、如何制定销售目标和分解 第一步：分析梳理目标制定的12大前提因素 第二步根据梳理分析，全面评估，制定年度经营指标 第

5、三步：为了完成年度经营目标细化工作目标 第四步：营销目标和预算目标分解细化,第一步：制定销售目标的12大前提因素,1、战略目标2、行业趋势3、市场竞争环境4、市场地位5、品牌影响力6、产品竞争力,企业发展愿景,企业发展战略,企业 短期 -中期- 长期规划目标,行业整体发展趋势,品类增长率,竞争对手发展情况,竞争状态分析,市场竞争格局,企业市场地位,市场占有率,市场影响力,品牌地位,美誉度知名度,品牌背书,提及度联想度,品牌印象,产品在品类的地位,产品的核心优势,产品差异化,技术领先优势,7、渠道覆盖率8、团队战斗力9、企业资源10、市场投入11、服务能力12、市场支持能力,渠道覆盖区域,经销商

6、分销商数量,渠道的粘性活跃度,新客户开发,组织架构完善程度,团队执行力,团队专业度,团队管理体系,企业外部资源,企业内部资源,企业核心资源,整体投入预算,市场投入方向,市场投入比例,营销服务体系,营销服务团队,企业服务优势,市场支持体系,市场支持团队,市场支持能力,市场支持预算水平,第二步，根据梳理分析，全面评估，制定年度经营指标,核心 目标,销售 目标 利润 指标 经营 预算,年度销售目标， 完成多少销售额 完成多少的 利润指标 完成业绩匹配的 年度预算,公司整体 毛利率目标 回款周期目标， 回款率目标 公司整体人均产出 目标，销售团队人 均贡献目标,利润 率 回款 率 人均 产出,经营 目

7、标,其它辅助指标,增长率客户数渠道数市场占有率用户数,第三步：为了完成年度经营目标细化工作目标,渠道目标产品目标传播目标推广目标,01020304050607,市场目标团队目标用户目标,第三步：为了完成年度经营目标细化工作目标,渠道目标现有客户数量新增客户数量 现在渠道覆盖率（ 线上、线下） 新增渠道覆盖率（ 线上、线下）原有门店数量新增门店数量,市场目标市场占有率目标市场增长率目标市场影响力目标市场覆盖率目标各区域市场目标,产品目标产品整体目标爆款完成目标 新产品开发目标 产品利润目标,团队目标 团队整体完成目标 及销售人员目标团队组织架构目标团队执行进度控制 体系 团队发展目标,品牌传播目

8、标 匹配的品牌传播活 动目标 品牌影响力提高目 标 品牌露出目标 品牌传播预算目标 品牌行动事件目标,用户目标 新用户增长数量 用户粘性活动目标 用户经营目标 用户推荐目标 老用户激活目标 用户管理体系目标,活动推广目标 年度推广目标-引流 多少？业绩提升多 少？ 几档大活动目标 推广预算目标,渠道整体业绩目标,渠道,市场,产品,团队,品 牌,用户,推广,第四步：营销目标分解,每一个 人,每一个 渠道,每一个 产品,每一个 月/周,每一个 客户,每一个 门店,目标 分解,团队 渠道 产品,销售渠道目标分解表 销售渠道产品比例分解表 各产品目标数量分解表 销售目标每个人分解表 销售目标每个人月度

9、分解表 渠道代理商预收款分解,销售额目标月度分解表 各产品每月销售目标分解表 各产品销售数量每月分解表 销售目标城市代理商分解表 城市代理商月度销售目标分解,销售目标渠道合作分解表 重要客户月度目标分解 重要渠道月度指标分解表 各主要产品的销售渠道分解表 A产品销售渠道分解表,营销预算分解,部门渠道品牌项目月度推广,预算 分解,团队 渠道 产品,经营目标 预算分配及各模块预算占比 销售目标分解表 各部门预算（薪资） 奖金分配明细 各部门详细预算汇总表,各项费用占比排名表 推广费用明细表 固定费用及浮动预算明细 各部门费用占比及每月费用占比 各部门预算月度明细表,公司每月支出总表 部门月度明细表

10、 人力行政部月度明细表 各产品投入产出分析 资金流量表,Part如何打造一支有战斗力的团队,n 影响团队战斗力的10大原因 n 如何打造一支有战斗力的团队7个维度 42个方法,2,影响团队战斗力的10大原因,目标不明确职责不明确指令不清晰,信息不通畅轻重不分人员不到位,跟踪不到位态度不认真考核失效,如何打造一支有战斗力的团队7个维度42个方法,建立一套有效的管理制度 超强执行力基础,3,4,把员工放在合适的岗位上 调动员工积极性 建立系统的组织架构 5职责清晰,建立共同的目标 行动统一 n 建立共同的价值观 1 n 思想统一,2,7,形成完整管理工具文件 6管理方法 日常学习培训机制的建立 提

11、高学习能力,1 建立共同的价值观-思想统一,企业愿景规划：企业发展愿景制定，全员宣贯，核心团队成员思想统一。 企业文化建设：建立企业的文化体系，工作， 学习，目标，团队，个人，有清晰的文化体 系。 企业文化建设：建立企业的文化体系，工作， 学习，目标，团队，个人，有清晰的文化体 系。 文化上墙：建立文化手册，文化墙，核心理念上墙，每天员工都能学习。,2 建立共同的目标-行动统一,目标清晰：清晰的营销目标、业绩利润指标、市场目标、渠道目产品目标、回款目标、客户开发目标等。 目标追踪：系统的目标追踪体系、比如周会，月度追踪等 目标细化：将目标细化到可看得见的目标，可实现的目标，具体的量化目标。 目

12、标到人：目标分解到每一个人，每个人清晰的了解自己的工作目标，业绩目标。,3 建立一套有效的管理制度-超强执行力基础,绩效考核体系：建立绩效考核体系、关键的营销KPI 奖罚机制：业绩完成的好的怎么奖励，表现不好的怎么处罚，比如龙虎榜等手段，跟收入挂钩。 工作任务清晰：任务清晰，不能笼统、要具象、越具体越容易达成。 汇报流程简单：汇报流程简单清晰、尽量减少跨级管理，审批流程、报销制度等简单明了，减少内耗。 业绩突出标兵评选机制：表现好的，先进标兵作用，榜样作用，人人争做标兵。 团队淘汰机制（末尾淘汰）：营销管理有一套淘汰机制，表现不好的就是要淘汰，否则影响团队的士气。 工作量化：将工作量化，具体。

13、,4 四、把员工放在合适的岗位上-调动员工积极性,能力匹配：具备什么能力的人就放在合适的岗位上，能力不匹配的调岗，做到人尽其才，人尽其能。 资源匹配：比如做销售的，需要有渠道资源，市场资源，比如做管理的，要有管理资源等. 性格匹配：性格匹配岗位，性格开朗的，开拓精神强的适合渠道开拓，逻辑思维强的大局观的适合管理等 公司良好的氛围：公司创造良好的工作氛围，积极向上，不搞党争，不搞派系。 定期团队建设活动：活跃团队气氛，提高团队战斗力，凝聚力，比如每月聚餐，季度拉练等手段。 团队合作能力培养：培养团队合作能力，不是单枪匹马作战，学会与人协助，提高工作效率,5 建立系统的组织架构-职责清晰,岗位清晰

14、、职责分明：清晰的工作职责，岗位工作目标清晰，责权利明确。 负责人机制，项目一定要有负责人：重要项目有负责人，核心团队成员。 对结果负责机制：对结果负责，考核，业绩就是销售最重要的考核标准，没有好的结果一切都是空谈。 团队协作体系建立：建立合作体系，团队作战。,组织架构图：建立组织架构图，定期更新，升级。 岗位职责说明书：撰写每个岗位的岗位职责说明书。,7 日常学习培训机制的建立-提高学习能力,授权流程设定：授权机制，比如总监的权限，大区经理的权限，清晰制定。 企业文化培训：企业发展愿景，文化，核心里面培训课件准备，定期学习。 产品知识培训：产品知识培训，新产品培训，产品视频培训，远程培训。

15、营销技巧培训：营销技巧，营销理论体系培训打造，提高专业知识。 团队协助培训：团队配合能力学习，执行力，战斗力等核心课程培训。 渠道、市场开拓培训：如何做市场，开渠道，专业营销技能培训，先进标兵分享。 案例分享会：成功案例分享。,6 形成完整管理工具文件-管理方法,岗位考核KPI：核心岗位的主要KPI，以及考核体系建立。 工作管理流程文件：有效的工作管理流程建立，并宣布。 日常管理表格：日报表，周报表，月报表等管理工具表格建立。 会议制度文件：周会制度，月会制度，季度会议制度，年会制度等建立一套有效落地的会议制度。 目标追踪考核表：目标追踪体系及目标追踪表格建立。 培训课件：日常的培训课件准备，

16、企业文化，产品知识等。,Part如何提高渠道动销能力,n 渠道主要的9大问题 n 提高渠道销售力的9大关键词 n 如何提高渠道动销能力 、业绩达成7个维度34个方法,3,渠道主要的9大问题,新渠道开拓难业绩完成不理想渠道忠诚度低,客户不满动销能力差客户只看利益,服务跟不上市场支持不够指标不落地,提高渠道销售力的9大关键词,渠道定义渠道分类渠道赋能,渠道服务渠道管理市场政策,渠道布局渠道策略目标跟踪,如何提高渠道动销能力 、业绩达成7个维度34个方法,渠道 布局,渠道 策略,渠道 建设,渠道 分析,渠道,渠道 管理,动销,渠道 服务,渠道 支持,2、如何提高渠道动销能力 、业绩达成7个维度34个

17、方法,1、渠道分析- 找到渠道的痛点 n 渠道竞争分析：主要的竞争对手，竞争环境分析 n 渠道分类：核心渠道、辅助渠道、差异化渠道，将渠道分类制定不同的策略 n 渠道客户分类：经销商、分销商、合伙人、合作商 n 渠道定义：挖掘渠道的目的，合作模式、渠道意义 n 渠道的需求分析：渠道的需 求、客户的需求、用户的需求 分析,2、渠道布局- 精准的渠道覆盖 n 布局策略：省代还是区代还是城市代理 n 区域策略：挖掘核心市场区域，比如华东、华南，制定区域推进计划 n 线上线下布局：线上代理、线下代理、联动 n 渠道深度布局：根据产品特性挖掘渠道深度，渠道资源整合,3、渠道管理-确保市场秩序 n 渠道管

18、理：渠道代理商，分销商的责权利 n 渠道政策：渠道合作政策 n 渠道目标：制定每个渠道客户 的营销目标，市场份额目标 n 渠道目标跟踪考核体系：定期 跟踪目标完成情况 n 渠道合作标准制定：实力、资源、团队、财务状况、行业经验等全面评估,4、渠道策略-针对性的策略 n 制定如何开发新客户新渠道策略方法 n 针对核心渠道核心市场的市场 推广策略方案 n 重点市场重点产品的推广支持 方案 n 年度推广方案支持 n 年度重点品牌活动支持 n 新产品上市方案支持,2、如何提高渠道动销能力 、业绩达成7个维度34个方法,5、渠道服务-建立服务体系 n 专人负责：区域经理、大区经理、专人负责渠道营销服务

19、n 团队负责：产品、市场、品 牌、促销、物料、技术、投诉 等服务团队建立，甚至微信群 n 服务标准：制定客户服务标准 n 服务流程：建立渠道服务流程,6、渠道支持- 市场支持体系建立 n 营销工具支持，视频、手册、电子文件、产品品牌PPT、海报等 n 推广活动支持：年度，季度，月度推广支持 n 费用支持：按照销售的比例提供市场，广告支持 n 培训支持：主题活动，重点产品等提供培训支持 n 主题活动推广：针对重点渠道的定制推广活动,7、渠道建设- 提高渠道忠诚度 n 年度经销商，客户大会召开 n 定期的核心客户沟通会（比如季度举行） n 年度表彰大会，突出的合作伙伴表彰奖励 n 总经理市场走访，

20、定期到重点渠道市场走访 n 生活服务：比如重点客户医疗，旅游，公关等疑难杂症协助安排处理,Part如何策划有效的市场活动,n 市场活动通常存在的10大问题 n 市场活动策划流程-8个步骤 n 如何策划有效的市场活动 8个步骤44个方法,4,市场活动通常存在的10大问题,效果 不理想,流程 不清晰,投入大,活动 执行差,活动 跟踪差,市场 影响小,渠道 不满意,用户 不买单,总结 不规范,团队 不担当,市场活动策划流程-8个步骤,需求 分析,数据 分析,制定 目标,活动 策略,活动 评估,活动 宣传,制定 计划,活动 策划,如何策划有效的市场活动 8个步骤44个方法,1 需求分析 -找到痛点,2

21、 数据分析 -找准目标,3 制定目标 -量化分解,4 活动策略 -确定形式,5 活动策划 -形成方案,6 制定计划 -有效执行,7 活动宣传 -提高影响,8 活动项目 -评估体系,如何策划有效的市场活动 8个步骤44个方法,需求分析-找到痛点,市场需求：找到市场的需求，痛点，发展趋势，市场竞争分析渠道需求：渠道的需求、经销商，需求，分析总结 用户需求：用户的需求分析，痛点分析，购买理由分析。门店需求：门店的需求，消费场景分析，消费痛点分析,2 3 4,数据分析-找准目标 制定目标-量化分解 活动策略-确定形式,销售数据分析：同比环比营销数据分析，找到规律和趋势，问 题及不足 费用投入分析：费用

22、整体投入情况分析，费用预算情况 活动投入产出比：整体投入多少，增收多少，投入产出比例 市场目标：市场占有率提升多少，市场整体表现如何，制定市 场目标 市场活动目标用户：目标用户是谁？如何提高用户粘性，用 户数量提升目标 事件营销：通过营销事件活动，提升品牌知名度，产品销售 ，渠道销售，门店销售 产品促销：产品促销活动，特价，买赠，捆绑销售，会员活 动等 平台促销：联合平台促销，比如双11，618，1212等联合,利润情况分析：利润数据分析，增长的空间，是追 求销售额还是满足利润，方向分析 增长率数据分析：行业增长率，平均增长率，淡旺 季增长率分析 费用预算目标：整体活动投入预算 活动目标：活动

23、的具体目标，完成多少销售额，增长 率，渠道覆盖率等 竞争对手：竞争对手是谁，通过活动达到什么目的？ 品牌推广：制定品牌主题活动，通过品牌推广提升 整体业绩 主题活动：中秋节，圣诞节，元旦，春节等节假日主题 活动推广 招商会，订货会等：提高经销商的订货额，提高渠 道覆盖率,1,如何策划有效的市场活动 8个步骤44个方法,5 活动策划-形成方案6 活动计划-有效执行,活动主题：制定活动主题，比如金九银十返利月，新品品鉴会等 活动形式：根据活动目的和渠道特性确定活动形式 活动内容：渠道政策，消费者活动形式，促销方法，确定活动内容 活动目标：活动达到什么效果，取得什么效果 活动渠道：确定活动渠道，主渠

24、道 活动费用：活动总共投入多少，活动费用明细表，详细的预算表 形成市场活动策划方案：综合以上内容形成活动方案以及审批、申请文件,成立活动项目组：成立市场，销售，渠道，财务等组成的活动小组 活动负责人：确定项目具体的负责人，根据目的选定负责人 项目活动进度表：根据会议制定项目进度表，按照进度推进活动项目 活动流程：梳理制定活动流程，简单有效，提高效率 活动跟踪表：定期跟踪项目执行情况，关键的时间节点跟踪,7 活动宣传-提高影响8 活动项目-评估体系,渠道宣传：选择重点渠道推广，门店推广，线上线下渠道互动 自媒体宣传：公司的头条号等自媒体渠道宣传 朋友圈宣传：转发分享 社群传播：社群推广，针对目标

25、人群 口碑传播：口碑传播利益设计，主动抓取口碑传播用户 媒体广告传播：今日头条广告投放，精准有效引流,活动评估表：活动效果评估，分析，总结表 项目总结PPT：形成项目总结汇报PPT，总结会现场汇报 费用投入回报情况分析：总结整体投入产出情况 团队执行力分析：团队执行分析，执行力，关键节点完成情况 市场效果分析：市场有没有取得预期，市场效果调研分析总结 形成新闻热点公司自媒体宣传：总结情况传播，团队，经销商等传播,Part如何提高产品动销能力,n 提高产品动销能力3步骤 n 第一步-确定产品战略方向 n 第二步-制定有效的产品策略方法 n 第三步-有效执行产品营销计划,5,提高产品动销能力3步骤

26、,1 2 3,确定产品战略方向 制定有效的产品策略方法 有效执行产品营销计划,第一步确定产品战略方向,确定品类 明确方向 发展战略 营销目标,锁定产品的品类，目前的品类，未来要去的 品类 产品的发展规划清晰明确 3到5年的产品规划战略，及产品的愿景和使命 目标计划及分解计划，利润指标等,核心战略产品品质的把控，流程优化等核心战略,第二步-制定有效的产品策略方法 明确目标用户及用户分析,消费场景分析挖掘市场需求挖掘产品价值,形成有竞争力的 产品优势,打造层级的产品结构,有冲击力的产品创意,第二步-制定有效的产品策略方法,用户分析 目标用户定位 用户画像 用户消费习惯分析 消费行为分析 用户的痛点

27、,消费分析 模拟消费场景 用户消费步骤分析消费关键节点分析购买场景和使用场 景分析 线上线下场景分析,挖掘需求 是满足需求还是创 造需求 满足用户的那一类 需求 理性需求还是感性 需求,产品价值 给用户带来什么价 值 消费者买的不是产 品，他们买的是更 好的自己 让顾客变的更好， 才是卖点 真正帮助用户解决 了什么问题,产品优势 你认为不等于用户 认为 别人应该知道不等 于别人真知道 跟竞品比较的优势 ，你有我优你无我 有 产品品质的优势 科技优势,产品结构 将产品分类，分系 列 有引流产品，爆款产品，基础产品，推广产品，品牌产品，形成产品群策 略 制定不同结构产品 的策略目的,产品创意 创意

28、的根本是事实，用新鲜的方式传播事实，这个是创 意的核心 产品命名、包装、 视觉、文案，整体 创意呈现 产品创意资料，产 品手册，详情页， 产品视频等,性价比分析,消费升级趋势分析研发优势,核心价值,消费频次，客单价 用户需求分析,服务优势 形成可传播的产品 优势体系,第三步-有效执行产品营销计划,产品经理 负责制,产品推广 计划表,新品开发 计划表,爆款打造 计划表,产品营销 工具,产品体系 工作推进表,专人负责新产品的研发和上市工作，研究行业，品类发展趋势，用户升级，产业升级分析，把握行业的发展规律和趋势 有明确的KPI考核体系,新品发布会规划 行业品类推广计划 传播计划,每年的新品规划时

29、间表 升级的产品优化计 划表,3个月如何打造爆款 成功，详细的计划 表,产品营销要有营销工具，推广手册，视频资料，促销礼品等配套营销工具 ，物料的方法。,制定明确的时间推 进表，完成节点， 负责人,产品营销跟踪体系,Part如何借势平台促销活动提升业绩,n 如何借势平台促销推广 提升业绩 n 如何完成2019年业绩之六，如何借势平台促销活动提升业绩42个方法,6,如何借势平台促销推广 提升业绩,平台 分类,借势 平台,促销 分类,促销 方案,线上电商购物平台 线上视频平台 搜索平台 咨讯平台 社交平台 知识分享平台 企业传播平台,线上平台分类 如天猫、淘宝、京东、唯品会、拼多多等 爱奇艺、优酷

30、、腾讯视频、西瓜视频等 百度、搜搜，头条搜索等 今日头条，UC、网易新闻等微信、QQ、抖音、微博等 知乎、得到、百度文库等 企业网站、企业号、头条号等,门店网络平台 经销商管理平台 渠道资源平台 行业资源平台,线下平台分类 加盟店，体验店等门店平台 全国经销商、分销商、代理商 零售终端，比如超市、苏宁、国美、家乐福等 行业协会、行业机构、评测机构,如何借势平台,平台洞察分析 平台分类及定义 平台用户分析 资源整合-选择平台 制定促销方式 活动测试 如何评估有效性,研究平台的特性，需求及痛点 不同的平台促销方式不同，传播价值不同 分析平台的消费习惯，消费场景，消费需求等 整合产品、渠道、团队、资

31、金、营销等资源选择合适的平台 根据平台的特性制定适合的促销推广方式 选择适合的平台做小范围的测试，评估效果 投入产出比，引流，转化率，消费频次，增长率等,平台价值挖掘平台价值，利用平台资源，价值最大化,线上10大促销活动类型,价格直降商品折扣买赠-赠品,比如双11、双12、周年庆等等，简单粗暴最有效，用户也最喜欢这种方式。 折扣比例要设置合理恰当，首件折扣不能太大（以后活动折扣无法设置），也不能太小（没吸引力），最好有阶梯，刺激用户 多消费 买就赠、满额赠，因为赠品质量不好导致本身的商品差评，所以赠品还是要实用耐用,消费赠积分 多买多惠 消费满额减,有些商城是有两套积分系统的：会员积分和XX豆

32、，适合于低价高频的购物场景，平时买就会有积分赠送，培养用户领取和消耗积分的习惯，用户为了使用积分则要再次下单购买。 多买多惠包括：满M件减N件、M元任选N件和满M件N折，关键在于设置什么条件（满几件？满多少元？）比较合适 现在常见的多是满额减形式的，有全场、有部分品类参加的，比如天猫超市经常满199-100，部分商品参加，以刺激该类商品的销售，大多商品单价不足199的，大礼包（包含低价商品）、部分商品低成本高售价、热门品类小品牌等方式来做活动。,商品团购/抢购,某些电商平台设置的团购和抢购活动是类似的，比如以很低的价格促销，每天十点开团，限量1000。这些商品利润比较低，竞争比较激烈，商家为了

33、获取较大的利润，只能采取薄利多销，使用团购的形式去冲量。,手机专享价,很多公司为了推广自己的APP，培养用户使用app购买的习惯，在做活动时，特意将很多商品促销设置为手机专享，比如1元抢矿泉水、1元买纸巾之类的活动。手机专享价要比正常渠道购买的价要低,会员专享价,为了活跃和留存老用户，很多电商平台会采用会员或者等级机制，比如买够满99为初级会员，全场商品打95折，满299为中级会员，全场打9折；满599为高级会员，全场打85折。会员专享商品要时常更新，刺激用户去升级和二次购买,加价换购,电商平台常用1件超值的商品来做换购，比如满购物满399元加10元即可换购1件价值99元的水壶；用户了解水壶的

34、价值，觉得10块钱买到真的是超值，就会不由自主的去挑选更多的商品来满足399的条件。这类活动在线下卖场也经常见到，类似： 满1万元可砸金蛋，加1元可兑换卧室三件套。注意事项：建议门槛不要太高，换购商品价值要高,免费体验 会员日 特价商品 门店会员沙龙,线下促销活动类型 凭体验券或者预约体验信息来店体验 每月设置会员日，会员享受全品折扣优惠 定期设置特价商品，吸引客户来店体验 定期邀约门店会员参与沙龙会，实用的知识 分享及会员互动,确定促销目标 制定活动主题 确定活动方式 选择活动平台,平台促销方案 活动目标、目的 根据不同的活动目的确定活动主题 促销方式，活动内容确定 根据评估的效果选择活动平

35、台,公益互助主题活动 线上线下互动,公益活动，吸引会员参与，捐赠等 线上引流，线下体验转化,促销形式制定 制定活动时间表 形式方案 有效执行的关键点,制定有效的促销形式 根据确定的主题等，制定项目进度表 形成活动方案及申报文件 确定活动效果的关键时间点工作计划,Part如何给予市场赋能支持,n 市场赋能支持体系 n 2019年如何完成业绩？如何给予市场赋能支持8个维度36个方法,7,市场 赋能 构建完成业绩的市场支持体系,为了完成目标，需要的市场支持 完成业绩的市场支持和手段，就是市场赋能,目标 确定,市场赋能 目标确定好后，如何完成目标，需要市场赋能 赋能的价值直接决定目标的完成率！,完成

36、目标,市场赋能支持体系,渠道市场 代理商/加盟商等,产品 支持 渠道 资源,品牌 支持 赋能市场 营销 资源,市场 支持 品类 资源,引流资源 线上线下互动引流,精准投放 网红直播资源 行业领袖资源 新媒体引流 朋友圈广告投放 主题活动引流,2020年如何完成业绩？如何给予市场赋能支持8个维度36个方法,01.市场数据赋能市场客观快速的市场情报，用科技提升价值 行业发展趋势和规律市场信息 用户消费升级数据 消费习惯，消费行为数据 03.市场推广赋能市场根据渠道和市场制定有效的市场推广活动 针对区域门店制定门店的活动 关联性的渠道推广，比如家居行业的设计师主体性的活动规划，活动节奏，比如一月一次

37、，一个季度一次 社区活动推广 精准渠道推广活动,02.创新模式赋能市场新零售商业模式 用户体验新工具开发 构建用户生活圈模式。 04.促销活动赋能市场节假日促销活动规划和执行 平台促销活动策划-比如双11，618等爆款促销活动规划 针对精准客户的定点促销活动,2020年如何完成业绩？如何给予市场赋能支持8个维度36个方法,05. 产品赋能市场 新产品上市-有竞争力的新品拉到市场新品上市活动，吸引用户关注 新品的市场推广活动，引流 新品和老品的结合，拉到整体销售 07.品牌传播赋能市场新媒体传播 朋友圈转发工具头条号文章引流行业媒体传播 电视媒体投放 社区媒体传播 品牌活动-发布会-经销商大会等

38、,06.市场工具赋能市场常用营销工具开发-产品海报、手册、品牌手册、 促销海报等促销工具开发，赠品、礼品等 宣传工具开发、产品品牌视频等 展示道具开发、陈列架、展示架等 互动工具开发，互动游戏，互动活动等 08.优质服务赋能市场 服务体系构建CRM用户管理体系用户互动中心,Part,如何提高营销管理能力 n 营销管理核心 n 营销管理核心挖掘需求 n 营销管理主要体系 n 2020年如何完成业绩？如何提高营销管理能力 7个维度35个方法,8,营销管理核心,团队合 理配置,企业可 持续发 展,企业渠 道开拓,收入 持续,营销管理核心挖掘需求,企业 需求,团队 需求,用户 需求,经销商 需求,市场 需求,营销管理主要体系,需求 分析,目标 管理,团队 管理,市场 管理,渠道 管理,运营 管理,营销 管理,2020年如何完成业绩？如何提高营销管理能力 7个维度35个方法,需求分析 企业需求，企业战略发展规划 用户需求，用户对于企业产品 的需求和痛点 市场需求、市场发展趋势、市 场痛点和机 团队