市场营销管理

1、1,市场营销管理,市场营销组织 市场营销组织设计 市场营销控制,2,市场营销管理-营销组织,营销组织概念,市场营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位的安排、组合及其组织结构模式,公司经常需要重组它们的业务和营销，以便适应业务市场上的重大变化 市场全球化 政策管制的解除 电脑技术和电讯的进步 市场逐渐细分 。,3,市场营销管理-营销组织,营销部门的演进,阶段1：简单销售部门 阶段2：销售部门兼有营销功能 阶段3：独立的营销部门 阶段4：现代营销部门 阶段5：有效营销公司 阶段6：以过程和结果为基础的公司,4,市场营销管理-营销组织,营销机构的各种组织形式,按功能设置的营销机构,市场营销经理,

2、产 品 服 务,市 场 调 研,产 品 设 计,推 销,广 告,行 政 管 理,人 事 管 理,5,市场营销管理-营销组织,营销机构的各种组织形式,按照地理区域设置的营销机构,6,市场营销管理-营销组织,营销机构的各种组织形式,产品和品牌管理设置的营销机构,7,市场营销管理-营销组织,营销机构的各种组织形式,市场管理组织,8,市场营销管理-营销组织,营销机构的各种组织形式,产品管理与市场组织,9,市场营销管理-营销组织的设计,一、市场营销组织设计 1、分析组织环境 2、确定组织内部活动 3、建立组织职位 4、设计组织机构 5、配备组织人员 6、组织评价与调整,10,二、营销执行 营销执行是将营

3、销计划转化为行动和任务的部署过程。 影响有效实施营销计划方案因素： 发现和诊断一个问题的技能。 对公司存在问题的层次作出评估的技能 执行计划的技能 评价执行结果的技能,市场营销管理-营销组织的设计,11,市场营销管理-营销控制,一、年度计划控制,l 年度计划控制的中心是目标管理，包括4个步骤： 管理当局必须在年度计划中建立月份或者季度目标，作为水准基点。 管理当局必须监视在市场上的执行成绩。 管理当局必须对任何严重的偏离行为的原因作出判断。 管理当局必须采取改正行动，以便弥合其目标和执行实绩之间的缺。,年度计划控制的内容 销售分析 市场份额分析 营销费用销售额分析 财务分析 顾客满意度追踪,1

4、2,市场营销管理-营销控制,二、盈利能力控制 营销盈利率分析的方法： 确定功能性费用 将功能性费用分配给各个营销实体 为每个营销渠道编制一张损益表 决定最佳改正行动 直接成本与全部成本,13,市场营销管理-营销控制,三、效率控制,销售队伍效率 l 每个销售人员平均每天进行销售访问的次数 l 每次销售人员访问平均所需要的时间 l 每次销售人员访问的平均收入 l 每次销售人员访问的平均成本 l 每次销售人访问的招待费 l 每一期新的顾客数目 l 每一期丧失的顾客数目 l 销售队伍成本占总成本的百分比,14,市场营销管理-营销控制,三、效率控制,广告效率 l 每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本 l 注意、看到/联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比 l 消费者对于广告内容和有效性的意见 l 对于产品态度的事前后衡量 l 有广告所激发的询问次数 l 每次调查的成本,15,市场营销管理-营销控制,三、效率控制,促销效率 l 有待销售所占的百分比 l 每一美元的销售额中所占包含的商品陈列成本 l 赠券的回收率 l 一次示范表演所引起的询问次数 分销效率,16,市场营销管理-营销控制,四、战略控制,营销效益等级评核 l 顾客哲学 l 整合营销组织 l 足够的营销信息 l 战