小米手机的定价策略渗透定价案例.ppt

1、穿越时空的价格诱惑,第八小组 组长：徐超 组员：唐若愚、梁云飞、汪子龙、王磊、高敏、黄宇、周明亮,9月5日 正式开放网络预订 两天内 预订超30万台,12月18日 第一轮 3小时内 10万台库存销售一空,1月4日 第二轮 3个半小时 10万台售罄,1月11日 第三轮 36小时 50万台预订完毕,2月28日 第四轮 30分钟 15万台预订完毕,3月17日 第五轮 35分钟 10万台售罄,4月6日 第六轮 6分钟 10万台 售罄,小米 M1 1999元,定价目标,产品成本,市场需求,消费者分析,竞争者的产品和价格,定价目标 市场占有率最大化,智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长,生产

2、与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降,低价能吓退现有的和潜在的竞争者,产品成本,硬件成本,销售成本,网络直销：电子渠道 + 物流合作分销渠道模式,1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 2.物流和库存是交给凡客（节约成本）,市场需求,据了解，今年全球智能机的销售量将增加46%，达到6.879亿台，将在2014年达到10.5亿台。一些分析人员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲的增长，我们认为到2015年中国智能机市场将在全球市场上所占比例达到22%。”,很多人想吃苹果却吃不起,消费者分析,年龄分析：一般都是经常会购物的网民（1830岁），手机发烧友。,2. 收入分析：

3、网络购物用户中月收入2000的比例较大，采用线上销售模式。,3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。,4. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。,竞争者的产品和价格,渗透定价,渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。,优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。 低价薄利不会招到竞争者的进入 缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论） 不利于企业形象的树立（负面报道） 有可能招致反倾销报复（华为、中兴）,小米的风险,1、过低的利润率将导致小米

4、在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；,反例：魅族,2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；,华为已经明确表示华为的下一代产品配置、价格跟小米是相同的,3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。,营销策略饥饿营销,饥饿营销一：高调出场，敬请期待。（苹果式的发布会） 饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。 饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。 饥饿营销四：12月在线销售10万库存已售完。,是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物，推迟产品上市时间，以制造供不应求的“假象”。,尾数定价利用消费