北斗七星选人阵法.ppt

1、“北斗七星”选人阵法,目标 “四项基本原则”,政治合格: 统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识 军事过硬： 掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人 纪律严明： 尊重外界人才、树立雇主品牌形象 保障有力： 有效保证招聘效果及效率，为业务及时用人保驾护行。,政治合格,军事过硬,纪律严明,保障有力,面试官,招聘现状,没有系统科学的销售人员”美人图” 标准不统一、各自在为政 面试水平不高、选人技巧待提升 招聘效率不高、简历浪费严重 雇主形象需进一步提升,现状,现状如此面试情景？,案例一（如此行为面试）： 某招聘现场，一主管问到一25岁的女孩婚姻情况，对方回答是“已离婚”，主管马上追问；是什么原因离婚

2、，对方不好意思回答“感情不合，对方对自己不好”，这主管马上又迫切追问：“能否举个例子”。人选沉默，不坑声。,案例二（面试流程）： 在专场招聘时，面试官对一名侯选人进行面试，面试官基本都问了面试表上的问题，侯选人也做了解答，但面试官觉得还缺点什么，但又觉得没有什么可问了，便结束了面试，对侯选人还是比较犹豫，又想还有好多等待面试的人，便让侯选人先回家等待消息。在这个面试官又面了几人后，专场协调人问面试官有没有通过的人，面试官想到了刚才那个犹豫的人，对专场协调人说：这个人有点犹豫，还是让经理见下吧，帮我打个电话给他让他回来。,案例三（雇主形象）： 某招聘会现场，一主管觉得人选激情不够，让其到洗手间大

3、声叫喊3声，然后再让人选回到会议室马上面试，人选当时是留着眼泪走进面试室。,“北斗七星”选人阵法,悟 性 （学习及思维能力）,又猛又持久 （韧性及勤奋）,喜欢干销售 （销售职业认同）,言出必践 （目标承诺及追求）,要性 （要性）,OPEN （外向及亲和）,能 力,个 性 特 征,驱 动 力,诚信,“北斗七星”选人阵法的定义,1、诚 信:诚实正直，言行坦荡 2、要 性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标。 3、喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备。

4、4、言出必践：设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标，保持对目标的忠诚和专注，通过踏实工作致力于目标的实现。 5、又猛又持久：具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质，抗压性高、坚持性强，能正确对待挫折和困难，具有应对和化解压力的技巧；善于控制情绪，保持积极心态；善于激发和维持自己的工作激情，保持良好的工作状态。 6、Open : 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。 7、悟 性：通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方式，对工作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移，从而不断更新知识结构、提高工作技能、增强适应性。,如何“透视”应

5、聘者-行为面试法,今天的行为是过去行为的自然反映 人类的行为、态度和动因有着重复的模式 从候选人过去的经验和经历中 在特定的工作和环境下（Situation &Task) 展现的行为 (Action) 及由此行为带来的结果 (Results) 来预测他/她在未来同样或类似的工作或环境中 最可能发生的行为或采取的行动及该行为/行动可能产生的结果 作出可能的绩效或贡献的判断 作出聘用与否的决定,第一句话：“这个人糟透了，他一贯迟到、不守时，这个人简直是太不负责任了。” 第二句话：“这个人在过去两个月的时间里连续迟到了5次，其中还有一次旷工，他是个不太守时和不负责任的人。 以上两句话，哪个更能说明过

6、去的行为表现呢？,行为是一个人过去曾做过、说过的事实 在相似情景下人往往会重复已经形成的行为 预测未来行为的最好指标就是过去的行为!,举例,结果 Result,目标 Target/task,情景 Situation,行动 Action,简而言之 - 面试的过程就是找STAR,行为面试的STAR模型,情形或任务=为什么？ 行动=做了什么？如何做的？ 结果=行动的效果？,完整的 “星 ”：Complete STARs 包含情境、任务、行动和结果 部分“星”： Partial STARs STAR信息存在部分缺失，需继续挖掘 假“星”：False STARs 反映应聘者的情感、理论、意见，或者模糊的

7、概念 缺乏行为支持、缺乏具体事件,STAR的三要素,STAR 的类型,现场判断: 下列是属于那种STAR,含糊的陈述 每当我面对生气的客户时, 我通常都耐心地听他们的抱怨. 然后我会回应并道歉. 这样通常都会让他们冷静下来.” 当我们预料可能赶不及限期时，我们便全力投入工作，终于把工作完成 观点和看法 “我认为我最大的优点是勤奋,乐于助人” 我想由于我的工作热忱，令到我的下属也一样热衷于工作 理论式或将来导向式 我计划在下年度进修硕士课程 如果由我来决定，我会在设计规格获批准后才开始生产 下次我再面对别人的抗拒和反对时，我会懂得如何处理 我会适当分配工作，给与员工支持，发挥团队精神,情景演练S

8、TAR,在某一 面试销售代表现场，当你要求人选把过去的销售情况讲一讲。他在回答中说道：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售”。” 问题一：你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？为什么？请说明你的理由？ 问题二：结合上一讲的内容，设计相关的问题，找出他的STAR。 问题三：这时你该怎么问呢？怎么引导、探寻、跟踪，一直到获得行为表现的信息呢？,案例回放,行为问题设计,举例:驱动力：要性（求职动机）,1.求职动机 你为什么选择优派？你来优派做销售想得到什么？具体地讲讲。 追问：你现在生活、

9、工作都还不错，为什么还要选择优派这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）,2.成就欲望（事业心） 你追求的是什么样的生活？你近五年的个人职业目标是什么？ 追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？,举例:驱动力：要性（成就欲望）,3.进取心 你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？ 追问： 你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？ 备选追问： 当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？,举例:驱动力：要性（进取心）,讨论,一.讨论思考: 如何针对如:悟性.言出必践、又猛又持久、喜欢干销售、OPEN、诚信其他六星来设计提问(题目) 设计出符合/

10、不符合我们期望的内容/答案,二. 讨论方式: 每组设计问题/答案 每组7分钟内完成 分享及点评,参考:驱动力：言出必践,1.设置挑战性目标 你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。 过去12个月里，你都给自己定了哪些工作上的或生活上的目标？哪些目标对你是有挑战性的？你是怎么订立目标的。你为什么要定这些目标？,2.目标认同与承诺（忠诚） 举一个你完成上级为你设定的高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。 追问：你当时是怎么想？怎么做的？现在看来这些做法好么？,3.目标追求 举一个你近期没有最终完成目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的？

11、（关注在目标难以实现的情况下，做过哪些尝试、是否踏实努力实现目标） 备问：请举个例子，说明你在实现工作目标过程中，遇到过哪些困难？你是如何处理的？,1.职业兴趣和职业意义 你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？ 追问1：对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什么？,参考驱动力：喜欢干销售(职业认同),2.职业适合性 你认为销售工作有些什么特点？你本人有些什么特点？你认为你做销售工作的有什么优势和不足？ 追问1：如果你向他人推荐这份职业，你会怎么说？ 或追问1：在过去的销售工作中，你有哪些收获和心得？,3.职业准备 优派的销售工作是一份具有挑战性的工作，请预见一下你

12、可能会遇到哪些方面的困难？应对这些困难你做了哪些准备？,1.学习总结能力 你能否对自己过去半年或一年的工作或生活情况做一个回顾总结。（包括自我评价、原因分析等。） 追问：这半年（或一年）的工作生活经历对你有哪些启发？请举例说明。,参考销售通用能力：悟性(学习思维能力),2.思维品质（系统性、深刻性、逻辑性、灵活性） 在你过去的销售工作中，客户拒绝你主要有哪些理由？举一个让你印象深刻的拒绝的例子？你是怎么分析和解决的。 备问：举例说说你遇到过的一个复杂的决策问题情景，你当时是怎样分析和解决这个问题的。,3.信息收集 举例说明你是如何了解客户公司内的人际关系和决策程序的？ 备问：在你拜访一个陌生行

13、业的客户之前，你如何搜集到这个客户的相关信息？,3-1.影响力 举一个你和大家意见不一致的事例，说说你是怎样让大家改变观点接受你的意见的？,1-1.韧性 签单往往不是一帆风顺的。请举一个客户多次拒绝你的例子。你是什么感受？怎样想、怎么做的？结果如何？,参考个性特质：又猛又持久,1-2.韧性 举一个你在跟进一段时间后最终放弃一个客户的例子。放弃的原因是什么？当时是怎么考虑的？ 追问：举一个事例说明你对困难、压力和挫折有一定的承受力。,2-1.勤奋 过去的销售工作中，你的客户拜访量最多的时候是多少？是在什么时间？你是如何完成的？ 追问：一般每天拜访多少客户，花多少时间工作？,2-2.勤奋 在你过去

14、的工作中，利用私人时间来处理工作的情况多么？ 追问：对于占用大量私人时间的工作，你有什么看法？,参考个性特质：外向与亲和,描述一个你最不愿与之相处的同事。这个人有哪些特点？你为什么不愿与之相处？ 追问：你是怎样和这个人相处的？,参考个性特质：外向与亲和,你经常参加公司举办的集体活动吗？举个集体活动的例子谈谈你在活动中做了些什么以及你的感受。,你平时和同事交流时，一般会谈些什么？你认为同事间哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？,参考价值观:诚信,每个人都有说谎的时候,请说一下你印象最深的那次说谎经历? 对于销售，你认为自己最大的优点是什么？,最新面试评价表运用,行为性问题与其它问题的区别,提

15、问：请将下列问题改成行为性问题,你为什么觉得自己擅长解决问题？ 你一般怎样寻找新客户？ 你有足够能力单独应付困难的工作吗？ 你的学习能力很强吗？ 你一般怎样对待客户的无理要求的？,现 场 小 测,中供非行为提问案例分析:,作为一个销售主管, 你是怎样分派任务的？是分派给已经表现出有能力完成任务的人呢？还是分派给有兴趣完成该任务的人？或者是随机分配？ 我们这边工作很辛苦.平时白天都要出去陌生拜访.晚上还要回来做工作总结,时间非常长,你觉得你能适应吗? 假如做我们优派的销售代表,由于是直销工作,需要上门拜访或者扫楼.难免会吃闭门羹,但有的人会受打击的,失去信心的.你觉得你能坚持下来吗? 你的销售主

16、管是一个什么样的人.是随和还是严厉型.? 在你今后的职业生涯中，你会继续在这个销售领域工作还是会做一些别的事情？,发言讨论,情景两难的面试案例,情绪管理与压力应对能力 某天，你正在写工作小结时，公司发来最新战报，你所在大区的同事小刘成了这个月公司的销售冠军。你看着他的销售业绩报告，发现他这个月与好几家制作版画的客户签约，而以前这类客户几乎没有合作过优派平台。对于这件事，你有什么感想？会怎么做,考察点：应聘者是否能识别可学习的经验，是否能分析判断出自己应该采取的有价值的行为，分析判断的过程是否合理。 好的回答：羡慕并赞赏同事，向同事去信或去电祝贺，并向他请教；意识到要运用一些开创性的方法来提高业

17、绩，并激励自己这样做；查阅版画乃至艺术品行业的相关信息，分析是否有跟进的可能性；激发自己努力学习新的行业知识，并结合自身特长，尝试进入一些其他新行业。 差的回答：羡慕同事，激励自己向他学习，但没有具体的行动安排；简单模仿同事的做法，不考虑自己的优势和劣势；认为同事运气好，自己没有什么启发和借鉴，不知道该采取何种的行动。,情景两难的面试案例,学习与思维能力 假如你原来的客户群中，五金机械行业（或其他某个行业）的比较多。其中一个老客户对优派平台的效果比较满意，并向他的一个朋友作了推荐，需要你上门拜访介绍详细情况。但这个新客户从事的是你很陌生的行业（如化工行业或其他某个行业）。同时你得知，有竞争同行

18、也在和这个客户接触。新客户愿意在三天后和你谈一谈。这时你该怎么办？ （可考察的胜任力要素：学习与思维能力、工作计划与执行能力） 考察点：获取信息和支持的渠道、分析信息的逻辑框架、对未来工作的预先安排等 好的回答：充分利用网络、书、报等一般渠道了解新的行业信息、客户公司、关键人和竞争对手等有关信息；从老客户那里获取新客户公司状况、需求及关键人特点的信息；寻求主管、同事及公司资源的支持和帮助，获取行业、客户、关键人及竞争者的有关信息；利用个人关系网获取上述相关信息；通过对信息的汇总和比对，概括出行业特点、公司特点、关键人特点及竞争者特点；根据上述判断，准备相应的拜访方案；尽快联系客户，上门拜访。

19、差的回答：不注意收集行业、客户公司、关键人和竞争对手的信息；信息渠道单一，不能很好获取上述信息；不能根据信息分析概括行业、客户、关键人和竞争对手的特点；未准备好针对性的拜访方案，盲目拜访。,情景两难的面试案例,你的销售业绩排名情况如何？（如果是第一，问问题A；如果不是第一，问问题B） A你是怎么做到第一的？你为了这个目标做了哪些努力？ B没有做到第一的原因是什么？你为了这个目标做了哪些努力？ 分析：此问题主要是初步看以为可能大家觉得考核人选的销售业绩，但其实包含考核点的内容相当广泛，且有一定的深度，值得推广分享： 主要考核点：诚信心态、销售技巧能力、团对合作意识、自我认知能力、目标追求和韧性驱

20、动 好的行为表现（好的回答参考）：是否是平庸的SALES还是优秀的SALES，可以从其排名看出，优秀的SALES直接不犹豫自信说出是第一。第二的骄傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是犹豫回答中等；而能力一般但诚实、踏实但有潜力的人员也许是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。成功的SALAES会说其成功的完整案例和相关的经验点，归咎于自己的不懈努力、对目标直著追求、和感谢团队他人的支持协助。没有成功的人选一般回答是因为自己的自身经验、学习努力不够。发现自己和优秀同事的差距在哪里！ 不好的行为表现（不好的回答参考）：没有做到第一说第一，或者排名非常前和实际业绩不符合，当描述一个行为案例和已知事实现状不符合（比如收入、职位等）。是否虚假也可以结合面试中的非行为