200909-上海市场银保产品状况调研.ppt

1、2009年9月,上海市场银保产品状况调研,上海分公司企划部,2009年1-7月,上海银保市场累计保费收入134.6亿元，比去年同期同比下降6%，扣除08年人保健康的非常规发展(1-7月累计保费收入34.9亿元)，上海银保市场同比增长24%。 上海保险市场的主体公司均有大幅增长，新华、泰康表现依旧抢眼，国寿、平安则一改去年银保业务的颓势，强劲的增长势头维护了其在上海保险市场的主导地位，华泰、国华的异军突起则见证了上海银保市场的激烈竞争。 金融风暴的影响尚未消散，监管的力度日益增强，08年分红险、万能险、投连险三足鼎立的局面到了09年则变成分红险一枝独秀。期缴业务也受到越来越多的关注，新华依然是期

2、缴市场的主导，泰康则从6月开始加大期缴业务的推动力度，一举超过我司，排名上海银保期缴市场第二位，太保、国寿等公司也均已开始重点推动期缴业务，我司前期建立的优势在逐步缩小。,调研背景,市场概况 机遇与挑战 产品趋势预测,上海银保市场产品状况调研,09年1-7月银保总保费较去年同期小幅下滑,上海银保市场历年保费走势 单位:亿元,上海银保市场份额历年走势,2009年1-7月,上海银保市场累计保费收入134.6亿元，比去年同期同比下降6%，扣除08年人保健康的非常规发展因素(08年1-7月累计保费收入34.9亿元,09年同期只有不到0.01亿元)，上海银保市场同比增长24%。 09当年1-7月银保市场

3、份额为45%,比去年同期下滑2%,主要原因也是人保健康08年的非常规发展。 1-7月的银保占比相比2006年已上升15个百分点，上涨明显，银保期缴业务规模在逐步扩大,预计随着续期保费的增多,市场份额会继续提升。,09年开门红后上海市场银保逐步收缩,上海银保市场各月保费走势 单位:亿元,09年1-2月,银保单月保费均超过去年同期,2月份更是到达历史新高31.2亿元. 3月份开始,银保保费规模逐渐缩小,当月保费均低于去年同期,主要的原因是人保健康08年3月份开始银保业务逐渐扩大规模，且所占市场份额很大.,市场主体公司保费均有大幅度的增长,除新华和太保外,排名前十的公司1-7月银保业务累计保费均有大

4、幅增长. 新华前期由于期缴业务推动力度过大,趸缴业务一度受到影响,开门红过后,新华开始调整产品结构,降低期缴产品的占比,6月开始重新抢回被国寿占领的行业首位的位置.太保为持续提升内涵价值,主动降低银保趸缴产品的销售,保费出现大幅度下滑. 新近成立的公司华泰、国华、英大泰和、正德等公司,为争取市场份额,提升公司知名度,大力推动银保业务,保费较去年同期增长均在10倍以上.,单位:万元,新的经济形势下各公司采取不同的应对策略,各公司主打产品在保费中的占比,单位:万元,新华、泰康的主要渠道均为建行,期缴保费的贡献在80%以上,趸缴保费的贡献也在40%以上,我司及国寿、太保则主要依靠邮储和农行渠道.,新

5、华、泰康借力建行领跑上海银保市场,泰康各渠道保费贡献,新华各渠道保费贡献,新华和泰康1-7月银保保费分列上海市场的前两位，新华排名超过泰康的主要原因是：其去年下半年开始做大的期缴业务续期保费开始收取。 新华和泰康均依靠建行渠道领跑上海银保市场，新华各渠道的保费贡献跟去年基本一致，泰康的招行渠道则得到了大幅提升，由去年的4提升至20左右。 目前的银保合作销售模式主要有两类。一类为带有排他性质的驻点销售模式，即保险公司派出销售人员以专管员的名义长期驻点在银行营业大厅进行销售活动;另一类为简单代理关系，往往是一家银行代理销售多家保险公司产品。前一种销售模式以建行最具代表性，而后者则以工行最为典型。

6、新华和泰康的策略均为重点发展建行渠道，基本实现建行渠道的“一对一”蹲点销售，其他渠道则进行“一对多”的网点维护。,新华、泰康借力建行领跑上海银保市场,平安：依靠万能险产品提升保费规模,开门红期间，平安依靠前期储备的万能险平滑准备金保持万能险产品的高结算利率，坚持万能险产品为主打，实现保费的快速增长。 开门红过后，各家公司均转向分红险为主打，平安依然主推万能险，在金融危机的影响下，其结算利率也一直比银行5年期3.6的定期存款利率更有吸引力。,上海市场09年银保各产品占比,平安09年银保各产品占比,平安万能险结算利率一直保持较高水平,新进公司采取阶段性激进产品策略和费率策略,新进入上海市场的公司初

7、期在个险业务始终难以打开局面，均采取阶段性的激进产品策略和费率策略，实现保费规模和市场排名的飞速增长。 英大泰和6月份和万通结成战略合作伙伴，个险业务和团险业务均无亮点，近期打算加大银保业务的投入，新增50名客户经理，目前我司已有一名渠道经理和数名客户经理被其挖角。,市场概况 机遇与挑战 产品趋势预测,上海银保市场产品状况调研,行业监管,经济环境,在售产品,销售渠道,新的经济形势下我司银保业务面临诸多挑战,上海银保市场的竞争日益激烈,近两年越来越多的同业公司在上海成立,进一步抢占上海银保市场的市场份额,去年我司排名市场第九位,今年已被华泰、国华、正德、幸福、英大等新成立的公司超越,排名市场第十

8、五位,未来将有更多的公司进入上海市场,我司排名还有继续下滑的威胁. 华泰、国华等近期成立的公司银保上升势头明显,09年一度超过国寿、平安等公司,进入当月保费排名前三位.,监管的力度日趋严厉,上海保监局 要求在已实行新型寿险产品服务承诺的基础上进一步做好人身保险投保提示工作,银行参股保险公司将进一步压缩产品的销售渠道,随着越来越多的银行控股或者参股保险公司，未获银行投资的保险公司将在竞争中处于下风，难以获取优质网点，或者被排挤出银行，同时未投资保险公司的银行渠道竞争也将更加激烈。,银行与保险公司的合作利益一致性与对立性并存,对立性,一致性,市场风险基本得到有效释放，有股票做质押担保，风险比较低，

9、同时该类产品的收益率也比较高,期限一般不超过2年。国家4万亿经济刺激计划的出台，为该类理财产品的发展提供了大量优质的基础资产，而且内含政府信用，风险很低。,定投基金、超短债基金和货币型基金等基金产品09年的销售情况均很好,其他随经济波动走红的银行理财产品,客户购买理财产品的选择多样化,部分同业公司手续费优势明显,新华泰康等公司不但在银行网点资源方面占有优势，在手续费及激励费方面优势也较为明显，泰康近期开始加大期缴业务的投入，其5年期期缴产品手续费已接近我司10年期产品。,期缴,趸缴,同业热销趸缴分红险满期金大部分高于我司产品,同业热销期缴产品多为5年期及以下,几点建议,成熟渠道稳扎根基、持续关

10、注，成长中的渠道强化推动、快速突破 提升银行保险的销售规模，保持手续费合理的情况下使银行获取更多的中间业务收入 给银行职员提供完善的产品销售培训，同时对其提供合理的激励机制,产品,改进趸缴产品,将满期金提升到与同业相当的水平 开放5年期期缴产品 产品的设计要紧随市场经济形势的变化，避免出现产品的断层导致业绩的大起大落 针对不同银行渠道的客户需求开发设计产品,内部管理,完善现有的薪资、考核、晋升、激励体系，保持业务队伍的稳定，减少队伍的流动性,渠道,市场概况 机遇与挑战 产品趋势预测,上海银保市场产品状况调研,产品由投资型转向分红型,08年银保各产品占比,09年银保各产品占比,08年1-7月上海

11、银保市场寿险产品占比为74%,人保健康“常无忧”产品停售后,09年1-7月银保寿险产品份额超过99%,意外和健康产品保费不足1000万元. 进入09年后,银保的产品逐渐由万能和投连等投资型产品转向分红型产品,大部分公司已经停售投连产品,万能险产品的占比也在逐步下降.,分红五年期趸缴产品将成为市场主流,主要公司5年期产品保费贡献,09年上海银保市场主体公司对保费贡献最大的产品均为5年期趸缴分红产品，国寿、泰康、人保寿等公司的趸缴业务一直以5年期产品为主，新华、太保等公司也在近期重新开放5年期趸缴产品。华泰、国华、幸福等中小公司在进入上海市场后，以5年期趸缴为主，采取阶段性的高费率策略，业务进展迅速。 相对10年期的产品，5年期的产品更具有吸引力，目前经济形势和政策尚不太明朗，大部分客户更趋向于选择中短期产品。,期缴产品的比重将逐步提升 产品主要为5年期,上海银保