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文档简介

1、赢移网,Training,超市商品定位,赢移网,超市商品定位,原价7000元/年,联商网策划资料下载 提升营销技巧,营销策划数案例 2000多套策划经典案例 联商网VIP资料下载 访问赢移网 ,赢移网,超市商品定位,超市商品定位应考虑的问题: 1、怎样符合顾客的需求。 2、以何种顾客群为对象。 3、与顾客建立何种关系。,赢移网,超市商品定位,经营理念: 1、商品为前、商品为先。 2、“一次购足”基本理念。 3、“80-20”法则的运用。 4、“商品群”的经营理念。 5、增加利润、减少品项。,赢移网,商品结构体系: 1、高品质。 2、高鲜度 3、低价位。,超市商品定位,赢移网,超市商品定位,商品

2、战略 A、商品计划 B、商品采购实施 C、后勤管理,赢移网,“商品魅力”是超市成功的基础,商品定位- 经营一家超市,首先必须要有目的,最起码要先决定投资哪一个业种?而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位?要销售的对象是哪一个阶层? 商品计划- 要达到既定的营业额目标,整个超市究竟要拥有哪些商品,必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。,赢移网,A超市商品定位:品种、档次、价格、服务。,高 5000元以上(稳定收入) 3000-5000元 中 2000-3000元 1000-2000元 低 300-1000元(低标准) 问题: 我们的超市 为谁开 卖什么商品,赢移网,超市商品定位,赢

3、移网,B确定适合的价格带,制作商品构成图,赢移网,C商品定位基础.,陈 30%中高 列 价格点 价格线 70%中低 量 经研究分析 下限 共七层 库 存 上限 量 总结:中心价格带偏多,即 中心价格带 价格 中低占70%,陈列量越大, (低中价格带居多)库存量与 价格带 价格成反比、与陈列相呼应 。 (商品构成图),赢移网,C、商品定位基础,结论: 中低档商品为主,有个别高档做点缀,但品种少,而中档商品的价格带宽,高档 商品每个价格带上都能保证有一定数量的商品。,赢移网,D商品等级的结构,1、每一个商品分类中都具有高、中、低三级品项,重点在如何取得项数的平衡。 2、中级品项过多并非好事。 3、

4、超市的展示陈列应以畅销品为主。,赢移网,D商品等级的结构,超市商品概念的形成: 业态 顾客轮廓 顾客需求 商品概念 超市 家庭主妇 商品全 生鲜、 质量高 日配、 售价低 杂货、,赢移网,E份量大小的结构,1、基本上,每一种商品都有大量、中量、小量等品项。 2、选择一品牌商品由大至小一应俱全,其它品牌则以重点份量为主。 3、展示小份量商品的原因。 4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅销品。,赢移网,F流行性商品及经常性商品的需求,1、TV广告中的流行性商品。 2、生命周期短的商品 3、经常性、保守性的商品。 4、因季节变化引起的需求变化。 5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样化。,赢移网

5、,G吸引顾客的商品品项,1、充实商品品项的目标。 (1)希望顾客光临本店多买些商品。 (2)希望顾客买高等级的商品 2、吸引顾客要掌握顾客的需求。 (1)调查与自己商圈重叠的竞争店。 (2)问卷调查:了解顾客想法。 (3)分析本店的销售情形。,赢移网,超市客层对象的掌握与商品构成的展开、,1.商圈内生活水准的高低 2.职业的种类和客层的属性 3.年龄层的构成 4.对流行商品的反应 5.通常购物行动特征 6.家庭收支特性,赢移网,商品构成的五个考虑原则,1.客层对象的掌握 2.价格带的设定 3.商品品目的检讨 4.进货厂商的考虑 5.竞争店的调查,赢移网,Training,超市人事结构,赢移网,

6、采购部人事结构,赢移网,干食品部,赢移网,生鲜部,赢移网,非食品部,赢移网,采购员的业务标准,采购员的业务标准、工作范围与职责 1、采购时间的百分之八十应用于调查。 2、采购员应将调查计划(年度日程表)详细传达业方。 3、商品和订货量的确定应按照顺序,逐步增加。 4、试销。 5、收集市场信息,对数字等信息的整理。 6、作好店铺间的比较调查。,赢移网,采购员的工作范围与职责,采购人员的工作范围与职责。 1、把握预算实绩。 2、制定销售计划及采购计划。 3、采购商品。 4、商品管理业务。,赢移网,Training,超市商品分类,赢移网,商品分类,商品群在超市内集合具有特定用途的商品。形成经营的一个

7、区域(单位) 商品群的组合方法有: 季节组合法 便利组合法 节庆组合法 商品专门用途组合法 主题促销组合法,赢移网,商品的分类原则:大、中、小三个层次,大分类的基本原则: 通常按商品的特性来分。 中分类的基本原则: 1.按商品的功能、用途划分。 2.按商品的制造方法分。 3.按商品的产地来划分。 小分类的原则: 1.按功能用途分。 2.按规格包装、形状分类 3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分,赢移网,商品分类,原:1 部门号 11 部组号 111 大分类 1111 中分类 11111 小分类 111111 单品码,赢移网,商品分类,Group Dept Family Sub-family

8、 Unit sub-family Item name 以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求.,赢移网,商品分类,类 Group 1 干食品类 部门 Dept 11 杂轻货 族 family 110 早餐食品 子族 sub-family 1100 咖啡 基本需求单位 Unit-sub-family 11000 即溶 单品 Item Name 1100000雀巢即溶咖啡250g,赢移网,超级市场分类实例,大分类 中分类 1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工 15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19 2 畜产 20牛肉 21猪肉22羊肉 23鸡肉 24鸭肉 2

9、5内脏 26加工肉 3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片 35水产加工品 36花枝 4 日配 40牛乳 41布丁果冻42果汁 43水物 44冰品 45冷冻食品 46面类 47渍物 48丸物 49蛋,赢移网,果菜大中小分类,大分类中分类 小分类 10 叶菜类 1000一般叶菜 1001水耕叶菜 果 1002香菜 1004大白菜1005其它 13菇菌类 1104蕃茄 1205茄类 菜 15国产水果 1500瓜类 1501柑桔,赢移网,一般食品大中小分类表,赢移网,Training,超市商品价格,赢移网,商品价格的设定,100元的商品要维持20%的毛利率。 20%

10、 的计算差别 120-100=20元的毛利额。 16.67% 而从销售毛利的观点看,必须由零售价的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同样要有20%的毛利率成本即为80%,因此100元的进价相当于80%的成本,所以定零售价时应为: 100(1-20%)=125元,赢移网,例表,赢移网,商品价格的设定,这种定价方式的优点: 1.顾客立场分明。 2.商品立场清晰。 3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事前经过等级的划分,就整体的利润要比均一毛利法的方式高。 4.在商品的管理方面,比较有机动性。,赢移网,商品价格设定,1.价格带(price zone) 2.价格线(price line) 3.市场

11、性M=V(value)P(price) =价值/价格; M1.表示商品有绝佳的市场.,赢移网,商品价格的设定,赢移网,Training,超市商品决定,赢移网,商品选择流程图,市场信息 供应商信息 销售分析 顾客需求 采购员 柜组长 商品委员会 商品组合 基本组合 分店特有组合 (谈判员) (柜长),赢移网,超市商品决定,一、当前趋势: 顾客需求已转向流行的商品。 二、商品品项常碰到的问题: A、供应商与超市对商品认识的误区。 B、对生鲜食品的不够重视。,赢移网,超市商品决定,决定商品品项的基本要点: 商品的等级结构。 份量的大小结构。 流行商品的需求。,赢移网,超市商品决定,商品超市之本 做好

12、商品计划的前提商品分类 商品分类的确认确立了商品采购的进货方向,赢移网,超市商品决定,商品分类基准 1.顾客 2.规格 3.用途,赢移网,商品构成:,1.主力商品群 季节商品 感官的商品 差异的商品 选购性商品 2.补助商品群 有购买吸引力的商品 日常生活特性的商品 必备的商品 3.附属商品群 易接受的商品 安定性的商品,赢移网,商品构成:,4.刺激商品群 开发性商品 战略性商品 特选的商品 5.陈列上的问题 6.在超市配置中的重点,赢移网,在超市配置中的重点,刺激商品 附属 补助商品 主力商品 补助商品 附属 刺激商品,赢移网,商品选择策略(如何确定单品),超市选择商品有一条基本原则:商品具

13、有高 回转率 商品销售量 回转率= 产品的项目总数 1.从顾客角度 2.对超市自身,赢移网,商品选择策略(如何确定单品),操作上我们一般采取两大步: 第一步:顾客的一种需求=一个小分类 一个小分类=一个或几个产品项目 第二步:接下来就是挑选商品。 1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每个小分类的价格带. 2、就是要在小分类中选最廉价的商品。 3、对低销售的产品项目区别对待。,赢移网,小分类商品回转率分析图,500ml瓶装水的月销量 1800 1500 D 1200 B 高回转 900 E 中销售 600 C 300 A F 低销售 1.14 1.2 1.5 1.8 3.5 4.0 8.98

14、,赢移网,商品贡献度与毛利目标模型之建立,商品订价最重要的是要能确保利润,否则企业的经营就没有意义。 贡献度计算法:结构比X毛利率 数额越大的,即表示该类商品在超市所占的地位越重要,亦可说是此超市的主力商品。,赢移网,毛利目标模型之建立,贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为: 一、了解损益平衡点的征收利。 二、了解同业的各项商品结构比。 三、了解同业各项商品的毛利率。,赢移网,毛利目标模型之建立,四、参考同业的结构比与毛利率来设定自 己各部门的 结构比与毛利率,并求出贡献度。 五、依据各部门之毛利设定,设定大分类的结构比,毛利率与贡献度。 六、设定各项商品的

15、结构比、毛利率与贡献度。 七、依设定的毛利率以及加价法,求出各 商品的售价,赢移网,例表,赢移网,商品贡献度分析,赢移网,商品贡献度分析,大分类结构比%毛利率%贡献度% 羊肉 (+)40 20 8 猪肉 (-)30 15 4.5 鸡肉 (-)15 28 4.2 加工肉 10 40 4 其他 5 18 0.9 合计 100 21.6,赢移网,提高高利益率商品的销售假设商品的毛利结构及销售比率如下(平均毛率约为22%)理想比例,赢移网,提高高利益率商品的销售,1、提高整体毛利之销售结构 A.厂商 B.等级 C.重量 2.与竞争店的特卖商品在同一天,以同样的价格来销售 3.严格选择低利润商品的品项数

16、 4.诱惑陈列配合前进陈列,赢移网,低毛利率之商品构成比平均毛利率16.9%(损失毛利率2%实际毛利率约14%),赢移网,毛利率目标18%之构成比平均毛利率20.55%(损失率2%实际毛率约为18%),赢移网,如何有效提升毛利率,左右超市商品毛利率情况有: 1.毛利率低、销售快。 2.毛利率高、可销售慢。 3.毛利率虽低,可呈现稳定销售的商品.,赢移网,如何有效提升毛利率,为了提高综合的毛利率,应采取如下对策: 1.提高高毛利率部门的构成比. 2.降低低毛利率部门的构成比. 3.提升高销售构成比部门的毛利率. 4.若有构成比相同的部门,应发展高毛利率 商品,赢移网,看以下例子,部门 毛利率 销

17、售构成比 相乘比 A% B% AB A 20 30 6.0 B 20 15 3.0 C 20 35 7.0 D 20 20 4.0 计 100 20.0,赢移网,例表,部门 毛利率 销售构成比 相乘比 A% B% AB A 15 20 3.0 B 20 30 6.0 C 30 30 9.0 D 18 20 3.6 计 100 21.6,赢移网,例表,赢移网,提高销售利益的要点,原因: 营业额-进货成本=粗利益额. 粗利益额-损失额=毛利额,提高毛利额的方法有三大要点: 1.提高营业额 2.降低进货价 3.减少损失,赢移网,提高销售利益的要点,降低进货成本,提高高利益商品的销售 1.选择优良的供

18、应商 2.与供应商之间的交易双方不勉强 3.参加连锁经营是最好的办法,赢移网,损失管理,商品流程: 搬入验收保管标价陈列销售check out 注意要点: 1、过期商品。 2、比竞争店旧的商品。 3、进货时商品上的日期前后巅倒的商品。,赢移网,商品战略计划,商品战略计划活动目标: 1.商品情报活动 2.商品构成活动 3.商品选定活动 4.商品补充活动 5.商品管理活动,赢移网,商品规划执行要领,1.先设定各商品类别的价格带。 2.并检讨超市和顾客间要订立怎样水准的商品才是最理想的方法。 低价格带价格段22.53元 中价格带价格段44.55.56元 高价格带价格段6.578元,赢移网,商品构成展

19、开方法,1、要将多种类的商品按照其理想配置做分类,其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品符合他们的需求。 2、将已分类的商品充分地备齐品目,以让顾客充分的选择。 3、将已分类的商品,比较有关连性(附属性)的排在一起,让顾客买起来方便,愉快。,赢移网,商品战略计划,如何进行商品计划的决定 1.情报分析 A超市内部资料 B 外部资料 2.采购计划有序 3.商品计划全面 4.阶段运作别错,赢移网,构成图,赢移网,商品构成的检查重点,1、是否针对所设定的客层对象? 2、是否采用分析方法? 3、品目数是否比竞争店多? 4、是否把握了主、补、附商品间的搭配? 5、是否对主力商品的销售每天进行过分析? 6

20、、是否收集畅销品做深入探讨? 7、是否经常调查竞争店的商品种类? 8、是否把握竞争店畅销品与自己的差异? 9、是否有专人负责商品的构成? 10、是否与公司的采购计划保持协调?,赢移网,Training,超市采购谈判,赢移网,采购谈判的目标,1.为相互同意的品质条件的商品取得公 平而合理的价格。 2.要使供应商按合约规定准时执行合约。 3.为执行合约的方式取得某种程度的控 制权。 4.说服供应商给本公司最大的合作。 5.与表现好的供应商取得互利与持续的 良好关系。,赢移网,谈判的项目,品质、包装、价格、订购量、 折扣、 付款条件、 交货期、交货应配合事项、 售后服务保证、 促销活动、 广告赞助、

21、进货奖励。,赢移网,超市采购计划实施,采购计划实施五重点: 1.适当的商品 2.适当的时期 3.适当的数量 4.适当的场所 5.适当的价格,赢移网,采购预算四步骤,1.本年度营业目标的设定 2.采购原价的推算:商品原价=营业目标(1-预定毛利率) 3.本年度期末存货量估算(以原价为基础)=营业目标预定商品回转率. 4.本年度采购预算.(原价为基础)=原价预算+期末预算存货-期初存货.,赢移网,最佳库存量,计算适当的库存量 最佳库存量(百分率变异法):PM=S/T1/2(1+SMS/12) 基准库存法: PM=SM+S/T-S/12,注释: PM月初适当货量 T回转率 S年间营业预算 SM指定月

22、营业额预算。,赢移网,新商品的开发:,商品开发是企业具有活力和竞争力的表现是企业适应外部环境变化,适时推出新品,更换旧品的管理过程。它包括新品的开发引进及滞销品的淘汰。 开发过程: 寻求-选择- 商品概念的发展和试验-营销分析- 商品开发-市场销售- 信息回馈。,赢移网,新商品的开发,开发内容: 1.反映超市特色的商品开发 2.自有品牌和销售品牌商品的开发 3.变附加值商品的开发 4.小包装商品的开发 5.无污染健康和绿色食品的开发 开发顺序: 商品总目录-陈列总目录-商品规格书-商品配置表,赢移网,淘汰滞销品,一、确定标准 1.依销售排列名次来定夺 2.以标销售数量为淘汰标准 3.以标准销售

23、额为淘汰标准,二、淘汰作业程序 1.列出清单 2.确定日期 3.进行统计 4.处理方式 5.淘汰商品的厂商货款抵扣,赢移网,商品采购程序,1、与供应商接洽 确定供应商的接待日 要求供应商提供有关证件和商品的详细资料 要求供应商提供商品的实物样品 2、访价 3、议定价格 4、商品导入卖场 5、商品追踪管理,赢移网,采购活动提示,1.培养谈判员市场行销的判断力. 2.现场实务经验的重要性. 3.货比三家. 4.不可透露采购预算. 5.付款日后再进货. 6.光会杀价不算高明. 7.共存共荣的想法. 8.与供应商保持良好的默契. 9.快而准的情报: a厂商业务 b专家学者 c媒体 d自己调查 10.灵

24、活运用供应厂商.,赢移网,Training,超市商品促销,赢移网,促销,一、促销:广义、 狭义 二、成功的促销条件 1、周详的促销计划 2、紧密的执行工作 3、击中对手弱点的策略 4、吸引顾客的促销方法,最终达到“增加销 售额。,赢移网,促销,三、促销的目的 1、增加来客数 2、提高客单价 3、降低库存量 4、介绍新产品 5、烘托年节庆 6、应付新挑战 7、建立新形象 8、吸引回头客 四、超市常见的促销方式 赠品 降价优惠 抽奖,赢移网,促销,五、如何评价促销的效果: 来客数 业绩 利润 固定顾客的增加 六、影响促销效果的因素: 内在 商品特性店内陈列. 外在 竞争特性促销时机 七、促销前的准

25、备: 1.调研,收集资料 2.促销目标的界定与检讨分析,赢移网,促销,八、促销策划的程序 1、6W2H原则: WHY为何要促销? WHAT促销什么? WHEN什么时间? WHERE什么地方做? WHOM对象是谁? WHO由谁去执行? HOW用什么方法执行? HOW MUCH支出多少费用? 2、资料分析。3、方案自我检讨。 4、方案标准。5、正式实施、控制。,赢移网,促销,九、供应商资源 供应商关心什么 供应商能提供什么支持 供应商希望超市做什么 十、联合促销 十一、如何选择牺牲商品 十二、促销活动的五种形态,赢移网,Training,超市商品陈列,赢移网,超市规划的原则,商品定位 商品构成 商

26、品展示,赢移网,陈列目的,1.是为了商品销售 2.是为了刺激顾客的购买欲 3.是生活情报的展现 4.是为了提高商品的周转率 5.提升公司形象,赢移网,商品陈列,陈列形态: 纵向、横向、相关性、促销性。 陈列高度、宽度、明亮度。,赢移网,商品分类构成方法,深 广度 度 ,赢移网,构成图,深 广度 度 ,赢移网,商品的设定摆放原则,1、主力商品,关连商品,补充商品的分类:一间超市能表现它的特征的就是主力商品,而主力商品也是该超市销售额的主要部分。 2、编号商品,替换商品,季节商品及特卖商品的分类。 3、硬体商品,软体商品以及中间商品的分类。 4、普通商品,观赏商品,利润商品及并列商品的分类。 5、

27、依用途所做的分类。,赢移网,陈列前的准备,1.中分类的陈列分布要先确定 2.货架的尺寸规格要标准化 3.建立商品资料 4.作实验货贺陈列样品 5.同类样品尽量采用垂直陈列 6.特殊商品采用特殊陈列工具 7.陈列量与订货单位一并考虑 8.商品与层板间要预留空隙 9.调整商品陈列时不能违背原则,赢移网,商品陈列的要领及技巧,陈列要领: 1、货架的上下段:上段、黄金段、中段、下段 2、隔物板的运用 3、立体前进陈列 4、标价牌的重点 5、运用陈列使卖场多变化,引起顾客注意 6、集中焦点的陈列 7、制造出气氛的陈列 8、高利润商品要重点陈列 9、主力商品与补助商品必须确定 10、商品陈列的规则,赢移网

28、,商品陈列的基本原则:,1.一目了然的原则 2.容易挑选的原则 3.便于取放的原则 4.丰富丰满的原则 5.整齐清洁的原则 6.避免损失的原则 7.保持新鲜感的陈列,赢移网,商品陈列的方法与选择,一、定位陈列: 集中陈列、整齐陈列、错位陈列 二、变化陈列: 以定位为基础,根据顾客流动级、季节、促销的需要而特别设计的陈列。 变化式的陈列类型有:随时机陈列、岛式陈列、突出陈列、大量陈列、关联式陈列、比较陈列、收银台前的小商品陈列。,赢移网,商品陈列的方法与选择,三、端架陈列: 这是顾客去超市走过频率较高的地方,也是最佳陈列位置,是店铺磁石理论中第三磁石所在。它是变化陈列中的一种重要类型; 1、端架

29、的陈列样式: 低价位商品陈列、 应季商品陈列、 主题商品陈列、 广告促销品陈列、 新产品陈列、 与主通道关联商品的陈列。,赢移网,商品陈列的方法与选择,2、端架的陈列的功能 3、端架陈列的具体方法 单品的大量陈列,给顾客多、便宜的印象 横向分段陈列:突出某一商品,在主力商品等一般商品码放在同一货架时也可采用这种方法。 纵向分段陈列。 拍卖式陈列。 平台式陈列。 側面悬挂陈列。 关联相配陈列。 交叉陈列。,赢移网,端架陈列,赢移网,端架陈列应该注意,1、时间不宜太长,以一周为宜,否则顾客会反感。 2、以明确的折价率等优惠条件吸引顾客使顾客感到便宜。 3、商品陈列要引人注目,品种不宜太多, 以垂直方向陈列为佳。,赢移网,端架陈列应该注意,4、端架陈列要方便购买,表现出多量感。如 堆积式陈列。

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