处方药物临床推广经验分享---医药代表培训教材剖析课件.ppt

1、处方药物临床推广经验分享-2011.08.22,精,1,目录 临床医药销售,第一：什么是医药代表？ 第二：微观市场区域处方药物营销 第三：案例分析,精,2,医药代表-处方药临床推广的动力源,医药代表的工作性质,医药代表的类型,医药代表的销售过程,医药代表的面对问题,4,1,2,3,第一：什么是医药代表？,精,3,1.医药代表的工作性质：,制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”. 简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍。商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些

2、禀性吗？你能扮演这样的角色吗？ 复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品；优秀的药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司（如辉瑞制药、默沙东制药、美国强生等等）做一个所谓的医药代表了。 一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个优秀的医药代表,精,4,2.医药代表的类型,与产品无关型,与产品相关型,药品讲

3、解员,专业化医药代表,宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程,通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息,客户需要经历用药实践和自学长才的过程,ATM取款机,定期工作但游离于产品之外,客户无法看到或感到产品形象,临床医生的新药知识73%源于医药厂家，源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。,有经验教训和培训之后,精,5,与产品无关型代表,按照一定比例或者价格兑费用-ATM 每月底从某个渠道获得统方，月初兑费用-定期工作 宴请游玩；家访送礼等公关-游离于工作之外 不了解自己负责的产品-客户无法看到感到产品形象 客户需要自己学

4、习产品宣传资料-客户需要经历用药实践和自学成才,精,6,产品相关型代表,熟悉产品知识-能够及时解决客户提出的异议和疑问 医药专业的背景-能适度指导医生用药 良好的培训-能独立或协同组织开展学术推广活动：Full-call，ET（宴请娱乐）,RT（科室会议）,MMV（学术推广会议）,VIP（学术推广会议）,精,7,3.日门诊量1500；月购进量500万 该类药占总销售额%,床位数200-500;日门诊量500-1500；月购进量100-500万 该类药占总销售额%,床位数200;日门诊量500；月购进量100万 该类药占总销售额%,A级医院,B级医院,C级医院,精,27,如何计算科室潜力？,平均

5、每科的总处方量:平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比例（%）X 平均每病人的处方量 X 工作日,如何计算科室潜力？,2. 我的产品的总处方数占总处方量的份额: 我的产品总处方数/该科的总处方量,1. 我的产品在每科的总处方量： 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日,精,28,如何计算医生和适用症的潜力？,本科室内有多少患者群？有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？,医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？,病人在该科室的周转率是什么情况？,不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？（病种率）,精,29,医生等级分类,医院：职称高低分等级 制药公

6、司：使用产品多少分等级,用量大，潜力小 日常维护,用量大，潜力大 工作重点,用量小，潜力大 工作重点,用量小，潜力小 日常维护,A,B,C,D,精,30,医院微观市场开发的总体思路：,我们在哪里？,我们去哪里？,如何确保工作的完成？,如何增加生产力？,精,31,如何设定工作目标？,SMART原则,目标设定,具体的Specific,可以衡量的Measurable,可以达到的Attainable,证明和观察Realistic,有明确的截止期限 Time-based,精,32,如何进行销售过程中的销售跟进与监控？,销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。,精,33,如何进行销

7、售跟进工作？,如何进行有效的跟进？,1,2,3,4,确认销售工作是否依计划有效执行,及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施,衡量销售进度与结果,评估结果并将结果与目标相比较,如果产生严重的偏差找出原因,采取纠正的措施，必要时改变计划,确认预期结果是否达成； 确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守,如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措,精,34,销售跟进的原则：,销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响 团队的效率,销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎,跟进与监控的业务必须是代表 完全了解和掌握的工作， 否则就无法采取有效措施,监控那些与达成销售目标有直接帮助的 事情,

8、问题越早发现越容易解决,郭台铭：销售不跟踪，等于一场空,精,35,销售业绩、销售目标,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,工作方法及品质,实际销售费用与预算,工作计划与工作进度,1,2,4,3,销售跟进的范畴,精,36,销售过程中的销售跟进与监控,1.衡量销售成果及销售目标达成的标准 产品的销售量、销售额及回款 市场占有率 销售费用 销售通路的情况 公司形象 客户关系,精,37,销售过程中的销售跟进与监控,2.工作方法及品质 医院的分类及医生的选择、分类

9、有效客户人数 拜访的频率 拜访质量 拜访的费用 销售技巧 产品知识,促销手段 文献及样品的运用 医院推广 销售服务的提供（对医院、经销商） 清点库存 销售报表的质量 竞争厂家及其产品情况报告，等等,精,38,销售过程中的销售跟进与监控,3.销售跟进中目标、计划的比较 设定销售目标是用来衡量销售成果的 销售目标与已达成的销售额的比较 预计费用与实际发生费用的比较 销售计划是用来评估销售工作完成情况的基础 目标医院、目标医生与代表资料卡实际情况比较 预期拜访频率与报告中拜访频率的比较 报告中的频率和实际查核出的频率对比 拜访品质（训练中或计划中）,精,39,销售过程中的销售跟进与监控,4.费用销售

10、与预算 销售量、销售额、回款 市场份额 增长率 投入/产出比 销售额=净销售额 费用=与推广、销售有关的一切费用（薪水、佣金、交通费、房租、奖金、样品等）,精,40,第三 案例分享,精,41,案例分析 1. 产品 ：某ACEI类片剂,【简写拼音】： YSD 【英文名称】： Acertil 【所属类别】： 降血压药 【别名】 培哚普利 , 本品是一种强效和长效的血管紧张素转换酶抑制剂，可使外周血管阻力降低，而心输出量和心率不变。用于治疗各种高血压与充血性心力衰竭。 用法与用量 成人口服高血压：每次4mg，每日1次，服药一个月后，若有需要， 可增至每天2片，一次服用，充血性心力衰竭：须在医疗监护下

11、开始，初始剂量为每天早晨口服半片，可增至每天一片。 副作用 胃肠道不适、眩晕、痉挛、局部皮疹、咳嗽等。 禁忌 对本品过敏者，儿童、孕妇、哺乳期妇女禁用；肾血管性高血压、手术、麻醉、肾功能不全者应小心地调整剂量。,精,42,案例分析-市场,上海邮电医院是一所集医疗、预防保健和健康体检为一体的国家二级甲等医院。经过50多年的建设，已发展成为具有一定规模和较高整体医疗水平的服务于企业、面向社会的现代化综合性医院。医院已连续7次蝉联上海市文明单位、邮政公司文明单位和卫生系统文明单位，还荣获了上海市平安单位、绿色医院和无烟医院等光荣称号。 医院总部位于长乐路，交通便捷，环境优美，设施先进，拥有一批高科技

12、先进医疗仪器设备和涉及临床各个医疗领域的学科带头人。分部坐落于复兴中路，集体检、门诊于一体，可提供健康体检评估和健康干预。在医疗业务方面，高血压（心脑血管）特色专科是上海市医学领先专业之一，获国家科技成果奖；普外科、泌尿外科、骨科、眼科、妇科、神经外科引进先进设备，并能采用先进的微创技术开展手术；部分科目通过与三级医院业务合作开展高难度手术，在社会上享有较高的声誉。在医疗服务方面，医院通过“护理门诊”，“健康短信平台”，“家庭医生”，“白内障、糖尿病康复俱乐部”等各项特色服务，为广大病员提供更优质、温馨、便捷的医疗保健服务，成为呵护市民健康的绿色港湾。,精,43,上海邮电医院科室分布,科室分布

13、 内科 普内科 呼吸专科 心血管专科 肾脏专科 消化专科 血液专科 神经精神科 内分泌专科 外科 普外科 骨科 微创外科 消化肿瘤外科 泌尿外科 胸外科 中医科 中医科 针灸科 伤骨科 眼科 眼科门诊 白内障专科 泪道专科 其他 妇科 皮肤科 理疗科 口腔科 五官科 放射科 检验科 药剂科 超声科 南部分院 健康体检中心 中医专家门诊,精,44,案例分析某降压药物邮电医院处方情况,精,45,上海邮电医院微观市场分析各个客户在业绩中所占权重：,精,46,行动计划,精,47,按照计划进行操作执行；之后必须加强跟进，探寻使用情况，并根据实际情况进行调整。 跟进,精,48,现实中如何进行跟进？,跟进的时机：进行攻关之后：3天，一周，十天跟进 共三次。 跟进的常见手段： 1.到护士台查询医生的处方量（攻关三天之后） 2.到药剂科的库管查询库存消耗量（攻关之一周后） 3.到商业公司查询进货量（攻关十天之后） 4.向攻关医生进行委婉的探寻,精,49,进行跟进的核心原因？,预防：客户不能达到预期目标 投入产出比太低无法再次争取到更多公司资源资源投入降低客户更不能达到预期目标所辖区域经营进入恶性循环公司亏损个人不能获得奖金 无法体现创