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文档简介

1、销售人员精益基础训练（二）,-之成功的谈判,什么是谈判？,谈判：是达成买卖双方都满意的协议的一个过程,零合与整合的谈判,在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需求 -基辛格,买鞋子的小姐,一、大胆开口，要的更多,故事带来的启示：,要的比预期的多,故作吃惊,最后通牒,诉诸更高权威,更高权威的悲哀 诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法 诉诸更高权威是缓兵之际 制造竞争,对付诉诸更高权威的方法,要求和有决定权的人谈判 斩断他们诉诸更高权威的管道 挑起他们的自我意识 要求对方给予推荐,二、耐心和定力,1、沉默销售法 适时的保持沉默，可以使没有经验的对手不战而降 2、让步的幅度 让步的幅度必须越来越小 3、避

2、免立刻接受第一个提议或出价,三、时间,因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴求协议，逼你接受他们狮子大开口的要求,四、权力,权力是一种自觉的产物，你觉得你有，你就有,权力的来源与运用,印刷文字的力量 态度的力量,案例；非买不可的输家,游戏：胜利的诅咒,游戏规则： 1、竞标的人不准互相交谈串通 2、这张二十元的钞票最后归于出价最高的人 3、出价最高的前两名必须付出他们喊出来的价钱,游戏的启示：,已经丢下去的时间和金钱，是不会再回来的，与其死抓住不放，不如壮士断腕，趁早跳离这种漩涡,五、资讯和情报,先买东西后打折 您希望我们为您做什么？

3、搜集情报的适当时机 搜集情报的对象,六、僵局,转换话题，将冲突暂搁一旁 调换谈判人员 改变谈判的环境 邀请第三者调解或仲裁,七、厚黑谈判法之一,声东击西法,如何反制声东击西?,当对方提出不寻常条件时，必须留意他的真正意图,厚黑谈判法之二,故意犯错法,如何避免掉入故意犯错法的陷阱？,不要太贪心！,厚黑谈判法之三,挑三拣四法,如何对付挑三拣四的顾客？,报价时，不要分项罗列太细 客房认为某项单价高时，向他解释原因 尝试在价钱或其他条件上作一点让步,厚黑谈判法之四,谣言钓钩法,如何防范谣言钓钩法,诉诸更高权威,厚黑谈判法之五,翻脸不认帐法,怎样才能不成为翻脸不认帐的牺牲品？,记录谈判细节，最好请对方过目 不要留下模糊不清的结论 永远准备好你的最佳替代方案,八、退路,若你的退路或其他选择越多，你的谈判筹码也就越多 退路一：安全措施 退路二、替代方案的谈判力量,九、立场与利益的谈判,案例：西奈半岛的领士纷

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