陌生客户拜访技巧

1、陌生客户拜访技巧,商丘市邮政局：刁翠玲,寻找你更多、更好的奶酪,作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。,原理篇 准备篇 实战篇 客户篇 心得篇,陌拜五篇章,一、原理篇,1、陌拜营销是什么？,是鬼子“大扫荡” 扫楼行动？ 是“无头苍蝇” 到处乱咬？ 是“蚂蟥精神” 叮住不放？,2、专业陌拜营销原理,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。,陌拜关键：目标分

2、解,目标1,目标4,目标3,目标2,目标5,业绩的冰山模型,业 绩,强烈的信念,技能,积极的心态,沟通的漏斗,陌拜并不难！,关键在于方法，在于分解目标！,测试一下你的观察力,3、陌拜走访过程分解,第一次走访：时间：只需35分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。,第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。,4、陌拜走访要点,初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深； 走访需定期，让你的走访成为客户的

3、一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打 运用你的影响力，每次走访留下你的气味。,5、团队走访要点,1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。,6、走访十忌,忌急躁 忌虚伪 忌露锋 忌粗鲁 忌流气 忌诽谤 忌轻率 忌浮夸 忌啰嗦 忌牵强,二、准备篇,陌拜准备,1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。,1、拜访计划,1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。,2、拜访工具准备,1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。 2.推销员本身的物品：客户资料卡

4、、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。,3、拜访着装准备,美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。,4、必要知识准备,1.邮政业务知识； 2.客户知识；（尽可能多地了解） 3.社会常识。,三、实战篇,1、客户接近方式,1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接

5、近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ,情感,业务服务,其它,2、陌拜开场白题材从哪里来,1.根据情景片断，寻找赞美话题： 看见客户穿戴很讲究(有气质) 看见客户办公室、设备（有实力） 看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人） 看见客户年纪很轻（有成就） 看见客户养鱼（吉利、有财气）,3、陌拜开场白话题该如何说,2.赞美客户的话题： 客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物 客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品 客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球 客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩） 有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美,4、从医生

6、的角度看陌拜：,第一步：发现伤口 第二步：撕开伤口 第三步：给伤口撒盐 第四步：给出治疗伤口的好处 目的：引导患者进行治疗,四、客户篇,人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户.,陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！,1、陌拜成功率关键,2、准客户筛选分析原理演示,从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业,根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业,在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户,第一次筛选,第二次筛选,第三次筛选,准客户,第N次筛选,准客户

7、群,细分你的目标客户市场,3、陌拜市场细分,1、房产家装市场 2、批发零售市场 3、金融保险市场 4、网络通信市场 5、旅游餐饮市场 6、医药卫生市场 7、会展市场市场 8、文化出版业市场 9、教育培训市场 10、机械化工市场 ,4、温馨提示,陌拜的心态调整： 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 每天成功、进步 一点点. 勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。,五、心得篇,拜访心得,走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。,拜访心得,以走访经常化、生

8、活化获取客户的信任，通过经常走访客户，逐步和客户熟悉，建立关系，最后成功营销。,拜访心得,急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。,做营销工作贵在坚持,世界上最伟大的推销员的故事,在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！,世界上最伟大的推销员的故事,半个小时过去了，依旧这样，

9、人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；,世界上最伟大的推销员的故事,又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！,乔.吉拉德的启示,成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！,那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定,在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只