1, 营销员三大素质 、十二种能力20101202.ppt

1、澳美兹（北京）投资控股有 限公司各位同仁： 大 家 好！,营销人员应具备的 三 大 素 质 主讲人：王洪久,王洪久教授： 毕业于西安第四军医大学，在部队曾任医师、讲师、副教授、副校长等职。从1997年至今，一直从事保健品、医疗器械、OTC产品、养生养老产品推销工作，先后任天津天狮集团市场营销教育讲师、北京某公司专家讲师、培训师等职。曾任省级总经理、全国招商经理等职，在全国各地讲课、培训千余场次，发表学术论文、讲演文稿数十篇，并主编成功推销战略一书，现任中国健康焦点杂志社医学顾问、中国老年医学会专家委员等职。 主要讲授课程有:心脑血管病防治的最新突破成功推销的十大基本战略怎样征服顾客拒绝促成销售

2、推销心理学等40余讲，100多学时。本人对营销学、成功学、特别是对会议营销理论与实战，有很丰富的经验。,。,1999年王洪久教授即被天狮集团特聘为市场营销专业讲师,王洪久教授2004年被授预中国老年学学会的证书,王洪久教授2001年被国家卫生部授予的医师执业证书,王洪久教授2001年被国家卫生部授予的执业医师证书,王洪久教授1993年7月毕业于西安政治学院证书,一,王洪久教授1990年即被授予中校军衔的证书,生命科学研究的最新进展心脑血管病防治最新突破,王洪久教授应邀在上海现场授课前的留影 主办单位： 中国老年学学会医药保健康复委员会 承办单位： 美中宝源佰年精氨酸合作研究中心 河南南阳精氨酸

3、调研组,生命科学研究的最新进展心脑血管病防治最新突破,王洪久教授在云南西双版纳州党校 老年大学讲课前留影,王洪久教授与中央电视台著名节目主持人王世林合影,2007年3月18日王洪久教授在钓鱼台国宾馆讲课,考核思考题: 1,人分为哪几种气质? 2,推销人员的职责有哪些? 3,推销人员思想道徳素质有哪些? 4,推销人员业务素质有哪些? 5,推销人员个人素质有哪些? 6,推销人员应具备哪十二种工作能力? 7,其劝说能力必须建立哪三要素?,教育：改变人的思想， 训练：改变人的行为， 人：一出生就进入推销社会， 任何推销高手都是后天学成的！ 学习：记忆、领悟。,人才是建功立业之本，没有一大批优秀推销人才

4、，企业市场营销就难以取得成功，及时发现，大胆选拔，积极培养，正确使用推销人才，是企业在市场竞争中取的胜利的基础。,一、人的基本素质,推销工作十分复杂而又重要，必须具备一定的生理和心理两个方面的个人特征，这个特征总和即表现在个人素质方面。 个人素质集中表现在： 气质 性格 能力,气质,气质是指影响人的心理活动和行为的个性动力特征，也是人们通常说的“脾气”、“个性”，它主要表现在个人情绪体验中的强弱，情绪表现的显著、动作的灵敏或迟缓、讲话节奏的快慢等方面。 气质又分为：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质四种基本类型，每种气质的人都有不同的特点，但现实人群中属单一类型气质人是少数，大多数人都属于多种气质

5、在不同程度上混合类型的反应。,胆汁质： 是指神经活动具有高度的兴奋性，精力旺盛，工作热情，但在行为上表现出不平衡，工作带有周期性，他们对工作具有极大的热情，具有创造性，能够克服工作上的困难。 不足：易于激动，性格暴躁。,多血质： 这种气质的人，机智灵敏，对新鲜事物敏感，容易形成和改变神经活动的暂时联系，具有高度灵活性。 适合做反映迅速而敏捷的工作，他们待人热情稳重，容易理解别人。,粘液质： 这种类型的人，神经活动过程中具有一稳定性和一定程度的惰性，具有较强的自我克制能力，埋头苦干，但缺乏灵活和创造性。,抑郁质： 这种气质的人细心、谨慎、感受能力强、但是较孤僻、多愁善感、容易培养稳定和深刻的情绪

6、。,推销人员是与人打交道，与人交往的事情，因此，尽可能选多血质气质的人担任，这种人善交际又稳重，有热情又不急躁，是推销中外勤工作最合适的人选。 胆汁质和粘液质的人，也可以充任推销工作，抑郁质的人与推销工作的要求差距很大。,性格： 是人对他人或外界事物的态度和行为方式上所表现出来的特征，是个人对外界态度行为方式的习惯化表现。 性格与气质有密切关系，互相渗透又彼此制约，性格可按人的心理活动倾向，划分为外向型和内向型，外向型性格人，心理活动倾向于外，特点是开朗、活泼、善于交际。内向型性格人相反，表现沉静，反映缓慢，顺应困难。 所以，从事推销工作，外向型性格比内向型性格有更多便利，优越之处。,能力：

7、是指完成某种活动所必须的个性心理特征，可分为一般能力与特殊能力。 一般能力是指人们完成任何活动都必须具备的，如活动的基本能力、观察能力、记忆能力、想象能力、思维能力等。 特殊能力是从事某种专业活动的能力可互相补充，相互促进。,人的能力是有差异的，如有的人综合能力好，有的人观察能力强，有的人善于形象思维，有的人善于抽象思维。其次，发展水平与成熟早晚也不一样，有人成熟较早，有人“大器晚成”。 推销员应具备外交家、演说家和组织者的才能，以及良好的人际关系。 一个国家的推销员素质如何，也反映这个国家的经济、文化水平，目前，许多国家都成立了推销员培训中心，在高等院校开设相应的专业课程，我国也于九六年在华

8、北矿业学院等高校开设选修课。,推销人员应具备的四大职责,1、寻找潜在客户 2、进行有效的双向沟通 3、推销你的产品或提供服务 4、做好售后服务工作,二、推销人员的思想道德素质,1、推销人员应具备强烈的事业心，爱因斯坦说过“只有热爱才是最好的老师”凡取得卓越成就的推销员，都十分热爱自己的工作，以至于达到入迷的程度，这种入迷是成功的前提，成功则是入迷的结果，而这种热爱，入迷的动力来源就是他们强烈的事业心。 事业心，就是要成就一项事业的雄心，具有强烈事业心的人，把事业的成功，看的比物质报酬和享受更为重要，那种振奋和喜悦胜过他所获得的物质报酬。 主要表现为：有献身于推销事业的工作精神、不怕困苦，任劳任

9、怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念。,2、推销人员应具备良好的职业道德 道德是调整人们相互关系以及个人与社会关系的行为准则和规范的总和，做为推销员应包括：,（1）推销人员与企业，推销员应热爱自己的企业，对企业要忠诚，不能利用工作之便，搞不正之风，高私下交易，更不能做损公肥私的事，要光明磊落，要时时注意检点自己的一举一动，要洁身自爱，维护自己的名誉，更要维护企业的名誉。,（2）推销员与客户， 对客户要一视同仁，要做到童叟无欺，要平等待客，不管买卖能否成功，无论生意大小，对客户都要热情，提供周到的服务，作风要正派，不能欺诈客户，不能行贿受贿，不能以不正当手段或方式诱购诱销。,与顾客的

10、关系中推销员应做到：,A、对顾客想要了解的、期望的事，推销员要全力以赴，诚心诚意的帮助解决，要尽早尽快的提供服务。 B、对顾客接受自己的推销，购买自己所推销的产品，要怀着感激的心情去和客户洽谈。 C、推销员应尊重顾客的想法、信仰、知识、人格、职业、地位等，虚心，认真的听取顾客的意见。,（3）推销员与竞争对手,我们与同行业的竞争中，不要以贬低别的企业产品提高自己的产品，要进行平等的竞争，有序的竞争，就像当年爱因斯坦发明电一样，他不说煤不好，而是说煤可以取暖，可以照明，用电取暖，照明更安全、更卫生，煤好，电更好，企业的竞争最重要的是比推销员的素质和工作能力。,3、正确的经营理念,推销员应正确的理解

11、和执行党和国家，特别是当地政府的有关方针政策，正确处理好国家，企业和个人之间的关系，要以现代推销观念来指导自己的业务活动。,三、推销人员的业务素质,1、推销人员应具有现代推销观念： 推销观念是指，推销员对推销活动的基本看法和在推销实践中遵循的指导思想。 （1）传统推销观念，又称强行推销阶段,产生于第一次世界大战结束以后，其核心是：以企业为核心，忽视顾客的利益。 （2）现代推销观念，又称温和推销阶段，它产生于第二次世界大战后，形成于二十世纪五十年代。 其核心是：以顾客需求为核心。,2、推销员应具备丰富的专业知识。 （1）企业知识，企业的历史沿革，在同行业中的地位，经营方针，规章制度，生产规模，推

12、销政策等。 （2）产品知识；原料及主要部件的质量，生产过程及生产工艺技术，产品的性能，使用特点，维修与保养知识等。 （3）市场知识：市场知识的基本规律，推销的策略及方法，调研与预测，供求关系，客户情况，购买途径，购买力，市场容量等. （4）用户知识，用户心理、性格、消费习惯及爱好特点等，购买动机，购买条件，方式，时间，购买力等。,3、推销人员应具备较强的推销基本功 （1）推销员应有吃苦耐劳的精神，习惯于另辟新径，有充分的耐心来等待客户，有足够的勇气去开拓客户，有巧妙的方式去引导客户，有机智的慧眼去洞察客户，以逸待劳去获得客户，即用客户去开发客户。 （2）用公关的方式去接触客户，推销员应具备公关

13、能力，接受公关培训。,（3）能准确的判断客户，应察言观色，了解客户所思所想，正确判断谁是真正的购买者，购买的决策者。 （4）有效的处理客户的拒绝，推销员应具备，不怕拒绝的心理准备，应事先准备好处理的方法。 （5）提高买卖的成交能力，抓住时机，及早签单。,4、推销员应具备熟练的推销技巧。 寻找潜在客户，资格的筛选，接近顾客，邀约、沟通、异议的处理等。 优秀的推销员应具备的条件是： 高度的职业敏感性，善于找出顾客的真实需求，善于接近顾客，取得信任，有效的克服顾客拒绝，把握成交时机，使顾客由不信任转为信任，由不满意转为满意。,四、推销人员的个人素质,定义：是指推销员自身具有的条件和特点。 推销员在推

14、销商品的同时也在推销自己，因此，他必须具备以下六方面。 1、良好的语言表达能力，这是胜任推销工作的基本条件，是指运用有声语言及行为语言准确传达信息的能力，陈述、提问、倾听等语言技巧，没有语言艺术就没有推销。,2、勤奋好学的精神，自然科学，经济学，心理学，社会学，哲学，美学，产品知识，市场营销知识，宗教信仰，民族风俗，传统习惯，本区域地理及人文知识等。 3、广泛的兴趣，推销员应培养自己广泛的兴趣，爱好，缩短人际交往的距离，去接触各种各样的客户，并与他们建立联系。 4、端庄的仪表，推销员应给顾客留下良好的第一印象。A、注意修饰仪表，B、保持热情与活力，C、避免争执，D、积极倾听，E、适时的赞美对方

15、，F、保持谦恭的态度。,5、健康的身体，推销员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能清晰的进行日常工作。 6、良好的心理素质，主要表现在，自信、自强和情绪的稳定，勇往直前，破釜沉舟的精神。,推销员应具备的 十二种工作能力,一、观察能力,观察能力：是指人们有计划、有目的、有步骤的知觉，是对客观事物 认识分析并善于发现和抓住其典型特征及内在实质的能力，推销员必须具备敏锐的观察能力，这是深入了解顾客心理活动和准确判断顾客特征的必要前提，没有敏锐的观察能力就不可能判断和使用有效的推销技巧。 顾客为了从交易中尽可能获得更多的利益，往往掩盖自已的某些真实意图，顾客的每一个动作背后，总有其特定的动机和目的，顾客

16、在交易中也会使用各种购买技巧。具有敏锐的观察能力，才能透过现象看到问题的实质。,二、记忆能力,记忆能力：是指对经过的事物能记住，并能在需要时回忆起来的能力。 推销员的工作繁杂，需要记住的东西很多，如：顾客的姓名、单位、电话、兴趣爱好，商品的性能、特点、价格、使用方法等，对顾客的许诺、交易优惠的条件、洽谈时间、地点、交通路线、车船时刻等。如推销员在客户面前表现出记忆不佳，顾客就会产生不信任感，影响推销的成功率。记忆力好坏固然与先天有关，但更重要是后天培养与锻练。能否取得充分记忆效果，很大程度上取决于记忆技巧和不断地自我训练。,三、思维能力,思维能力：是人的理性认识活动，就是在表象、概念的基础上进

17、行综合、判断、推理等认识活动的过程。推销员应具备以下良好的思维能力： 1、思维具有全面性，能从不同角度看问题， 2、思维具有深刻性，站的高，看的远，把问题本质看透， 3、思维具有批判性，不盲从，敢于坚持真理， 4、思维具有独立性，能独立思考，不受干扰，不依赖现成答案， 5、思维具有敏捷性，反映问题快，遇事当机立断， 6 、思维具有逻辑性，考虑问题条理清楚、层次分明。,四、交往能力,交往能力：是指人们为了某种目的，而运用语言方式相互交换信息、实际交往的能力。 推销员在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往，会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高推销效率。 推销员应是开放型性格，要善于

18、与各种顾客打交道，与别人建立联系，取得信任和谅解、处理好各种矛盾的能力，待人热情诚恳，行为大方自然，体察顾客难处，不强人所难，有自控能力，喜怒不形于色。,交往能力，是在推销实践中逐步培养的，要加强不断学习，做到知识面广，天文地理、文韬武略都要懂一些，同时要掌握必要的社交礼仪、礼节等。 推销员应敢于与人主动交往，特别是与陌生人的交往。,五、劝说能力,劝说能力：是推销工作的核心，劝说能力的强弱是衡量推销员水平高低的一个重要标准，良好的劝说能力，必须建立在以下三个要素的基础上： 1、推销员一定要相信自己所推销的产品， 2、推销员一定要相信自己所代表的企业， 3、推销员必须相信自己所从事的推销事业以及

19、给顾客带来的实际利益。 只有这样，才会产生劝说顾客的积极性、主动性。,从事推销事业，首先要从推销自己开始，然后才能说服别人。说服顾客不仅需要较好的说话艺术，更重要的是掌握正确的原则，其中最重要的原则就是抓住顾客的切身利益开展劝说。 在推销商品的过程中，要重视对顾客切身利益的宣传，而千万不要把说服的重点放在夸耀自已的产品上，只有这样，才能使自己所推销的产品与顾客利益紧密结合起来，顾客才会对所推销的产品感兴趣，推销才能成功！,六、演示能力,实践证明，要使顾客对所推销的产品感兴趣，就必须使他们清楚地认识到购买这种产品后，会得到的好处，做演示是向顾客证明：产品确实具有这些在产品介绍时的功能与优点。 当

20、年，中脉公司的产品模特展示即是极好的方法。 产品展示，是一项专业推销技巧，要求推销员必须掌握要点，同时，形成自已独特的技能，但应注意以下六点。,1、尽可能普遍展示，不管顾客是否熟悉所推销的产品，推销员都应做演示，产品越复杂、技术性能要求越高，越要通过演示使其具体化。 2、注意适当的演示时机，推销员不是为了演示而演示，而是为了推销产品而服务的。一般来讲，当顾客对产品产生兴趣时，往往是演示产品的最佳时机。 3、在使用中演示，在条件允许情况下，向顾客介绍怎样使用产品，并说明哪些实际的功能、特点。,4、使演示带有戏剧性，为了使产品更具吸引力，如在演示中适当安排一小段插曲，更会引人入胜。 5、让顾客亲自

21、参加演示，这能引起顾客兴趣，使顾客在心理上产生一种参与感、实在感，如让顾客座坐垫、亲自体验、品偿水果等。 6、突出重点、集中演示，这是在产品数量、品种较多情况下，突出重点演示近期热卖产品及种类。,七、核算能力,核算能力，是指推销员对推销工作绩效与计划执行情况进行必要的评估，是提高工作效率的重要手段，通过核算，分析推销工作及业绩效果，并从中探索规律、总结经验教训，以便进一步改进和制订新的推销计划，进行科学决策。 核算是通过一定的指标来进行的，它主要以价值量（金额）实物量（产品数量）和劳动量（时间）为计量单位，进行记录、计算来反映推销员推销效果与业务动态，业务员自身月度计划、奖金、提成比例的计算能

22、力等。,八、应变能力,应变能力，是指在遇到意想不到的情况下，能使自己在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时处乱不惊，以自己的果断敢于挽救可能出现或已经出现的失误。 这要求推销员应有灵活的头脑，能冷静、果断处理所发生的问题，化险为夷。推销活动的多样性、多变性要求推销员应具有高超的应变能力。,我们所接触的顾客是多种多样的，因此，推销方法必须随顾客的改变而变化，没有那一种方法对任何顾客都绝对有效。 推销的商品也不是一成不变的，企业的发展，经营范围的不断扩大，产品的更新换代，顾客态度和要求的改变、竞争者的加入，企业销售政策的更改，对方谈判人员及方式的更换等，这些都使推销进程中出现意想不到的曲折。

23、推销员对此必须采取灵活的应变措施，以确保达到预期的目标。,九、自学能力,推销员必须具备较宽的知识面，才能在与外界广泛的接触中应付自如，推销应具备知识主要包括： 文化理论知识，如：自然科学、经济学、社会学、哲学、心理学、美学等。 专业知识，如：企业概况、企业文化，产品知识与产品相关疾病知识，市场营销知识等。 社会知识， 如：宗教信仰、民族风俗、传统习惯、本区域地理及人文知识等。,推销员的工作性质决定集中学习时间很少，所以要求必须具备较强的自学能力。 自学不仅需要有毅力、恒心，也需要好的方法，要制订一个切实可行的学习计划，对时间要高效利用，其中包括向周围优秀员工及上级主管的学习。,十、决策能力,决

24、策能力，是指人们根据所处的环境及条件确定行为目标，在达到目标的多个可行性方案中进行分析、判断与优选的能力。 推销员不仅是产品销售任务的执行者，而且是具有一定职权的推销决策者。 决策能力依赖于理解与判断，理解是判断的基础，拥有良好的理解能力，可以准确理解顾客的言行举止，与顾客愉快合作。,推销员的工作活动多变，面临事物十分复杂，有时面临的是偶然发生或第一次出现的问题，这就要求推销员具备较高的决策能力。 能独自一人在外工作时，根据具体情况有效地处理遇到的麻烦与问题，运用自己的全部智慧，判明是非，当机立断，果敢决策是推销员应具备的工作能力。,十一、推理能力,推理能力，就是根据某一事件进行分析、判断、推论、得出一个相应的结果。 推销员只有具备了逻辑推理能力，才能从现象中挖掘出事物的本质，正确处理那些复杂的事情。 在推销过程中，有时搜集到的只是一些顾客停留在表面的信息或假象，我们必须对这些信息进行整理、分析、推理，才能寻找到真正的顾客需求，根据