转介绍之王.ppt

1、1,转介绍的魅力,2,-如何每周获得五十个推荐名单,转介绍大师,3,转介绍大师 课程目标,经过本训练，业务同仁将能够： 1、每周轻易的获得50个推荐名单。 2、甄选出可以直接拜访的准主顾。 3、每周促成两件保单.,4,转介绍大师-如何每周获得50个推荐名单,授课方式： 研讨、讲授、演练、案例分析。 授课时间： 各机构自行安排,5,课程结构,一、您现有的主顾开拓方式的研讨。 二、七步成师 “专业化”的转介绍流程训练。 三、转介大师在每一个销售流程的转介绍训练。 四、四次转介拒绝处理演练,6,如何提高培训效果,同样的培训时间 同样的学员 不同的收获？ 态度 方法 习惯,7,海低，才能纳百川。 海绵

2、你有多少量？ 海带扬弃、吸收与成长。 尽信书，不如无书。,空杯心态,吸星大法,8,放鞭炮 花钱一样，收获不同， 参与多深，领悟多深。,9,学我所用,如果学完后不能改变行为， 则培训毫无价值。 站在岸上学游泳？ 种下一个习惯， 才能收获一个成功的人生!,10,第一部分课程大纲,1、您就是一座宝藏主顾开拓的12种方法。 2、转介绍大师的现状及误区。 3、转介绍大师的优势。 4、转介绍大师的要点。,11,研讨一,“请写出你现在还可以拜访的准主顾？”,12,准主顾的存量决定了业务同仁的寿险生命！,结论：,( )个准客户,促成率 件均,13,研讨二,请问你7月份的时间如何分配？,销售促成,寻找主顾,其它

3、,合计,100%,14,痛苦的根源：,你现在在培养一个人买保险！,15,课堂提问-您主顾开拓的方式？,头脑风暴的原则： 量越多越好 新、奇、怪 不批评 搭便车,16,主 顾 开 拓 12 招,您就是一座宝藏,17,转介绍是最有效的主顾开拓方式！,葵花宝典：,18,您上周由转介绍获得了多少准主顾名单？,50个？ 30个？ 15个 ？ 5个？,19,业务同仁没有使转介绍(50个) 有效运用的原因是什么？,研讨三,业务同仁怕拒绝的主要原因?,20,问题症结分析：,不知道向谁要求转介绍 不成交不知道要求转介绍 怕拒绝 ,21,不成交不要求转介绍 (20 : 2.1),说明,促成,服务,都开口要求转介,

4、转介促成,接触,22,不知道向谁要求转介绍?,转介绍大师推荐人的两大分类：,客户,亲友,23,可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉,一种人脉是与生俱来的 如：亲属、朋友等,另一种人脉是后天创造的 如：客户、生意圈等,24,转介绍的七大优势： 一、 籍由客户转介获得良质准主顾名单。 二、 在客户的人际关系网中行销较少遭受拒绝，体验快乐行销。 三、 提高效率。(客户动动口，业务员不用满街走)。 四、 克隆销售、克隆从众心理，使客户“从善如流”。 五、250法则是你的聚宝盆。 六、 一个保单就是一个市场，一个市场就是一份事业，一个事业就是一生 成功。(目标市场开发，享受批发快乐) 从转介名单和转介拜访

5、中甄选影响力中心。 (迈向高阶销售，而今迈步高阶越!）,25,转介绍的现状及误区： 一、业务人员不认为要求获得转介绍名单应在其工作中的权重占50% 二、只向客户或者亲友一类推荐者要求转介。 三、没有训练一套有效的转介绍方法。 四、客户拒绝转介绍后马上放弃。 五、不成交不知道要求转介绍。 六、转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。,26,转介绍大师的要点 一、向客户提供优质服务(包括使客户为客户服务)-取得信任。 二、让客户认为他的转介和他本人对你很重要。 三、争取主动，开口向客户提出要求。 转介 秘决 问-就会得到答案 找-就会发现 敲-门就会打开,27,转介绍大师的秘诀,即使老客户信任和

6、支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单，所以，转介绍大师成功的第三个要点就是争取主动，开口向客户提出要求。,请提供转介客户名单,28,第一部分课程结论,转介绍大师唯一的转介密决: 开口要求推荐人转介!,29,第一部分课程反馈表： 一、您认为本节课程是否对您有用？ 是 否 不知道 二、您认为本节课程是否有创新？ 是 否 不知道 三、您认为本节课程是否为了提高您的收入而设计？ 是 否 不知道 四、您认为本节课程您收获最大的是什么？ 五、您认为本节课程给您的启示是： 六、我们全班学员期待着分享您的灵感。,30,第二部分的课程大纲,1 七步成“师”-“专业化”的转介绍流程。 2 将

7、每天获得的10个名单或每周50个名单分类. 3 由推荐名单直接筛选出可直接拜访的准主顾。,31,“开口要求转介绍难不难？” “难在哪里？”,32,客户拒绝转介绍的主要原因是,客户或推荐人有顾虑 推荐人的顾虑是什么？ 分组研讨并发表,33,客户拒绝转介绍主要有以下四个担心： 1、怕转介绍的朋友拒绝买保险，自己没有面子。 2、怕因转介损害了朋友之间的和气。(中保和平 保互相转介的趣事)(引起了喋喋不休的反感) 3、自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的 朋友。 4、怕朋友怀疑有“利益”在里面 ,客户或推荐人的顾虑是什么？,34,仅仅消除转介顾虑就能成为转介大师吗？,成为转介大师的三个要点： 使用专

8、门的转介工具 应用专业化的转介绍流程 象对待促成那样对待转介绍,35,七步成“师”,成为转介大师的七个步骤,36,“专业化”的转介绍流程：,沟通,赞美,消除顾虑,从众引导,范围诉求,转介分类,说明促成,立刻拜访,询问转介原因、筛选,电话转介、筛选,推荐函使用,37,微笑是您的第一张名片,一、开心金库 二、笑是一种人生态度 三、微笑可以创造机会，您愿看到一张什么脸？,38,第一步 沟通及技巧 一、30秒钟定生死 二、用发问的技巧撬开客户的嘴巴 三、卖保险是生意而不是讲座，多听少说，开 放式问题发问。,39,四、10个问题发问训练： 1、您认为您的生意(单位，事业)未来发展趋势如何？ 2、您是怎么

9、开始创业的？ 3、您有什么密诀使您的公司在众多的竞争者中脱颖而出？ 4、您工作中最大的乐趣是什么？ 5、您的工作信条，生活信条是什么？ 6、您最大的梦想是什么？ 7、这些年来您的生意(工作)发生了什么显著变化？ 8、您身边最近遇到什么有趣，离奇的事情？ 9、请给我这样的一些年轻人一些建议或忠告。 10 您的子女教育如何进行？,40,一、千错万错赞美没错。赞美为您创造转介机会。 二、赞美话术范例： 1、我听您身边的人说您是一位人缘很好的人，您的朋友一定很多，请为我介绍几位。 2、您的生意这么成功，您又以诚为人，您的生意上的往来朋友都特认您，请为我转介几位相识。 3、您是我很重要的客户，您的帮助对

10、我很有帮助。 吾尝终日而思，不如须臾之所学也,第二步：赞美及技巧,41,赞美的案例,孩子和爸爸的故事,42,第三步 消除推荐人的转介顾虑,话术范本：,您的担心我绝对可以理解，不过，我会遵守以下原则： 1、替投保客户保密是金融业的行为规范。信者，储也，保也，我很在乎自己的牌子，我是靠口碑吃饭的。 2、如您有顾虑我决不会提起您的名字。 3、我只是给您的朋友宣传一下保险，送些资料，不买，您的朋友会了解保险资讯，不会埋怨您；买，您的朋友当然会感谢您。 4、自信的象我这样靠客户们转介绍（高品质）的业务员，不会让您的朋友感到“难缠”。 5、利用保险的功能和意义进行转介引导。,43,转介绍成功的案例 请指出

11、此案例的 成功之处,第四步 利用从众心理, 减轻推荐人的转介绍压力,44,第五步 将每周获得的五十个名单分类!,热情 转介绍名单 温馨 转介绍名单 冷漠转介绍名单,45,46,第六步 给客户一个转介的围,如果不给客户或亲友范围会如何? 转介绍大师在范围诉求时应注意什么?,47,1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高) 2、在您的生意圈中，您的收入最高吗？ 3、特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？ 4、您做过谁的贵人？(红娘或升迁等)对您帮助最大的？ 5、您结婚，都有谁参加了您的婚礼？ 6、您乔迁之喜时，谁给您暖房？ 7、您的兄弟，姐妹，同学，邻居，学生，老乡等都有谁

12、？ 8、和您一样优秀的，成功的同行(律师，医生，会计师，记者等)都有谁？ 9、在您的生意上，谁对您帮助最大？ 10、把您的通讯录给我抄下来好吗？ 11、逢年过节给您送礼的人是哪些？,三、 转介范围话术训练：,48,第七步 询问转介理由，电话转介筛选，推荐函使用 一、询问转介理由： 1、您为什么把他转介绍给我？ 2、您认为他什么地方优秀？ 3、您可以给他打个电话吗？,49,二、电话转介筛选话术训练： 1、我的朋友许峰(小许)，他有不少理财新观念，抽空和他聊聊， 啥时有空？ 2、我刚从许峰那买了份保险，挺不错的，什么时间他去跟你介绍 一下？下午或上午？ 3、我有个朋友小许，最近他们公司刚出了一些新

13、险种，我听了觉得 不错，啥时让他过去给你送些资料？ 4、在客户宅或办，业务员自己打电话：我是许峰，正在您的朋 友某 某的单位(或家)，他说你们关系很好，又说了您不少的好话， 我过会去您那儿，您现在忙吗？如果今天忙，我就后天上午再来？,50,_: 你好，我希望你抽时间认识一下许峰。他是我所见过的最值得信赖的优秀寿险业务员。或许你尚未考虑买保险，但我相信你听听许的意见会有好处。因为他的许多关于家庭理财方面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及你的家人带来福利。 敬祝 平安 客户好好,推荐函范本,51,第二部分训练回馈表： 一、您认为本次训练是否有创新？ 二、您认为您可以成为转介绍大师吗？ 三、您认

14、为您可以每周获得多少转介绍流程吗？ 四、您认为您可以每周获得多少个转介绍名单？ 50个 50个以下 50以上 五、您认为您会使用这个转介流程吗？ 是 否 看情况 六、加 专业化转介流程哪一个您一见钟情？ 七、您回到营业单位会采取什么行动？ 八、我们全班学员期待着分享您的灵感？,52,第三部分训练大纲,1、转介绍大师在接触之后之转介训练。 2、转介绍大师在说明之后的转介训练。 3、转介绍大师在促成和递交保单之后的转介训练。 4、转介绍大师在售后服务时的转介训练。 5、转介绍大师四次转介拒绝处理的演练。 6、源源不断的获得推荐名单的转介大师之九大技巧。,53,转介绍大师在每一个流程都开口,接触,说

15、明,促成,服务,都开口要求转介,转介促成,54,接触之后要求转介的训练,第一次接触要求转介的转介大师(20万保费) 9/3/1法则 260天连续天天进单的寿险业务员,55,接触之后要求转介的训练 一、 学习三个接触后要求转介的话术。 1、您身边(生意上，邻居等)是否有需要买保险的人？ 2、您身边(同上)是否有想了解保险的人？ 3、您身边(同上)有谁买过保险，对保险有问题，业务员又极少 光顾的人吗？ 二、 开口要求就有50%的机会成功，否则您就没有一点机会。,56,保险是一个人最好的朋友。(某一位业务员的经历) 利用保险的功能和意义要求转介绍 一、准客户为什么会听您讲保险呢？(给你时间) 准客户

16、听完保险介绍后为什么没有购买呢？ 二、如果你到商场里试完一件衣服又试，最后没有购买，请问你自己的感觉。(顺水推舟),说明之后的转介训练,57,说明之后的转介训练 训练话术： 徐先生，您是一个很开明的人,有缘和您分享保险，我很高兴，虽然您暂时不考虑投保，不过(不要用但是，不过是补充，但是是冲突)，您肯定(语气)不介意让您的朋友拥有保险。您能不能把您最好的三个朋友介绍给我，让我给他们介绍一些保险知识呢？,58,促成和递送保单的转介训练 一、要求转介话术的训练： 1、您对我为您精心设计的产品满意吗？您对我的服务满意吗？有福同享，您认为在您的亲友之中谁适应享有这么好的产品或服务？ 2、您知道，我所有的

17、客户都是介绍而来的，这是我拓展业务最好的方法，请为我介绍一些您的亲友。 3、请问您和您的爱人是怎么认识的？(大多数人会说是经人介绍而来的)请为我介绍一些您的亲友认识。 二、要求转介绍并成为转介绍大师的秘诀是： 要求转介并成为转介大师的秘诀是-不断要求,59,售后服务转介大师的训练,一、送礼上门要求老客户转介大师的故事。,二、售后服务的本质是什么？,60,售后服务转介大师的训练-1 自从我向您的三口之家提供了完整的家庭保单之后，我实际上已经成为您家的第四口人了。通过这段时间的相处，我觉得您是我一位很重要的客户，您知道我的工作需要口耳相传，您也知道我们新华以人为本，服务社会的宗旨，没有您这样的客户

18、的帮助和支持，我就缺少客户，没有客户，我就会被新华淘汰出局.您看，这些都是我的老客户为我推荐的名字，他们已经有80%成为我的新客户，请您把您最好的三个朋友介绍给我! 。,61,嘿，老朋友，我这有个好消息，在我们公司举办的业务竞赛中我获奖了!但我最近要晋升高级业务主任，目前还差12345元的保费任务，想想看，您身边有没有需要保险的朋友？把您最好的三个朋友介绍给我，我晋升高级主任就全靠您帮忙支持了。,售后服务转介大师的训练-2,62,售后服务转介训练-3 售后服务中转介绍的范例演练： 1、 赞美先行(没有赞美的转介开始，就是遭到拒绝的结束) “您周围的人都说您人缘很好，您肯定有很多朋友” 2、 诉

19、求： a、在您周围，有没有特别孝敬父母的朋友？有没有刚生小孩的？刚升迁的？刚炒股票发财的人？ b、在您律师 (医生，工程师，生意上的)行业，和您一样成功的人士都有谁？ c、您在他们之中收入最高吗？,63,第三部分训练回馈表,一、您会在专业化推销流程每个流程都要求转介吗？ 是 否 不一定 二、您认为这些训练会提高您的收入吗？ 是 否 不一定 三、您认为您会成为转介大师吗？ 是 否 不一定 四、您认为您会每周获得多少个转介名单？ 100个 100个以上 100个以下 五、您在本次训练获得的最大收获是什么？ 六、哪个训练您一见钟情？ 七、您回到营业单位会采取什么行动？ 八、我们全班学员期待着您的灵感

20、。,64,第四部分课程大纲,一、转介大师向亲友要求转介的训练。 二、转介大师四次转介拒绝处理演练。,65,打虎还是亲兄弟,亲友为什么不能帮助你成为转介大师呢? 我的亲友我保护! 亲友是上帝给我最大的恩赐.,66,转介绍大师最善于养成亲友转介的习惯,客户推荐是寻找客户最有效的方法，透过推荐人的推荐而获取新的准主顾。 推荐人的两大分类：,客户,亲友,67,转介绍大师四次转介拒绝处理的范例演练 一、 好东西和好朋友分享 业务同仁：刚才我和您研究的理财(保障)计划，您意下如何？ 客户： 很好啊! 业务同仁：如果有一天您买了件50元的衣服，穿在您身上象100元的，别人也都这么说，我想您会告诉你的好朋友，

21、对吗？ 客户： 对，我会的! 业务同仁：如果您觉得这个理财计划不错，您肯定不会介意让您的好朋友了解，不知在您的朋友之中有无刚炒股发财的，刚升迁的？ 客户：这个嘛还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系，这又有你的名片。,68,二、 不明白，做决定不合适 业务同仁：多谢您想帮我询问您的朋友，不过(请用不过而勿用但是， 但是会引起对立 ，不过仅是对客户的有益补充)每个 人的财务状况是不一 样的，如果您的朋友有疑问，我又不能当场解释清楚，对您的好朋友而言 不太合适，对吗？请您(递上纸或推荐函或转介工具和笔) 客户：还是让我先跟他们说说比较好,转介绍大师四次转介拒绝处理的范例演练,69,转介绍大师四次转介拒绝处理的范例演练 三 、业务同仁： 我比其它业务同仁专业：我想，您也许担心我会把您的财务善广而告之，或者您担心这会影响了您们的友谊，我有二个原则，一是替我所有的好朋友保密，二是不会缠住您的朋友。我给您的朋友做做保