实力酒店收益管理培训(ppt 45页).ppt

1、收益管理Revenue Management,实力大酒店 2013年11月24日-25日,一、聚焦彼此 Focus on you 姓名 任职酒店、职位及从业经验 对实力酒店的贡献 自己的天赋是什么 对此次培训的期望,二、收益管理的现在与发展 收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司 American Airlines 1985年元月 首先开发使用了第一个收益管理系统.,二、收益管理的现在与发展 当今国内外收益管理系统已成功用于: 航空公司 汽车租赁 宾馆饭店 铁路客运 手机包月 公寓出租 电视广告,二、收益管理的现在与发展 收益管理的发展 收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧

2、院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。甚至有人认为：“那些忽视收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。”华尔街杂志认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。,三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。,三、收益管理是什么 收益管理的“5个R” 1、适当的产品 Right Product 2、适当的价格 Right Price 3、适当的销售渠道 Right Channel 4、适当的时机 Righ

3、t Time 5、适当的顾客/市场 Right People,四、收益管理主要名词定义和关系 主要名词定义 可卖房 Ava.Room (Available Room) 售出房/已卖房 Occ.Room (Occupied Room) 住房率/出租率 Occ% (Occupancy) 平均房价 ARR (Average Room Rate) 收入 Rev. (Revenue),四、收益管理主要名词定义和关系 主要名词定义 单间客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR) 衡量酒店盈亏的重要指数 市场份额 Market Share 酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的

4、间夜量的百分比 公平的市场份额 Fair Market Share 酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比,四、收益管理主要名词定义和关系 主要名词定义 市场渗透率 MPI (Market Penetration Index) 衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数 平均房价指数 ARI (Average Rate Index) 衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数 创收指数 RGI (Revenue Generation Index) 衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数,四、收益管理主要名词关系(计算公式) 公式 Formulas Occupancy Aver

5、age Rate Occ. Room Room Rev. _ _ Ava. Room Occ. Room,四、收益管理主要名词关系(计算公式) 公式 Formulas RevPAR Room Rev. _ Or Ave.Rate X Occ% Ava. Room,四、收益管理主要名词关系(计算公式) 公式 Formulas Room Rev. Market Share Occ.Room X ARR Our Occ.Room _ Market Occ.Room,四、收益管理主要名词关系(计算公式) 公式 Formulas Fair Market Share MPI Our Ava.Room Ou

6、r Occ% _ _ Market Ava.Room Market Occ%,四、收益管理主要名词关系(计算公式) 公式 Formulas ARI RGI Our ARR Our RevPAR _ _ Market ARR Market RevPAR,五、收益管理达到的目的 1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空 置浪费 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大 限度提高销售收入 3、最大限度提高酒店总体收益 4、最大限度提高酒店市场占有率,六、实施收益管理要实现什么目标,实现整体收入最大化 Maximized Total Revenue,提高市场渗透率 Increase Market

7、Penetration,+客房收入最大化 +餐厅和酒吧收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +健康和娱乐收入最大化 +交通收入最大化 +其他收入最大化 _ =饭店整体收入最大化 客房收入最大化是饭店收益管理的重点 通常饭店70%以上收入来源客房,我们的酒店收益管理是否改进? 1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制? 2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？ 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？ 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？ 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的 挑战？,七、收益管

8、理的主要内容 四化 1、产品差异化 2、价格差异化 3、市场细分化 4、销售渠道细分化 两分析 1、消费者行为模式分析 2、市场竞争分析,七、收益管理的主要内容 产品差异化 1、客房类型： 标准间、豪华间、普通套、豪华套、行政套 2、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等,七、收益管理的主要内容 产品差异化 3、产品卖点 硬标准 房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品 软标准 房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好的风景 附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等,七、收益管理的主要内容 产品差异化 4、产品价格的差异化 客房：不同的房型价格差异应该是多大？ 1）本酒店 2

9、）与竞争对手相比 服务：基础服务与增殖服务 1）本酒店 2）与竞争对手相比,八、收益管理在酒店市场的作用 预测酒店客源市场需求 酒店价格策略调整 销售渠道控制 竞争对手分析 市场调研与分析,九、收益管理的主要职能 调查整个市场情况 短期计划（三个月） 长期目标（年度）,十、收益管理的过程,收集数据,分析数据,制定优化策略,实施策略,回顾反馈,十一、市场现状 一、中国国内旅游市场将持续强劲增长 收益国内旅游市场和商旅市场的蓬勃发展以及酒店客房数的稳步增长，2011年中国酒店业市场收入规模将达2560亿元，比2010年的2180亿元增长17%，其中包括1.5万家星级酒店和5450家经济型酒店。20

10、11年中国经济型酒店市场收入规模将达到260亿元，占酒店整体市场收入规模的10%，相比2010年的8.3%显著上升,不过与欧美成熟市场份额还有较大距离。但入境游自由行市场放缓，将面临考验。,十一、市场现状 二、外国人士入境MICE产品市场将持续增长 和入境游市场低迷相反的是，外国人士入境商务旅行特别是会议和展览产品（MICE）市场将高速发展。金融危机打压了传统西方发达国家市场的消费能力，中国正在经历着一个由“世界工厂”向“世界市场”的转型过程，各大跨国企业纷纷将其销售业绩的增长寄托于其在中国市场份额的提升，他们入境进行商务和产品宣传的动机强烈，与此相对应的MICE产品必将热销。,十一、市场现状

11、 三、酒店市场竞争进入二、三线城市 2012年酒店市场更为激烈，体现在更多的国际一线品牌进入中国二、三线市场，竞争主战场由一线城市向二、三线城市和中西部城市进入。 酒店业态呈现多元化发展，在目前主流商务型酒店、会议型酒店、度假型酒店和经济型酒店等产品之外，还将有更多的精品酒店、主题酒店、青旅馆等。,十一、市场现状 2011年2季度全国星级酒店开业统计（三星以上） 数据来源：迈点旅游研究院,十一、市场现状 四、酒店市场重组加速、中低档酒店竞争升级 预测未来5年酒店也品牌化进程的重镇将逐步转移至中档酒店市场这块“最后的蛋糕”上。从目前的市场情况来看，经济和豪华两端酒店市场已经完成了品牌化、连锁化的

12、转变。使得广大的单体三、四星酒店备受压力，缺乏集体竞争力，而消费者层面，也对住宿要求有着越来越高的要求。 经济型酒店将继续蓬勃发展，它们基本能满足中高端客人最核心的入住需求，布点更广泛，价格更低廉，在中高端人群的品牌可信度和认可度将进一步提升，因此将与中高端酒店发生更明显的竞争，蚕食其部分市场份额。,十一、市场现状 五、在线旅游蓬勃发展、产品与服务多元化 对于旅游电子商务，2011年将会继续保持30%以上的增长，在线旅游是旅游业快速、有效成为支柱产业的一个实现手段。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在线旅游垂直搜索、以到到网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈为代表的旅游景区门票的在线

13、分销商、以国航为代表的航空公司在线直销，以七天连锁为代表的酒店在线直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商务平台，包括运用无线技术的各种旅游咨询、服务和产品购买终端应用。,十一、市场现状 六、2011年中国酒店团购人次预计超过1000万 2010年团购网站正式在中国如雨后春笋般出现，数量超过2000家；随着该服务的普及推广，旅游人群成为收益者。 酒店团购的最大优势在于相对于其他渠道的高折扣，根据艺旅咨询的研究数据，酒店团购客房价格约为DTA网站的一半，对于价格敏感型的非商务客户有较高吸引力。艺旅咨询预计2011年中国酒店团构人次预计超过1000万人次。,十二、第三

14、方合作的关键点 初期提高佣金返点/阶梯式返佣 保证预订渠道通畅和房间提供 及时返佣，建立诚信 建立良好的合作关系 防止价格倒挂 避免客户投诉 向客人打造合作双方的品牌知名度,十三、市场细分化 清楚的了解并分析我们的生意结构 哪些客人经常光顾酒店? 这些客人的消费习惯和爱好 他们光顾酒店的原因 订房的渠道、需求变化和住宿时间等,十四、市场划分 1、未预订散客 8、长住客 2、第三方网站 9、特殊推广价 3、公司/政府协议 10、免费房 4、会员卡 11、机场 5、旅行社散客 6、旅行社团队 7、会议/展会,十四、市场划分 案例分析,十五、客源结构与价值 -上门散客 -休闲客 -协议客 -长住客 -会员 -旅游团队、会议 -第三方,十六、价格管理 收益管理是考验你对市场的驾御能力，因此动态价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动态价格相对准确。,十六、价格管理 系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。,十七、巩固及增长直接业务 保证所有渠道价格一致 保持直接预订渠道通畅 控制房间库存，优先保证对酒店长期客 户预订需求 将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或 会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长 酒店直接预订业务。,十八、