成交技巧_第一章_如何吸引顾客进店.ppt

1、成交一定有技巧。 店的领导技能提高手册，Page2，第一章需要知道如何招揽顾客，Page3，第一节钓鱼前鱼喜欢吃什么。 俗话说“万事开头难”，店领导的工作也是如此。 如何招揽顾客是店主面临的第一个问题。 一般来说，店面整理完成后，如果顾客不来店里的话，店主应该想办法吸引顾客。 那么，怎样才能邀请客人来店里呢？ 为了在钓鱼之前了解鱼喜欢吃什么，让客人进店，首先需要了解客人喜欢什么样的店。 Page4、顾客心理：在大众心理、现实生活中，大多数人不能轻易接近陌生的东西，总是希望别人先尝试。 看到别人进了某家店，顾客觉得那家店的东西应该不错，就自然地进来了。 这样，可以带更多的客人去店里，创造出好的动

2、物痕迹。 一个女人打算去百货商店买衣服，经过百货商店前面的广场时，发现一群女人在买什么。 这个女人一开始并不在意，但她走近一看，原来有个小商人卖女人夏天穿的袜子，十元钱三双。 商人解释说因为制造商急于回收资金，袜子这么便宜。 这个女人本来打算去买衣服，但看到很多人囤积袜子，结果心理上也买了几双回家了。 所谓从众，是指个人在真实或者揣测的集体压力下，以认知或者行动上多数人或者权威人物的行为为为基准，进而行为上与之一致而努力的现象，其中包括思想上的从者和行动上的从者。 Page5，学者阿希进行过所有的心理实验，结果在测试组中只有1/41/3的被测试者没有做过所有的行为，维持独立性的动物也一样，老鼠

3、在集体移动中，受惊的老鼠跳下悬崖，其他的老鼠也瞎了眼根据类型不同，行动的程度也不同。 一般来说，女性比男性心理高、内向、自尊低的人比外向、自信的人心理高、文化水平低的人比文化水平高的人心理高、年龄小的人比年龄大的人心理高、社会经验浅的人比社会经验丰富的人心理高。 心理上，“大家都这么认为，我也这么认为”，“大家都这么做，我也遵循”这样简单明了的说明。 对于商店的采购负责人来说，如果能够有效地把握和动员顾客在采购行为中的从属心理，就有助于产品的销售。 这要求店里的领导人要善于营造氛围。 那么，如何创造气氛呢？ 店里的产品无法改变，无法改变，店的位置也无法改变，产品的配置也无法随时改变，能够营造氛

4、围的只有店主自己。 Page6、店主如何营造氛围来招揽顾客，正确的吸引方法是，店里没有顾客时，在店里忙碌擦桌子，整理产品，做帐簿，是最吸引顾客访问的方法。 忙碌的店主让走在店外的顾客看看，我觉得这家店的生意不错，但是生意好，也就是说产品好，顾客会有安心感，有意识地进去看看有没有适合自己的产品，客人进来的话，就是一个好的循环从上述分析可以看出，顾客喜欢进入那个繁忙的店，店主的忙碌成为顾客进入店的“诱饵”。 Page7，第二节制造入店的“诱惑”，人的欲望奇怪，没有来自外部的刺激，欲望一般难以释放，欲望不能释放，不能自然地出现在行为中，也不能支配一个人做书。 因为顾客的来店行为也有这样的特征，只是激

5、起顾客购物的欲望，顾客不由得来店。案例研究张先生和同事在街上闲逛，发现路边商店的入口很热闹。 张先生对同事说：“今天是什么节日？ 以前那么热闹吗？ ”同事说：“我不知道！ 他们走近时，张先生不小心向店里看了看，发现里面人很多，装饰也很温暖。 于是两人屈服于诱惑，发现那家店原来是卖女孩子化妆品的。 正要出动两个人时，一个采购员来了，“老师，你好，幸运的是今天我们店改装后再开业，进店的都有礼物送到。”Page8、张先生说。 “是什么礼物？ 你们卖的都是妇女用的，我们不能用！ “导游继续说：“不，这份礼物可以送她去。 ”张先生想，“礼物可以有，也可以送给别人。” 张先生收到礼物，说声谢谢离开的时候，

6、导游又说：“老师，我给你的护肤品最好配合这个！ 说着，她指着摊位上的洗面奶。 很多人都有这样的经历。 这就是外界的氛围给人的欲望带来的刺激。 那么，店主应该如何利用店的氛围来吸引顾客的光临呢？店主应该利用听觉音乐、收音机、卖声、迎宾声的视觉招牌、装修、商品、配件两个要素来吸引顾客的光临例如家具、建材、服装等行业的店铺，在视觉要素占很大比重的乐器行业，听觉因素很重要。 Page9、第3节是听觉上吸引顾客，在店里播放音乐是常用的吸引顾客的方式，音乐可以影响顾客，使顾客的心理和感情有一定的变化。 音乐的作用音乐本身是艺术语言，是创作者思想活动的产物，其节奏旋律可以对听众的心理产生一定的影响。 实践表

7、明，音乐可以减弱人们焦虑和紧张的消极情绪。 对于这种紧张和不安的弱化，其实是使大脑向放松和安静的状态转向的过程。 因此，音乐不仅能调节感情，还能使人们的心从消极状态转变为积极状态。 另外，音乐的律动会影响生物体内的运动节奏。 一般来说，有规律的节拍律动符合人的自然倾向，符合生命运动的节奏，与生命内的运动协调谐振，可以促进生物体的有序运动和健康发展的喧闹混乱的声响，由于背离了人的自然生理倾向，与生命的正常运动节奏不协调，引起人体的生理功能紊乱，不利于生物体的健康有序的发展以音乐为活动背景播放背景音乐，使调整对象在音乐周围进行活动，隐含地接受音乐暗示，调整心情。 Page10、店头领导在选择店头背

8、景音乐时，必须考虑以下三点： 1、配合店头行业背景选择的背景音乐与从事行业密切相关，必须与自己的店头产品一致。 例如，家具店的背景音乐可以在家里温暖的歌曲中选择。 2 .必须结合周边顾客群考虑周边顾客群的实际情况，最重要的是年龄水平。 如果客户群以老年人为中心，就要添加怀旧的歌曲。如果客户群以年轻人为中心，就要选流行音乐。 3 .配合时间带音乐的欣赏与人的生理周期有关，上午人们的精力比较旺盛，能够选择优雅曲调的下午很累，能够选择有活力的曲子晚上能够选择稍微低一点的曲子。 Page11、第四节可以在视觉上吸引顾客，通过装饰店面在视觉上吸引顾客。 例如，购物空间、外包装、橱窗、过道、模型、背板、工

9、具、照明、POP广告、产品小册子、商标和吊牌等都属于视觉范畴。在此，主要从以下3个方面来阐述如何在视觉上吸引顾客。 1以利用照明吸引顾客的服装行业的店铺为例，在服装店铺中，照明起到了重要的作用，在同一件衣服上设置照明和不设置照明，展示效果完全不同，特别是以模型单体展示的服装，必须用灯烤。 灯光的颜色也要适当，蓝灯给人冷酷幻想的感觉，适合出售夏装的黄灯给人温暖的感觉，适合出售冬装。 其他行业的店铺也一样，必须根据卖场配合产品安装舒适的照明。 而且，室外照明也非常重要，特别是在夜间或白天光不太好的情况下，应该调节室内外照明。 用两架陈列吸引顾客。 店面不仅要有整齐的店面、合理的过道修订画、美丽时尚

10、的产品，还要有合理的产品陈列。 产品是店面的主角，是店面视觉的中心，顾客一到店面，就容易被协调的产品陈列吸引，产品的陈列激发顾客的欲望，必须让顾客了解更多的产品。 在利用POP广告吸引顾客的销售现场的购买行为中，2/3左右是没有事先订定的随机购买行为。 l/3是划时代的购买行为。 有效的POP广告可以激发顾客的随机购买行为(称为冲动购买行为)，有效地促进有计划地购买顾客的决定，可以立即实现购买，同时有效的POP广告也可以吸引顾客。 Page12、POP广告常识、广义的POP广告是指设置在商业空间、购买场所、零售店周围、内部及产品室内场所的广告物。 比如商店的牌匾，商店的橱窗。 店外挂的充气广告

11、、横幅、店内装饰、室内装饰、海报广告、服务指示、店内分发的广告刊物、进行的广告展、广播、视频电子招牌等。 狭义上的POP广告，只是指设置在购买场所和零售店内部的展示角，以及在产品周围悬挂、放置促进产品销售的广告媒体。 Page13、POP广告的主要功能有以下5点。 1、新产品通告的功能大部分POP广告属于新产品通告广告。 新产品上市时，与其他大众媒体合作，在销售场所使用POP广告进行促销活动，可以引起顾客的注意，刺激购买欲望。 2唤起顾客潜在购买意识的功能各厂商已经利用各种大众媒体，广泛宣传本公司的产品，但有时当顾客进店时，可能会忘记大众媒体的广告内容，现在利用POP广告在当地展示，唤起顾客的潜在记忆，促进购买行为3推销员的功能POP广告有“沉默的推销员”和“最忠实的推销员”的美名。 在店面，当顾客面对很多产品无法着手时，放置在产品周围的POP广告会忠实