商务谈判的背景调查.ppt

1、商务谈判的背景调查、3.1信息、3.2决策、3.3计划、3.4实施、3.5检查、3.6评估、商务谈判的背景调查是谈判工作的计划、酝酿和组织的一系列过程。包括谈判者自身的理解、谈判对手的调查、背景调查的信息渠道和手段、背景调查数据、数据分析和处理、背景调查报告的格式以及背景调查报告的撰写技巧等。3.1.1背景调查的目的和意义1。背景调查的目的是了解自己，了解自己；知己知彼，一赢一输；如果你不知道你是谁，你必须打好每一场战斗。随着中国经济的快速发展，中国的商务谈判越来越多。在谈判中，双方都想获得最大的利益，因此存在利益冲突。如何成功进行商务谈判？在谈判准备过程中，谈判者应全面分析自己的情况，尽量充

2、分了解谈判对手的情况。自我分析主要指项目的可行性研究。3.1信息，下页，返回，对对手情况的了解主要包括对手的实力(如信用状况)，对手所在国家(地区)的政策、法规、商业习惯、风土人情，以及对手谈判者的地位。目前，中外合资项目中存在着许多合作误解和投资漏洞，甚至出现了一些对外欺诈行为，这在很大程度上是由于中方人员对谈判对手了解不够造成的。俗话说，千里之行始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，了解自己，了解自己，不打无准备的战争。背景调查的目的是获取最全面的信息，为后续相关工作打下坚实的基础。2.背景调查的意义(1)背景调查是制定谈判计划和策略的基础。谈判计划和策略是否正确在很大程度上决定了整个谈判的

3、成败。为了使谈判计划切实可行，它在一定程度上依赖于大量可靠的背景信息。在商务谈判中，谁拥有足够可靠的信息，能够理解对方的真实需求及其相关的环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，掌握主动权。因此，只有通过仔细的背景调查，才能制定出正确的谈判计划和策略。3.1信息，上一页，下一页，返回，(2)背景调查是双方谈判的纽带。在谈判过程中，虽然每次谈判涉及的主题不同，具体的谈判内容和细节也不同，但双方都是利用从背景调查中获得的信息进行沟通的。掌握一定的背景调查信息，可以从复杂的情况中发现机会，抓住机会达成协议，消除双方的不利因素，促进协议的达成。3.1.2背景调查内容1。商务谈判的环境因素，尤其是涉外商务

4、谈判的环境因素，包括谈判对手国的所有客观因素。如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件和地理位置等。(1)政治局势是其他当局和政府的稳定。政府的稳定是国家及其企业商业交易稳定的前提。3.1信息，上一页，下一页，返回，企业的经济运行机制和国家管理程度。这将涉及企业的自主程度和政府部门在谈判内容和过程中的干预程度。例如，在计划经济体制下，这取决于有多少企业之间的交易被纳入国家计划以及它们是否赢得了计划目标。在市场经济条件下，企业有更大的自主权，可以决定是否进行交易。政府与买方和卖方之间的政治关系。政治和经济上的差异宗教信仰对政治事务、法律制度、国家制度、社会交往和个人行为、节假

5、日和工作时间的影响。3.1信息，上一页，下一页，返回，在一些国家，宗教有很大的影响，而法律制度是根据宗教教义制定的。人们的行为是否被认可取决于它是否符合这种宗教精神。因此，有必要对这个国家的宗教信仰进行调查。例如，大主教嫉妒数字“13”，尤其是“13号星期五”。(3)法律制度。在一个国家或地区，与商务谈判相关的法律因素有两个：法律制度、法律制度和内容，在执法过程中是否受到当局的影响，是否能够严格执行法律制度的基本内容，执法的程度，法院受理案件的时间长短等。(4)社会习俗。不同的国家有不同的社会习俗。尊重一个国家的社会习俗是谈判中最起码的礼貌，也是赢得谈判的诀窍。由于不同的历史、文化和宗教原因，

6、不同的国家和民族有自己特殊的风俗和礼仪，应该理解和尊重。3.1信息，上一页，下一页，上一页，我们可以熟悉以下几个方面：外观和行为。例如，在服装和化妆方面，什么是符合规范的标准？谈判者的外表必须整洁大方。社交场合的服装大致可以分为两类：正式场合的深色服装；你可以在一般场合穿便装。目前，大多数国家倾向于简化穿着，在重大场合穿深色西装就足够了。很少有国家规定女性在重大场合禁止穿长裤和迷你裙。谈判者的行为是指他们在谈判过程中坐、站、走的态度的表现，以及这些表现对谈判的影响。在谈判中，举止应该端庄稳重，落落大方，表情应该真诚自然，和蔼可亲。站着的时候不要靠在一边，坐着的时候不要摇晃双腿，也不要躺在沙发上

7、懒洋洋地摆姿势。走路时，脚步要轻，不要和伴侣并肩行走。说话时，不要用太多的手势，也不要对别人的语言习惯大声笑或喊。如果是，什么是最合适的地址？在交谈中使用礼貌的语言，如你好，请，谢谢，对不起，对不起，再见等。并根据对方不同的国家、民族、风俗习惯适当地使用礼貌用语。3.1信息，上一页，下一页，返回，在对外交流中，男人通常被称为老师。对英国人来说，他们应该被称为“老师”，而不是“老师”。美国人更随意、更平易近人，很快就能直呼其名。对女人来说，她们通常被称为夫人、女士和女士，而对不知道自己婚姻状况的女人来说，她们可以被称为女士。美国、墨西哥、德国等国家没有称呼阁下的习惯。称呼的一般顺序是：饮食习惯：

8、先长后幼，先上后下，先稀后密，先外后内。饮食习惯因地而异。例如，在欧洲，面条是第一道菜，所以不要在面条上浇蔬菜汁。主人可能会误解他做的菜不好吃。在欧美国家鸡胸肉更贵。按照中国人的习惯，用鸡腿尊敬顾客是不礼貌的。主人通常建议客人点更多的食物。如果你有胃口，多加点食物并不是不礼貌的，但是主人会以此为荣。欧洲人和美国人吃荷包蛋，先刺破未燃尽的蛋黄，然后把它切成小块，再把剩下的蛋黄浸在小块面包里，3.1信息，上一页，下一页，返回，时间约定。如果特别要求守时，是否只能在工作时间讨论生意，是否有午休的习惯，是否有喝茶的时间，到达的时间，停留的时间，这些行为在一定程度上反映了对主人的尊重。一般来说，准时到达

9、各个地方是普遍的做法，有些地方晚到一两分钟，而我们国家早到两三分钟。对女性的特殊习俗。如果女性参与商业？参与和男人有同样的权利吗？我应该在社交场合带上我的妻子吗？谈话时，内容应该恰当如果是这样，所有的娱乐和娱乐活动都在餐馆、俱乐部和其他地方进行吗？谈判场所和娱乐场所有什么特别的区别吗？一个特殊的节日庆典。有没有什么特别的全国性节日？有什么特别的庆祝活动吗？它与谈判直接相关吗？会受到什么影响？赠送和接受礼物。比如送礼的方式，送礼内容的习俗是什么？接受礼物时应该遵守哪些习俗？3.1信息，上一页，下一页，退货，选择礼品要考虑顾客的国情、风俗和爱好。一般来说，根据顾客的身份，先决定资金的多少，然后再决

10、定礼物的种类。昂贵的礼物不一定会让接受者高兴，过多的礼物被怀疑是贿赂。从“值得纪念的”中挑选礼物会让接受者更容易接受。例如，美国人有关于送礼的详细法律，不提倡人际交往送礼。一般来说，给日本人的礼物不应该马上接受，应该一遍又一遍地感谢他们，等他坚持接受后再接受来自不同国家的禁忌。特别注意各国的一些禁忌，这往往会对谈判产生直接影响。如果和日本人做生意，最好不要选择二月和八月，这是日本的淡季；新加坡人忌讳数字4、7、8、13、37、69；英国不使用大象和孔雀图案；阿拉伯人被严格禁止喝酒、抽烟、讨论女人和拍照等。一般喝咖啡、茶或冷饮；德国人避免吃核桃、锤头锤、镰刀图案和宗教符号；意大利人嫉妒手帕、丝绸

11、和亚麻织物以及菊花，因为菊花在葬礼上使用。3.1信息，上一页，下一页，上一页，(5)业务实践，企业决策程序和相关法规。如果一切都写好了呢？律师的地位和作用？工作中有贿赂吗？如果是，怎么做？我们必须了解这些方面。项目竞争。例如，一个项目是由几个公司谈判和投标，并选择最优惠的条件来达成协议？确保交易成功的关键因素是什么？这只是价格问题吗？还是其他因素？在竞争中，谈判是最复杂和核心的，所以我们必须掌握影响交易成功的关键因素来开展工作，这样才有成功的希望。商务谈判的一般条款。谈判的通用语言是什么？合同文件可以用两种语言表达吗？这两种语言有相同的法律效力吗？谈判使用语言来交流和表达意思。因此，有必要选择

12、合适的谈判语言和可靠的翻译。在合同的最终签署中，如果使用第三国的语言，对谈判双方都是公平的。如果不是这样，通常应该规定两种语言具有相同的效果。3.1信息，上一页，下一页，返回，(6)财务和财务状况。在一个国家或地区，与其商务谈判相关的金融和金融因素有：外债状况；外汇储备。货币兑换和汇率风险；税法(7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中，有许多心理因素也会影响谈判的实施。这里介绍一下：第一印象和第一因果。第一印象是人与人之间第一次接触形成的印象。第一印象在很大程度上影响着人们未来的交流方式和行为。第一印象的特点：以一个著名的实验为例，用同一张照片，告诉一组大学生是一个著名的学者，告诉另一组大学生是

13、一个坚持教学的罪犯。两组大学生对这个人有完全不同的印象。原因是“中心特征”(著名学者或罪犯)不同。表面和片面。第一印象根据表情、举止、衣着等形成印象。这是肤浅的。第一印象通常涉及情感，是片面的。先验概念介绍。当一个作家进入一个公园时，他可能主要关注自然美，而一个生态学家会考虑生态平衡，这是由于先验概念的引入。3.1信息，上一页，下一页，ret第一印象和新近效应的特点：认知是肤浅的，也就是说，它是不必要的；具有长期不变性的第一因果效应不同于新近效应：时间不同。最初的效果是印象形成后的心理效果；根据不同的人。第一个因果是针对陌生人的；新近效应是针对熟人的。光环效应。这是因为认知者对认知对象有好的或

14、坏的印象，然后把它推广到其他方面，认为它也是“好的”或“坏的”，从而掩盖了它的本质特征。光环效应是一种常见的心理效应。一旦形成，就不容易改变。3.1信息，上一页，下一页，返回，光晕效果的具体表现：“一好百好”；“没什么”；“英俊的男人掩盖了所有的丑陋”；“爱我的房子和鸟儿”；“怪他和尚，恨他袈裟”。刻板印象。简单而通俗地说，这是某一类人的基本而固定的印象。目前，不同的种族刻板印象：美国人：勤奋，智慧，野心和功利主义；中文：热爱运动、智慧、因循守旧、热爱传统和保守主义；意大利人：热爱艺术，冲动，富有感情，脾气暴躁，热爱音乐；德国人：有科学头脑，勤奋，不激动，聪明和有组织；犹太人：聪明、吝啬、勤奋

15、、贪婪和聪明；黑色：迷信、懒惰、无知、热爱音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中文：迷信，保守主义，爱情传统，勤奋，对家庭关系的忠诚，3.1信息，上一页，下一页，回归，心理刻板印象效应。心理学公式反映了当人们对待特定的对象时，由于他们先前的心理准备，他们对当前的心理有影响。心理公式的具体内容包括：感性习惯；概念上的先入为主；思维模式；情绪和情绪模式。三点列表效应。具体含义：把你的理由、观点和观点总结成三点，这样就容易得到对方的认可。谈论三点给人一种恰到好处的感觉；讲述三点是完整和严格的；谈论三点给人一种水平感。日本学者称之为“奇妙三”。3.1信息，上一页，下一页，返回，小数点效应。说话

16、时，使用小数点法，给人一种准确、严谨和诚实的感觉。有一个小数点，它在报价和讨价还价方面有优势。如果有必要，你可以“整体归零”，对整数误差做一个心理假设。所有的行为和活动都基于“假设”。如果没有假设，推理的前提就会丢失。一旦出现问题，其错误的后果是显而易见的。2.谈判者自身情况分析在谈判前的背景调查中，我们不仅要调查和分析谈判对手的客观环境和情况，还要正确理解和评价谈判者自身的情况。古人云：“知己知彼，百战不殆。”没有对自己的客观评价，你就无法客观地判断对手的实力。孟子说：“知人者智，自知者明。”自我评估应首先审视自身的优势和劣势，同时客观分析自身的需求以及实现需求的优势和不足。3.1信息，上一

17、页，下一页，返回，(1)谈判者自身的实力水平。对谈判的信心来自于对自身实力和优势的理解，也来自于对谈判的充分准备。谈判者应该知道他们是否准备好支持自己，并在充分的基础上说服对方，他们是否为可能出现的困难做好了充分的准备，一旦谈判破裂，他们是否会找到实现目标的新方法。如果对谈判的成功没有足够的信心，你需要找到足够的信心来创造条件，还是需要修改最初的谈判目标和计划？(2)谈判者自身的人员结构。谈判是一项需要团队合作的任务，双方各司其职，共同完成。因此，谈判者自己的人员结构也非常重要(见表3-1)。例如，谈判团队的组成，即主要谈话者的背景，谈判团队的内部关系，以及谈判团队成员的个人情况，包括资格、能力所谓需要是指通过人的感官作用于人的大脑的客观刺激造成的状态缺失。根据心理学的一般观点，人们的行为受动机支配，而动机是由需要产生的。需求是所有人类行为的动力。3.1信息，上一页，下一页，返回，满足需求是谈判的目的。只有了解自我需求的方方面面，我们才能制定出切实可行的谈判目标和策略。谈判者应该认识到以下问题：他们希望通过谈判满足什么需求？例如，作为谈判中的买方，你应该仔细分析你需要什么样的产品和服务