商务谈判策略概述(ppt 204页).ppt

1、2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,1,第四章 商务谈判策略,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,2,学习目标,了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,3,引例,日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判，双方都意识到本次谈判很重要。 双方在开局阶段确定了谈判通则，按约定双方将在四个月内完成谈判，分4轮进行。 若超过时限没有成交的话，视作谈判破裂，会影响各自未来的发展，这是双方都不愿意看到了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,4,引例,谈判一开始，美方就大肆宣扬

2、己方的优势与实力，以求气势上压倒对方。 然而，日方代表却一言不发，埋头记录，当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,5,引例,1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场，末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题，就结束了第三轮谈判。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,6,引例,所不同的是，第三轮谈判日方告诉美方，他们将慎重研究后，会给予明确答复。

3、之后，日方一去未回，1个月内杳无音讯。 美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力，恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个精心准备、细致入微的方案。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,7,引例,美方此时才意识到上当了，这是日方的谈判策略。 因为谈判截止日期快到了，这项谈判对美方也很重要，不愿放弃，只能硬着头皮、毫无准备的上阵，无法与日方讨论每一个细节。 最后，只好接受对日方明显有利的协议。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,8,引例,想一想：,通过上述案例， 1、你是否发现了美方和日方的谈判策略？ 2、各自的效果如何？,2020/8/12,华

4、北科技学院 管理系 杜航,9,案例点评：,1、美方想采用先声夺人的策略，但是没有成功。 2、日方采用了装聋作哑、细致研究后突然发难的策略，效果很好。 注意：协议的签署虽然对美方不利，但是我们要知道，此协议肯定也满足了美方的最低目标要求，只是从中获利少了而已。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,10,主要内容,第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 议价阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 本章小结,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,11,第一节 商务谈判策略概述,1、商务谈判策略的含义（理解） 2、影响商务谈判策略制定的因素（

5、掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,12,第一节 商务谈判策略概述,1、商务谈判策略的含义（理解） 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段等的总称。 使用谈判策略的关键在于：在详细调查的基础上，准确把握谈判对手的心理活动特点，分清对手的优势与劣势，抓住对手的劣势，攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判活动的控制，争取谈判活动中的最大利益。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,13,2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）,想一想： 哪些因素会影响谈判对策的制定？,2020/8/12,华北科技学院 管理系

6、杜航,14,2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）,下列因素往往会影响谈判对策的制定： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,15,第二节 开局阶段的策略,一、协商式开局策略（掌握） 二、坦诚式开局策略（掌握） 三、慎重式开局策略（掌握） 四、进攻式开局策略（掌握） 五、挑剔式开局策略（掌握） 六、保留式开局策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,16,一、协商式开局策略,协商式开局策略是指以协商、肯定的语

7、言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 协商式开局策略比较适用于：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,17,一、协商式开局策略,陈述时，要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。 比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识，要表现出充分尊重对方意见的态度。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,18,二、坦诚式开局策略,坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观

8、点或意愿，尽快打开谈判局面。 坦诚式开局策略比较适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,19,二、坦诚式开局策略,在交流中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。 由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,20,二、坦诚式开局策略,坦诚式开局策略有时也可用于：实力不如对方的谈判者，本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖，坦率地表明己方存在的弱点，使对方理

9、智地考虑谈判目标。 这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。 案例-坦诚式开局策略,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,21,案例-坦诚式开局策略,北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。” 寥寥几句肺腑之言，一下子就

10、打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向往下进行。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,22,案例点评：,1、党委书记以开诚布公的方式向谈判对手表明了自己在谈判中的地位、作用和自己的能力； 2、表明了我方的实力； 3、表明了我方的诚意； 4、语言得体，自信，给人以好感。 结果：运用此策略使谈判顺利的进行下去。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,23,三、慎重式开局策略,慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 适用于：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己

11、方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,24,三、慎重式开局策略,陈述时，可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。 这种策略也适用于双方没有业务往来，己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。 注意：慎重并不是没有谈判诚意，也不是冷漠和猜疑。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,25,四、进攻式开局策略,进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此制造心理优势。 这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居

12、高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,26,四、进攻式开局策略,进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。 要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。 案例-进攻式开局策略,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,27,案例进攻式开局,日本一家著名的汽车公司在美

13、国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。 当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。 美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现被逼无奈，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,28,案例进攻式开局,非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个小小的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所

14、提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,29,案例点评：,1、日方确实有不对的地方，谈判迟到是大忌； 2、美方采用挑剔式策略，想获得更多的优惠； 3、日方采用进攻式策略予以反击，切中问题要害（迟到了我们已经道歉，谈判才是最重要的），对事不对人，表现出日方的尊严、自信； 结果：美方态度改变，谈判继续进行。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,30,五、挑剔式开局策略,挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使对手感

15、到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 挑剔式开局策略适用于双方原来没有业务往来，第一次打交道，而本方实力又强于对方，想要给对方下马威的情况。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,31,案例-挑剔式开局策略,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。 美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。 对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,3

16、2,案例-挑剔式开局策略,谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,33,案例点评：,1、巴西方面确实有错，商务谈判迟到是大忌； 2、美方采用挑剔式开局策略，对巴西方面的迟到严加指责，使巴方深感内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步； 3、在谈判开始时，巴西方面还没有从此阴影中走出，匆忙签约； 结果：美方

17、赢得更大的利益，巴方悔之晚矣。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,34,六、保留式开局策略,保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种期待，以吸引对手步入谈判。 保留式开局策略适用于双方没有业务往来或了解不多，而本方在谈判中处于比较弱势地位的情况。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,35,案例保留式开局策略,江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年，日本三家株式会社

18、的老板1周内接踵而至，到该厂定货，其中一家资本雄厚的大商社，给出较高价格并想马上成交。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,36,案例保留式开局策略,这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。 于是该厂采用了“保留式开局”的谈判策略，对于大商社的给价和催促不予理睬。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,37,案例保留式开局策略,而是积极抓住两家小商社求货心更切的心理，先与小商社谈，把佛坛分别与其他国家的产品做比

19、较，在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。 首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是高价大批定货，该厂反倒取得了更大、更理想的订单。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,38,案例点评：,1、该厂产品确实好； 2、几家客商求货心切； 3、该厂调查原因，了解到自身优势； 4、该厂采用保留式开局策略，在成交价上（关键问题）不急于表态； 5、先与求货心更切的小商家谈，并且在货比货后让小客商给出理想价位； 6、先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。 结果：定货

20、数量和价格均有大幅增长。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,39,第二节 开局阶段的策略,一、协商式开局策略（掌握） 二、坦诚式开局策略（掌握） 三、慎重式开局策略（掌握） 四、进攻式开局策略（掌握） 五、挑剔式开局策略（掌握） 六、保留式开局策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,40,第三节 报价阶段的策略,谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即进入报价阶段。 注意：所谓的报价不仅是指产品在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件(包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等)。,

21、2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,41,第三节 报价阶段的策略,其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。报价阶段的策略主要有以下几种: 一、吊筑高台报价策略（掌握） 二、抛放低球报价策略（掌握） 三、除法报价策略（掌握） 四、加法报价策略（掌握） 五、差别报价策略（掌握） 六、对比报价策略（掌握） 七、数字陷阱策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,42,一、吊筑高台报价策略,这种策略又叫欧式报价，是指卖方提出一个高于本方最优期盼目标的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 注意： 运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。,2020/

22、8/12,华北科技学院 管理系 杜航,43,一、吊筑高台报价策略,实例：第一届赚钱的奥运会 1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利1.5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。 这里除了其组织者著名青年企业家尤伯罗斯具有出色的组织才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,44,一、吊筑高台报价策略,第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯谈出来的。 而他运用的谈判策略正是：吊筑高台，喊价要狠。 当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了很高的条件，其中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。,2

23、020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,45,一、吊筑高台报价策略,著名的柯达胶卷公司开始自恃牌子老，只愿出赞助费100万美元和一大批胶卷。 尤伯罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给了日本的富士公司，柯达公司出局。 后来的柯达公司虽然经多方努力想挽回败局，但其影响力却远远不及获得过奥运会赞助权的富士公司。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,46,一、吊筑高台报价策略,很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会的特殊地位和作用，其他各方面的赞助商都接踵而来，并且相互之间展开了激烈的竞争。 最后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，终于解决了所需的全部资金。 从而提高了奥运会的身价

24、，也增强了奥运会承办者的信心。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,47,一、吊筑高台报价策略,一位美国商业谈判专家，曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律： 如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交； 如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交； 如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会以高价成交。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,48,一、吊筑高台报价策略,可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，基本可以保证本方的可接受目标。 凭借这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能乘机考验对方的实力

25、并确定对方的立场。 应对方法：要求对方出示详尽的报价依据，或者本方出示详尽的、有说服力的讨价和还价的依据。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,49,二、抛放低球报价策略（日式）,这种策略又叫日式报价，是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的对方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 我们知道，商业竞争从某种意义上可分为三大类，即买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,50,二、抛放低球报价策略,抛放低球虽然最初提出的价格是最低的，但它

26、却在价格以外的其他方面提出了最利于本方的条件。 对于买方来说，要想取得更好的条件，他就不得不考虑接受更高的价格。 因此，低价格并不意味着卖方放弃对高利益的追求。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,51,二、抛放低球报价策略（日式）,应对方法： 其一，把对方的报价内容与其他客商(卖主)的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。 其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个全部交易条件的价格。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,52,理念须知：,大多数情况下，抛放低球策略可以使本方先行击败其他竞争者，从而吸引商家，使得谈判初期比较顺利，但是随着谈判的深入，往往会比

27、较艰难甚至陷入僵局。 而吊筑高台策略，往往是初期谈判艰难，甚至可能将你的谈判对手吓跑，但是后期一旦价格降了下来，则比较顺利，因为这比较符合人们的价格报价心理，多数人习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是相反的变动趋势。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,53,三、除法报价策略,该策略是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数， 以商品价格为被除数， 得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,54,三、除法报价策略,想一想： 我们身边有哪些除法报价策略的实例？,2020/8/12,华北科技学院

28、 管理系 杜航,55,案例除法报价法,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,56,四、加法报价策略,加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,2020/8/12,华北科技

29、学院 管理系 杜航,57,案例加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,58,三、除法报价策略四、加法报价策略,应对方法： 对于加法报价策略和除法报价策略，我们可以算出总价格，在此基础上，总体砍价，再找出

30、“虚头”所在，继续讨价还价。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,59,五、差别报价策略,差别报价是指在商务谈判中，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,60,五、差别报价策略,例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣； 对新客户，有时为开拓新市场，也可给予适当让价； 对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略； 对方“等米下锅”的客户，价格则不宜下降。,2020/8

31、/12,华北科技学院 管理系 杜航,61,六、对比报价策略,是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方报价的依据。 价格谈判中，使用对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,62,六、对比报价策略,想一想： 遇到这种情况，我们应该怎么应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,63,六、对比报价策略,应对方法： 其一，要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单

32、的真实性。 其二，本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较。 其三，仔细找出对方价格参照系的一个或多个漏洞，如性能、规格型号、质量档次、并予以全盘否定之，坚持本方的要价。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,64,七、数字陷阱报价策略,数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表(其项目繁多，计算复杂)给买方，用以支持本方总要价的合理性。 在分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为本方的高出价提供证明与依据。 注意：成本构成计算表千万别被对方找出明显错误，则本方就会处于被动局面。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,65,七、数字陷阱报价策略,此策略

33、一般是在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准的情况下使用。 实施时成本计算方法要有利于本方，成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。 一句话，就是要使对方难以核算清楚总成本，难于发现“水分所在，从而接受本方的报价。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,66,七、数字陷阱报价策略,想一想： 遇到这种情况，我们应该怎么应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,67,七、数字陷阱报价策略,应对方法： 其一，尽可能弄清与所交易的商品（谈判标的）有关的成本计算标准。 其二，选择几项分类成本进行核算，寻找突破口

34、，一旦发现问题，就借机大举还价。 其三，寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持本方原有的立场与还价。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,68,第三节 报价阶段的策略,一、吊筑高台报价策略（掌握） 二、抛放低球报价策略（掌握） 三、除法报价策略（掌握） 四、加法报价策略（掌握） 五、差别报价策略（掌握） 六、对比报价策略（掌握） 七、数字陷阱报价策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,69,第四节 议价阶段的策略,议价阶段也叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。 议价阶段直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要

35、的满足程度。 因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特别重要的意义。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,70,第四节 议价阶段的策略,本节我们将以谈判中的情势的不同，即优势条件、劣势条件和均势条件，分析这一阶段中较为常见的谈判策略（掌握）： 一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,71,一、优势条件下的谈判策略,1、不开先例策略（掌握） 2、先苦后甜策略（掌握） 3、价格陷阱策略（掌握） 4、期限策略（掌握） 5、声东击西策略（掌握） 6、先声夺人策略（掌握）,2020/8/12

36、,华北科技学院 管理系 杜航,72,1、不开先例策略,是指在谈判中，握有优势的一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步，促使对方接受自己条件的一种强硬策略。 在谈判中，当双方产生争执时，拒绝是谈判人员不愿采用的。 因此，人们都十分重视研究怎样回绝对方而又不伤面子、不伤感情，不开先例就是一个两全其美的好办法。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,73,1、不开先例策略,例如，“贵公司的这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是5000元，如果此例一开，我们无法向上级和以往的交易伙伴交代”。 或者说：“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回

37、扣是15，因此，对你们来讲也是一样。如果给到16%，此例一开，对别的用户就没有信用可言了，也不公平，以后打交道就难办了。希望贵公司谅解”等，以回绝对方的要求。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,74,1、不开先例策略,1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣； 2、坚持本方立场，继续还价，但还价力度减小或换个方向还价。,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,75,2、先苦后甜策略,先苦后甜策略，是指在谈判中握有优势的一方先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态， 以大幅度降低对手的期望值， 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步， 使对方的心理得到了满足

38、而达成一致的策略。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,76,2、先苦后甜策略,该策略使用的基本原因在于：人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉得更苦；相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉得更甜。 该策略就是用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，而使本方从中获取较大利益。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,77,案例先苦后甜,广州宝信商贸公司购买通讯器材，想要卖方在价格上多打些折扣，但是估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。 于是宝信商贸公司在价格、质量、包装、运输

39、条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,78,案例先苦后甜,然后在讨价还价的过程中，宝信商贸公司很会“表演”，让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上宝信商贸公司都“忍痛”做了重大让步。 这时，卖方鉴于宝信商贸公司的“慷慨”表现，在比较满足的情况下，同意在价格上多打些折扣的要求。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,79,2、先苦后甜策略,1、给对方价格折扣，但是要求对方在其他交易条件上要大幅度的给予我方优惠，既满足对方的要求，又使我方获利。 注意：要辨别出对方是否在“演戏”很

40、关键,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,80,3、价格陷阱策略,所谓“价格陷阱”策略，是指谈判中占优势的一方，利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,81,实例分析,德丰玻璃公司的谈判人员对买方说： “贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我方理应给予特别照顾。 现在，我们获悉，今年年底前，我方经营的玻璃市场价格将要上涨，为了使你方在价格上免遭不必要

41、的损失。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,82,案例分析,如果你方打算订购这批货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有价格保值作用，不知贵方意下如何?” 买方对于玻璃市场价格是否上涨不确定，于是同意了对方的建议，但是，到了年底发现，玻璃市场价格反倒有所下降。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,83,3、价格陷阱策略,1、买方谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变。 2、买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的

42、。,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,84,4、期限策略,是指在商务谈判中，处于谈判主导地位的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。,何时用？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,85,4、期限策略,（1）对方急于求成时。 （2）对方存在众多竞争者时。 （3）我方不存在众多竞争者时。 （4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。 （5）对方谈判小组成员意见分歧时。 （6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,86

43、,4、期限策略,实例，在上海工作10年了的王海，近期内想买房子结婚，相中了怡和家园的一套商品住宅，100平米，共218万元，首付需55万元左右。 售楼人员与其接洽了几次，发现王海很有诚意，并且急于买房结婚，于是，售楼人员告知王海：,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,87,4、期限策略,如果1周内能交齐首付，公司将免除王海1年的物业费用，同时，还有2位客户也看中了此住宅，希望王海尽快签约，于是，王海匆匆忙忙凑钱，交齐了首付。 后来王海发现，其他购房者1周内没有交齐首付，一样免除1年物业费，王海找到销售人员理论无果，不了了之。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,88,4

44、、期限策略,1、和对方磋商，将期限延长。 2、抓紧时间讨价还价，在期限内完成交易。 理念须知：优秀的谈判者不会暴露自己的底线和真实目的。,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,89,5、声东击西策略,是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 具体做法是：在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,90,5、声东击西策略,比如，对方最关心的是价格问题，

45、而我方最关心的是交货时间。 这时，谈判的焦点不要直接放到交货时间上，而是放到价格和运输方式上，在运输方式上与对方大肆还价，使对方以为我方关注的焦点是运输方式，在适当的时机将我方最期望的交货时间提出，对方往往不会深入讨价还价，即会成交。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,91,5、声东击西策略,1、一定要把握好对方的主要关注点，不要被迷惑。 注意：多观察、多分析,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,92,6、先声夺人策略,先声夺人的谈判策略，是在谈判谈判中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的一种策略。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占优势。

46、先声夺人策略是一种极为有效的谈判策略，但运用不适当会给对方留下不良印象，有时会给谈判带来副作用。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,93,6、先声夺人策略,例如，在一次谈判的宴席上，优势一方将和项目相关的省里的各大高官都请来赴宴，以彰显公司的实力和势力。 但在宴席中却对对方代表礼遇有加，丝毫没有表现出以势压人的态度，反而会使对方感到这家公司有实力，有背景。 但是再次回到谈判中时，对方在心理上无形中已经处于劣势了，往往会发挥不利。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,94,6、先声夺人策略,相反，有些谈判者为了达到目的，以权压人，过分炫耀等，会招致对方的反感，刺激对方的

47、抵制心理。 因此，采用先声夺人的“夺”应因势布局，顺情入理，适当的施加某种压力也是可以的，但必须运用得巧妙、得体，才能达到“夺人”的目的。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,95,6、先声夺人策略,1、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可以适当让步，但在关键问题上应“含笑争理”。 2、可以采用“装糊涂”策略，回忆引例 提示：也可用在开局阶段,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,96,一、优势条件下的谈判策略,1、不开先例策略（掌握） 2、先苦后甜策略（掌握） 3、价格陷阱策略（掌握） 4、期限策略（掌握） 5、声东击西策略（掌握） 6、先声

48、夺人策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,97,二、劣势条件下的谈判策略,1、吹毛求疵（掌握） 2、以柔克刚策略（掌握） 3、难得糊涂策略（掌握） 4、疲惫策略（掌握） 5、权力有限策略（掌握） 6、反客为主策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,98,1、吹毛求疵策略,吹毛求疵策略就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方做出让步的策略。 该策略使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。 此外，提出的问题一

49、定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,99,1、吹毛求疵策略,1、吹毛求疵 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 注意：也适用于优势条件和均势条件下,请举例。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,100,2、以柔克刚策略,是指在谈判出现僵局或对方坚持不让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度。老子说过：柔能克刚。 当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。 在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。,2020/8/12,华

50、北科技学院 管理系 杜航,101,2、以柔克刚策略,这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判目标的实现。 多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,102,2、以柔克刚策略,在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。 一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术： “亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最

51、后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,103,2、以柔克刚策略,使用“以柔克刚”的策略，需要注意： 要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过诺干回合的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手的锐气打磨掉； 坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急、恼怒而无处发泄。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,104,3、难得糊涂策略,难得糊涂作为一种处理弱势条件下的防御性策略，是指在谈判时出现对己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策

52、略。 谈判对手的假装糊涂不只表现在口头谈判上，更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、遗漏或更改等。 所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,105,3、难得糊涂策略,假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。 装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全导致谈判的破裂。 另外，装糊涂、故意犯错不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,106,3、难得糊涂策略,想一想开篇案例中的日方，就是采

53、用不明白，装糊涂的策略来麻痹美方。 案例7-13，P196，2分钟阅读 丹麦人“难得糊涂”策略 的运用,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,107,3、难得糊涂策略,1、识破这种装糊涂的陷阱要十分谨慎，当发现对手在制造这种陷阱时，千万不要默认。 2、对对手在谈判中的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言点出其圈套，既不伤面子，又不至于在谈判中处于下风。 3、在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，避免陷入对手的“糊涂”陷阱之中。,如何应对？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,108,4、疲惫策略,疲惫策略，是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已

54、方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方（体力要好于对方）则可反守为攻的一种策略。 在商务谈判中，有时会遇到一种实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。 对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的应对策略。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,109,4、疲惫策略,研究显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动和思维能力十分薄弱，疲倦的人都比较容易被打动，犯下许多愚笨的错误。 这就是为什么许多谈判者喜欢向对手发动疲劳攻势的原因。他们为了达到良好的谈判效果，千方百计去消耗对方精力，使之在谈判中失利。,2020/

55、8/12,华北科技学院 管理系 杜航,110,4、疲惫策略,这种疲惫策略在涉外商务谈判时用得相当普遍。 谈判者经过长时间紧张的飞行后，一下飞机就被对手接去赴宴；而后，对方大小负责人轮流亮相出面，表现得十分热情、好客；到了晚上，又专门安排舞会或观看演出等娱乐活动，直到深夜才罢休。 第二天，也许远道而来的谈判者还在为主人的热情招待而激动不已时，谈判开始了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,111,4、疲惫策略,可想而知，未能得到很好休息，精神尚处于兴奋状态的人，在艰巨持久的谈判中表现会如何。 采用疲惫策略，要求谈判者事先要有足够的思想准备，自身可以不出面或少出面，但一定要安排好人手

56、和活动，让对方马不停蹄的、时时刻刻的体验我方的“热情好客”，自身却在养精蓄锐，准备谈判。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,112,5、权力有限策略,权力有限策略，是指在商务谈判中，谈判处境较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 这种策略的一种做法往往是隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,113,5、权力有限策略,实例：尼伦伯格在谈判的艺术一书中说了这么一件事： 他的一位委托人安排了一次会谈，

57、对方及其律师都到场了，尼伦伯格作为代理人也到场了，可是委托人自己却失约了。 等了好一会也没见他的人影，这三位到场的人就先开始谈判了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,114,5、权力有限策略,随着谈判的进行，尼伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方作出一个又一个的让步或承诺，每当对方要求他作出相应的承诺时，他都以委托人未到、他的权力有限为由，委婉地拒绝了。 结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方作出相应的让步。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,115,5、权力有限策略,这种策略通常是实力较弱一方的谈判人员在不利的情况下使出的一

58、张“盾牌”。 而运用这一策略的一方，即使要撤销“盾牌”也并不困难可以说已请示领导同意便行了。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,116,6、反客为主策略,反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 反客为主策略的特点在于，运用了在谈判中谁付出的代价大，谁就不想谈判失败的原理，使占有谈判优势的一方，在人力、物力、时间等方面消耗更大，进而确立自己的主动地位。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,117,6、反客为主策略,付出的越多，想要获得回报也就越多，利用其“赌徒”心理,该策略的应用是基

59、于人们怎样的心理？,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,118,二、劣势条件下的谈判策略,1、吹毛求疵 2、以柔克刚策略 3、难得糊涂策略 4、疲惫策略 5、权力有限策略 6、反客为主策略,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,119,三、均势条件下的谈判策略,1、投石问路策略（掌握） 2、先造势后还价策略（掌握） 3、欲擒故纵策略（掌握） 4、大智若愚策略（掌握） 5、走马换将策略（掌握） 6、浑水摸鱼策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,120,三、均势条件下的谈判策略,7、黑白脸策略（掌握） 8、休会策略（掌握） 9、私下接触策略（掌握） 10、润滑策略（掌握） 11、情感转移策略（掌握）,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,121,1、投石问路策略,投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 其目的是弄清对方的虚实，此策略一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。,2020/8/12,华北科技学院 管理系 杜航,122,1、投石问路策略,例如，“如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?”，“如果我们自己供给材料(或工具或技术)呢?”，“如果我们在你处购买全套设备呢?”等。 该策