汽车营销技术6教案

1、第六章汽车销售技术，6.1汽车销售流程，汽车销售是指客户在购买汽车产品时，为帮助其购买汽车而开展的所有服务工作。在汽车销售的全过程中，销售人员应遵循其岗位的服务规范，为客户提供全方位、全过程的服务，以满足客户的需求。6.1.1汽车销售流程汽车销售的这一流程不仅仅是销售汽车，而是极其复杂的，包括寻找客户、接近客户、提供咨询、产品介绍、试驾、异议处理、达成交易、跟踪跟踪等。1.客户开发在销售过程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求，与他建立良好的关系。只有当销售人员确认建立了关系，潜在客户才能被邀请。2.接待顾客会给顾客留下积极的第一印象。由于顾客通常会对购车体验有预先的负面

2、想法，礼貌专业人士的接待会消除顾客的负面情绪，为购车体验设定一个愉快和满意的基调。3.提供咨询的关键是建立客户对销售人员和经销商的信心。对销售人员的信任会让顾客感到放松，自由地说出他们的需求。这是销售人员和分销商在咨询阶段建立客户信任所能获得的最重要的好处。产品介绍的要点是为顾客介绍产品，以建立顾客的信任。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解汽车如何满足他们的需求，只有这样，客户才能实现其价值。直到销售人员得到客户的认可，并且所选的汽车符合他的愿望，这一步才会完成。5.试驾这是客户获得汽车第一手资料的最佳机会。试驾期间，销售人员应该让顾客专注于汽车体验，避

3、免多说话。销售人员应解释客户的需求和购买动机，以建立客户的信任。异议处理为了避免在谈判阶段引起客户的疑虑，销售人员必须让客户觉得他已经了解了所有必要的信息并控制了这一重要步骤。如果销售人员了解了客户对价格和其他条件的要求，然后提出了销售建议，那么客户会觉得他是在和一个诚实可信的销售人员打交道，并且会充分考虑他的财务需求和顾虑。重要的是让客户采取主动，让客户有足够的时间做出决策，同时增强客户信心。销售人员应该对顾客的购买信号敏感。双方都满意的协议将为交货铺平道路。8.要跟进的最重要的事情是要认识到，对于一个购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点

4、是继续促进客户购买新车和首次维修服务之间的关系，以确保客户将首次维修返回给经销商。销售人员在销售过程中的作用销售人员可以是企业参与竞争的一种手段，也可以是企业增加产品销售的一种方式。所有这些都是企业为了达到一定的目的而进行的。销售人员的角色与发起销售人员行为的目的相关。它们是同一事物的两个方面，具有不可分割的共性。激发顾客的购买欲望这是最直接的表现和最基本的功能。顾客的需求往往以潜在的形式存在，他们不知道哪种品牌的商品能满足他们的需求。销售人员的现场促销往往会影响他们的购买行为，即引导消费者购买某一品牌的商品。检测品牌形象的建立并不难。品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大比重，对顾客的购买决策

5、有很大影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差异日益缩小，以至于消费者对货架上琳琅满目的品牌感到困惑，极难选择。扩大市场份额在市场经济条件下，任何企业都在寻求更高的市场份额，并为其长期发展赢得相对或绝对的优势。通过销售人员的现场推广，企业可以提高品牌意识，增加购买和使用品牌产品的频率；为成熟产品开拓新的区域市场，提高品牌市场覆盖率，扩大产品销量。6.2寻找潜在客户6.2.1寻找潜在客户的原则作为一名销售人员，你应该有效地利用你的时间和精力，以便在最短的时间内获得最大的销售额。为此。销售人员必须练习准确识别真正潜在客户的能力，并在寻找客户时注意分析和评估他们的情况。评估潜在客户的原

6、则可以参考“人”原则：货币代表“钱”。评估潜在客户的第一个要素是金钱，即“金钱”。换句话说，我们需要检查客户是否有购买力和消费产品或服务的经济能力。A(AUTHORITY)代表购买的“决定权”。评估潜在客户的第二个因素是权威，即“决策权”。也就是说，你试图说服的对象是否有权购买。代表“需求”。需求是指人们对某一目标的内在渴求或渴望，它是由内在或外在的精神或物质刺激引发的。6.2.2准确判断客户的购买意愿和购买能力准确的市场定位是成功的基础。事实上，销售人员销售的任何产品都有相应的客户群，所以销售人员最好不要指望购买桑塔纳轿车的客户会购买奔驰轿车。1.要准确判断顾客的购买意愿，判断顾客购买意愿的

7、大小，应该考虑以下几个方面：(1)对车辆的关注程度：如车辆的大小、性能、配置和价格；(2)购买关怀：如购买合同、付款方式、保险、维修、车辆售后服务之间的关系；(3)是否能满足各种需求；如家庭使用和通勤；(4)是否信任车辆：对企业的品牌、风格和质量是否满意；(5)对销售企业是否有良好的印象：顾客对销售人员本身的印象影响着潜在顾客的购买欲望。2.准确判断客户的购买力和判断潜在客户的购买力应从以下几个方面考虑：(1)信用状况：可以从职业、身份等收入来源的状况来判断是否有购买力；(2)支付计划：客户的购买力可以从客户是希望一次性支付还是要求分期支付以及首次支付的金额来判断；(3)通过顾客的购买意愿和购

8、买能力两个因素判断后，顾客可以决定购买时间并制定下一步计划。6.2.3发掘潜在客户的途径客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有非常重大的影响。然而，发掘新客户和稳定老客户同样重要。1.地毯搜索法所谓的地毯搜索法是指营销人员在事先约定的范围内上门拜访的方法，也称为上门拜访和上门促销。2.广告搜索法所谓的广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找顾客的方法。越来越多的大企业使用广告来帮助销售人员寻找潜在客户。3.所谓中心开花法是指选择某一特定领域中有影响力的人，让他们成为产品或服务的消费者，并尽可能得到他们的帮助或合作。6.3首次接待顾客和建立信任是汽车销售人员首次接待顾客的

9、首要任务。顾客第一次进入商店是销售人员和对方之间的第一次“亲密”接触。如果销售人员希望客户对你和你的产品一见钟情，你必须让他知道你能为他提供的产品的价值，或者他们之间关系的价值。简而言之，你应该让顾客觉得和你接触是有价值和有意义的。6.3.1第一步是在顾客进门时第一次与他们见面，这对销售有直接影响。自然，你必须用你所有的技巧来赢得顾客的青睐。如果你能在谈话中加入一些道具，效果会更好。1.欢迎顾客进店欢迎顾客进店是销售的第一步，也是给顾客留下第一印象的最重要的一步。销售人员应该从外表、举止、行为和态度上让顾客觉得你是一个自信、友好和专业的汽车销售人员。建立信任的第一步是热情欢迎顾客进入商店并微笑

10、。当销售人员看到顾客准备进入展厅的商店时，他应该微笑着开门。当顾客进门时，销售人员应主动向对方打招呼，如“你好，欢迎光临！”像这样的欢迎词，让顾客进来。得体的站姿和正确的站姿得体的服务姿态是销售人员赢得客户青睐和尊重客户的重要一步。销售人员站着时应微微抬起头，眼睛应直视前方；放松你的肩膀，站直你的腰；手臂自然下垂，手放在腹部前面或后面；两条腿一起立正，两脚呈V形，略微分开。4.让顾客放松和舒适的开场白。我们每个人都参加了考试。毫无疑问，选择题比问答更容易回答；事实上，接待顾客也是如此。客户通常不喜欢“我能为您做什么？”这种欢迎的语言，但我希望你能给他们实质性的帮助，并帮助他们明确自己的问题，从

11、而指导购买汽车，一个重要的生活消费品。传递名片的礼仪传递名片是汽车销售员第一次接待顾客时必不可少的行为。这个动作不仅是一个很好的自我介绍，也是一个与顾客的亲密关系，既方便又得体。所以时机非常重要。如何激发顾客的兴趣当顾客开始关注你的产品时，下一步就是抓住顾客，让他们感兴趣，增强他们的兴趣，为进一步激发他们的购买欲望打下基础。激发顾客的兴趣是整个销售过程的重要组成部分，销售人员应该在这个过程中动脑筋，下大力气。1。快速抓住兴趣焦点销售人员在与客户接触的过程中已经确定了客户类型。他根据客户类型，结合自己对产品的理解，快速确定特定客户的兴趣焦点，围绕一两个焦点展开销售，做到有的放矢。一般来说，产品的

12、主要兴趣点是：(1)产品的使用价值。产品的使用价值是大多数顾客感兴趣的焦点。因此，有必要详细介绍该产品的功能，这也是首当其冲的。对于经济不富裕的顾客来说，强调商品的多重功能尤为重要。(2)受欢迎程度。这是虚荣顾客感兴趣的一个重要焦点。大多数装饰品和高端日用品应该突出这一集的中点，汽车也不例外。根据顾客的衣服和家用电器，可以判断他们的兴趣是否集中在这里。(3)安全。这对汽车的安全非常重要。尤其是中老年顾客的兴趣会集中在这里。(4)审美。年轻顾客和年轻夫妇更注重汽车产品的外观，他们的女性顾客比男性顾客更注重这一点。内向而严谨的人注重汽车产品的使用价值，也对其外观挑剔。(5)耐久性。作为使用价值的一

13、个特殊方面，大多数顾客都很重视，但一些强调时尚的汽车产品不需要强调其耐用性，这对于年轻顾客来说往往不太重要。(6)经济。强调汽车产品的质价比优势，无疑会增强不富裕消费者的承受能力。此外，车辆数量有限往往会促使犹豫不决的顾客做出决定；与此同时，大多数人都同意这种观点，即东西是稀有的，所以我们不妨利用它一点。2.精彩的解释和演示在发现客户的兴趣焦点后，您可以专注于向他们解释和演示，以证明您的车辆能够解决他们的问题并满足他们的需求。6.3.3与顾客的沟通方式不同类型的顾客可能是顾客习惯的不同沟通方式，如“主导型”、“分析型”和“人际型”。面对这些不同形式的客户，你必须调整你的沟通方式，让客户觉得你和

14、他的沟通是快速有效的。1。以领导为导向的客户大多掌握着决策权，因为他们每天都要做出不同的决策，因此，他们中的大多数人对企业需要什么都有固定的看法，他们希望销售人员能够完成他的想法，就像企业中的其他人必须服从他并完成他的主张一样。大多数从事金融、计算机和技术工作的人都是分析型客户。当他们决定购买时，他们必须获得各种相关的细节、事实和证据，并对每个品牌进行各种分析和评价。只有分析结果显示最有效的品牌才会考虑购买。因此，面对这类客户，销售人员必须做好心理准备，尽可能为客户提供最详细的信息，并在信息的数量和质量上超越竞争对手。人际关系客户也把人际关系作为他们工作的主导因素，效率不是他们最关心的。虽然他

15、们也关心效率，但他们经常把大部分时间花在人际关系的建立和维护上，所以他们没有额外的精力去探索效率。6.4汽车销售前的准备工作汽车销售人员在汽车销售前有大量的准备工作要做。从大的角度来看，所有与汽车销售流程相关的事宜都需要提前做好充分准备。作为一名优秀的销售人员，你必须了解自己的企业，熟悉自己销售的产品和将要面对的竞争对手，在销售前有足够的准备和心理承受能力去面对所有的情况。6.4.1销售人员gfd的准备销售人员是企业的发言人，他的形象反映了企业的形象。因此，销售人员的外部形象与销售的汽车产品相对应。为了给顾客留下好的第一印象，销售人员的gfd非常重要。外貌通常指一个人的外貌和外貌。关键是人的外

16、表。在人际交往中，每个人的外表都会引起交际对象的特别注意。并且会影响对方对自己的整体评价。在个人外貌问题中，外貌是关键。仪表是一个人的综合外貌，它包括人的身体、外貌、健康、姿势、仪态、服饰、仪态等，是人的仪态的外在体现。态度是指一个人内在修养在各方面的外在表现，如行为、与人交往、等待事物等。举止是外表的核心要素。6.4.2汽车产品知识的准备在前面的销售人员素质部分，我们只是说汽车销售人员没有必要像汽车技术专家那样对汽车技术有深刻而全面的了解，那么一个优秀的汽车销售人员应该如何掌握产品知识呢？1.汽车产品知识汽车销售人员必须熟悉所售汽车的品牌、规格、结构、相关技术参数、技术性能以及使用、维护和修

17、理的相关知识，并能为客户进行操作演示；同时，您还应该熟悉其他企业销售的同类汽车的性能、结构等相关知识，以便与您销售的品牌进行优劣比较，突出您销售给客户的产品的优势，增强客户的说服力。2、市场和消费者信息准备在向客户或潜在客户销售汽车之前，还需要了解该地区汽车市场的相关信息和消费者的基本信息，这些信息可以通过多种方式调查后获得，对销售不是很重要。3日常销售准备日常销售准备主要包括销售员的自我准备、销售工具的准备和对客户的了解。6.5在汽车销售过程中，咨询和咨询往往不是独立存在的。一般来说，咨询服务总是在接待客户后才介入。咨询时，与客户沟通很重要，这样才能了解客户的真实需求。6.5.1在汽车销售过程中，提供咨询的过程往往不是独立存在的。一般来说，接待客户后，总会涉及到提供咨询服务的问题。提供咨询时，与客户进行良好的沟通很重要。询问发现顾客需求最有效的方法之一是询问。汽车营销人员可以通过询问获得一些信息，包括顾客是否知道你