中国医疗器械市场销售方法简介(PPT_20页)1.ppt

1、医疗器械销售模式概述2010-05、医疗器械行业背景、医疗器械行业是多学科交叉、知识密集、资金密集型的高新技术产业，准入门槛高。 目前，中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构所有医疗器械和设备中，15%左右是20世纪70年代前后的产品，60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们的更新过程又是需求解放的过程，保证了未来10多年中国医疗器械市场的快速增长。 2010年的市场容量为1600亿元左右。 在世界医疗器械市场的份额占5%，到2050年达到25%。 医疗器械分类、医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗器械、口腔科用器械及器械、医疗消毒器械及兽医用器械、假肢、人工脏器及植

2、入器械及其他医疗器械及器械等项目。 按设备成本分类，消耗品类医疗器械通常使用的小设备购买(万元以下的设备)大设备(万元以上)，现在医院设备购买模式分类，医院购买融资租赁经营租赁设备投入，消耗品类及通常使用的小设备购买程序，使用中的消耗品，使用者制定订版， 仪器科(处或设备科报告的其他品牌的消耗品进入时，需要使用者的建议，使用者所属科的领导同意，向仪器科报告或向院长报告，经院长批准后，以小批量购买试用品或通过医院组织招标。 常规使用的小设备由科室做损耗修订，设备科采购，报告大设备采购流程，科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和修订，判断临床价值和经济价值。 决定因素是经济、

3、临床价值和科室能否开展这个项目。 科主任按照程序填写申请采购表，交给仪器科(特殊情况下交给院长)或者与院长取得联系后，得到许可后再写申请。 医院根据当年的采购订单，按常规办理或相应办理。 到现在为止经院长批准或者院长会或者采购批准后，提交器械科采购。 机器科长根据产品情况选择一个或多个供应商进行多次谈判。 与院长和医院谈判委员会谈判，确定合同的详细内容。 参与投标：近年来，一般地方医院由政府组织委托专业投标公司进行项目投标的大型行业医院组织自主投标。 中标后商谈合同的详情。非采购模式的内在需求；1 )医疗机构的发展需求；2 )新的融资渠道；3 )符合国家积极财政政策；4 )租金支付方式灵活；5

4、 )避免技术淘汰风险；6 )有利于医院体制改革，提高非采购模式的外在需求、国民生活水平； 对医疗要求更高的新兴高端消费集团的高新技术不断发展，传统医学领域的观念更新民营资本进入高端医疗服务市场，医疗器械融资租赁市场分析，医疗器械融资租赁，根据租赁公司为医院选定的医疗器械和制造商， 以向医院融资为目的购买该设备，与医院签订融资租赁合同，将设备租赁给医院使用，医院进行支付租金的金融服务业务即医疗设备租赁的方法，医院向租赁公司申请融资的操作步骤如下： (1)提出申请， 提交租赁医院推荐表或租赁医院申请书(2)提交必要资料(3)租赁公司评价：从医院提交申请书和必要资料之日起7个工作日内完成。 (4)协

5、商融资条件；(5)签订合同阶段：签订租赁合同、购买合同等法律文本；(6)履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备出厂、安装和检验，医院定期向租赁公司支付租赁费。 (七)转让设备所有权，终止租赁项目；融资租赁形式的选择，融资租赁的使用期限基本接近设备寿命的单一投资租赁(传统的租赁方式，购买资金都由出租人一个人承担)，杠杆租赁(投资人只提供设备价值的一小部分，如20%的资金，出租人转让某权益提供约80%的资金，完成杠杆租赁融资交易，融资租赁利润模式设置修订，利润额供应商折扣相当于银行同期利息租赁费利润额供应商折扣相当于银行同期利息租赁费一定量手续费的一部分，相当于不修订利息的保证金，经营租

6、赁形式的选择， 经营租赁计划的短期使用设备，使用期限远远短于设备寿命的经营租赁手续，结构简单，经营灵活，风险小。 设备投入模式分为：客户不需要出资购买设备，按一定比例预付款的合作部分和不预付款的合作部分。 定价不定期：按每月销售额的百分比，从满额上门到合同定价。 定价期间：按月销售额的百分比计算，从满额到合同定价期间内保证定价为止。 一次也没有补充的情况。 定价不定期：按每月营业额的百分比上门，直到机器不能使用。 不定价定期：按每月销售额的百分比上门，到期后，仪器免费归医院所有。租赁物和承租人分析、一、租赁物分析高新技术医疗设备存在三大增长热点： 1、预算机相关技术：预算机辅助诊断、智能仪器、

7、生物传感器机械、机器人和仪器网络。 相应的新产品如集成患者医学信息系统、患者智能卡、临床实验室机器人、计算机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。 2 .微创医疗设备：无创或微创的医疗设备、医学影像、微细化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非嵌入式辅助传感等。 3 .器官移植和辅助医疗设备如人工骨、心瓣、心泵、软骨、胰脏、血管、肾脏、皮肤、肝脏、眼睛和再生的神经细胞，以及心脏、神经肌肉刺激器等。 二、据承租人分析，两种院长对融资租赁的运用方法最感兴趣。 一是营利医院的院长们，他们以医院为企业经营，在得不到银行贷款的情况下，首先考虑非购买模式来解决医院的装备。 另一个应该是工作心强的院长，希望医院