大话空调04--和经销商不得不说的那点事儿01.ppt

1、大话空调-和经销商不得不说的那点事儿,规 律 联 系 、 定 期 拜 访,不管经销商做不做欧锴，你都要让你想开发的经销商感觉到： 1、不管刮风下雨，你每个月都会定期拜访他12次 2、你来不是逼他下订单的，而是常规拜访，你每次来关心的是： A、经销商比较擅长销售什么产品？有没有库存？ B、经销商的项目尾款有没有收到，擅长做什么类型的甲方？ C、经销商是否只擅长打低价？ D、经销商提货的竞争对手如何吸引经销商，有哪些地方值得学习？,规律联系、定期拜访-这样一个很简单的动作养成习惯， 当你和经销商从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。,当市场总监到分公司，经销商抱怨满腹： 1、哎呀、生意难做啊！某

2、某品牌给我的价格比你们的价格低。 2、你看看人家某某品牌、一年做到多少量又有奖励， 利润又高 3、你们公司产品质量太差了，现在甲方要求索赔 4、我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了， 我可以不挣钱、但我不能亏钱呀,经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨， 其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、 引起厂家注意，再多给点支持。 他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家 的业务人员面前说：“你看人家甲厂”,正 视 抱 怨 、 反 客 为 主,正 视 抱 怨 、 反 客 为 主,事先准备： 1、了解其他竞争对手的价格

3、和市场策略？ 2、了解经销商卖欧锴的产品，大约能获得多少比例的利润？ 3、了解产品质量出了问题，罪在公司还是经销商的安装问题？ 4、了解经销商的潜在需求？,最重要的是： 找找经销商的工作失误之处“整点黑材料”（诸如经销商安装时偷工减料 没有装消声器导致系统噪音大等等）。 别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作 伙伴。,每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才， 而是靠准备！从此经销商再不抱怨，反而佩服你的专业功底。,两 点 注 意 、 心 中 谨 记,两点注意： 1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。 业务人员有时为了让经销商下单，漫天许

4、诺（如： 交货期、价格等等）。 最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员 变成“负心汉”。 如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告呈报公司批准。 如果公司不批准怎么办？ 很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。 其实这种行为经销商最为反感。 正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给 经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。 经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。,常 见 问 题 及 回 答 提 纲,两点注意： 2、专业至上，利润为大。 很多业务人员在经销商面前殷勤备至，会让经销商产生好感、但绝对不会 产生尊重。 很多业

5、务人员跟经销商“双赢”，小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、 一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存。 你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、 你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，才能用自己 的威信去影响经销商。,如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润,客 户 分 布 、 市 场 格 局,SOW用户导向模式 假如你一个月拜访经销商三次，每次走访两个小时市场，三个月之后你完全可以 建立经销商的分布图。 然后划分客户的格局将经销商分进下图的四象限： 客户之间也会比较、也会分析、客户也有猎奇心理， 想知道他的竞争对手做的什么？ SOW用户引导就是让客户引导客户，客户 影响客户,产生更多的旗舰客户。,旗舰客户： 行业有