王老吉销售策略.ppt

1、08年销售策略,日期：08/11/07,高潜力、策略市场的全面快速发展 各渠道的运作发展逐步向专业化过渡 为未来几年渠道的发展积累经验 确保各区域销售部渠道工作目标的达成,策略希望能达到,市场分类,08年营销发展策略,08年营销发展策略,销售部渠道策略-现代渠道,08现代渠道策略方向,全国性KA客户策略管理 “渠道管理城市”设置 渠道专业化管理 价格与系统客户特性适配度 消费者/终端客户的沟通 品牌形象渠道内充分展示,08全国性KA客户清单,构建全国KA客户管理协调结构体系,充分利用品牌影响力 全国性KA客户整体贸易条款谈判,降低现有费用总额 统一全国性KA区域间年度贸易条款（含价格） 平衡各

2、区域间经销商客户利润,致力于可持续发展 综合公司整体资源投入，体现品牌公司作用 整合经销商的优势资源，增强对KA的掌控,08全国性KA客户管理策略,08现代渠道管理城市构成,08管理城市策略,现代渠道经销商,合理单箱利润(不计算资金成本)4-6元之间； 公司承担的费用：条码费,DM,TG,地堆,特殊陈列费，除此之外所需的费用均由KA经销商承担； 将基本满足各系统客户毛利率要求(量贩6%-8%,连锁超市8%-11%,连锁便利20%-30%,百货店11%-21%,BC场11%-15%)的零售价；,08价格策略,价格体系-价格树,3.50-3.60,76.80,70.00,78.00-79.20,7

3、3.2-75.60,价格体系利润分层,单位：元,各KA系统实际进价(折扣后)不得低于73元/箱,BC场不得低于72元/箱 确保终端正常零售价格为3.5元/罐,促销价不低于3.30元/罐,08年KA经销商价格奖励政策,单位：元,备注:季度、年度奖励经考核后由公司支付,现代渠道经销商设置,在市场容量足够支撑（每年8万箱销售量），整体销售发展需要的地区、城市，需设立合同相应独立的KA经销商 07现有经销商，如同时经销现代渠道，需：独立开设帐户，制定经销合同，配备销售团队，提供数据等支持 08新开KA经销商需单独设置，不与传统共用,红色字体的城市为已有单独供现代渠道的经销商。,年度贸易条款项目(十大系

4、统总部及地方）,新品条码费 JDB 全国客户小组 进场费（新供应商进场） 经销商 区域KA 新店开业费 经销商 区域KA 信息费 经销商 区域KA 帐期 经销商 全国客户小组 节庆费 经销商 区域KA 有条件返利 经销商 区域KA 无条件返利 经销商 全国客户小组 仓佣费 经销商 区域KA 配送费 经销商 区域KA 老店翻新费 经销商 区域KA 店庆费 经销商 区域KA 防损费 经销商 区域KA 毛利保底 经销商 区域KA 供货价 经销商 全国客户小组 广告费（包柱等） JDB 全国客户小组 海报费 JDB 全国客户小组 合同续签费 经销商 区域KA,条款项目,费用支付者,谈判负责人,年度贸易

5、条款谈判策略,与经销商共同了解同行业的合同条款信息 与经销商进行贸易条款谈判的预演 现场参与贸易条款的谈判 与零售商建立“年度活动合作计划”和“半年度商业回顾”,年度活动合作计划（十大系统总部）,春节活动 全国 全国客户小组 奥运 全国 全国客户小组 双节活动 全国 全国客户小组 祝福北京 全国 全国客户小组 学子情 全国 全国客户小组 客户主题活动 全国 全国客户小组 基本陈列 全国 全国客户小组 多点陈列 全国 全国客户小组 区域内活动 各大区域 区域KA 十大客户系统外客户活动 各大区域 区域KA,合作项目,活动区域,谈判负责人,全国KA客户数据分析模型 全国KA系统组织架构/流程 客户

6、盈利分析模型库 重点策略项目及全国性方案分析 建立现代渠道数据库 现代渠道计划与实际表 十大系统门店平面图 店方活动档期表,08数据平台,08现代渠道总体策略研究,静态消费，引导到动态消费 饮用场合的拓宽 即饮消费行为的增加 消费季节的弹性趋小 深度分销从而减小销售的季节弹性 消费者教育的持续化，年轻化 产品功能的增值 功能需求心理需求 不同包装的销售策略研究 渠道专业化 渠道管理组织结构模型专业化 数据管理工具专业化,以上策略目标需待与市场部讨论一致,08重点重点研究方向,销售部渠道策略-餐饮渠道,08餐饮工作方向,供货平台的搭建 铺货率 价格的合理性 消费者的沟通 品牌的推广，形象建设 餐

7、饮团队的专业性,渠道策略：,价格策略：,网点拜访指引,1、餐饮专业队伍维护A、B类网点以及餐饮形象街； 2、注重网点的质量，以提升网点单点的销量为目标； 3、C类网点由小店业务员进行维护。,08费用预算,08重点推广项目： SA平台 餐饮形象街,销售部渠道策略-批发渠道,08年批发工作方向,全面掌控批发会员 注重分销管理，稳定市场价格72元/箱 杜绝冲货 服务至县、乡、镇批发会员 新经销体系的运行-“共营体”模式的推广,08年批发策略,批发管理模式-会员制,批发管理模式-会员制,08批发会员价格策略,08邮差商策略,批发网点服务指引,08经销体系的政策调整,原: 供货管理 经销商 JDB传统

8、协作商 经销商传统或经销商管理 邮差商 经销商传统或经销商管理 会员 经销商传统或经销商管理 新: 经销商 JDB共营体 特约经销商 JDB 共营体 协作商 JDB共营体 邮差商 经销商传统或经销商管理 会员 经销客户奖励+联谊等多样式,共营体含义,共营体的组成：经销商、特约经销商、协作商与公司所属机构形成共同经营发展该市场的团队 共营体客户与JDB合作，视同于与JDB员工共同发展市场（签约年限、享受利润和成长，义务参加销售会议，市场攻坚） 客户以利润的一部分(协作商0.5元/箱；经销商/特约经销商1元/箱)作于市场投入，主要用于本市场的消费者促销，聘用人员，客户联谊等 共同经营市场，分享区域

9、销售经验和信息，客户把JDB产品的发展作为其公司发展的目标之一,加 多 宝 公 司,会员,会员,邮差,08年共营体客户操作模式,公司与经销商、 特约经销商、协作商， 直接签约,终 端,邮差,会员,乡 镇,经 销 商,特约经销商,协 作 商,08年共营体客户操作模式说明,08年由公司与经销商单一合作转变为公司与3种不同类型客户直接签约合作； 1、经销商 2、特约经销商 3、协作商 各经销体系客户级别不同，相关策略不同；,08年共营体客户操作模式说明,单一的餐饮渠道供货商不设经销客户； 共营体各客户的合作政策不同，市场逐渐成熟后，协作商可升级为特约经销商，特约经销商可升级为经销商； 07年已在合作的经销商不受基础销量约束； 对新的合作客户可实行半年度签约； 具体可参照共营体客户设置指引：,08年共营体客户设置指引,此指引可供参考，具体执行需各销售部批准,共营体客户合作要求,与公司签约的客户必须具备较强的品牌经营理念； 具备充足资金、仓储、物流的实力； 有较强的渠