新人入职培训(电销版).ppt

1、1,走向成功之路 新人入职培训,张鑫,2,提 纲,销售,电话销售,展会电话销售,3,为什么要做销售,4,还没有想好 为什么,5,你们眼中的销售是怎么样的？ 1、地位低，没有发展前景？ 2、很辛苦，付出没有回报？,6,做销售能获得什么,1、地位低，但是发展前景大 销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目前世 界上大多数公司的老板不外乎于两种，其中99%是销售 出身，还有1%是做财务的。销售人员容易做自己的职业规划和设定目标，不像机关单位要靠关系,而销售人员靠的是实力竞争!,7,做销售能获得什么,2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性 销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得到的越多,同时又

2、具有一定的挑战性，其实就是借助公司的平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！,8,8,什么是电话营销,以电话为工具, 实现在多种情况下与客户的接触, 从而与客户建立起信任关系, 并在建立关系的过程中, 了解和发掘客户的需求, 满足其需求的过程,9,9,你用电话都做哪些营销?,收集客户信息 挖掘关键决策人 了解客户需求 过滤、筛选客户 预约客户 跟进热门客户 要求签约 ,10,10,电话营销的好处,在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户 了解客户需求, 有针对性地拜访, 提高拜访效率 更加快速地提高销售技巧,11,11,碰到过哪些困难?,电话拨通后大脑一片空白 前台不转电话 找不

3、到关键决策人 电话中被拒绝 约不到人 挫败感 ,12,12,模拟练习,你拿到一家 Open 客户的 Call Card, 现在你打算打个电话给他 两人一组, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间,13,13,模拟练习,请两位上台, 分别扮演 A 和 B, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间,14,14,议程,电话营销前的准备 突破秘书/前台 经典开场白 声音的感染力,15,电话营销前的准备,16,16,电话营销前的准备,明确打电话的目标 获得相关负责人的资料 印证、发掘客户的背景资料 出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式 将自己和公司向对方

4、做一个简单的介绍 与相关负责人建立初步的关系 发展内线 预约客户 约定下次打电话的时间 请客户转介绍客户,17,17,电话营销前的准备,为达到目标所必须问的问题 产品类别、范围 产品质量、定位 有无开发新产品 有无扩大产能 是否独立出口 推广方式 外贸人员的能力,18,18,电话营销前的准备,为达到目标所必须问的问题 决策人姓名 目前生产经营中有哪些挑战 有无针对性的对策 对米奥兰特的熟悉和认可程度 朋友中有没有可以介绍的,19,19,电话营销前的准备,设想客户可能提到的问题并做好准备 你们是做什么的？ 你们如何帮助我们推广？ 你们跟别的推广平台相比有什么优势？ 反对意见的处理,20,20,电

5、话营销前的准备,准备所需资料 笔记本、笔 销售资料 成功故事 可以发送的文件模版 (感谢信、四大差异点、热门产品 Top 20、方案说明) 积极的态度,21,突破秘书/前台,22,22,秘书/前台的 “三板斧”,你是谁? 哪里的? 有什么事?,23,23,为什么受伤的总是你,AE: 您好, 请问是 xx 公司吗? 客户: 是的, 请问你是哪里? AE: 是这样, 我是米奥兰特公司的, 我想找一下王总 客户: 王总不在, 请问你们是做什么的? AE: 我们是做海外市场会展的 客户: 我们暂时不需要(挂断),24,24,为什么受伤的总是你,客户: 王总出差了, 有什么事可以先跟我说吗? 到 时候我

6、再转告给他 AE: 我觉得还是亲自告诉他比较好 客户: 那你改天再打吧(挂断),25,25,为什么受伤的总是你,客户: 这样吧, 你先发个传真/邮件过来, 到时我会 交给相关负责人 AE: 我觉得我还是跟他通个电话比较好, 请帮我 转一下好吗? 客户: 我们公司有规定, 我也没有办法帮你, 如果 你觉得方便就发传真吧, 我们有需要的话会 主动联系你的 AE: 好吧,26,26,为什么受伤的总是你,客户: 王总很忙, 不方便接电话 客户: 要不然这样, 把你的电话留给我, 到时候我 让王总给你回电 客户: 我们刚做了 BIG5, 现在不需要/公司近期 没计划 客户: 你打错了,27,27,失败原

7、因分析,不够自信 没有着眼于建立关系, 未提到自己的名字 当前台说要求留言时, 没有表示感谢 还没有找到负责人时就开始谈产品/服务 很容易让前台辨别出是销售电话 始终是对方控制局面, 被对方牵着鼻子走 没有关注前台人员的姓名 没有约定再次打电话的时间 .,28,28,突破秘书/前台的策略,直接称呼老板的姓名 直接称呼秘书/前台人员的姓名 赞美秘书/前台人员 (老乡、声音好听、称职) 同理秘书/前台人员 霸王硬上弓 告知以前联系过/见过,29,29,突破秘书/前台的策略,假扮消防局、贸促会 假扮买家 (讲英文) 假扮供应商 声称要对企业做采访和报道 称呼客户的英文名 换个时间再打 约下一次通话的

8、时间,30,30,突破秘书/前台的策略,还有哪些？ 未接来电的回拨 登载 Free Listing ,31,经典开场白,32,32,1. 请求帮忙法,AE: 你好, 李经理, 我是米奥兰特公司的, 有件事情想麻烦您一下! 客户: 请讲!,33,33,2. 第三者介绍法,AE: 您好, 是李经理吗? 客户: 是的 AE: 我是 xx 的朋友, 我叫 xx, 是他介绍我认识您的。前 几天我们刚通了一个电话, 在电话中他说您是一个非 常和蔼可亲的人, 他一直非常敬佩您的才能。在打电 话给您之前, 他叮嘱我务必要向您问好 客户: 客气了 AE: 实际上我和 xx 既是朋友关系又是客户关系, 两个月 前

9、他开始用我们的推广服务后, 找到了几个好买家, 在验证效果之后他第一个想到的就是您, 所以他让我 务必给您打个电话,34,34,2. 第三者介绍法,失败案例 AE: 您好, 刘经理, 我是 xx, 环球资源公司的, 是 您的朋友向荣介绍我打电话给您的, 我们是 一家专业、全面、星级、核实的出口推广平 台, 所以他让我打电话给您, 问您是否有这方 面的需求 客户: 对不起, 我们暂时还没有这方面的计划,35,35,3. 牧群效应法,AE: 您好, 王经理, 我是环球资源公司的 xx, 我打 电话给您的原因是因为目前您很多的同行, 如 xx、xx 都在与我们合作, 进一步扩大他们的 出口业务, 我

10、想您可能对这方面的信息也会感 兴趣, 我可以请教您关于出口业务方面的一些 问题吗？,36,36,4. 巧借东风法,AE: 王经理, 你好, 我是环球资源的 xx, 我了解到 您公司目前的产品属于海外市场上非常热门 的产品, 需求量特别高, 与我们公司合作的一 些大买家, 如 xx、xx 最近都有采购该产品的 计划, 我想与您面谈, 看如何帮您抓住出口市 场的机遇, 您今天下午 3 点还是明天上午 10 点方便? (Free Listing webmail),37,37,还有哪些？,38,38,针对 Alibaba 的客户,对决策人 (决策人往往比较直接, 了解几个基本的问题后就可以开始转到出展

11、计划) 刘总, 您好！我是米奥兰特的小王, 您现在说话方便吗？我看到你们在 alibaba 上的网页有一些关于 xx 的产品, 在上届展会上效果很好，非常热门, 想了解你们在 alibaba上做的效果怎样呢？ A很好 B. 不好,39,39,针对 Alibaba 的客户,A很好 那恭喜刘总您, 我有几个客户都说这段时间的效果不错。不知道刘总您有没有考虑过把你们的产品也放在国际展会上做些曝光呢？(了解客户对国际展会的看法), 刚好我们有个非常优惠的网络推广服务, x 总您看周一上午 11 点有时间吗？我把 x 产品的市场资料带过来给您参考, 顺便也让您可以了解我们这个优惠服务, 好吗？,40,4

12、0,针对 Alibaba 的客户,B不好 其实我也看过你们在 alibaba 上的网页, 上面做这个产品的供应商数量真不少啊, 而且看起来他们跟你们都差不多！对了刘总, 您有上我们环球资源上看过吗？(可以顺势介绍我们环球资源的优势), 我知道有不少做这个产品的客户在环球资源上做得不错, 而且我们有个很优惠的推广服务, 我想应该会非常适合你们公司的，您看周一上午 11 点我们见个面, 带些资料给您, 顺便把这个优惠方案也给您参考参考,41,41,针对 Alibaba 的客户,对非决策人 关注点在于与其日常工作相关的信息, 像 “如何管理买家询盘” 小册子, 与非决策人建立起关系为了能让其引见决策

13、人,42,42,声音的感染力,语速 清晰度 语气 音调 节奏 音量 热情度,带笑的声音 自信 专业 简洁 语言中的情感,43,43,总结,电话营销是最简单的工作, 因为你只需做两点, 1% 的成交率是非常容易达成的 找准目标客户 拼命打电话 量变引起质变 设计问题和说辞 倾听 处理反对意见 有结构性地表达,44,我们的使命,服务报国 让1000万中国企业走出去,45,了解了公司的产品，那么我们该如何来 做？如何来销售米奥兰特的展会？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！,46,LEADS的来源还有一个重要组成部分 当地的产业带市场： 例如浙江的产业带市场有：宁波家电、温州洁具、海宁

14、皮革 例如河南的产业带市场有：洛阳的办公家具 （请结合当地说出产业带市场的名称）,找客户,47,搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；,找客户,48,搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C

15、、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等,找客户,49,让客户注意重点 有重点地介绍 重点用利益法讲透 观察客户注意力，用行动引导客户,访前准备,50,4、拜访心态的准备： 1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助企业带来生意机会的； 3)、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。,访前准备,51,准备

16、好了吗？ 出发！谈客户！ Go!Go!Go!,52,谈客户,谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1、开场白； 2、话天地（挖需求） 3、入主题（介绍服务）； 4、试缔结（解决异议） 5、再缔结（促销）,请严格按照销售流程进行，如果未达到每一个步骤的目的，请勿盲目进入下一销售环节，其中通过和客户交流客户自己的产品和行业，从而建立信任是关键！,53,谈客户,1、开场白： 目的： a.公司和自我介绍清晰； b.来电或来访目的，站在客户的立场，传递价值。 说辞举例：例如针对公海挑入的客户：您好，我是阿里巴巴 XX区域的服务推广商，我叫XXX，主要是想帮助阿里巴巴网 站上的买家找一些优质的箱包供应商，不知

17、道您这边是否能 够供应货源？,54,谈客户,2、话天地（挖需求）： 目的1： a.重复客户动作（例如上次登录阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣传的目的），唤起记忆； b.了解对方身份，以及kp等人员信息。 说辞举例：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注册过会 员，您（他）是公司的老板吗？您（他）上阿里巴巴主要是 想得到一些什么帮助呢？ 如果客户表示想让销售上门介绍服务，则预约时间直接拜访客户，如果 客户有意愿继续电话沟通则电话继续挖需求。,55,谈客户,话天地时找KP 的技巧： 1）：找不到KP，关键人不在公司 对 策： a):访前准备，了解客户背景； b):找公司二把手三把手沟通产品及相

18、关情况； c):留资料，要负责人名片及联系方式； d):留字条，预约老板回电； e):现场电话给老板，说明情况，让其重视。,56,2）：老板推给非KP来面谈 对 策：操作的问题一定找他，钱是老板你付的，企业 决策问题肯定是老板来操作。 3）：纯外贸企业及本地销售等不适合企业 对 策：马上放弃。,谈客户,57,谈客户,2、话天地（挖需求）： 目的2： a.用收集到的行业知识和客户谈论他的产品，包括客户目前生意上的一些困难（产品目前的销售渠道，如何增加更多的生意机会等）； b.把客户的难点引导到用如何用网络来解决，同时了解客户的网络背景：是否有网络推广经历以及与对阿里的认知度； c.确认需求（总结

19、客户的难点和客户的需求点） 需求有没有挖对、挖够唯一标准，就是看有没有找到客户的 重点难点问题。（无论是上门还是电话都可以适用）,58,挖需求的四个步骤,第一步：了解和沟通客户背景和行业情况，建立信任； 目 的：用自己了解的行业知识和客户谈产品谈客户的生存发展环境，拉近和客户的距离，建立信任感，同时了解客户的需求和困难点。 提问举例： （1）、我知道您的箱包产品是自己生产，还能做贴牌是不是，不知道您现在是在做老客户的生意呢还是做市场摊位上的客户为主？ （2）、我听我做箱包的客户说最近原材料又上涨了，生意不太好做，不知道您这边怎么样？ （3）、刘老板有没有想过找一些更高质量的客户来合作？,谈客户

20、,59,第二步：了解网络意识和需求； 目 的：了解是否有网络推广的经历和意识，以及对网络的认识程度 提问举例： （1)、您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些客户吗？ （2)、您有没有想过在网上开一个像您现在这样的店铺让更多的客户知道您的公司，同时能够认识更多的客户来买您的箱包吗？,谈客户,60,第三步：引导对阿里巴巴的了解； 目 的：利用同行信息试探对阿里巴巴的了解程度； 提问举例： （1)、刘老板，您听说过高碑店市广顺箱包工业有限责任公 司吗？他在阿里巴巴上做了6年的生意，一直在阿里找客户， 做公司的宣传。,谈客户,61,第四步：了解对诚信通的需求； 目 的：是否认可诚信通的服务。

21、提问举例： （1）、刘老板，那如果您也像广顺一样，阿里巴巴每天给您 提供购买箱包的客户，把他们的电话和公司名称，联系人全 部告诉您，您觉得对您做生意有帮助吗？,谈客户,62,第五步：确认需求 目 的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达成一致，从而为切入服务创造由头。 举例:刘老板,我总结了一下,目前您是做箱包为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的问题是材料上涨，成本提高，但是箱包的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些

22、人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的，觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。,谈客户,63,第六步：确认需求后过渡到服务 目 的：切入服务 举例：刘老板，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看 看，在阿里巴巴上全国有多少客户在采购箱包，同时又有多 少像您一样的工厂在这里做生意的。（如果没有电脑，可 以用二分钟版本或者sales kit来演示）,谈客户,P83P88页内容提供的案例各自区域可以根据实际情况进行替代,64,3.入主题（介绍服务） 目 的：介绍诚信通服务，让客户明白阿里巴巴到底如何帮助他来做生意。 方法：1）话述演示（两分钟版本）； 2）上网演示四步法操作

23、； 3）sales kit演示,谈客户,65,话述原则,展会介绍 两分钟说辞,1、目的是为了引起兴趣，吸引注意力，同时试探客户的水温；,2、互动原则； 3、强化利益点，具体服务内容尽量简化，甚至可以省略； 4、注重条理性，注意总分总，尽量在三点之内。,1）话述演示,谈客户,66,3）Sales kit演示,其 他,推动成交部分,ALI品牌影响力,签单流程,诚信通产品三大法宝,身份证明部分,谈客户,67,4.试缔结 目的1： a.测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务； b.引出客户的异议； 说辞举例：刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过阿里巴巴来 帮您公司找一些新客户，同时宣传一下您的厂，让全

24、国的客户 都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您对于我们的服务 是不是大概明白了？ 我们的费用是2800一年的，刘老板是不是也打算尝试一 年看看。,其 他,ALI品牌影响力,谈客户,68,目的2： 明确并解决客户心中的疑虑 解决异议的步骤： a.倾听异议（先别急着去默认客户的疑虑，做好同理心）； b.总结异议（用自己的话再跟总结一下，并确认是否还有其 他异议）； c.解决异议（从同行，买家，卖点，成功故事多个角度）； d.提供方案，要求行动（和客户互动、让客户认同） 备注：解决异议的同时可以配合成功故事， 增加客户的信心。,其 他,谈客户,69,三个最常见的客户问题的应对,1）、客户说：“诚信通会员有没有效果啊？我不知 道的！加入诚信通会员后，你保证有订单吗？” 说辞举例：刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天 的浏览量超过一个亿，如果把您公司的箱包放上来，即便是 百万分之一的人浏览你的信息，一天也有100个人看到你的 信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这些人里面即使只 有1%的人