1 概述-原则.ppt

1、,第三节 商务谈判的游戏规则,商务谈判的游戏规则，又称商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。,它们决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧，帮助谈判者决定哪条路该走，哪条路要回避，哪些步骤可以忽略。,游戏规则 即基本原则,合作原则,双赢即互利互惠原则,客观原则,对事不对人原则,立场服从利益原则,诚信原则,遵守法律原则,案例,美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了

2、他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 这一例证说明了什么？伯特伦波厄斯在谈判中忽视了什么原则？,一、合作原则,坚持相互合作的原则主要应从以下几方面着手： 着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 坚持诚挚与坦率的态度。,案例 格林先生向银行贷款,格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近

3、来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 格林先生犯了什么错误？,二、双赢原则,双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商务谈判必须遵循的原则。 要坚持互利互惠的原则，可以从以下三个方面着手： （1）提出新的选择：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择； （2）寻找共同利益点，以增加合作的可能性；

4、（3）协调分歧利益。,实例：橘子难题,两个学生都要买下水果店最后一箱水果。你们说怎么办？,案 例,约翰为建造房屋而与承包商签订了一份承造合同，价格确定，而且明确要求必须以钢筋水泥做基础。但是合同却没有明确规定基础该按多深为标准，承包商认为有2尺尽够了，而约翰则认为此类房子一般需要5尺左右。可承包商有他的理由：“当初是你自己同意采用较浅的基础的，而且我还记得，我也同意在屋顶也采用钢梁。”显然，在此情况下，约翰如果明智的话不会和对方进行折衷的付价还价，他想了想，说：“可能当时我错了，2尺也许够，但我所要的是稳固的基础，它足以承受整个房子的重量。政府在这方面订有标准规范吗？在这个地区中的其他房子是采

5、用多深的基础？这里的地震风险如何？你认为我们应该到何处去寻找解决问题的标准？” 上述案例说明了什么？,经济学论文的影响力,1976年的国际海洋法会议上，印度和美国因为海洋矿藏勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术人员和管理水平都有很高要求，因此，通常只有发达国家才有能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制，对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行勘探开发。为此，印度代表发展中国家提出，海洋勘探公司每开发一个区域，就应该支付给东道国一笔6000万美元的初期费用。美国则代表发达国家坚决反对支付任何初期费用。各方就此问题展开激烈辩

6、论，谁也无法说服对方。会议也因此问题久议不决，被迫中途休会。 此时，有一位代表提出，美国麻省理工学院的校刊曾发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。与会代表看了这个模型数据后，普遍认为这是一个具有客观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明，印度要求勘探公司支付初期费的确会对勘探开发有一定影响，因为勘探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探，这可能对公司的正常经营造成一定困难。但从经济角度而言，初期收取的费用最终还是会摊入成本，转移到产品的价格中去，长远看对勘探公司的影响并不大。面对这一结果，印度代表重新考虑了自己的建议，决定将初期收费的标准

7、适当降低；美国代表也意识到，初期费并非不可接受，因此也同意改变自己一分钱不付的立场。,三、客观原则,客观原则就是坚持客观标准原则。客观标准是指独立于各方意志之外、合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例、通则、法规，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。,为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的： 第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。 第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。 第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。 第四，始终保持冷静的理性态度。 第五，不屈从压力。,四、对事不对人原则,对事不对人原则，

8、就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不因人误事。 谈判中，导致人与事相混淆的原因？ 该怎样做？,在谈判中应坚持把人与问题分开，具体做法是： 站在对方的角度看问题； 使双方都参与方案的设计； 保全面子，不伤感情。,案例 罢工者的告白,20世纪90年代中期，日本的一家美国投资企业发生了劳资纠纷，工人因提高工资待遇和改善工作环境的要求得不到满足举行了罢工。其实早在6周前，日本工人就向美方总经理提出了书面警告，但资方并未当回事。直至罢工当天工厂停止生产，美方总经理才意识到问题的严重性，于是立即委派资方代表与工人们进行谈判。罢工当天，劳资双方经反复协商，就工资

9、和工作条件等问题达成一致意见。罢工结束后，工人们主动打扫了示威现场，将地上的烟头、纸杯等杂物清理干净。次日，工人们又自发加班（谈判中资方并未有这项要求），完成了因罢工而耽误的生产任务。美方总经理对此大惑不解。一位日本工人告诉他：“我们罢工，是因为资方不理会我们的正当要求。但这毕竟是我们工作的公司，我们只是对你们的处事行为不满，对这个公司我们是热爱的。”,案例,有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户？“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不

10、让风把纸吹乱了。”图书管理人员考虑了一下，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。,五、立场服从利益原则,立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。,以利益服从立场为原则进行谈判的消极后果： （1）在立场上争执不休，讨价还价，违背了谈判的基本准则。 （2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，严重阻碍谈判协议的达成，从而降低谈判的效率，损害谈判双方的关系。 （3）立场上的讨价还价会导致不明智的协议

11、。 思考题：该怎样做？,六、诚信原则,谈判中应做到： （1）讲信用，遵守谈判中的诺言，不出尔反尔； （2）信任对方； （3）不轻易许诺； （4）以诚相待。,案例 琼斯借款,琼斯为了使自己具备良好的信用，在他还是通信员时，就先从银行里借出不派什么用场的50美元。 琼斯这样解释自己的行为：“我借这笔钱没有别的目的，只不过想借此树立卓著的信用。我决不动此项借款，等催款单一到，就立即送还。以后我借款数额逐步增加，终于有一次增加到2000美元。当我决定自己发行商业新闻时，需要1万美元借款。于是我到经常借款的银行出纳部和他们商议这个计划。他们愿意借给我1万美元，不过叫我去和经理商量。由于银行总裁对我的赏识，借款终于成功了。” 银行总裁是怎