20种绝对成交技巧.ppt

1、20种绝对成交技巧，提案人：薯的提案时间：为了达到与顾客的成交、销售目的，必须根据不同的顾客、情况、环境，采用不同的成交策略，把握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结的时候，如果掌握了缔结的契机，就应该早点结束商谈。 此时的客户可能还在犹豫，但没关系。 如果在客户购买欲强的时候鼓励他购买的话，成交的机会还是很大的。 介绍成交的20种技巧，请各位客户使用。 1 .直接要求法。销售人员在得到客户的购买信号后，直接提交交易。 使用直接要求法的时候，尽量不要过急，从客户那里得到明确的购买信号是很重要的。 例如：“王老师，既然没有别的意见，现在就签吧。 ”在你提出成交的要求后，保持沉默，平息客户的反应，不

2、要说一句话。 因为你的一句话很可能会马上引起顾客的注意，使成交的工作失败。 2 .二选一法。 销售人员为客户提供解决两个问题的解决方案，无论客户选择哪一个，都是我们希望达到的结果之一。 应该使用这个方法，让客户回避“需要还是不需要”的问题，让客户回答“需要还是不需要”的问题。 比如说，“你喜欢白色的还是红色的？ ”“今天的签名还是明天的签名？ ”“您要刷卡还是现金？ ”在向客户引导成交时，不要提出两个以上的选择。 因为选择太多反而不适合客人。 3、总结利益成约法。 在顾客面前展示顾客和自己达成交易所带来的一切实际利益，排列顾客的关心事项，并将产品特点与顾客的关心点紧密结合，总结顾客最关心的利益

3、，促进顾客达成最终的协议。 4 .优惠成约法。 也称为让步成交约法，是销售人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的方法。 在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感到他特别，你的优惠只对他一个人，让客户感到自己非常尊贵，这是不正常的。 不要随便给予优惠。 否则，客户将提出更多要求，直到下划线不可接受为止。 (3)表示自己的权力有限，“对不起，在我的处理权限中，我只能给你这个价格。 ”“这是一个很好的例子。” 然后再进行一次谈话。 “但是，你是我的老客人，我可以和总经理商量，给你更多的折扣。 但是，我们得不到这样的优惠。 我也只能尽力而为。 ”“这样的客户期望值不太高。 即使得不到优

4、惠，他也会觉得你已经尽了最大努力，不要责怪你。 5 .事前框架法。 在客户要求之前，销售人员会向客户确认好的结果，同时同意、赞赏客户，并请客户遵循自己的说法。 “我们这门课程是为那些想要突破自己，提高自己销售业绩的人所用的。 我相信你一定不喜欢学习，不是不求进步的人。 6 .激将法。 激将法利用客户的好胜心、自尊心促进产品购买。 有名的香港夫妇有兴趣去大商场买首饰，他们有兴趣买9万美元的翡翠戒指，只是价钱贵而犹豫不决。 这时，旁观的销售员来了，她向两位客人介绍，东南亚一个国家的总统夫人来店里的时候也看到过这个戒指，很喜欢，放不下，但价格太贵，不买。 由于销售员当众激烈，香港夫妇很快就买下了这枚

5、翡翠戒指。 因为他们必须表明自己比总统夫人更有实力。 销售人员在刺激对方的时候，要让对方看起来安详自然，不要看到你在“刺激”他。 7 .来自公众成约法。 客户在购买产品的时候，不想冒风险进行尝试。 没有被别人试用过的新产品，客户一般都抱有怀疑性，不能轻易选择。对于大家认可的产品，他们容易信赖，喜欢。 有个客人喜欢微波炉，但没想到是买还是不买。 售货员说：“你真有眼力。 这是现在最受欢迎的微波炉，平均每天销售50台以上，如果不预约到第一季就买不到实物。 ”“这是一个很好的例子。” 客人看着微波炉，犹豫不决。 销售人员说：“我们百货商店的员工也使用这个微波炉，很方便，很经济。” 客户可以轻松做出购

6、买决定。 8 .遗憾的是失去成约法。 利用“怕买不到”的心理。 人越是得不到的东西，越是买不到的东西，越想得到那个，买那个是人性的弱点。 一旦客户意识到购买此类产品的机会很少，我们将立即采取行动。 可惜的成交法是抓住客户的“得到喜悦，失败而痛苦”的心理，通过给客户施加一定的压力，促进对方及时的购买决定。 一般可以从这些方面进行：(1)数量限制主要类似于“购买数量有限，想购买的速度”。 (2)限制时间主要是在指定时间内享受优惠；(3)限制服务主要是在指定数量内享受更好的服务。 (4)价格限制主要以要涨价的商品为对象。 总之，要好好考虑消费对象、消费心理，设立最有效的惜失约法。 当然，这种方法不能

7、随便滥用或无产。 不这样做的话，最终会失去顾客。 9 .因小失误而大法。 小失大法，因为强调客户不做购买决定是大错特错，即使是小错也有可能导致最坏的结果。 强化这种“恶劣结果”的压力，促使和强迫客户成交。 如果销售健康食品的话，“如果节约对健康的投资，今后身体不会生病的话，用于治病的钱就是现在的数十倍，数百倍吧。 中所述情节，对概念设计中的量体执行面积分析。 这种说法实际上是由于小失大法在日常生活中的运用。 在这样的例子中，客户面临两个选择。 一个是潜在的利益，另一个暗示着很大的风险(如果不做购买决定)。 10 .逼迫成约法。 很多顾客在购买前容易迟到。 他们说：“我会再考虑的。 ”“我再考虑

8、一下。 ”“我们要商量一下。 ”“过几天吧。 ”优秀的销售人员见到客户拒绝的话，“买东西应该像你一样慎重，首先要想清楚。 你对这个产品还有兴趣吧。 不然的话，就不能花时间思考了。 ”“这是一个很好的例子。” 他们必须承认你的意见。 此时，你又说：“我只是因为好奇，只是想知道你在想什么，是我公司的信赖度吗？ ”对方说：“啊，你的公司不错。 ”“那以我的人品不行吗？ ”“他说。”你用逐步接近的技术，一个接一个地提问，最后让对方说出他担心的问题。 如果能够解决客户的疑问，成交也是很自然的。 11 .协助客户的成交法。 即使许多客户有意购买，也不喜欢立即订购。 他总是东挑西挑，产品的颜色、尺寸、款式、

9、交货日期都要不断转动。 此时，销售人员必须改变战略，暂时不谈订货问题，热情地帮助客户选择有客户的产品，你也得到了订货。 12 .对比成约法。 写下表里双方的意见。 这是一种书面比较利害，让客户决心购买的方法。 售货员准备好纸笔，在纸上写上“t”字的表。 左边写上应该积极的，即应该买的理由，右边写上不应该消极买的理由，在销售员的设计下，必须积极买的理由比不应该买的理由多，所以可以说服顾客决定应该买的理由的决心。 13 .小点成约法。 先试一下吧。 客户想买你的产品，但是不下决心的时候，建议客户减少试用。如果你对产品有信心的话，刚开始下单的数量很少，但是对方在尝试满意后，可能下了很大的订单。 14

10、 .想要脱进的纵法。 有些客人天生优柔寡断，他对产品感兴趣，但却迟迟不做决定。 那时，你故意收拾东西，装作离开，装作这样的辞呈，有时让对方决定购买。 15 .入门学艺法。 当你看到你的嘴酸、用各种方法都无效、无法做这笔生意时，转移话题，不要卖给客户，告诉他自己在销售中存在的问题。 “我确信这个产品会给你带来很多好处，但遗憾的是我的嘴笨，无法表达我的真实意思。 真的很遗憾，如果我能说清楚一点的话，一定能享受到好处。 你能告诉我哪里不顺利吗？ ”，然后提出客户感到不满的地方。 你的回答：“我真的没有提到那个吗？ ”你真诚地道歉，继续解释，消除客户的疑问，最后再次提出成交。 你道歉的时候，一定要诚实

11、。 否则，如果客户怀疑你的诚意，可能会立即按客户订购。 16 .批准成约法。 在销售对话的最后，询问客户是否有尚未明确的问题或担心。 如果客户说没有其他问题，拿出合同，翻到签字的一方，在客户签字的地方做上记号，盖上合同告诉他。 “那么，请在这里批准。 我可以马上开始工作。 “承认”这个词胜过“签名”。 届时，你会把整个销售合同推到客户面前，把你的钢笔放在合同的印章旁边，微笑着，挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 17 .订货成交法。 在销售即将结束之前，提出订单和合同开始填写资料，表示客户不停止就决定购买。 如果客人说还没有决定购买的话，“没关系。 我先填写订单。 如果明天有变更的话，我会打破订

12、单的。 你有充分的考虑时间。 中所述情节，对概念设计中的量体执行面积分析。 “王老师，送达日期没有问题。 其他条件也很好。 然后，我们也解决了支付问题。 在那之上，请把您的名字填写在这份文件上好吗？ “18 .宠物成约法。 你走过宠物店，看到一只可爱的小狗，一双黑暗的大眼睛看着你，不知不觉，你走进了宠物店。 聪明的业务员，把小狗轻轻地放在你手上。 不要再放了。 这是宠物的成交法。 现在很多企业都在使用这个成交法。 例如，开车30天在免费会员家里试用7天的第一号免费杂志复印机送到你的办公室试用2天。 19 .特别待遇法。 实际上很多客户都认为自己是世界上最重要的人物，总是要求特殊待遇，比如他个人享受的最低价格。 “王老师，您是我们的大客户，就这么办吧”