商务谈判的思维与.ppt

1、有趣的题目，宋代两人的赛马比谁的马跑得慢，谁的马慢，谁就赢！如何比较？宋代两人赛马，谁的马跑得快，谁的马跑得快，谁就赢！如何比较？第四章商务谈判的思维和心理，4.1商务谈判中的思维、思维成果、思维方式、思维运动、意识、观念、规律、模式、战略、精神、不管你喜不喜欢，你都是参与者。你可以交涉，协商任何事。为了得到别人的承诺，需要进行多方面的交涉。人的成长和成功都离不开交涉。交涉是协商。理解协商的人性：人性本善，人性本恶，l，W，想：“对方可以赢，但我不能输”，你怎么理解？谈判的理性理解谈判的三个茄子本质特征，谈判过程中“合作”和“冲突”牙齿同时存在。谈判的基本精神，立场，利益，需求，欲望，兴趣，立

2、场，冲突？协商必须善于合作的利己主义、共同利益的追求、妥协，才能追求自己的利益。思想：如何把握妥协的尺度？有助于达成明智的协议。有助于提供高协商效率。有助于发展或维持各方面的友好关系。协商的战略标准，比利时艺术家威尔和香奈儿公司对“香奈儿猪”的和解，4.1.2阴谋思维，“军人，轨道”，协商阴谋思维的起点是谋求协商双方的共同利益，整体布局的协商战略，实现整体战略目标的战术运用，孙子：“皇帝制造刀剑作为真相。”作为弓箭手，作为势大象。刘做停车，变成大象。汤随机场病，以权相佑。牙齿四个人都是士兵的用途。，排列，气势，应变，公审，美国媒体谴责布什不读孙子兵法而战，借用我的孙子兵法好吗？是的，这个也不错

3、。谢谢。为了掌握谈判的主导权，谈判者利用多种方法、手段、谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围。发挥商务谈判中的战略、形式势、物质准备、人员准备、场所选择、舆论宣传、谈判行情、培养谈判者的高精神状态、集体意识、凝聚力、意志，瓦解谈判对手的斗志和士气。舒淇、公审、谈判者利用心理战术，推翻对方的心理防线，强迫对方改变谈判态度，实现既定的谈判目标，使谈判顺利达成协议。在谈判中，要根据谈判桌上的情况变化，及时调整和修改自己的谈判方案和战术对策，适应谈判的客观要求，使不利的东西有利，最终实现自己的既定目标。要建立实力、知己知彼、在谈判中影响对方实力和实力的主要因素，以势利导发挥自己的潜在能力、避免空白点

4、的有利战术。变化、变化：中俄运输机谈判双方各退了一步，中国从20世纪90年代开始引进俄制日76大运输机。2001年前后中国和俄罗斯接触，准备引进新的一天76部署。经过多年的艰苦谈判，中国终于在2005年同意向俄罗斯订购34台76MD军用运输机，并最早订购78MK空中加油机。当时合同的总价值为10.45亿美元。但是，变故发生在合同签订后。当时美元暴涨，金属原材料价钱上涨，俄罗斯在新的变化面前，再次感到原来的价钱出口不合算。使俄罗斯方面感到“损失”的是，中俄合同签订后不久，俄罗斯方向约旦出口了改善的一日七六，定价远高于对中国的报价。俄罗斯开始反悔。与此同时，俄罗斯联邦为了加强对军工企业的整合和宏观

5、管理，将利润集中在本国企业上，原由乌兹别克斯坦塔什干飞机制造联合会负责的飞机组装工作转移到了俄罗斯境内的乌利亚诺夫斯克，飞机的生产成本也因此发生了进一步的变化。想想：中俄罗斯为什么同意恢复谈判。4.1.3辩证思维，1，要求和妥协，妥协或破裂，2，有“一口价钱”和“协商”，“一口价钱”牙齿，就不能协商。如果有协商，否定“一口价钱”，3，谎言的辩证思维是“协商中有谎言吗？”认为。为什么会有谎言？谎言，试探对方，战略曹征，虚言和谎言，真实和真实，不影响交易的本质，4.2.1商务谈判的心理特征，4.2商务谈判的心理，内部隐性。相对稳定性。个性上有差异。4.2.2商务谈判中的心理战，隐性程序，诚实，耐心

6、，产品知识，可靠性，客户，“事例”营销技巧，共识，4.2.3谈判心理禁忌；盲目协商第二界自我低估第三界无法突破第四界感情勇士第五界。如果只埋头于自己的6系家庭，就缺乏耐心，专业协商，4.2.4协商中的成功心理，自信，诚实，忍耐，胜心，强胜，胜长，拖延，心理爱和归属的需要，尊重的需要，自我实现的需要，追求美的需要，1在协商中要很好地满足分析、发现、对方的心理要求。如果对方得到满足感，就要为赢得协商做好准备。改革开放初的物质需求：一瓶酒，一瓶香烟，可以做一个茄子工作。今天的物质需求：饭桌，茶馆。高水平需求：高尔夫体育场地。几个茄子例子，(1)外国商人来中国视察你的公司，他可能对北京市古建筑、人文历

7、史感兴趣。你怎么安排？如果他要见首长，你还会怎么办？(2)美国元钢铁大王卡内基，谈判的秘诀是“充分调动别人的欲望”，如何编织新的钢铁公司，成熟的市场？以负责修理铁路的公司总经理的名字为自己的钢铁公司命名！后来无一例外都使用了他的产品！可以说是“名字”的满足，武汉市大学日普鲁，(3)意大利很多著名的画家、雕塑家和艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中一些人认为著名雕塑家是米开朗基罗，西斯廷教堂外有高大的大卫大象。(威廉莎士比亚，温斯顿，本)当时完成后，罗马市政厅的部长牙齿来了，告诉米开朗基罗你的雕塑水平牙齿很高，有很高的艺术造诣，但只有一个茄子小问题。就是大卫的鼻子有点高。牙齿的时候，米开朗基

8、罗立刻拿起梯子，拿起手斧，切掉了鼻子。他的弟子问道。你在干什么？你没有弄坏雕塑吗？米开朗基罗笑着说。我完全没碰鼻子。那是我从下面抓住的一块石头往下扔的。最后的审判圣巴托罗罗默尔和臭皮肤；臭气熏天的真皮口袋里露出米开朗基罗肖像，等于他在画上签了字。对产品大加感谢的人。恐怕不买商品。对你的产品百般挑剔的人。潜在客户。3，要善于识别，了解对方的心理活动。比如买冰箱的顾客，介绍去商店的售货员，牙齿冰箱可以提供24小时冰块，可以过滤直接饮用水，售货员糊涂了，顾客说，那么你不消除牙齿功能吗？推销员当然会渡边杏。顾客说。那么我不能为这种无用的功能付费。后来推销员降价，顾客达到了目的。经常询问的人。检讨售前售后服务的人。促进“加热”！“不要使用，具荷拉一切”的心理。谈判中的“放羊”心理学。超级市场营销模式是抓住顾客的心理。不要无视这种要求。因为对方不会因为这样的小利益而放弃全部利益。例如，购买钢琴后，售货员说还有100元的运费，你可以无视他。有趣的笑话，一次海难中客轮陷入危险，船长命令大副都跳进海里。过了一会儿，大副回来告诉船长，他们都不跳了。船长问为什么。大副说：“是什么人？”“英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人。”。船长说。好了，看船，我去，不久所有的人都跑到海里去了。大副问船长，船长说，看，说英国人最绅士的风度，我对英国人说，这时在海里跑