五、顾客讨价还价的真正动机.ppt

1、顾客讨价还价的真正动机,(1)人总是希望能用手上的钱买到更便宜的东西，而要达到这个目的，跟销售人员讨价还价是最轻松快捷的途径。试想，这么好的办法，客户怎么会不用呢？ (2)客户根据以前的经验，往往知道销售人员最终总能在价格上做出一些让步。既然能从销售人员处捞到好处，何乐而不为？,(3)面对销售人员时，客户往往会有一种优越感，同时为了表现自己，客户很希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明自己的才能，提高自己的身份。 (4)客户对销售人员的报价不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己会吃亏上当，所以必须讨价还价。,(5)客户希望以价格为借口，获得其他方面的优惠。 (6)客户可能知道该

2、销售人员曾以更低的价格把商品卖给过别人。 (7)老客户凭着过去自己的信誉，总想进一步压低价格。,(8)客户想测试一下推销员对价格的态度到底如何，以便了解到产品真正的价格底线。 (9)客户支付能力有限，试探着看看推销员最终接受的价格是否自己能够买的起。 (10)客户根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的商品。,客户讨价还价的“金科玉律”,金科玉律一： 拿捏好价格让步与不让步的分寸,在销售过程中，客户提出价格异议时非常正常的一件事。当我们听到客户说“这东西太贵啦”、“价格高得有点离谱了之类的话时，其实是客户发出想和你调价还价的信号。” 无论一个蛋糕如何切割都依然是这个蛋糕，并没有增大或减小，只不过

3、是切割方法的不同会使各人所得不同而已。讨价还价也是一样，除非销售人员漫天要价，否则商品的价格是一定的，讨价还价的结果往往是一方受损，一方受益。从这个意义上说，为了公司和自己的利益，销售人员一般是不能随便降低价格的。,切记的是，在销售过程中，销售人员一定要充满自信，在价格问题上尽量采用较为强硬的态度。因为如果在客户的强烈要求和不断刺激下，销售人员一旦失去了自信，甚至自己对产品的价格也产生了怀疑，认为自己的产品真的如客户说的太贵那样，那么客户的购买欲望将无法被激起，交易注定要失败。 当然，和客户讨价还价的结果似乎都是销售人员必须要作出让步。在实际洽谈中，许多销售人员在价格问题上的确也是这么做的。让

4、步是可以的，关键是要拿捏好分寸。,那么，该如何把握分寸呢？关键是不能使公司和自己的利益受损。销售人员可以使用“折扣”的办法，以鼓励客户经常大量订货，以摊薄各种生产经营上的费用。通常，折扣优惠的对象主要是一些老客户，而且是信誉条件较好的客户。 在让步时，你要学会让客户感觉到他自己是赢家，占了大便宜，这样你的交易更容易成功，而且价格折扣还不用降的较多，有时甚至不用降。,金科玉律二： 价格高低总是相对而言的,了解爱因斯坦“相对论”的人都知道，时间究竟是过得太快还是太慢，往往是相对的，和自己心爱的人在一起时，你总是觉得时间过得太快；难过的时候，你总是觉得时间过得太慢。 人们对于商品的价格也有相似的道理

5、。事实上，人们对于商品的价格到底是“便宜”还是“昂贵”，都是相对而言的，带有浓厚的主观色彩。如果你的商品能满足客户的某些主要需要，他就会觉得你的商品价格很便宜；相反，要是客户认为购买某种商品不能对他带来明显的好处，他就会觉得价格很昂贵。,例如，一名暴发户在一家五星级饭店里吃饭，在付款时不用找零的。然而，他在职工食堂里却会为几毛钱乃至几分钱与服务员争吵不休。为什么会这样呢？原因是，在五星级饭店里就餐能满足他“显示派头”的需要，花钱再多也不觉得贵，还认为物有所值。,由此我们发现，价格其实可以有两种形态，一种是积极价格，一种是消极价格。比如，人们往往会觉得花2元钱修补车胎很贵，而用4元钱买一个新的车

6、胎则很划算，原因就是前者是消极价格，后者是积极价格。换言之，客户真正需要的商品的价格，一般都是积极价格；只要是客户不喜欢不需要的商品，其价格往往就属于消极价格。,当客户迫切需要一种商品时，他通常是不会把价格因素放在首位的。如果你现在有紧要事马上从上海前往北京，那么飞机票的价格就不是你首先会考虑的因素。如果顾客迫切需要某种商品，他就会把价格因素放在次要地位。另外，如果商品价格越昂贵，就越难买到，顾客对价格的考虑也就越少。所以，在对待价格高低的认识问题上，客户心理状态及其需求倾向起到了极大作用。在与客户沟通时，销售人员应该充分意识到这一点，才有可能赢得讨价还价的胜利，从而拿下订单。,金科玉律三：

7、让客户关注于价格以外的东西,讨价还价容易使买卖双方陷入僵局，这显然是双方都不愿意看的。当局面很可能会走向僵局时，销售人员应懂得如何将客户的注意力吸引到别处。 在和客户沟通过程中，销售人员不要过早地提出价格问题，至少要等到客户对你的商品能为其带来什么好处有所认识之后，才能与之讨论价格问题，否则就有可能打消他的购买欲望。相反，当客户对某种商品的欲望越强烈时，他对价格的考虑就会越少。,客户的购买欲望源于其对商品的需求。商品越是符合客户的需求，客户就越感到价格合适。这就是专门为客户定做任何一件商品时，价格往往都对企业有力的原因。因此，销售人员应强调商品的性能、特点、实用性、先进性，如果使客户最终认识到你的商品实用价值很高、购买该商品后能得到诸多实惠，那么相比之下，价格就显得次要了。,有时候，销售人员会抱怨客户对价格问题过于斤斤计较，殊不知，