重点客户合同管理.ppt

1、重点客户部培训课程之合同管理,合同管理,（一）合同的内容 （二）合同的签订 （三）合同的履行,合同管理合同的内容,（一）合同的内容 采购条款 框架条款,合同内容采购条款,凭借其销售渠道的优势，零售商在销售某一商品时，向供应商所提出的条件。合同是否能够顺利签订主要取决于该条件的达成是否，也就是整个合同条款中最核心的部分。,采购条款（主要条款）,合同内容采购条款,一、 费用条件 二、 返利条件 三、 付款条件,采购条款的组成,采购条款费用条件,1、进场费用 2、赞助费用 3、促销费用 4、物流费用 5、广告费用 6、网络费用 7、其它费用,一、 费用分类,二、 费用签订方式：固定金额或扣点,合同内

2、费用,合同外费用,采购条款费用条件,（1）进场费 ：例 2万或20万 （2）新店费 新店赞助 ：例 5000元/店 新店商品折让 ：例 首批折让或让利5，2个月 新店付款付延 ：例 延迟一个月付款 （3）新品费 新品赞助 ：例 50元/SKU/店 新品折让 ：例 首批折让或让利5，2个月,1、进场费用：按项目、门店、一次性收取,采购条款费用条件,（1）店庆费 ：例 500元/店/庆 司庆（全国周年庆、区域周年庆）、店庆 （2）年节费 ：例 500元/店/节 元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣诞 （3）装饰费 ( Decoration,Remodeling,Re-opening) 门店装修 或 老

3、店翻新 或 新店重张 （4）共同发展基金：例 500元/店 （5）损耗津贴,2、赞助费用：按项目、门店、年度收取,采购条款费用条件,（1）海报宣传费 （2）特殊陈列费 （3）商品折让费 （4）促销员费 （5）赠品费用：供应商在合同外承担的费用,3、促销费用：,促销途径：海报促销或店内促销,采购条款费用条件,（1）海报（DM）宣传费 DM种类：常规 学讯 办公用品展 DM时段：每期期刊 2月、8月 3月、9月、11月 DM时间：1014天 14天1个月 14天1个月 DM品项：12个 46个 610个 DM费用：按合同规定 另议 另议 例 ： 50元/sku/店 or 3000元/sku/ 所有

4、店 or 1%,3、促销费用：,采购条款费用条件,（2）特殊陈列费 堆台陈列 ：TG 端架陈列 : Promotion Area 立柱陈列 ：Pillar 排面陈列 ：Shelf 集中陈列 ：Cheminee 收银台陈列：Cashier,3、促销费用：,采购条款费用条件,（3）商品折让费 海报商品：供应商的折让幅度10以上，客户的促销毛利可以 控制在5以内。 店促商品：供应商的折让幅度5以上，客户的促销毛利基本 保持在8以上。 （4）促销员费 指商场促销员管理费，按时间段收取。工资及工服费由供应商另行承担。 （5）赠品费用：供应商除了承担赠品的费用外，如果需要门店协助派发或换领，还要承担相应的

5、服务费。,3、促销费用：,采购条款费用条件,零售商利用自己的物流系统，将商品配送到其各区域门店，向供应商所收取一定比例的配送费用。,4、物流费用,公司分仓,客户总仓,客户分仓,客户分仓,客户门店1,客户门店2,客户门店3,采购条款费用条件,供应商通过门店内的灯箱、户外条幅、购物 车为主要媒介进行品牌宣传时，向零售商支 付一定额度的广告费用。,5、广告费用,采购条款费用条件,随着电子信息化的不断推广和发展，越来越多的零售商已经在订单、财务对帐方面通过电子网络与供应商进行业务操作，取代旧的人工操作模式，由此产生的费用将转嫁给供应商承担。,6、网络费用,采购条款费用条件, 损耗费用：由客户管理及操作

6、（陈列）不当，造成产品 破损无法二次销售而造成损失。 物流费用：指公司分仓到客户仓的运费及库存成本。 罚款费用：送货的短缺，商品信息不完整等。 客情费用：,7、其它费用（合同以外）,采购条款返利条件,1、无条件返利： 2、有条件返利：,二、返利条件,采购条款付款条件,（一）结款种类 1、月结： 2、货到： 3、票到： 4、银行承兑： （二）结款期数：30天、45天、60天、75天、90天、,二、付款条件,合同内容框架条款,一、价格条款 二、交货条款 三、退换货条款 四、签约地点及有效期 五、质量保证 六、订单、等等,框架条款（次要条款）,合同内容框架条款,客户版本： 供应商承诺所报价格为市场最

7、低价格，如发现供应商以更低的价格向 第三方销售时，采购商将自动修改、调整其采购价格，并对供应商处 以5000元的罚款，同时供应商将补偿采购商原价格与新价格的差额 部分。 应对措施： 供应商承诺在同等合同条款条件下，向采购商所报价格为同类型客户中最有竞 争力。如同类其它客户的零售价格低于采购商的采购价格时，供应商将采取相 应行动以确保采购商价格的竞争力。,一、价格条款,合同内容框架条款,二、交货条款,客户版本： 如供应商交货延迟、数量短缺、交货错误或品质降低等问题，应向采购商支付 最低1000元/日（次）或违约货款的2%作为违约金；促销期间将支付最2000 元/日（次）或违约货款的5%作为违约金

8、；定额和百分比违约金并存，两者从 其高。 应对措施： 1、如供应商未按期收到货款时，有权停止发货； 2、如采购商的订单价格、包装规格不符合规定，供应商有权与采购商确认之 后再行发货； 3、如采购商的订单数量大大超过实际销售数量时，供应商有权与采购商确 认之后再行发货； 4、如遇到一些抗力因素，供应商有权与采购商确认之后再行发货；,合同内容框架条款,三、退换货条款,客户版本： 采购商将无条件退货。 应对措施： 1、由采购商管理和操作（陈列）不当，造成的无法二次销售的破损 商品，供应商有权拒绝退货； 2、双方约定的特价的商品，供应商拒绝退货； 3、如采购商的采购数量过大，在供应商提出建议后，仍未调整而造 成商品滞销，供应商有权拒绝退货；采购商不得以库存过大作 为拖延付款的理由。,合同内容框架条款,签约地点：尽可能填写齐心公司注册所在 地点。 有效期 ：基本以整个年度为准。 例：2006年01月01日12月31日 注意: 一定要明确已过期的节庆，不再支付费用,四、签约地点及有效期,合同管理合同的签订,（二）合同的签订 所有全国连锁性质的重点客户合同都必 须提报KA总部审批。,合同管理合同的履行,（三）合同的履行 在业务运作过程中，买卖双方都无法做到100 履行各项条款，争议也就时常存在。也就意 味着双方要通过各式各样的谈判来解决问题。 采购商违约焦点： 1、费用：多扣