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文档简介
1、麦肯锡客户盈利性矩阵,咨询师知识,目 录,客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵的应用 客户盈利性矩阵应用步骤 客户盈利性矩阵操作指南,客户盈利性矩阵的简介,McKinsey的艾略特罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。,该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了 客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。,1、简介：,客户盈利性矩阵的简介,客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。,2、用途,客户盈利性矩阵的简介,客户盈利性矩阵图
2、：,客户盈利性矩阵的应用,应用：,客户盈利性矩阵应用步骤,1、分析每个客户的成本,应用步骤：,客户盈利性矩阵应用步骤,2、计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。,3、在成本/价格图中标出这些客户，并界定买主范畴， 富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。,4、制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在 当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。,5、定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且 审查销售盈利性战略。,客户盈利性矩阵操作指南,1、以比多数的成本核算还详细的方式分析每个客户的成本,在以下的范畴内明确和确定费用：,售前成本,生产成本,销售成本,售后服务成本,操作指
3、南：,分析成本,客户盈利性矩阵操作指南,2、计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的 净价，要确保将任何折扣、收益等考虑在内 。,客户盈利性矩阵操作指南,3、将每个客户的信息 标在以净价为垂直轴线和成本为 水平轴线的图上。,依据客户的净价和净成本的高低，将其为四组：,客户盈利性矩阵操作指南,4、阐释矩阵的含义并制定战略和支援系统来帮助公司 为创利对其客户进行管理。,建议：,调查公司市场的决策人，根据服务需要、谈判和其 他与净成本有关的变量来确定其购买行为。,(2) 了解服务一名客户净成本与其他象规模、年龄、地理 位置和组织等变量之间的关系，,(3) 在策略的层次，定价应将客户的成本表现到可以估计 的程度。,(4) 信息系统可能需要修改来提供不仅确立低价需要而且 对谈判和折扣的决策也必要的信息。,客户盈利性矩阵操作指南,5、反复进行分析。,成本结构和客户都会随时间而改变。客户
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