aso_-专业医药销售培训.ppt

1、专业医药销售教育，专业医药销售的定义专业医药销售概述，就是药品销售。在销售过程中充分反映专业的学术形象，有目的，程序巧妙应用技巧，使医生理解和理解，更重要的是让他们接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品是特殊商品，分为处方药(Ethic)和柜台药(Ethic)。以处方药(Ethic)的销售过程为例，从制药工厂购买工厂医药公司医院药科医院药店医生处方患者。图11药品销售链在整个药品销售链中医中发挥着重要作用。医生能接受正确的信息，处方正确，治病救人，改善健康。医生的处方不当或错误会引起疾病，甚至危及生命。因此，医生在医药销售中起着非常重要的作用，药物给医生带来有效的治疗，这就

2、是医生能获得的最大利益。医药代表的作用1。根据医药代表的作用定位，临床医生的新药信息73%来自各制药公司医药代表的直接介绍。所以如果你问医药代表是谁？医药代表是医药专业销售呼唤高素质的医药代表，是成功进取的医药代表。以前，推销员只有送货和签订合同等功能，现代医药代表是企业和医生之间的载体，公司产品形象的代斯，产品使用的专业地图，企业组织的成功细胞。2 .医药代表的角色认识是对现代医药代表的角色定位的，医药代表必须明确以下四种茄子认识。案例一位医药代表的业务说明职位：医药代表上级主管：销售经理或区域主管业务区域：清市业务目的，消除问题解决、残疾收集，提供市场集成信息收集，提供竞争产品和市场信息销

3、售人员的基本责任：通过有计划的旅行访问，实现个人的销售目标，完成宣传计划，最大限度地提高投资效果，并确保该区域内的管理工作及时准确。对每个客户的服务符合公司的标准，并保持适当的库存计划，准备每天访问。确保公司及个人目标的设定，确保兑换及赊账符合公司的要求程序，医药代表应具备的素质1。医药代表应具备的知识医药代表的知识结构需要不断更新和扩大。医药代表需要具备的必备知识是相关产品的医药基本知识和营销知识，需要具备的辅助知识是多学科、广泛的知识愿景。作为销售的润滑剂，辅助知识可以成为医药代表成功的媒介。2 .医药代表应具备的功能医药代表的基本技术是什么？咨询、提出、交易、观察、开幕、倾听、异议处理、

4、后续等多种技术都是医药代表必须具备的技术。3.医药代表应该具备的专业精神，我们周围见过很多医药代表。同一产品、公司、教育背景、相似的市场、不同的代表为什么表现不同？答案只有一个：奉献精神。即根(脑根，眼根，腕根，腿根，立根)，诚实(诚实，诚实)，意识(礼节，礼节)，智慧(智慧)，信(信誉，自信)，医药代表的成功公式，牙齿公式缺乏产品知识，但销售技巧比较好，专业精神好，医药代表的表现不差。因为销售技巧和专业精神可以弥补产品知识的不足。销售技巧不足，可以补充产品知识。但是，如果你的专长是0，销售技巧和产品知识都很好，得到的结果也只是0。也就是说，从牙齿公式中可以看出，一个人的成功在于他的销售知识，

5、他的销售技巧，他的产品知识，更重要的是他的专业精神。所有从事医药专业销售的从业者必须清楚地知道，没有良好的职业精神，很难实现销售业绩。木桶理论如果把医药代表的职业素质一桶另一桶板块：知识板、技巧板、专业精神板块、综合素质板、很多板块中的一桶水，一定要装满最短的木板位置，即在你的销售工作中，你所有木桶的板块，以便尽可能多地装满水只有这样才能成为成功的医药代表。图12桶理论：水只能装在最短的木板上，自检作为医药代表应该具备什么职业素质？请确认你是否具备这种职业的素质，以及是否有目标性的改善。表11作为职业素质检查表、药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。第二，要明确自己的访问

6、对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后明确自己扮演的角色。明确上述三点是你顺利开展销售业务的基础。另外，请记住没有天生的营销专家，只有受过正确训练的专业营销人才。只有知道销售的技巧和方法，你才能成功。探询技巧，本讲重点探询的目的和障碍探询的技巧实战练习探询的目的和障碍船只在海上突然遇到冰山时在云山雾罩中不知道家乡时，医生照顾左右时探询的技巧有助于你摆脱困境，发现机会。(乔治伯纳德肖，美国电视电视剧，美国电视电视剧)如果你理解某人行为的真正意义，那么你就能理解他对事物的态度和工作的动机，最重要的是你能知道他(她)的基本需要，这是很重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的，探询的目的

7、是你想得到的资料符合和医生讨论的主题。这包括医生对产品的需求程度、对已知产品的理解深度、确认对产品的满意度、查明医生对您产品的担忧等。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，产品名)医药代表如果达到探询的四个茄子目的，这次访问将会成功。探询的障碍，1。把探询改为调查。如果医药代表反复询问医生，医生会感到医药代表具有攻击性，医药代表的探询是调查，让医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探访引起医生的反感，今天的访问再好的开场白也不能进入实质性的访问，最终会导致访问的失败或相反的方向。大卫亚设，“美国电视剧”，“2”)。如果失去访问的方向，在什么情况下医药代表

8、的访问会失去方向？例如，在提问时，问题太广泛，问题的目的不明确，不简洁，不知道别人听到后该怎么回答，这时医生对问题的回答可能会迷失方向，这时医生也会给你朦胧的答案。因此，在访问过程中，探询的问题不要太长，要简洁明了。3 .使关系紧张的医药代表的问题会使与医生的关系紧张。因为医药代表提问的时候，不考虑语气、语调、语气速度、态度、方式，要从自己的角度提问，才能达到目的。因为这会引起医生的反感，给访问制造紧张的气氛。4.不能控制时间是从事销售访问多年的医药代表经常遇到的问题。具有多年销售经验的医药代表通常与医生建立良好的私人关系，所以访问过程中会提到很多问题。作为医药代表，必须具备的还需要专业知识、

9、产品的知识、销售技巧和辅助知识。因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售访问顺畅。但是如果运用不当，失去目标，浪费时间，就会失去今天的有效时间。你要达到的访问目的将大打折扣。探询的技巧是什么，1。使医生感兴趣的技巧是先使医生感兴趣，然后与医药代表对话。如果没有引起医生的兴趣，医生就不会和医药代表对话。如果不进行对话，医药代表就无法得到更多的信息。没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也不能进行销售访问。因此，首先要考虑刺激医生兴趣的方法。要注意的是引起医生的兴趣。不仅是开场白，在每次提问的过程中，要尽量引起医生的兴趣，让医生与医药代表交谈。(约翰肯尼迪)2。获取有关产品的使用、治疗和相关竞争产品的

10、重要信息只有通过医药代表和医生的对话，才能真正了解有关产品的使用、治疗和相关竞争产品的重要信息。现代社会的竞争在很大程度上取决于对信息的理解程度。医药代表知道的信息越多，成功的概率就越高。(伯纳德肖)3。医生决定对你、公司、产品以及他(她)自己需求的看法后，就可以通过询问了解医生对你、你公司、你的产品以及他自己需求的看法。这很重要。医药代表在访问过程中只注意自己的目的，忽视医生对你和你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放和封闭的门，1 .开放询问的医生想自由说话的时候，医生想给你提供更多有用的信息，想改变话题的时候，你可以使用以下6茄子句型来探询。如果适当地使用(David aser，Nor

11、thern Exposure美国电视电视剧，医生会在对话过程中意外地成为主角，感到高兴，受到尊重，在和谐的交流中提供足够的信息)。大卫亚设，美国Exposure(电视剧)，但这可能会使人失去话题，失去时间。(。因此，有效掌握很重要。事例代表：医生老师，通常在治疗中等癌痛方面，你更喜欢什么止痛药？代表：医生老师，出国学习的时候，谁主要负责牙齿林爽研究？代表：医生老师，治疗不理想的患者，为什么不试试双氢可待因的复方制剂呢？(大卫亚设，美国电视电视剧，健康)代表：医生老师，下周一我去哪里拜访你最方便？代表：医生，双氢可待因的复方制剂什么时候最合适？代表：科长，您认为这种药的林爽前景如何？代表：医生老

12、师，如何评价缓解中等阵痛的复方制剂的疗效？2.需要明确封闭的探询医生的话的时候，医生不表达或不表达自己的意思的时候，达成协议的时候，或者重要的问题确定了的时候，限制问题可以锁定医生，确定对方的想法，得到明确的要点。戴维亚设，美国电视剧，医生)但是，你收到的资料有限，医生可能缺乏紧张感和双向沟通的气氛。威廉莎士比亚，“奥赛罗”，现代中文译本修订版)所以，探访的时候，要挑选合适的时机，使用。事例代表：罗医生，你的病人服用感冒药效果快，胃也没有不好的反应吗？医生：是的。代表：罗博士，下周三或下周五接受门诊吗？医生：下星期三。代表：下次外出时，我再去拜访你。你好吗？医生：好的。自我测试以熟悉的产品，分

13、别提出5个开放的问题和5个封闭的问题。摘要探询可以说是剥皮、检查、直接寻找需求的方法。你想最快查明医生真正关心的焦点在哪里吗？你如何达到你的目标？你必须先学会提问。你的问题像探针一样。从浅到深，从手表和里面，从模糊到清晰。船舶在海上突然遇到冰山，在云山雾罩下不知道家乡，医生照顾左右的时候，探询的技巧将有助于你摆脱困境，发现机会。(约翰f肯尼迪，Northern Exposure(美国电视电视剧)，演示技巧本课的重点展示定时药品特性收益切换的时间，1。如何抓住机会，当医药代表发现顾客的需求时，医药代表发现顾客的需求时，医药代表必须开始将产品特性转化为产品的利益。当医药代表已经知道顾客的需求时，当

14、医药代表已经知道顾客的需求时，必须出示你的产品。因为医药代表来的目的是销售产品，让顾客了解产品，最终使用产品。(David aser，Northern Exposure，美国电视电视剧，健康)介绍适当的利益，以满足客户的需要。如果顾客含糊不清，表示不完整的需求，就要继续问，直到完全理解他(她)的要求为止。你越理解他(她)的要求，你就越能准确地以适当的利益满足牙齿需求。(大卫亚设，美国电视电视剧)，2。如何发现时机，如何发现呈现时间？第一，医疗代表说服以满足医生的要求。第二，通过医药代表的探询，可以更好地理解医生的要求。医生想解决的问题是医药代表必须解决的问题。最后，通过探询，医药代表可以确认牙

15、齿需求，通过探询，医药代表可以更好地理解自己的机会，因此，通过所提出的技巧实际上不断掌握的探询，可以了解客户的实际需求。了解客户的实际要求后，医药代表可以根据产品和产品的特点提出优惠。药品的特性收益转换药品的特性和收益，1。药品的特性药品的特性是真实的，是药品的性能，是可以通过感官和相关研究资料证明的药品的特性。难以想象。药品的功效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。所有药物的事实，也就是说，这些特性中的一些可以转化为针对医生和患者的一个或多个其他利益。大卫亚设，“美国电视剧”，“2”)。药品的利益(利益)是药品和服务的好处，即如何提高患者的生活质量或

16、医生的治疗水平，这是药品的最大利益。安全、便利、经济、效果、持续性等都是药品的利益。是如果一种药物的血药浓度能持续12小时，这显然是一种特性，是一种药物具有的特性。医药代表能把牙齿特征转化为什么样的利益？血药浓度可以持续12小时，意味着每天要早一粒，晚一粒。一天只需服用两次。口服药物一天服用两次，与服用三次、四次、多次的药物相比，服用更方便。如果服用方便，患者在服用过程中很难忘记。也就是说，患者使用的顺应性好，顺应性好，可以达到良好的治疗效果。我们经常发现病人抱怨某些药物的疗效不好，饭后似乎没有什么效果。因此，患者往往忘记服用，因为要求服用一天的次数太多。也就是说，依从性不好，会失去药物的效果

17、。也就是说，血药浓度持续12个小时的牙齿特性的优点是，患者服用方便，服用容易，不容易忘记，可以达到良好的治疗效果。很多药物通过缓解技术生产，缓解技术能从临床上带来什么好处？患者服用后，药力在胃里慢慢释放，药物带来的峰值和峰值(所谓的峰值和峰值，在药物服用后，很快达到血药峰值，达到峰值后一段时间内达到峰值，会导致一种不稳定)，特别是对于低血压药物，缓解技术对血压的稳定起着重要作用。因此，缓解技术在治疗降低血压的药物上具有稳定减压给患者带来舒适感觉的优点。因此，医药代表在介绍缓解技术时，药品不仅有缓解技术，而且采用了缓解技术，因此要避免药物产生的峰值和峰谷，使患者在服药后感到舒适，能够稳定地降压。(威廉莎士比亚，泰晤士河，健康状况) (威廉莎士比亚，泰晤士河，健康状况) (威廉莎士比亚，哈姆雷特)，药物有多种茄子剂型，口服制剂，注射型，自制型等。口服制剂对患者和医生的好处是什么？静脉药、肌肉注射都需要别人帮助，但是口服药物可以通过患者自己或医生的处方，患者拿到药后自行使用，可以达到自行治疗的目的，因此口服药物的优点是容易调节剂量，给患者带来方便和顺应性。药品的三个茄子特性各产生相应的利益，同时只能生产一个特性，同时也能生产多个茄子相关利益。如果医药代表在介绍过程中只介绍了事实，医生并没有真正理解牙齿事实对他的治疗有什么好处，对病人有