销售员开发客户流程.ppt

1、客户无处不在！,客户开发流程,寻找目标客户 收集客户信息 接触目标客户 会面前准备 首次会面-了解商机 确定目标-开展计划 二次会面-建议书/预算 三次会面-修改方案/预算 谈判阶段 报价 签单 续约,1）寻找目标客户,媒体查询 网站 电视 分众 印刷品（报纸/黄页/行业名录/专业刊物） 户外（地铁/公交/候车亭/单立柱） 电梯海报 电台 其它,1）寻找目标客户,产品查询,Store Check 包装（档次/设计） 产地 联系电话 产品特点 活动 促销 新闻发布会 展销会,销售网络 总部 分公司 办事处 片区管理 代理商/经销商 售点状况 货架陈列(占位大，有钱) 产品流通（一年有效） 促销活

2、动 竞争对手状况（见面时有话题，行业引爆）,2）收集客户信息,客户基本资料 企业文化 新闻报导 系列产品 招聘需求 产品消费群定位，三高人群?,2）收集客户信息,你找谁? 寻找Key Person 前台（直线电话,分机） 市场部/XX品牌组 广告部/媒介部（采购） 销售/总经办/行政等部门 主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长 你是谁? 以传媒公司名义，切勿以广告公司名义 准备好要表达的话 态度真诚,不卑不亢,知情识趣,3）接触目标客户 电话约见,对方为何要见你? 毫无压力的情况下； 简洁语言,阐明来电目的; 引发兴趣：竞争对手投放/知名品牌成功个案 已接触过网络 对网络的看法

3、认同：拉近关系,不要刻意吹捧 不认同：引发兴趣，同行案例,3）接触目标客户 电话约见,邮递/传真/E-MAIL资料 选择性问题获得约见 约见信件确认 介绍公司实力 引起客户对拜访的重视 拜访时间有变动,3）接触目标客户 电话约见,4）会面前准备,撰写拜访提纲 - 拜访目的,例如: - 明确至少三个以上的问题 - 由一般性问题入手，逐渐引向特殊性问题 行业成功个案 - 行业方案 - 行业成功案例,Key-Person的性格/爱好 X品牌今年的推广策略 全年的投放费用 近期有否新产品 二次提案-更贴身 小礼物,加深感情,4）会面前准备,之前公司内是否有人跟进 之前的合作条件 未成功合作的障碍及主要

4、原因 是否与媒体合作过 投放品牌 投放目的 发布时间 合同金额,如何引发商机？,5）首次会面 -了解商机,全程约45分钟时间 破冰技巧：5分钟 引发问题：5分钟 介绍网络媒体：15分钟（Q&A） 如何提供帮助：20分钟,销售技巧 开场白 寻问 说服 达成协议,5）首次会面 -了解商机之破冰技巧,握手 适度：诚意/能力 选择有利座位 舒服/自然 低干扰：背门口/关门 利于介绍,90度角 交换名片 双手 名字：读一次 职位 手机 E-MAIL,5）首次会面 -了解商机之破冰技巧,上司同陪：推崇技巧 服装/房间摆设 籍贯/喜好/运动/旅游 介绍此行目的并感谢 好记性不如烂笔头 单行簿(KEEP FI

5、LE) 两支笔,客户产品进入话题 目标消费群 年龄 性别 收入 文化程度 职业 活动区域:工作/娱乐/生活 投放决策权 工作职责/上司/平级同事 总部 分公司/办事处 经销商/加盟商,5）首次会面 -了解商机之引发问题,5）首次会面 -了解商机之引发问题,城市(City) 分销网络/重点或销量好的城市 未来开发市场 城市网络图 媒体(Media) TV：有钱,有广告片 如何投放：中央台/省台/地方台 报纸：短期,阅读,开业,促销,活动 杂志：形象广告,招商 其它户外：车身/地铁/候车亭,时间(Timing) 产品的季节性/销售的淡旺季 媒体投放时间 新广告片何时完成 有否新产品，何时上市？ 形

6、式(Format) 促进销售（文字、搜索）/品牌推广（大型广告） 单次/全年 搜索引擎/垂直网站/门户网站/自主产品。 预算（Budget) 总体广告费用 制作的费用 同行业提取X%做广告费用？ 去年的生意额？今年指标？ 抛出一个方案，试看对方的反应,5）首次会面 -了解商机之引发问题,为什么选择龙拓？ 全国网络：一站式购买/统一形象/统一发布时间/批量购买的特殊优惠； 实力强大：全国媒体，自主产品，多项经营； 媒体形式：多种媒体形式，满足客户各层次的需要； 专业服务：客户人员/售后服务/策划/制作/监控； 增值服务：专业数据(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒体策略推荐；

7、,5）首次会面 -了解商机之介绍龙拓,5）首次会面 -了解商机之如何提供帮助,成功案例学习? 为什么选择互联网? 为什么选择搜索? 广告目的? 推广区域的选择,明确三个问题是否有答案 总结会面内容，给出承诺，明确下次拜访时间 留下名片/手机/E-MAIL/Catalogue 特殊的黄金提问时机 考伦波策略：一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访问者的提防心理会大大降低，这时候他往往会告诉你所需要的东西，或是提供给你刚才你费尽心机在寻找的东西。,5）首次会面 -了解商机之结束,6）确定目标/开展计划,客户有投放广告的资源 MAN 原则= Money, Authority, Needs 判断跟进

8、价值(肥田/瘦田/长期/短期)? 感谢信（Thanks Letter,Email & Fax） 准备方案。 下次的拜访函（Visit Letter） 珍惜你的时间，不要把宝贵的资源浪费没有价 值的客户身上。,7）二次会面 建议书/预算,南航 City：全国 Budget：80万/100万 Time：6 weeks/8 weeks 方案预计：针对某个活动推广 付款条件：50%（签合同起7天内） 50%（广告结束后7天内）,8）三次会面 修改方案/预算,南航 City：全国 Budget：100万 Time：8 weeks 折扣30% 广告形式：条幅、按钮、文字链接 付款条件：50%（签合同起7天

9、内） 50%（上刊报告后7天内） 如果让利70万？,8）三次会面 修改方案/预算,南航 City：全国 Budget：30万 Time：4 weeks 折扣30% 广告形式：按钮、文字链接 付款条件：100%（签合同起7天内）,Negotiation 谈判 以预算(Budget)为基础 价格与付款相关联 强调效果(Effect)与价值(Value), 不是费用与价格 不断尝试结束 (Continuous Test Close) 熟悉双赢谈判技巧 (Win-Win Negotiation),9）谈判阶段,Quotation 报价 - 统一格式 - 主体 媒体形式/发布时间/广告形式 折扣或配送 - 备注 付款方式（Payment） “特殊优惠” (“Special Offer”) 报价日期, 报价有效期 (Quo