销售拜访工作步骤课件8.25张凯.ppt

1、业务员的工作职责销售拜访工作步骤,培训内容,业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,培训内容,业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,业务员的工作职责,什么是职责？,职责职业的责任 责任应尽的义务 义务？,业务员的工作职责,义务= 应该做的和正确的事,业务员的工作职责,义务= 基于身份、地位、职业决 定的应该做的和正确的事,业务员的工作职责,业务员的工作职责,视销售额(量)为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点 努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活

2、动 有效的执行公司的销售政策和促销活动 树立良好的个人形象，维护公司的良好声誉 诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系,培训内容,业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,销售代表每天工作的内容,如何做好一天的销售拜访？,计划,记录 / 报 告,准备需用工具,销售拜访,如何做好一天的销售拜访？,计划,准备需用工具,怎样计划和准备销售拜访？,1、提前回顾 2、制定目标 3、心理准备 4、制定计划 5、销售工具,怎样计划和准备销售拜访？,1、提前回顾 在拜访前或拜访前一 天晚上，重温上次拜 访未达成的目标。,怎样计划和准备销售拜访？,2、制定目标： 需达成的指标 客户存货水平及可能的进货数量

3、新商店开发数量指标 新产品推广 促销/广告,怎样计划和准备销售拜访？,3、心理准备 每天早上你必须为实 际拜访作好心理上的准备。,怎样计划和准备销售拜访？,4、制定计划： 计划每日每店的销售数量 依照公司规定的拜访路线及客 户逐店销售 实际的准备事项,怎样计划和准备销售拜访？,5、销售工具 出发前需准备： 常用表格： 零售店客户资料卡 客户联系卡 拜访行程表、图、渠道类型标准 销售工具： 产品目录 价格表 零售店订货单,随身携带工具： 笔、抹布、胶带、计算器、海报、宣传品、剪刀等 销售参考资料： 陈列及理货手册等 本月销售目标 产品知识 产品铺市标准,如何做好一天的销售拜访？,计划,准备需用工

4、具,销售拜访,实际拜访,销售拜访的步骤有哪些？,销售拜访工作步骤,拜访前：计划准备 拜访中： 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 拜访后：分析、总结、填写相应的表单,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,1、检查户外广宣 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。,海报张贴的正确方法： 保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 海报要为近期最新的宣传主题； 保证海报整洁、完整、无破损； 张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴

5、的牢固； 粘贴后用布将海报压实。,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,2、检查客户资料卡 产品价格 上次定单 上次记录的库存 其他信息,整理仪表,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,3、做好计划如何与客户交谈,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,4、进店打招呼： 表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列 理货的内容： 价格 位置 质量 机会,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合公司要求

6、 促销价格信息是否准确,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 位置 货架在店内的位置 产品在货架上的位置 产品陈列顺序 产品在货架上的面积,二、检查户内广宣、整理货品陈列,调整后,顺序仍需改进,调整前,二、检查户内广宣、整理货品陈列,陈列 顺序,体现 层次,层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整 通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 3.质量 破损 卫生状况 先进先出,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 4.机会 缺品 断货 陈列黑洞

7、,二、检查户内广宣、整理货品陈列,空洞,缺货,如果货架有陈列空间，就不要留空洞 整理后会发现会有缺货的情况 先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点,二、检查户内广宣、整理货品陈列,空洞 零乱,货架的丰满可以造成更强的视觉冲击,整改前,整改后,二、检查户内广宣、整理货品陈列,陈列位置太高,品项顺序零乱,有时候整个货架需要重新规划和调整,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-二十一字诀: 一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。 二陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。 四标 价：写明产品的

8、规格与价格。 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。 六清 洁：随时保持产品的清洁、干净。,二、检查户内广宣、整理货品陈列,三、补充货架、整理仓库,说服客户让你检查仓库的理由： 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 帮助客户管理库存商品的先进先出 及时处理有问题的产品 广促物料盘点、有效的使用,三、补充货架、整理仓库,库存检查的内容： 库存数量（包括竞争对手商品的库存） 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 库存条件,三、补充货架、整理仓库,四、收集并记录竞争对手的信息,四、收集并记录竞争对手的信息,店内了解竞争对手信息的方法： 通过

9、直接与店主的交谈； 通过店主与竞品业务人员的交谈； 通过竞品发放的宣传品； 通过竞品张贴的海报； 通过竞品货架产品摆放的信息,五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡,1、正确填写客户资料卡：,五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡,2、如何计算周期销量 =【上次库存+上次订单】- 本次库存,五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡,六、分析销售状况及建议订货数量,1.5倍安全库存的法则,安全库存=【上期库存+上期进货-本期库存】1.5 问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？ 答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。,七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期,提示账款应了解： 商店的经营规则 商店的结款规律 商店的财务规定,七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期,告知客户下次拜访时间(规律性) 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你,七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期,客户拜访七个步骤-回顾,检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议