微软营销管理(PPT31).ppt

1、微软营销，世界上最成功企业的营销秘诀，原版书：(美国)道格代顿翻译：秦鹏，赵颖，朱畅等。第一次，目标和计划，第二次以客户为中心的销售推广，第三次把握商机，第四次管理个人生产，第一次，目标和计划，如何与客户有效沟通，如何利用目标和关键成果来管理自己的商业销售领域，如何精心计划，如何优先考虑营销。如果目标已经设定，那么你迈出的每一步都意味着接近或离开。目标管理，浪费时间的10个主要因素，克服拖延习惯的6条建议，把事情分成几部分，把它们分成小任务，集中精力完成，然后步行以避免精力分散和外部干扰，从尽快开始工作的困难开始，设定期限，避免压力，提前工作，不寻求清单的完美使用，基本行为改变和消除干扰，1。

2、不要在计划的工作日等待干扰。2.选择电话时不要让自己被打扰。3.安排一次会面以避免突发奇想。4.对类似的活动进行分类，一次集中精力处理某类问题。5.分担责任，不要亲自参与授权任务。6.重新培训同事，消除他们的干扰习惯。出差的5个先决条件。1.这次出差对实现我的商业目标是绝对必要的吗？2.这次出差对我的其他商务合同有什么影响？3.你能用电子邮件或视频会议代替旅行吗？4.受访者能来看我吗？5.你能委托他人出差吗？作为参考，a、重要和紧急的事情(与客户一起计划的任何活动，老板和他自己的任何约会，等等。b)和a一样重要但不紧急的事情(与潜在客户联系)c)你想完成但不想做的任务(观察会议、演示会议等)。

3、)，50，50，时间安排，几个有用的墨菲定律：第一条规则：没有什么事情像看起来那么简单。规则二：做任何事情都比你想象的要花更长的时间。规则三：一切可能出错的事情都会出错。数数日子，优先考虑最重要的任务。每天早上花几分钟时间计划你的时间表，优先考虑你的公共活动。一个好的习惯，只有这样才能把握时间和赢得时间，时间审计，营销过程，主要业务目标，营销计划，营销区域计划，营销计划，客户计划，潜在客户的分类参考，最合适和最有可能的客户感兴趣，但需要在一定的时间范围内做工作，如6个月或1年内关闭，1年后关闭可能是可能的或D，6个好的建议举行研讨会：1。通过资格认证邀请合适的人员参加研讨会；2.安排休息、用餐

4、、问答和产品展示，以促进参与者之间的互动。3.在举办研讨会之前准备好后续计划。4.销售研讨会应该达到“双赢”的目标，并为参与者提供有价值的信息，无论他们是否选择与贵公司做生意。5.使用电话营销帮助确定与会者人数。6.请所有与会者填写研讨会意见表和后续表格。把握顾客和老客户关系的最有效的方法是标记满足顾客需求的产品或服务。当客户向你询问信息时，这应该被视为客户的“邀请”，以证明他的需求和关注，然后开始与他合作。通过询问来访的顾客如何以及为什么联系他们，你可以清楚地知道谁是推荐人。至少每两个月联系一次闲置的潜在客户。最简单的方法是发送公司时事通讯或其他有价值的直邮材料。举办研讨会、用户会议和电话营

5、销都是与客户沟通的好方法。如果你认为你发给客户的营销材料根本没有说服力，那就扔掉它们！客户分析元素，客户名称：联系人：日期：销售代理：优先代理：销售经理：有影响力的相关人员采购员：产品用户：技术人员：其他批准人：门卫：经理：决策者：总裁：客户历史行业类别：客户等级：现有产品：购买实践/周期(2W2H):过去存在的问题：推荐客户3360情况分析业务目标3360客户潜在购买量3360% :竞争对手分析3360突出促销机会客户评审会议，时间：每季度一次发起者：销售经理和主管副总裁议程：23天参与者：客户经理的报告内容：营销/发展计划：未解决的技术问题：目标销售目标：新合同进展：收入潜力：其他：销售拜

6、访计划、客户：会议地点：日期：主要目标：次要目标：特殊事件：特定材料/设备：其他：销售面试报告元素、客户名称：日期：联系人：讨论项目的细节：需求分析：跟进行动计划：客户承诺：其他：我更喜欢与有礼貌且有良好表现的销售人员交谈来自客户的声音、有效的对话方式、准确的信息传递、及时确认沟通的有效性、避免自以为是的假设、开放性、沟通过程在沟通的第一步你想说什么？说话之前，确定你需要传达什么信息，然后用一种逻辑的、容易理解的方式陈述。第二步你说了什么？你认为你要说的往往与你实际所说的大相径庭。顾客听到了什么？你不能控制顾客听什么。他们经常误解你的信息。顾客认为他们听到了什么？在收到交换信息后，客户必须了解

7、他听到了什么，这个评估过程可能会导致与您的初衷大相径庭的交换。第五步是通过顾客的反应来确认沟通的有效性。缺乏客户响应可能会使您难以确定是否收到了您的信息。营销格言：首先推销自己，然后是你的公司，最后是你的产品。推销自己的秘诀：设身处地为顾客着想，倾听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自己推销产品。成功的促销等于90%的准备加上10%的介绍。，Bertrand Canfeld，以客户为中心的营销的5个步骤，第1步，检测，第2步，分类，第3步，客户识别，第4步，确认，第5步，交易，第1步，直接检测方法：直接邮件，电话营销广告，电话行业展览行业目录黄页电话目录冷访问，间接检测方法：推荐文章交流会议，商务联系网络，第2步，分类，4个直接基本问题：1。你需要我们的产品吗？2.你有购买我们产品的预算资金吗？3.你有购买我们产品的决定权吗？4.你打算什么时候做出购买决定？一般性问题：1 .你现在如何安排员工培训？2.你想如何改善你的业务？2.你对目前的系统满意和不满意的地方是什么？3.目前你的生意有瓶颈吗？4.你希望目前的系统在哪些方面可以改进？5.你的运营成本和你的产量匹配吗？将顾客需要的几个问题分类，第二步将一般问题分类：1 .你的公司有多大？2.