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文档简介
1、Fiona Feng,成功的广告销售人员,重新认识广告,市场营销中的4P理论,一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为:,广告仅是4P中的“Promotion”,好的广告可以促进营销,但不能代替产品、价格及渠道这3个要素; 广告在成功的营销中不可或缺 “有广告不一定有大销量,没广告一定没有大销量”,客观看待广告的作用,广告的四个作用“可增加商品的价质感”,“激起购买冲动与欲望”,“寻出与制造目标群众”,“塑造企业的品牌印象”; 广告效果不可能立竿见影; 广告是一种投资行为而不是一种消费行为;,如何分析广告的
2、作用,侧重在利益点的分析 贸易机会 企业形象 强调 “广告能为他们带来什麽利益”,如何让客户觉得广告物超所值,在不能降低价钱的前提下,提高品质是让客户觉得价值提高的办法,客户的特点,客户的特点非常聪明 ,很怕复杂,喜欢少买多送,会作比较 ,讨厌被骗 ,希望被赞美; 客户的习惯以自己的角度来评定广告的作用及投放的多寡; 结论是:客户需要被适当教育。,做成功的B2B广告销售人员,中国制造迈向中国创造,转型中的阵痛 曾经廉价劳动力,打造了辉煌的“中国制造”,换来三十年的高速发展; 如今新劳动法的实施,人力成本急剧增加,中国制造优势不再; 对策中国企业,应声倒地还是全力转型?中小企业的盈利模式和战略方
3、向?,10,2012Q1中国中小企业B2B电子商务营收规模为37.1亿元,同比增长24.9%,环比增长2.2%。与2011年相比,中小企业B2B电子商务市场营收规模呈现增长态势,但增幅下滑明显。 一方面内需活跃,政策支持和引导下的良好的国内市场环境为B2B运营商营收规模的增长起到推动作用。 另一方面外需疲软,欧债危机的影响仍在蔓延,外贸市场呈现出的不确定性,成为阻碍中小企业B2B运营商快速发展的客观性因素。,11,与中小企忧患与共的B2B行业,2012Q1同比2011Q1增长:3.67% 其中网络部分增长:10.13%,12,环球资源财报,阿里巴巴财报,阿里巴巴的挑战,请客观冷静地看待自己,没
4、有完美的产品 麦当劳:不健康,垃圾食品,危害牛只,肥胖的毒品; 可口可乐:糖分过高,不健康,太多气; 乔布斯:专制,霸道,独裁; 我们引领B2B,同时随B2B波动,15,广告的购买只有两种可能:一是效果,二是感觉; 强势媒体卖效果,弱势媒体卖感觉; 感觉还可以,或是感觉有效果,客户就会购买。,广告销售就是观念销售,不用销售的真理:高价=高质,低价=低质 同样一件衣服,本身价值是100元,但他摆在地摊上就只能卖50元,可你摆在一个高档专卖店你就能卖500元。这是为什么?环境氛围销售人员不同,销售的对象不同,对象的需求不同,其结果肯定不同,在地摊买的是农民工,在专卖店是买的白领和老板。,不要为价格困扰,信心比黄金还重要!,无论做任何产品或服务的销售,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你;这是一个双方的较量过程; 引导客户按自己产品的卖点思考和作出选择,而不是按竞争对手的卖点;,18,对产品的信任=对你的信任,一流销售靠人格魅力,二流销售靠理念,三流销售靠产品; 在广告行销中,你的最大威胁不是来自
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