用心做保险客户源不断新人转介绍教材.ppt

1、用心做保险 客户源不断 新人转介绍,综述,在营销员实际展业中，对于新入司的营销员普遍面临的困难是拜访一段时间后，缘故客户拜访完了，不知如何开发新的客户，导致客户枯竭，拜访量降低，保费下滑； 借助原有相关新人课程，加强新人转介绍技能的训练，提升新人客户开拓能力，确保新人客户源渊不断！,目录：,认识身边的资源,1,转介绍的重要性,2,新人如何做好转介绍,3,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,认识身边的资源 每个人都有一个生活圈子,朋友,每个客户背后都有大量的潜在客户，寿险行业是可持续的行业， 随着技能的增长、客户服务意识的加强，客户身后的资源也会逐步挖掘出来,挖掘的过程既是服务的过程也是转介绍

2、的过程！,目录：,认识身边的资源,1,转介绍的重要性,2,新人如何做好转介绍,3,1个月拥有4个客户,假设我们从业10年：,1年需要多少客户？ 48个客户,10年需要多少客户？ 480个客户,我们要在保险行业从事几年？,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭？ 240个家庭,若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？ 120个家庭,若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？ 24个家庭,只需24个 就可以支撑我们10年的生活,如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！,每个人的缘故总是有限的？,

3、每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,转介绍的好处,最具魅力的财富经：转介绍适用人群广,点击视频,XX精英代表：XX,2007年2月 加盟XX人寿保险公司 XX保险北京分公司业务新星NO. 1 2008年-2009年 连续两届世界华人保险大会IDA铜龙奖 2009年-2010年 连续两届美国百万圆桌MDRT会员 2010年 世界华人保险大会大会IDA金龙奖,转介绍让客户源源不断！,转介绍树,54万,万元客户1:25转介绍,客户关系树：转介绍

4、背后的广阔市场,示例：,不争的事实,一个客户，一片市场； 转介绍，迈向成功的开始！,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,认识身边的资源,1,转介绍的重要性,2,新人如何做好转介绍,3,目录：,转介绍来源 转介绍时机 转介绍方法 转介绍注意事项,新人如何做好转介绍：,（16）,财富宝典是客户的资源库,整理客户30，筛选转介绍影响力中心,筛选转介绍客户黄金10，本周转介绍影响力中心,财富宝典 客户资源库,转介绍来源,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,现场实做：,拿出财富宝典，现场筛选、整理影响力中心,缘故：亲戚、朋友、熟人 陌生：随机拜访的客户、团队展业带来的客户,影响力中心应具备的条件？

5、关系好的缘故、买过保险的客户、非常认同保险的人、人脉资源丰富的人、热心肠的人、与自己有共同爱好的人,转介绍时机,市调表(需求调查表)讲解完时 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 新产品四大产品惠民之际 客户理赔时 公司利好消息出台时 分红报告下发时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机 ,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,转介绍时机(随时把握转介绍时机),转介绍,奥运竞赛卡,转介绍,转介绍一般步骤,赞美、获得肯定,感谢并承诺,尝试了解 被推荐者情况,启 发 性 引 导,提出要求,转介绍方法,1、服务法 2、交际法 3、利益法,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,1.服务法,

6、赞 美：您很有眼光，不光拥有好的产品还将享受到公司提供的一流服务 启发引导：未来百姓都会入保险,这是趋势,你说呢但有很多人却不像你那样有先见之明,很随意就选一家公司投保,到时想改都来不及,你说是吧 提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下保险方面的信息写在这里就行 尝试了解：他们都是做哪一块的.？他们是不是也和您一样热情啊？ 可不可以（这两天）给他打个电话，不至于太冒昧了,提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍 目的,说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户,2.交际法,赞 美：王哥，您知道

7、我也是一个很喜欢篮球的人， 启发引导：很想一起锻炼一下，您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？,提出要求：到时候带我一起参加，多认识一下更多的朋友，您看好吗？,尝试了解： 那么明天或者后天我和谁可以联系，您先帮我联系一下好么？他们的电话是,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,3.利益法,赞 美：感谢您对我工作的支持，正式因为您的支持我已顺利转正了 引 导：为感谢新老客户对我们公司的支持，公司最近组织2011年分红发布会，让客户了解一下XX在过去一年里的经营成果，所以专门来邀请您参加届时还有精美礼品相送 提出要求：还可以带朋友过去，一起了解一下XX，更重要的是彼此多认识一下，了解更多关于保障

8、规划的信息 二次引导：您最想帮助的人是谁？ 尝试了解： 那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？他们的电话是,提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分红发布会、开门红活动等等,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,若客户有所担忧话术：,“您放心我只是增加一次认识朋友的机会， 如果您的朋友家都买了保险，我可以免费为他整理一下保单 如果您的朋友临时不考虑保险，就权全当给好朋友提供一次了解的机会； 如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司相关产品。到时你的好朋友也不就成了我的好朋友了么”,不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将

9、别人的缘故变成我们的客户！,客户信任是前提：做保险先做人，一切为了客户家庭的幸福 自信大方是基础：为人热情、大方、自信，敢于提出请求，敢于表明在保险行业的发展信心 总之，尽一切办法去让客户相信你！,转介绍前注意点：让客户相信你,转介绍中注意点：,提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中； 客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。 随时跟介绍人反馈见面的情况，感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持,主动启发、引导挖掘客户资源 让他介绍人来了解保险、购买保险,您想，您平时最要好的朋

10、友是谁？ 您的兄弟姊妹中您最疼的是谁？家里保险保障方面不足的？对保障、理财等话题感兴趣的是谁？ 您最想帮助的是谁？ 最让您敬佩的是谁？ 平时和您有共同爱好的是谁？ 经常在一起的是谁？ .,转介绍后注意点,最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 拜访情况及时和介绍人老客户联系 不要心急，按流程来，做好客户经营 带客户（新老客户）参加产品说明会是最好的策略。 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维持，该送礼的要送礼。,针对注意点：现场场景模拟演示,要求：1.学员背诵话术，需配合促成动作 2.时间：5分钟,话术背诵,上台演练,要求：1.邀请2人上台，分别扮演营销员和客户