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文档简介
1、门窗小区营销方案,CONTENTS,01,门窗门店为何要进行小区营销?,02,做小区营销应该选择什么样的楼盘?,03,小区营销的具体方式,小区营销的开展过程,04,以前的购物方式:逛建材市场选择款式 选择品牌成交现在的购物方式: 除建材市场购买之外,还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。 顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。,一、门窗门店为何要进行小区营销?,1、顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。,而目前接触客户的渠道主要包括两类:一是门店。 据统计,到门店来的客户大部分都是老客户; 二是业务经理、直销员等直销渠道,接触客户量非常有限
2、。 所以这就要求我们必须想办法走出去,创造更多的客户接触机会,去宣传,去演示,去让客户体验,这样才能增加更多的销售机会。而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一。,一、门窗门店为何要进行小区营销?,2、小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一,一场小区推广活动能否成功第一步要做的是楼盘分析,这个楼盘值不值得营销,有没有集中装修是必须首先精准拿到的信息,否则贸然跑到小区去,得到的结果通常是事倍功半。,集资房,A,业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。可作为重点开发对象,多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,商品房,B,装修时间长,装修档次要求较高,
3、零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。可充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。,拆迁房,C,装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。居美嘉品门窗产品为中高档产品,但并不排除有潜在客户,不作为重点开发。,别墅房,D,装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 这类注重与家装公司的关系建立,别墅区的业主多由设计师或装修公司采购。,二、做小区营销应该选择什么样的楼盘?,我们把小区分为商品房、集资房、拆迁房、别墅房等四种类型。,网络,4,小区其他 广告,5,电梯框架 广告,1,DM单页派单(陌拜),2,公关合作,3,三、小区营销
4、的具体方式,电梯广告框架也叫电梯广告镜框、相框,是指电梯轿厢内的广告框,用来安装广告画,起到广告作用。,电梯广告一般分布在大堂入口处、物业公告栏旁、电梯口及电梯内,是小区上下电梯必经之路。 优势:成本低,重复暴露频次高,精准对面对目标受众。,三、小区营销的具体方式:电梯框架广告,三、小区营销的具体方式:DM派单/陌拜,DM派单:顾明思议,将印刷好的产品/活动单页在小区内各处派发并宣传产品和活动信息。,陌拜:指不经过预约直接对指定的陌生人进行登门的陌生拜访,通常是一家挨着一家进行拜访。没有特定的拜访对象。是业务人员常用的寻找客户的方式,也称为扫街或者扫楼。,三、小区营销的具体方式:公关合作,与物
5、业公司、售楼部进行公关合作。公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公司(或售楼部)作为他们的管理费用。这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐,提高在该小区的市场占有率。 门店通过与物业(售楼部)合作,尽量取得小区业主联系方式等信息资源。再通过call客、短信等渠道拓展意向客户。 在小区入口和物业等处张贴产品海报、布置横幅等。 ,三、小区营销的具体方式:网络,对当地各业主论坛灌水宣传品牌信息;,三、小区营销的具体方式:网络,搜索当地各小区业主QQ群并发布产品信息。,小区其他广告:小区停车场灯箱、包柱展板等广告牌,三、小区营销的具体方式:小区其他广告,门窗的小区营销推广有一个时间上
6、的循序渐进过程,按照程序进度大致可分为四个阶段,分别是市场预热期、宣传推广期、销售活动推广期、售后服务期。,门窗小区推广的四个阶段,市场预热期,宣传推广期,销售活动 推广期,售后服务期,四、小区营销的开展过程,1,2,3,了解潜在小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等,通过网络、楼市报刊、电视等媒体了解周围新建哪些小区,进行规划,确定主要的目标小区,四、小区营销的开展过程:市场预热期,4,走访物业管理公司、售楼部,四、小区营销的开展过程:宣传推广期,1、选择重点客户,给其业主3-5点返利,推荐业主购买,还可享受一定优惠等(老带
7、新)。 2、可牺牲某一个系列产品组织团购活动或送小区特供品。 3、购门窗送配件等促销活动拉动销售。送精美礼品,主推产品特殊优惠政策等。,1、制定有吸引力的政策,让装饰公司积极参与。 2、整理已经发生业务往来的装饰公司,逐个拜访。 3、对有合作意向的装饰公司跟进拜访公关,抓关键人物。,1、借助业主登记表可适时宣传,组织业主展厅参观,加深品牌了解。 2、可设定一个时间段放低折扣进行抢购销售,产生时效性。 3、对已定制门窗的业主可在展厅用展示牌的形式展示出来,形成销售攀比心理。 4、活动推广期中每个小区都有一个小团体购买高潮,需贴近小区,紧跟了解后制定相关政策。,样板房/种子客户成交,与装饰公司合作,服务好业主,四、小区营销的开展过程:销售推广期,销售推
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