HIGHTOUCH培训笔记.ppt

1、0，HTS培训笔记，整理：任命的福建实达网络技术有限公司办公室日期：2001年九月18日，内部资料，机密，2020/7/22，1，总纲，参与者的角色市场定位MOCC市场，产品，客户和竞争分析AIDA 客户和竞争分析AIDA销售工具简介销售5阶段分析销售流程7阶段分析和工具战略选择和工具开发执行计划创建和批准，2020/7/22，3，各组参与者角色，Facilitation:组织者Presenter:演讲家Secretary:秘书Laptop 客户和竞争分析AIDA销售工具简介销售5阶段分析销售流程7阶段分析和工具战略选择和工具开发活动计划并确定，2020/7/22，5，MOCC分析和分工，市场

2、开发阶段分析(昨天、今天和明天)Offering产品销售分析(我们的产品销售)客户成长时期产品成熟期的新市场机会，2020/7/22，8，对各产品收益的贡献，公司80的利润贡献来自20条产品线，一般60名销售员实现公司5的利润贡献来自50条产品线，最差的20名销售员实现的产品线，2020/7/22，9，电子商务(com)，2020/7竞争对手Tows如何分析产品/服务的竞争力，2020/7/22，11，概述，培训人员角色市场定位MOCC市场，产品、客户和竞争分析AIDA销售工具简介AIDA的整数是需求膨胀。尽管用户的原始需求，但在TOP Sales的努力下，需求变为7，100个。本来想买一件东

3、西，结果买了7，100件。，2020/7/22，13，概述，培训人员的角色市场定位MOCC市场，产品，客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售5阶段分析销售流程7阶段分析和工具战略选择和工具开发执行计划，2020/7/22，2020/7促进三级销售的整体销售方式称为HIGHTOUCHSELLING。2020/7/22，16，销货成本细分；方案：5千万销售实例；注：根据市场层选择不同的销售方法；2020/7/22，17，L1 Box Selling；p:price因为我们必须发现问题，提出方案。2020/7/22，19，查找MANDACT工具SNILSS，客户技术指导SNILSS: Situati

4、on(客户的科举、当前和未来位置状态)Needs(需求)Intensify(。接着要好好使用开放的问题4w1h，好好利用SNILSS工具。，2020/7/22，20，L3策略联盟，2020/7/22，21，工具使用选择和比较分析，第1步：访问“Johari”第2步：确定销售层第1层：AIDA/PFP P1 客户和竞争分析AIDA销售工具简介销售5阶段分析销售流程7阶段分析和工具战略选择和工具开发执行计划制定和批准，2020/7/22，23阶段，销售流程7阶段，发现机会和分析开发关系开发解决方案，探索价值协商合同交付价值和收入衡量结果及新要求，2020/7/22，24阶段，继续行动阶段谁能成功找

5、到核心人物4，我们有什么价值分析工具，注：前三阶段是对外销售价值，第四阶段是对对内销售价值和核心人物的支持，确定2020/7/22，2020/7/22 CE的突出重大事件的三个茄子前提：1，燃烧的眉毛2 * USP unique selling costs * * maximum:V-sold=benefit/-；2020/7/22，28，谁能帮助我们取得成功，能否阐明相关人物在项目决策过程中的作用，拍摄者Approver是否使用了决定者Decision Maker评估者Evalutor用户(User)，如果您选择Evaluator(should let him like you(好)如果你是

6、Decision Maker(决策者)，他可以决定买谁。即，he can say yes shouldlet him trust you(信任)，2020/7/22，29，我们的价值，Value to you(牙齿项目对我们公司的价值)关系开发relationshipMentor顾问支持者中立者非支持者不支持Enemy敌人。No contract没有与Brief Contract接触。Multiple Contract多方面接触In Depth深度接触，在与客户关系的发展过程中，我们必须明确公司正式组织结构(可能的话，非正式地知道得越多越好)项目的相关人员在项目医生决策中的作用。如何知道与这些

7、相关人员的关系？你和他们接触了多久？2020/7/22，33，寻找共同点LTVC，LTVC通过有意识的礼貌，巧妙，称赞，节拍，可以赢得核心人物的欢心。Trust的科举行动记录是获得信任的基础。想法、行动方式、风格等因素，Culture，Like，Strategic Value，Trust，喜欢的到嘴唇的战略关系，人和人的这种关系都是基于对相互文化的认同感。第一关：是否有共同关心的问题Common interest第二关：共同利益Common goal第三关：是否共同依赖Inter-dependent，2020/7/22，34，如何逐步进入核心必须明确区分他是Vice President(VP)还是virtual Vice President(VVP)。他是真正的重要人物，还是重要人物。从他的科举成绩来看，如果不好，他的老板就不会相信他。看看他和他的老板是否有业务以外的关系，否则他的老板不可能喜欢他。对我们的客户，我们如何判断他在他的公司里是公司的核心层还是政界？而且我们应该和他们保持什么样的承诺？2020/7/22，35，确定核心层4C判断法是否进入，Celebrate Console(上)Cooperate(合作)Challenge(挑战)，Celebrate(挑战)他想找搭档的时候可以邀请你吗？当他面临难题和挑战时，能寻求你的帮助吗？4C判断法：2020/7/22，