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文档简介

1、销 售 篇,人际积累及整理,实战技能,成功一定有方法 失败一定有原因, 人际积累的意义 消费者的条件 积累人际的常用方法 市场定位 消费者资料的整理,课程大纲,人际积累的意义,在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素。 在专业化销售流程中，“人际”始终是最重要的因素。,累积人际,业务伙伴的难题,零售分销是从人际关系积累开始； 收入、业绩、技能，消费者的数量 与质量的全面提高，统统来源于 人际积累。,人际积累的意义,人际积累的意义,消费者源源不绝，则业绩才会源源不绝，零售分销的道路越走越远； 业务员应该用80的时间去做人际关系的积累。,谁是我的消费者？,其实身边的每一个人都可能 是我的消费

2、者！,找对消费者， 等于成交了50%,谁是我的消费者？,1、有钱、事业心强 2、有决策权 3、有需求、不满足现状 4、有健康需求 5、易接近,消费者的条件,形象气质佳 学习能力强 有责任心 行动力强 有企图心,合作伙伴的条件,与自己性格、习惯、爱好 等各方面相近的,缘故法 介绍法 陌生法,积累人际的常用方法,同族,同学,同乡,同好,同事,同居,缘故法,“缘故法”的适用方式,请教 探望 追溯感情,切记：不要被情面压力所困！,你不是在推销，你是为他提供一个创业的机会。,一个已购买产品的消费者 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都是索取介绍的机会！,介绍法,索取介绍的步骤,索要名单

3、索要对方资料 感谢介绍人 约访：约定时间、地点 反馈信息给介绍人,1、用心观察身边的人、事、物 等公车、坐公车、乘电梯、购物、旅游、缴电话费等等。,陌生法,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的消费源及合作层面。,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、地位、性格） 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,习惯的养成,1、不断扩大社交

4、圈 2、系统整理、系统拜访 3、不断地筛选 4、消费者名单周转快，则证明效率高,自我市场定位：,研讨,消费者资料的整理, 收集资料,1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （途径：亲戚、朋友）,消费者资料整理,消费者资料整理,归类、分析,A、易接近、不满足现状、有企图心、认同行业及产品,C、有钱、身体处于亚健康、不太认同行业及产品,D、没钱、不太容易接近、不太认同行业及产品,B、易接近、身体处于亚健康、有钱、认同行业及产品,特点：有需求，具有一定的经济能力。,消费者资料整理,消费型,事业型,特点：有强烈的企图心，渴望改变现状或是对现状不满，渴望更大的成功，希望获得

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