餐饮培训销售技巧

1、餐饮服务,姓 名：吴惠峰 出 生 地：长沙市 职 称：湖南省服务技师 湖南省高级考评员 工作经历：曾参加接待过华国锋、江泽民 等党和国家领导人 最喜欢的颜色：红色和绿色 最喜欢的人物：毛泽东、周恩来 最喜欢的格言：人生的意义就在于人的 自我完善。 高尔基 最喜欢的动物：狗,珍贵的照片 美好的回忆,现场销售技巧,培训主题,培训内容,1、销售的障碍及解决方法 2、现场销售技巧 3、现场销售手法 4、处理现场销售异议,1.销售的障碍及解决方法,销售的障碍,一、自身障碍,1.不敢推销：,害怕拒绝。,2.不会推销：,3.不愿推销：,没有技巧。,A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。

2、(个人利益同公司利益),二、产品知识障碍,1.不了解：新员工,2.不全面：了解不深入,3.不准确：信口开河,解决方法,1.不敢推销：增强自信心。 2.不会推销：学习掌握技巧。 3.不愿推销：提高认识、调整心态。 4.产品知识：加强学习。,2.现场销售技巧,FAB销售技巧 个人风格销售技巧 语言艺术销售技巧,FAB 的销售技巧,F,A,B,eatures,dvantages,enefits,特性,优点,好处,F.A.B. 的定义,F,特性 ,产地、份量、材料、 价钱、时令、制法。,A,优点 ,从特性引出的优点。,B,好处 ,直接给顾客的好处。,F,产地,份量,材料,价钱,时令,制法,著名出产地,

3、富有地方色彩.,份量非常吸引 可多或很少 ,菜式內材料或配料配搭,价钱特別吸引及相当优惠,季节性之食物和特別罕見有,厨师精心泡制或时间控制,F.A.B. 的定义,FAB 练习,太子奶,湖南特产,奶香味,奶与维生素的结合,含糖少,多种维生素,口感滑润 伤风,助 消化,FAB 练习,衫,100% 纯棉,柔软,吸汗,舒服,对皮肤 无刺激,FAB练习,課程講義第7頁,冬瓜盅,原盅炖,火喉 十足,清甜 润喉,消暑 解渴,材料 丰富,老少 皆宜,时令,清润 有益,FAB练习,金银菜炖润肺,金银菜 猪肺,滋润 有益,清热 解毒,火喉十足,清肺热,味道 清甜,创 新 型,融 和 型,主 导 型,分 析 型,四

4、种风格,个人风格销售技巧,得到服务员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落,自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切,详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定,四种风格的特征,分析型,融和型,喜爱新食物/饮品 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行,创新型,主导型,介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重,殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定,在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促,详细解释食物/饮品好处

5、 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识,创新型,融和型,分析型,主导型,四种风格的服务策略,个人风格销售技巧练习,推销饮料,推 销 菜 品,推 销 口 味 菜,推 销 特 色 菜,1、多用选择问句，少用特殊问句 例如：“小姐，我们有雪碧、可乐、果粒橙，请问您需要哪一种？” 2、将客人的单一需求引向多元化选择 假如客人所点的酒水没有，服务人员可对客 人这样说：“对不起今天红星二锅头刚售完，但 我们有酒中酒霸、劲酒，口感都不错，换种口味 好吗？”,语言艺术销售技巧,3、利用顺口溜、打油诗或典故推销酒水 如：“到北京不上长城非好汉，到湖南不喝 酒鬼酒真遗憾。而且酒鬼酒的酒瓶是著

6、名画 家黄永玉亲自设计的，很有特色。” 4、借他人之口 借用消费者的话来推销酒水。如“凡是喝酒 的人都喜欢喝这种口味的酒。”“张局长每次 请客都用这种酒，因为它口感很好，您不妨 试一试。”,5、吉详法 此法主要用于数量的推销。如一个朋友过生日， 到餐厅聚餐，服务员问：“请问需要点白酒还是啤酒 呢？”客人回答需要啤酒，服务员需要几瓶，客人说 五瓶，这时服务员马上说：“今天这们女士过生日， 干脆来六瓶，六六大顺，多吉利的数字，好吗？” 6、亲近法 如：“您一直非常照顾我们，今晚我特意为您推荐 一种新款果汁。” 7、赞誉法 如：“我们餐厅有特制的药酒，可去风、活血，有 益健康，试一试好吗？”,= I

7、nterest,= Creating,= Remarks,I,C,R,ICR 升降机语言,兴趣,印象,引发,ICR = 引起兴趣/ 升降机语言,一一分钟引起兴趣(ICR),3.现场销售手法,现场销售手法(AIDA),注意,现场销售手法,向顾客展示餐牌 其他,兴趣,简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他,欲望,现场销售手法,强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他,行动,主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他,现场销售手法,练习,4.处理现场销售异议,处理异议,什么是异议? 异议就是对方对你的提议有不同看法和立场,处理异议,为何顾客有异议?,1、害怕 买贵了 选择错了 作决定,2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较,为何客户有异议,有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别 吃虾会皮肤过敏 鱼! 昨天吃过了 多长时间，我好赶时间？,处理异议,练习,处理异议的步骤,用心倾听 了解需求（发问，切勿假设） 总结（避免说不） 提供建议/承诺 跟进/回复,处理客人异议的步骤,要 决,避 讳,客观地了解顾客需要 足夠销售点及强调“物有所值” 过致平衡, 适可而止 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴