营销团队建设、管理、激励

1、营销团队 建设、管理与激励 徐 钦,课 程 介 绍,中国人与团队,半天与两天课程比较,题外话：今天我们为什么要坐到这学习？,让每个人的明天都更美好！ 培训=福利、义务,（没有学习力，就没有竞争力） 做业务型靠勤奋 做管理型靠智慧（知识） 巡洋舰 培训公司 “I”与“T”的区别 电脑系统升级/人脑？,讨论：员工与组织的关系,谁跑得更快,价值决定一切 价值=（人品+水平） 唐僧四人，各有什么价值,培训学习的共识,教授讲的都符合我们的需要吗？ 这倒不见得,那我们为什么要听教授的讲课？,教授讲的都对吗？基本上，但不是全部,*整理一下 *拓宽一下 *碰撞一下 *小聚一下,特备说明“道”与“技”的关系,“

2、道”为本，“技”为辅 理论为“道”，案例为“技” 小事靠“技”，大事靠“道”,例：送“玫瑰”有钱的、无钱的 如何知道客户的生日,我们的风格或特点,1.“三多”（多讨论、多案例、多游戏） 2.温和的气氛 3.一定的理论 4.所有的问题，如你觉得尴尬或涉及隐 私均可 表示不回答.(如你家的存款有多少？）,我们的要求或希望,1、积极的配合 2、大量的提问 3、必要的质疑 4、一点点的忍耐,正 式 开 球 了,主 要 内 容,上篇：管理原理 第一部分、组织与组织共识 第二部分、管理的本质 第三部分、人本管理,中篇：人本管理激励,第一部分、问题的出现 第二部分、当代的激励理论 第三部分、人本管理,下篇：

3、团队建设,第一部分、团队打造 第二部分、日常管理 第三部分、团队激励,上 篇,管 理 学 原 理,第 一 部 分,组织与组织共识 一个连组织观念都不具备的人，永 远不可能成为一名合格的团队成员,一、什么是组织,自我体会：,为什么全世界的军队尽管有许多的不 同，但都有一个共同点：每天都要练 无谓的早操；所有的物品都要摆放的 整整齐齐？,（你打算也用这样一招吗？你的组织 适合吗？）,一、什么是组织,组织最基本的一些特点：,组织具有共同的特点,组织是非人性化的（例如：龙源贝力老 板谈话，.）,组织是有纪律、有约束，是有要求的,一、什么是组织,组织是载体、是舞台、是家、 . .,特别是现代，许多人的命

4、运 都是因某一组织而改变,1、组织的定义,是为了达到某些特定目标、 经由分工与合作及不同层 次权力和责任的制度划分 而构成的人的集合,游戏一：连连看,请每个人将下列词语在你心目中的位置用高低顺序或 某种图形表示出来,家庭、生命、爱情、组织、健康、幸福、配偶、子女、 职业、平安、地位、金钱、尊严、自由、荣誉、责任,当然，你也可以自己加上一些你认为应该加的。 时间：5分钟,这里看看你的价值取向。 军人、知识分子、男人、女人、有抱负的人、无所谓的人 、死过一次的人、病人、老人-他们会有什么不同,随便解释一下：尊严？,在组织的职责面前，人们 是没有尊严的；,间谍,地下工作者,服务业,我为什么回校当老师

5、/某女老师的喝酒/某副处长的剥香蕉,随便解释一下：自由？,在组织面前，个人是没有自由的：,三刀六洞-永不叛党-服务至死,公务员-最不自由的职业,婚姻的首要前提-交出自由！,2、组织的三大特征,人,共同的使命,结构化的系统,一群人， 一群具有共同使命的人， 一群具有共同使命并被系统化组合的人。,各地男性追女性的不同,3、组织存在的三个基本条件,明确的目标,有效的沟通,紧密的协作,例：梁山泊的旗帜 贪官家庭的稳定,总 结,敬畏组织、听命组织、服从组织,融入组织、归属组织、追随组织,发展组织、领导组织,二、什么是组织共识,为什么要讨论组织共识这个话题？,地球保护共识：我们只有一个地球！,组织从未像今

6、天这样“困惑”,组织的“神圣”从来没有像今天这样脆弱,旧的职业环境早已打破，而新的职业环境 又迟迟不能健全,个人的需要、目标等从未像今天这样复杂 多样而又善变,例：“混” “打工仔”,例：婚姻的“不稳定”,1、组织共识的含义,是指组织成员对组织的 目标、价值观、制度、 行为等方面形成了高度 一致的认可和赞同。,讨论：为什么要达成组织共识,2、组织共识的本质,意味着实行自我克制并交出个人行为的控 制权让组织进行控制,意味着组织（团队）利益高于个人的利益。,凭什么？,加班、应酬. .,三、如何才能建立高效的组织共识,每个组织成员都来自天南地北、 都有各自不同的目标、也有不同 的习惯爱好、甚至是不同

7、的价值 观和是非标准。凭什么能形成共 识呢？,例：“爱岗敬业”,1、建立高效组织共识首要条件精神与思想上的革命,要求组织中的每一个成员（包括股东、经理和工人）在精神上和思想上来一次彻底的“革命”。 销售团队人员来源就如梁山泊一样-杂乱,你理解下面这段话吗？,“组织共识在实质上包含着要求在任何一个组织中工作的普通工人进行一场全面的心理革命-要求他们在对待工作、同伴和雇主的义务上进行一种全面的心理革命。此外，组织共识也要求管理部门的人-领班经理、董事会进行一场全面的心理革命，要求他们在对管理部门的同事、对他们的下属和所有日常问题的责任上进行一场全面的心理革命。没有双方的这种心理革命，组织共识就永远

8、不可能产生。”,你能做到吗？,中国老板的心态：你用什么心对待企业， 企业就用什么心对待你。 中国员工的心态：老板用什么心对待我，我就用什么心对待老板。 例：与老板比人格；与下属比人格。,游戏二：推推看,在你公司谁最能做到？ 各小组讨论5分钟，看能不能推出一个共同认可的。 这是了解彼此的赞赏与共识,提问与讨论,在你公司，是老板（A）更需要组织能有一个组织共识，还是一个看门的保安（B）更需要组织能有一个共识，抑或是你的上级经理（C）更需要组织能有一个共识，当然也有可能是你（D）最需要组织能有一个共识？ 为什么？,我们能闯过这一关吗？,从本质上讲，职业化的组织思想是将人从传统的小农意识、小生产的思维

9、方式转变为现代社会化大工业生产的思维方式的一场革命，没有这种革命就不可能真正的进入现代文明社会。 例：从小到大、从大到强中国企业的死亡率（农民企业家、商人. .）,我们的天生劣势,不要忘记我们是几千年的封建社会、农 业社会啊！,中国人最欠缺的：组织观念与职业观念！,2、建立高效组织共识第二条件明确而又认可的组织目标,目标是什么？,目标是全体成员前进的方向,目标是我们成为共同成员的理由,目标是我们胜利的目的地,目标是我们坚持的动力,目标具体分解后就成为了我们面前一个个的具体任务,案例讨论：目标的认可太难,有一个部门在单位评比中连续两年第一， 经理提出努力争取三连冠。员工们说：为什么要三连冠？不三

10、连冠会死吗？ 我们就不能当一回最后一名？ 三连冠我们有什么好处？我们不想要这点好处。 还不是经理想获得政绩好往上爬。 部门高目标是老板太贪心，还是经理太贪心？,目 标 管 理,目标如果没有被高度一致 的认可，无异于同床异梦。,提 问,你和你的太太（或先生）讨论过目标吗？ 和你的子女呢？ 你和你的上级讨论过目标吗？和下级呢？ 你确信你周围的一切人（包括你自己）都 明确各自的目标，同时也彼此明白吗？ 为什么一般来说家庭从没像组织这样花这 么大的精力来培训，却不组织更有效、更 稳定呢？,3、建立高效组织共识第三条件不断地沟通、协调、分享、实践,没有沟通，就没有相互理解；没有相互理解，就决不会有相互的

11、认可和妥协。 没有协调，就没有相互的配合与成果。 没有分享，就没有相互的信任和赞赏 没有不断地实践，任何一种行为都不可能成为一种惯性和模式，而仅仅是一种口号。,提问与讨论,我们能在多大程度上分享诸如：信息、资源、成功、失败等 如你在组织中取得了成绩，得到奖励，你认为前来祝贺的人都是与你一样真心高兴的吗？反过来呢？ 例：别人问我讨教案，心理骂了一万遍，怎么办？你呢？,游戏三：哑人排队,分组，每位成员都会领到一个号牌，不能通过讲话告诉其他成员，看哪组最先按从小到大的顺序排好。 讲讲你们组的通知方法，想想还有其他方法吗？ 这是培养沟通能力的游戏。,4、建立高效组织共识第四条件责任意识与责任能力,每位

12、成员进去组织必须接受的第一点教育就是明确自己要承担的义务。从这一点起步就抓住了根本！我们所说的责任意识就是对自身要承担义务的完整准确认识、对履行义务的积极态度、努力掌握履行义务必须具备的能力并遵守规范。,提 问,你会嫁给一个没有责任心的人吗？（如果他是比尔盖茨呢？） 倒过来呢？（如果她是性感女神呢？） 如果不是共婚而是一个组织共事，你能忍受吗？如果是在一个小团体里呢？ 为什么会有不同？,5、建立高效组织共识第五条件承 诺,对待诺言的态度是组织人成熟的标志 有无承诺是一个人的责任心问题 遵不遵守承诺是一个人的人品问题 承诺分为正式的和无形的 中国男人最想得到女性的哪句话？-但这是好事吗？,讨论：

13、承诺对组织的重要性,组织关系中最最紧要的就是相互信任，信任是组织运行有效性和效率的保障。建立信任需要大家对许多事情作出承诺并加以信守。 例：男人对女人说得最多的一句话：我会负责的。（女人一般这时就不闹了） 例：中国人最爱说一句话：吃了没？ 例：大人对小孩及小孩对大人的承诺。,进一步讨论：承诺,现代很多公司不强调员工能永远忠诚于公司，但强调个人对公司的承诺要兑现。 公司于个人的关系越来越是一种契约关系。 人与人、与组织除了成文的契约外，还有心理契约。,游戏四：你信吗？,两人一组互相寻求承诺： “今后在工作中，如果我有困难，你会帮我吗？” 要求双方的每句话都记下来。 时间：5分钟,6、建立高效组织

14、共识第六条件尊重个人及其目标,组织效力是指组织实现其目标的能力和程度。 而组织效力的高低又取决于组织在实现其目标的过程中满足其个人成员目标的能力和程度。 例：哈弗大学学生的不同成长教育模式,讨 论,“江湖帮派”与你的公司相比，谁更有组织共识？为什么？ 你的部门准备好了没有？,总结：企业管理的根本,组织需要有共识谁都知道，谁也都在做。可为什么成功的却不多？ 因为我们没有从根本上改造好组织的真正的“原材料”-人。 不能做好职业人就不能做好职业事。 所以获得组织共识的根本就在于如何教育人。 每个部门经理必须首先是本部门的人力资源经理 管理者的首要工作就是教育,第 二 部 分,管理的本质,一、什么是管

15、理,1、孔茨（Harold Koontz）：管理就是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率地完成既定目标。长征士兵、求婚、家庭收入与快乐 2、西蒙（Hebert Simon）：管理就是决策。 决策贯穿管理的过程，一个组织是由决策者组成的系统。-思路决定出路,3、法约尔（Henri Fayol）：管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素自成的活动过程。 如何确保考入北大 4、管理是指同别人一起，或通过别人使活动更有效地完成的过程。 5、管理就是协调人际关系来最有效地实现组织的目标。 6、管理就是激励人的积极性，以实现组织目标的一种活动。 对食堂员工的表扬、蒋对将领、 松下的批评、对

16、门房的奖赏,二、权利与影响力,法定权 领 制度权 奖励权 导 惩罚权 湖滨女老板 权 个人魅力权-人格、勤奋、气度、风采等 力 个人权 个人专长权-毛泽东参加长征 影响力=领导权力 x 领导艺术 （制度权让人畏惧 - 服从；个人权让人敬爱 - 跟随） 如果缺乏人格魅力，手中权力又极其 吴三桂的部队 有限，就很难提高团队的战斗力,1、法 定 权,“名不正，则言不顺” “出师无名” “我以革命的/人民的/党的名义，. .” 法定权越大，你的领导权就越有必然性和不可抗 拒性，甚至代表着上天的意志！ 要尽量让自己拥有法定权！ 你如何创造法定权？ 如：公司说了/老板说了/某某说了 为了公司的发展/利益

17、这是公司的规定 公司没有不重要的岗位,2、奖 励 权,奖励方法： 赞扬、普及、兼职、授权、加薪、重要等 赞扬原则： （1）尽量当众、隆重-韦尔奇的奖励 （2）情真意切-项羽的吝惜与刘邦豪爽/中国人的祝贺 （3）赞扬具体的事 （4）多赞扬工作结果，而非工作过程 （5）多赞扬特性，而非共性 重奖：就要奖得人激动，令人眼红。 小奖：就要奖得人感动，令人温暖。,3、惩 罚 权,惩罚方法： 责骂、降级、革职、削权、扣薪、冰冻等 惩罚原则： （1）事前告知原则 （2）即时惩戒原则-奖励也要即时吗？ （3）“热炉”原则 （4）顾及颜面原则 （5）适可而止原则 毛泽东骂林彪：“你还是个娃娃，你懂什么？” 一声

18、长叹 女人骂男人：“你真坏。” 松下骂下属：“你是聪明人，怎么这种低级错误也会犯。”,中 篇,人本管理激励 经营：就是经营人性；管理；就是管理人心,第一部分,问题的出现,一、早期的科学管理理论,理论假设：人是经济人（理性人） 核心内容：制度、秩序、纪律、命令等 管理手段：强制、监督、指挥、惩罚、威胁等 刺激手段：金钱 美国联邦速递公司由破产到高效-第一,二、出现了问题,随着资本主义的发展，企业的设备越来越完善，福利越来越优越，具有齐备的娱乐设施、医疗制度和养老金制度。但是工人却越来越愤愤不平，越来越不想工作，导致生产效率难以进一步提高，甚至很不理想。 到底是什么原因阻碍生产效率的提高呢？ 美国

19、联邦速递公司由高效第一再到破产,三原因何在,梅奥与霍桑试验 劳动效率与车间环境有关吗？ 劳动效率与工作休息有关吗？ 劳动效率与劳动福利有关吗？ 劳动效率与人的关心有关吗？ 学生的学习态度是不是也是这个道理呢？,四、为什么会这样,失业率与离职率的双高 社会发生巨大的变化， 人的本性也就发生了巨大变化！,五、现代的人本管理理论,天下女性的渴望：对我好 理论假设：人是社会人（有限理性人） 核心内容：满足员工的社会需求与心理需求 管理手段：平等、尊重、参与、沟通、团队等 刺激手段：激励 美国联邦速递公司由破产到高效-第一,第二部分,当代激励理论,一、什么是激励,能力： 以能够满足个体的某些需要为条件，

20、激发和鼓励出个体通过高水平的努力实现组织目标的意愿。,二、当代的激励理论,1、需要层次理论 2、双因素理论 3、XY理论 4、目标设置理论 5、强化理论 6、公平理论 7、期望理论 不同的人、不同的部位、不同的针,非常重要：对“人”的认识,案例:员工到底怎么了？ 美国联邦快递公司破产-兴起-破产 案例：员工到底怎么了？ 牛肉面店老板与师傅 案例：员工到底怎么了 红军士兵为什么那么忠贞,讨 论：这说明了什么,1、干洗店为什么难招工？ （女的去了餐馆，男的当了保安） 2、女大学生为什么离开广东服装厂,1、马斯洛的需求理论,毛与陈毅 台资企业的玩法、美国不 太太辞职 自我实现需求 尊重需要（自豪感）

21、 社会需求（情感、文化、社交） 安全需要（稳定感、归宿感） 生理需求（衣食住行） 例：看不到一家书店/找不到男人/下班就没事/陈毅送妓女王震/. .,讨 论：这说明了什么,1、“恨”的反义词是什么？ 2、你恨不恨我？,2、赫茨伯格的双因素理论,保健因素（物质） 激励因素（精神） 不满意因素（恨） 满意因素（爱） 保健因素包括金钱、监督、地位、人际关系、工作安全、工作条件、工作 环、个人生活等。 激励因素包括成就感、受到重视、尊严、提升、工作本身的性质、个人发展的可能性、责任等 浅水湾吴总的家访、房地产清洁工的奖励、蒋对长江将领,讨 论：这说明什么,1、太太要求“被包养” 2、我和弟弟的学习区别

22、 3、说明有人会闯“红灯”-我呢？ 4、中国小说为什么得不到奖,3、麦格雷戈的X-Y理论,X理论（经纪人） Y理论（社会人） Z理论（复杂人）,基于X假设，管理工作的要点就是： 管理者对员工必须运用强制、监督、指挥、惩罚与威胁等手段。 管理者把金钱当做激励人们工作的最主要的手段，采取胡萝卜加大棒的管理方法。 严格管理制度和法规。,基于Y假设，管理工作的要点就是： 鼓励人们参与自身目标和组织的制定，把责任最大程度地交给工作者，相信他们能自觉地完成任务。 人的行为管理，其任务在于给人安排具有吸引力和富有意义的工作，使个人需要和组织目标尽可能地统一起来。 管理者应用启发式代替命令式，用信任代替监督的

23、方法来促使人们努力工作。,讨 论:这说明了什么,1、好好学习与前进五名 2、注意身体与12点前一定上床 3、为什么玩简单的游戏也能上瘾 4、努力工作与,4、目标设置理论,影响因素： 目标量化 目标承诺 反馈 组织文化,讨 论：这说明了什么,1、食堂服务员衣服非常整洁干净， 你怎么表扬？ 2、招商银行的红黑榜,5、强化理论,正强化 松下的骂人 负强化,讨 论：这说明了什么,1、员工对奖金最担忧的是什么？ 2、刘邦一群臣在宫门外聚集 3、红军士兵为什么卖命？,6、公平理论,投入与产出比 干洗店的工资矛盾 非薪酬的公平,讨 论：这说明了什么,1、IBM的“百分百”俱乐部 2、现在的大学生为什么不努力

24、学习,7、期望理论,努力程度=F（效能可能性）,讨 论：现代员工有哪些需求,你上来说说看,三、现代员工的需求,1、物质需求 2、精神需求 1）尊严（平等） 2）关爱（温暖） 3）解压 4）包容（宽松） 5）发展 6）支持（帮助） 7）赞美（鼓励、重视） 太太买家具 小孩子读书 8）征服（魅力） 9）肯定 10）参与（做主） 11）授权（反馈） 决定旅游 12）安全感与归属感,心理学研究表明，每个人都害怕孤独和寂寞，希望自己归属于某一个或多个群体，这样可以从中得到温暖，获得帮助和爱，从而消除或减少孤独和寂寞感，获得安全感。 现代认可，缺乏归属感主要因对自己从事的工作缺乏激情；工作社交圈子狭窄，朋

25、友不多，业余生活单调，缺乏兴趣爱好等。,常的谈话、汉商董事长 1、谈话（谈组织、谈自己、谈家常） 2、请吃饭 太太当经理、民生石油高经理、汉卡魏总 3、技术研讨会 4、“拇指”文化 中美小孩篮球赛、饶的“拳打” 5、“露脸”机会 我在江南造船厂的汇报会 6、组织愿景 7、参与民主 8、授权与反馈,四、几种简单有效易用的激励方法,上 篇,团 队 精 神,第一部分,团 队 打 造,一、为什么现在要大讲“团队”,例：鹿吃草-现在没有弱智 老虎从未吃饱过！ 例：蚂蚁过河-现在的竞争环境比这还恶劣无数血的或甜的事实都证明一个真理：要想吃得比别人更多、更肥，就要合伙“打猎” 农民社会与工业社会生存方式的区

26、别 有组织的生产活动,二、什么是团队,Group（群体）：是由具有特定社会关系结构的一群人组成的一个整体。 大学班集体 Team（团队）：是一种经过成员之间系统性的结构安排，并依赖高度积极、自觉的协作来实现群体统一目标的运作模式。 篮球队 协作就是力量 罗荣桓,三、团队打造,1、团队品质：价值观 东北男与上海女结婚 2、团队规则： 分享 赞赏 桌上冲撞 承诺兑现 信任第一 高度协作 3、团队角色：个性与互补 4、团队沟通 5、团队激励：谈话、参与、授权、利益 6、团队时光 日本员工的下班,2、团队运作的本质-任务与授权,群体 任务 任务 领导 任务 任务,2、团队运作的本质-任务与授权,团队

27、任务 领导,2、团队运作的本质-任务与授权,团队 任务,2、团队运作的本质-任务与授权,团队生产的唯一目的 ：任务！ 或者说是解决问题。,讨论：你敢要权力吗？,有多大的权力，就有多大的责任。 越没有权力，就越有借口。 权力欲也是我们成功的最大动力之一。 聪明的领导从不怕下属要权，除非自己有私心。 例：刘邦、诸葛亮（蜀中无大将，廖化充先锋。） 太太的副经理与财务总监,3、团队与群体的区别,目标认同的程度不同 奉献的意识不同 合作的程度不同 评价业绩的标准不同 相互信任的程度不同 沟通的质量不同 矛盾的性质不同 决策的权利分配不同 分工的不同 凝聚力的不同,4、团队的核心要素,人员：团队的根本要素

28、 目标：聚合人力资源的焦点 沟通：形成和维持合作与信任的基础 信任：进行合作的心理基础 合作：团队的根本活动方式 自愿：为团队贡献的心理基础 能力：团队绩效的技术基础,游戏五：你敢吗？,解释什么是信任乃至信赖 一张桌子（高1.2m左右），培训者站在桌边，向后仰倒，后面六个同事伸手接住。,5、团队的组织形式,部门内的团队 团队 团队,5、团队的组织形式,跨部门团队 部门 部门 团队 部门,6、团队与非团队群体的转化,反团队 一般群体 准团队 团队,讨论：你身边有这样的群体吗？,学校要评选先进，每个教研室有一个指标。 A教研室：争的你死我活 B教研室：排排坐，吃果果 C教研室：领导说了算 D教研室

29、：按需分配 E教研室：抓阄 F教研室：小团体得奖专业户 如你是主任，怎么办？,7、团队建设的三大任务,创建团队 养成团队品质 保持和增强团队优秀品质 人与人的关系：仰望（品质）,8、团队建设流程,创建阶段 成长阶段 成熟阶段 确定团队章程 培养团队精神 保持和改善 确定团队目标 发展团队能力 团队品质 分析团队角色 发展团队规范 配置团队人员 发展团队信任 融合团队成员,9、团队价值,对组织工作的价值： 团队精神和团队的协调工作方式能够提高 工作效能和取得人际关系的高绩效。 对群体人际关系的价值： 团队的气氛使成员之间的人际关系更加融洽。 对个人心理健康的价值: 团队的合作气氛给团队成员较高的

30、心理满意，有利于人的心理健康。,补 充：狼性团队,为什么中国人现在大谈特谈这个词？ 而欧美、日本并不像我我们这样呢？,什么是狼性团队,所谓狼性团队，就是具有野性的拼搏精神的团队！一句话，像狼一样的团队。 例：“杀光狼群” “大雪串行” “横伸脖颈” “终身感激” “咬而不吃” 例：任知飞的“土狼政策” “末位淘汰制” 例：梁稳根的“业绩文化” 例：杨元庆的“如狼似虎”,讨 论：狼群,狼在动物界中并不是形体最大的动物，也不是奔跑最快的动物，但是，为什么几百万年来称霸草原、丛林和隔壁的却是狼呢？,提问：狼的独特优点,答案在下页,回 答,嗜血贪婪 顽强耐心 狂野傲气 敏锐快捷 执着坚持 团队互补 忠

31、贞不变 记录如铁,如何建立狼性团队,建立狼性文化 建立高压力任务目标 桌面上高强度的冲撞 明确的责任与利益体系 最大的协作 严厉的考核 大量的共度时光,第二部分,日常管理,一、团队领导的身份,1、经理-指挥 2、教练-指挥 不是每个人都能自如地胜任这两种身份的！,二、指导的原则,指导的模式：问题即答案 1、指导采用一个提问的流程 2、指导提供一个平等的平台 3、指导是相互协作与对话的机制 4、指导是为人们提供机会与可能性 5、指导是实时的-每周一次（至少两周一次） 对每个销售人员一对一地开会面谈,三、教练的品格,1、你不曾做到的，你也不可能推动别人做到 2、教育他人最有效的方式，就是将你想教的内容榜样化 3、一流的教练必须能有一流的答案 4、用心，而不是用脑指导-深入他人内心最有效的方法是，深入你自己