河南俊熙销售管理体系建设

1、河南俊熙销售管理一、 营销中心组织架构：营销中心分为：营销中心总监、销售总监、大客户高级销售经理、行政管理员。营销中心总监负责整个公司系统集成行业的销售人员日常管理、任务分解、绩效考核工作，对公司的系统集成的业绩负责。行政管理负责整个销售中心的协调配合工作。销售总监暂定负责公司指定的相关行业销售，负责对行业销售团队的管理工作，完成公司规定的销售任务。大客户高级销售经理原则上负责行业销售，在沟通选择的基础上稳定跟踪一个行业或政府机构，负责收集客户信息、客户沟通、达成合同等工作。二、 业务流程销售人员要根据公司制定一般业务流程开展工作，在每个业务关键点上的工作要符合公司的一般要求，营销中心按照项目

2、节点进行费用控制的和考核工作。(一) 客户拜访1. 根据部门的业务规划拜访行业客户，收集市场信息，并达到一定的客户数量要求；2. 根据收集的市场信息进行甄别，按照客户重要程度进行分类；3. 跟进重要客户，并进一步进行沟通；4. 整理客户的内部组织架构，对客户关系进行梳理；5. 了解客户内部业务流程；(二) 需求整理1. 了解客户的真正需求；2. 收集市场各方面信息，了解竞争对手情况。(三) 方案提交1. 按照客户的需求，协调公司的相关部门提供业务和技术方案；2. 针对提供的方案组织公司的相关人员进行业务交流；3. 针对市场竞争情况，提供有竞争力的方案。(四) 客情跟进1. 在充分了解客户内部的

3、流程的基础上，对关键人物进行攻关；2. 如果有必要，可以协调公司高层对客户展开攻关工作。(五) 招标方案制定1. 根据公司的资质、案例等优势，联合厂家制定招投标控制策略；2. 按照客户的需求和公司的要求提供招标方案；3. 对招标方案的关键部分进行把控，尤其是评分标准和资格审查。(六) 参与投标1. 协调技术支持部门对相关厂家资源协调；2. 组织技术支持部门和商务部门投标文件的编写；3. 了解客户投标控制价格，做出有竞争力的投标价；4. 现场参与项目的投标工作。(七) 合同签订1. 按照投标书的格式合同或客户提供合同范本，在公司相关部门审核通过后进行签订；2. 按照公司的合同范本修改后提交给用户

4、进行合同签订；3. 跟踪合同签订过程，合同要通过法务、商务、上级主管领导、总裁的审核。(八) 项目实施1. 组织相关部门进行项目实施，对项目的实施工作进行监督；2. 协调处理项目实施过程中出现的问题；3. 协调客户和技术实施部门按期完成项目实施；(九) 项目验收1. 参与项目的验收工作，协调公司相关部门对项目进行内部验收；2. 处理项目验收中出现的商务和技术问题；3. 协调客户关系，协助技术部门完成项目验收工作。(十) 回款按照合同的约定完成项目回款。(十一) 项目归档1. 对项目实施后完成项目相关资料的归档整理；2. 撰写项目总结报告。三、 销售岗位职责以及任职资格：(一) 营销中心总监(一

5、) 岗位职责：1. 制订年度、月度营销目标计划，跟进目标计划的实施，配合公司相关部门进行考核的实施；2. 监督所属部门对营销目标的执行情况，并制订月度营销业绩报告； 3. 市场调查及预测工作的实施，制订应对方案； 4. 依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合； 5. 制订本部门人员的岗位职责，辅助提升部门人员的业务素质水平； 6. 调研市场的信息，掌握公司制定的战略业务的市场动态行情；7. 主持营销中心相关的工作会议； 8. 负责在本部门推行企业文化管理体制； 9. 负责所属人员的考核考评工作的实施； 10. 完成公司领导交办的其他任务。(一) 任职资格：1）、教育背景:l

6、 本科以上学历，计算机、通讯或相关专业。2）、培训经历:l 有管理方面相关培训经历；l 有计算机方面相关培训经历。3）、工作经验:l 5年以上项目销售工作经验，2年以上5人以上团队管理经验;l 3年以上政府机关行业项目销售经验。4）、所需知识和专业技能:l 熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范；l 熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；l 熟悉政府机关、运营商的工作过程以及采购流程。5）、基本素质：l 强烈的团队合作意识，较强的团队建设和管理能力；l 具备调动团队成员积极性的能力；l 较高的沟通协调能力；l 快速的业务学习能力，业务规划能力；l 能够结合公司战略及区域市场情况，做好业务规

7、划并分解执行；l 具有解决复杂问题的能力；关键客户的公关能力；l 丰富的项目管理工作经验和关键节点控制能力；l 具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；l 高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；6）、身体条件l 本岗位要求身体健康； (二) 销售总监(二) 岗位职责：1. 根据销售策略和业务策划完成销售合同及回款指标；2. 积极参加行业市场布局规划及销售策略制订；3. 根据业务策划及用户需求加强业务学习，拓宽销售的渠道，加深客户关系，进行直接的销售活动；4. 销售过程中对用户需求的收集、整理及反馈；5. 组织协调公司

8、的技术服务等相关部门，负责销售业务的实施；6. 协助营销中心总监进行团队建设、业务策划及其他的行业业务拓展工作；7. 完成公司规定的销售任务；8. 完成公司领导交办的其他工作任务。(三) 任职资格：1）、教育背景:专科以上学历，计算机、通讯、营销、管理等相关专业。2）、培训经历:有计算机、营销方面相关培训经历。3）、工作经验:l 3年以上销售工作经验； l 1年以上政府行业项目销售经验，独立运作500万以上业务经验；4）、所需知识和专业技能:l 熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范；l 熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；5）、基本素质：l 强烈的团队合作意识，较强的团队管理能力； l

9、 较高的沟通协调能力；l 快速的业务学习能力，业务规划能力；l 具有解决复杂问题的能力和公关能力；l 具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；l 高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；6）、身体条件本岗位要求身体健康，精力充沛；(三) 大客户经理(一) 岗位职责：1. 负责客户项目信息收集、需求调研分析及项目跟踪； 2. 负责客户交流，客户档案的建立；3. 客户关系处理，实施销售；4. 负责形成合同及回款工作；5. 完成公司规定的销售任务；6. 完成公司领导交办的其他工作。(二) 任职资格：1）、教育背景: 计算机相

10、关专业大学专科以上学历； 2）、培训经历:有计算机或营销方面相关培训经历。3）、工作经验:2年以上相关工作经验，有参与200万以上业务的工作经验； 4）、所需知识和专业技能:l 熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范；l 熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；5）、基本素质：l 具有解决复杂问题的能力；很强的计划性和实施执行的能力；l 高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；l 具有团队合作意识。6）、身体条件本岗位要求身体健康。(四) 管理员(一) 岗位职责：1. 负责营销中心对其他部门沟通联络日常工作；2. 负责营销中心会议记录、整理汇总；3. 负责客户日

11、常联络，协助销售经理沟通项目信息；4. 负责销售人员费用报销单据收集、分项目登记；5. 客户负责销售人员项目日报、周报、月总结收集、汇总整理；6. 对销售人员考核关键考核指标统计；7. 负责对销售立项项目统计整理；8. 负责项目投标时，厂家资料、授权、价格等协助收集工作；9. 负责项目签订合同流程跟踪、项目实施跟踪汇总工作；10. 负责对销售人员按月度、分阶段费用核算汇总；11. 完成公司领导交办的其他工作。(二) 任职资格：1）、教育背景: 文秘、管理相关专业大学专科以上学历； 2）、培训经历:有计算机应用相关培训经历。3）、工作经验:2年以上文秘管理相关工作经验； 4）、所需知识和专业技能

12、:l 熟悉公司管理一般知识；l 具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；5）、基本素质：l 积极主动工作，具有解决复杂问题的能力；l 良好的沟通能力，很强的工作计划性和工作执行的能力；l 高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；l 具有团队合作意识。6）、身体条件本岗位要求身体健康。四、 销售人员日常管理(一) 计划总结1、 销售人员要按照公司分配的销售任务制定相应的销售计划；2、 年度销售工作计划和总结，每年元旦前后提交上级主管领导；3、 年度销售计划至少包含销售任务、项目信息、完成节点控制、费用计划、公司资源支持需

13、求等内容；4、 年度总结至少包含销售任务完成情况、需要改进的方面和对公司及营销管理的建议；5、 季度销售工作计划和总结，按照项目进展情况、销售任务完成情况进行总结和规划，每个季度末提交上级主管领导；6、 月度销售工作计划对项目进展情况进行规划，并对在项目中出现的问题进行总结，每月初提交上级主管领导；7、 周工作计划是对项目下周工作规划、对重点项目跟进情况总结，并形成重点项目推荐周报，并提出需要支持的资源和建议；8、 工作日报对当日的工作总结和次日的工作计划，提交日期不超过次日上午10时，逾期提交按照公司缺少一日日志规定执行罚款；(二) 会议制度1、 营销中心每周召开例会，每月和季度召开工作总结

14、会；2、 周例会每周一上午九点在信息中心召开；3、 月度和季度工作会议在公司会议室召开；4、 营销中心全体参加所有会议，原则上不准请假；5、 无故缺席会议按公司旷工规定处理；6、 营销中心管理员做好会议出勤情况，对会议进行记录并整理；(三) 销售费用管理1、 营销中心对项目费用进行过程控制；2、 项目差旅、招待、接待、礼品费用控制在合同额的1.5%，超出部分从个人奖金扣除或个人承担；3、 销售费用按照阶段支出（暂定）：a) 方案交流需求了解阶段费用支出不超过30%；b) 方案确定和招标阶段费用支出不超过45%；c) 项目实施协调费用支出不超过10%d) 回款验收费用不超过15%4、 费用使用：

15、a) 招待费和礼品不超过500元，应提前和销售总监请示；b) 招待和礼品1000元以下500元以上，应提前和副总裁请示；c) 招待费和礼品1000元以上，应提前和总裁请示；d) 销售人员外出需在日志中提前报告出差计划，以日志形式进行总结汇报；e) 招待费用和礼品应在工作日志中体现；(四) 考核1、 营销中心对所有销售人员进行关键指标考核（KPI）；2、 销售人员现有工资的30%作为绩效考核工资，70%为保底工资；3、 销售人员销售任务考核按照季度权重考核：a) 第一季度为全年任务的10%；b) 第二季度为全年任务的20%；c) 第三季度为全年任务的30%；d) 第四季度为全年任务的40%；e) 按季度考核，未完成任务按比例扣发浮动工资，直至保底工资额度；4、 考核分为月度考核、季度考核、年度考核；5、 考核为自评和销售总监审核评价的形式；6、 考核内容为工作计划性、回款、销售任务完成、利润额、新开发客户数量；7、 季度考核的分数和浮动工资、奖金挂钩；(五) 销售任务销售人员的收入和个人能力、销售任务、项目利润相结合，通过双向沟通，确定销售人员销售任务，并签订责任书。(六) 销售奖金提成分配