如何让老客户转介绍新客户(精华版).ppt

1、,转介绍-最有效的业绩来源,目录/ DIRECTORY,为什么要做转介绍,什么是转介绍 为什么要做转介绍 转介绍的优点 为什么客户会帮你做转介绍,壹,什么是转介绍,转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多。 客户转介绍是开拓客户的一种方法，具有耗时少、成功率高、成本低等特点，时非常好用的客户开拓手段。 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道 “金杯银杯不如客户的口碑”，奥德名声可以快速积累人脉，而人脉就是金钱，就是效益。,为什么要做转介绍,我认识的人都已拜访了,陌生拜访需要较长时

2、间的培养,每个客户都认识很多人，我们不认识,介绍的客户最容易建立信任,我该签单的都已经签单了,“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。,转介绍的优点-最有效的业绩来源！,标题,转介绍比其他方式都容易获得准客户,01,02,03,06,05,04,可信度强，销售成功机会高,客户的从众心态,获得再次转介绍的几率高,业务员所受拒绝的可能性小,建立成熟的目标市场,客户为什么会帮你做转介绍,标题,一、,二、,你的专业和真诚打动了他,你对你提供的高附加

3、价值服务感到满意， 想让他的朋友享受到同样的优质服务。 客户的满意度是转介绍率的关键,正确理解转介绍,贰,正确理解转介绍 转介绍的误区,正确理解转介绍,真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍,具备看到顾客背后的客户的眼力,把转介绍培养成一种习惯,转介绍是优秀业务人员必备的技能,转介绍的误区,如何开展转介绍工作,叁,获得转介绍的前提 争取转介绍时的要领 客户转介绍时注意事项 抓住让客户转介绍的时机,获得转介绍的前提,标题,客户相信我们的产品，满意我们的服务,01,02,03,06,05,04,客户做过后要有效果,客户认同我们的公司，接受我们的产品,客户对我们产生信任感，关系升华为朋友,我们自己坚信

4、我们的产品,客户有一定的号召力,争取转介绍时的要领,关心客户，咨询效果怎么样 （如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）,随时观察老客户的经营状况,经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！）,介大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）,要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）,转介绍时注意事项,转介绍时注意事项,转介绍时注意事项,抓住让客户转介绍时的时机,客户做出购买你产品的时候,你为客户做了一些事情，客户对此

5、表示感谢或赞赏之时；,你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。,三个最佳时机,转介绍工作的具体方法和策略,肆,激活老客户，做好维护 可转介绍的客户分类及应对策略 四种基本转介绍方法及案例分享,老客户的激活和维护,可转介绍的客户分类,可转介绍的客户分类,基本转介绍方法一：,提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动,赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了公司周年庆，红木家具已经是 像类似您成功人士居家必备，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2- 3分钟做一下评分活动 提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，

6、让她们也帮我做一下评分活动，还有10 个客户帮我评分就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的。 启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对红木家具等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方便的话我可否（这两天） 给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧他电话多少？,基本转介绍方法二：,提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍,赞 美： 您很有眼光，选择我们公司的红木家具，既能满足居家生活需求，还能获 取高收益。 启发引导：现在通货膨胀的厉害，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在 银行时间越长，损失就越大，红木家

7、具近年增值性快速上升,你说呢 提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一 下我们公司和家具方面的信息，以后有需要也学会选择, 写在这里就行。 尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方便 的话我 可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧他电话多少？,基本转介绍方法三：,提示：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户。,赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！ 启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、 喝个酒，放松一下多好，您说是吧. 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好 的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？ 尝试了解： 他们都是您同事？同学？做什么的？.那这两天您先联络着，到时候我们再联系。,基本转介绍方法四：,提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动等等,赞 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼 品。 同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的