ABC法则的灵活应用与一对一沟通

1、一、ABC法则的代表意义,A代表上级业务代表、公司、资料、顾问B代表业务员自己C代表新朋友、顾客,二、ABC法则的原理,1、人们往往相信第三者；2、人们往往相信权威；,三、ABC法则的目的,让朋友C完整的了解这个生意,四、ABC法则的定义,上级业务指导、业务员自己、新顾客之间运作的方法和规则。,五、会前准备,1、进行邀约并确定对象、时间、地点；2、搜集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境、经济状况、个人抱负与理想；3、把新人C的个人资料提前告诉A,让A熟知C的详细情况并找到切入点。4、推崇A,、介绍A。你的态度决定了C的态度。,六、会中,1、介绍A2、介绍C3、座位的安排：B与C坐同侧，A与C坐斜

2、对面，并且C的位置尽可能面对墙壁；4、B要在C的旁边安静的、专心的听A的说明，并不断地点头、录音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱说话、倒茶或随意走动；,七、会后,1、B要代C提问；不要立即带C离开进行沟通2、如果C决定购买，B必须做好产品的售后服务3、如果C决定加入，B必须鼓励C参加公司的会议；4、A与B要研究探讨当天的成果与缺失；5、借出资料；6、约下次见面的时间7、泼冷水,八、为什么要运用ABC法则,1、B对公司背景制度、产品、理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说，可以达到事半功倍之效；2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观；3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色4、A要与B沟通心态

3、、并非每次都能推荐成功，重点在给B学习模式。,九、A的切入方式,1、A可以闲聊，渐渐的培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远；3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度渐渐引入主题；4、可以从故事切入，较容易接受；5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣；,十、B的做法决定成效,1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定，知道说完，再谈自己的理念；2、ABC法则的成功率：你，占50%，座位，占30%，业务指导A，占20%；3、恭维不要夸大；4、不插嘴；5、不当场纠正A的错误；6、陪在C的旁边；7、A如果偏离话题，可适当提醒；,一、为什么要学习沟通,1、人活着就要沟通；

4、2、善于沟通关系好；3、团队工作最大障碍：缺乏有效的沟通；,二、业务沟通的三个作用,1、推荐和销售；2、咨询和沟通；3、复制,三、沟通中的注意事项,1、专业的形象是制胜的基础；333法则A、三秒钟看你的外在形象（仪容、仪表、着装）B、三分钟观察肢体语言和语调语速；C、三十分钟听谈话内容和注意你的个人魅力；,2、环境的控制时间是否充足？是否铺垫与推崇？有无外界的干扰？3、答疑的技巧用问题来回答问题,四、沟通的三要素,A、语调语速：语音训练是核心训练。声音要自然、真实、发自内心。语调语速要抑扬顿挫，有节奏感，适用于对方倾听、声音高低要适中，不要像背诵。,B、肢体语言言谈举止：要有举有止，不抱臂、双

5、腿不开太过分，眼神要充满自信、不能偷看、要正视对方，有兴奋度；,C、内容先背过，在杂乱无章也要先背会，业务说明会这是必须要做的第一课,五、有效沟通的四大原则,1、真实准确；靠真实和真诚打动对方，不骗人；2、双向互动；好的沟通是双向的，绝不是你说他听，而是一个互动的过程,3、寻找共识;既是意见有分歧，也要寻找和达成哪怕一点点的共识；切记不争论挑起争论的一定不是赢家！4、聚集结果；目的；别忘了沟通的目的，直接目的找合作者，根本目的交朋友，买卖不成人意在，今天不合作，不意味明天不合作。,六、沟通的三大法宝,A、赞美：B、微笑；表情不能呆板，眼睛不能死盯，更不能放绿光；C、倾听；对方嘴里说的，未必是内

6、心要表达的-弦外之音,C、倾听：听，占50%问，占25%；答，占25%不要急于下结论，听完了以后再下结论不迟，尤其对方在提问的时候，更要这样，要积极反馈，可以重复对方用过的关键词，不要评判对与错，更不要好为人师，多说“嗯，不错”。“哦，有道理”,七、沟通的示例,例一：F、O、R、M、法F:家庭O:职业R:爱好M:收入你是真诚的关怀对方打开心门，从交流中找到对方的需求，找需求是造梦的核心，下位机，是造梦的另一种方式。,例二：引发好奇心1、吹牛：你曾经最值得你骄傲的事？让她“吹”，要掌握沟通的主动权，适时的提问：“你生活中有什么不满意的吗”，引发抱怨；2、抱怨:找需求,找不满足现状的人；,3、好奇

7、：你想知道我是做什么的吗？这是他吹完了，也抱怨完了，下面该听你的了；“接下来，我将要谈到的对你未来的生活非常非常关键”,例三：导入讲计划,七句话（前30分钟的沟通）1、你是从事什么行业的？2、你干着行多久了？（如果十年二十年，说明这个人比较本分，如果这人一两年换一个工作，说明不甘寂寞）3、在未来三五年这个行业发展的前景怎样？,4、你在这个行业当中有没有还没有实现的目标或者愿望？能不能说一两件？5、你为实现这些目标和愿望做过那些尝试？结果怎样？6、想不想了解你不熟悉的一些行业或者机会：,7、想不想知道我是做什么的？（想）那好，我是安然商学院的一名咨询师，安然商学院是专门研究人们进入21世纪应该如何正确思考和开创个人事业的，我们专门为个人和企业推荐适合他们的生意机会，并且给与系统化的咨询和培训，说白了，我们是一家适合人们在新经济时代如何做生意的一家公司。,现在外面就有一个非常好的生意项目，在国内不少城市已经开展起来，你想了解吗？接下来的讲解大约需要40分钟，你有这个时间吗？（要有足够的时间）那我还有一个