太平洋保险四川分公司-主顾开拓公务员市场篇34页.ppt

1、公务员市场开拓文章，四川分公司南充分公司，2，目标市场开拓方法，开拓扩大-介绍，增加，目标市场情况说明，目标市场保险需求特性，目标市场开拓工具，目录，3， 2、目标市场保险需求特征、1、本幻灯片中与客户的沟通顺序是关于公务员产业的，此顺序和客户沟通是否仍然需要结合客户的家庭情况、保障状态等具体信息。 2、制定好“客户人生第五章政策”计划，为客户提供全面的保证。财务管理，退休金，教育，医疗，与客户沟通的顺序：9，2，教育，2，目标市场保险需求特征，子女的教育非常重要。比其他行业的人更容易受教育型保险。随着国家队总务员管理工作改革的深化，公务员工作、生活压力持续增加，面向5天9夜长时间坐在电脑前工

2、作，身体处于亚健康状态。引入新的医疗改革：医疗保险引起的小病、商业保险引起的严重疾病；会引起对自己医疗福利的不满和冷静的认识。主要疾病保险及补贴型保险可以有效地补充社会保障医疗。1，医疗，10，2，目标市场保险需求特征，社会保障养老保险(养老保险)。为了弥补退休后收入的减少，最好购买商业养老保险。用分宣传险产品弥补老化。对风险较大的投资商品(期货、期权)不太赞成。对股票、基金、债券等很多投资理财有一定的了解。人寿保险概念的沟通更重要。对保险营销方式的沟通很重要，要确认保险营销工作。3，退休金，4，财务管理，11，目标市场开发方法，开发扩展-介绍，增援，目标市场情况说明，目标市场保险需求特性，目

3、标市场开发工具，目录，110 建议说明，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，寻找备用客户1，在哪里可以找到这些人？ 分析自己认识的朋友、亲戚、顾客是公务员还是公务员，是公务员还是朋友，通过一个人进入了他们的交际圈。发现或培养影响力中心(单位领导是最好的影响力中心)。寻找准顾客的初期需要注意的事项是什么？在休闲、文化娱乐场所经常和他们联系，知道，要求电话号码和家庭地址。有其他方法吗？住宿地区内的任务是利用关系参与单位组织的活动开发领导客户，14、寻找准支持者，3、如何开拓目标市场，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝，提交保险单，售后服务，联系前准备1，心理准备客户的详细信息(例如爱好，兴趣

4、)2、工具准备展示信息和营销支持。可以根据个人爱好准备礼物。各种工具又贵又不贵。3、了解其他准备公务员待遇和日常工作范围，估计他们的家庭总收入，15、寻找准支持者，3、开拓目标市场的方法，准备接触，说明建议，促进和拒绝处理，保险，售后服务，联系1，沟通是客户需求点沟通人生的危险案例张老师是太平洋营销负责人小王的介绍客户，在聊天过程中，他知道家人还没有买保险，小王在电话预约后，张老师同意见面，联系过程，17，寻找赞助人，3，如何开拓目标市场，准备接触前，说明建议，联系，说明建议，促进和拒绝。 你是张老师吗？我是你的好朋友，韦老师的保险顾问也是他的朋友，我叫王。魏老师上星期保险了我们公司最近推出的

5、“金泰人生”保障项目。他在应急事件联系卡上先写下了你的名字，说你是除了家人以外最信任的朋友，我今天打电话给你是想让你了解一下魏老师的保险计划。再过一次我们联系你的时候你就知道这件事了。好的，我去你家拜访，还是我请你喝茶？(约在家里见面后)，18，准赞助人，3，寻找开拓目标市场的方法，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，案例首次联系推销员：张老师，您的家布置得很新颖朴素。魏老师说，你是家庭责任感强的人，重视家庭健康的人！今天，看你家的布局，就知道魏老师为什么那么感谢你了。确实，未来是未知的，如果你对未来有更多的准备，就再把握一个。张老师，我觉得你对生活的质量和健康那

6、么重要。不知道平时是怎么计划自己的健康保障的？19，寻找准赞助人，3，开拓目标市场的方法，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，案例首次联系客户：你得奖了，健康计划在哪里！平时多注意饮食，做适量的运动以上。职员：怪不得你脸色好，你是一个一看就经常运动的人！售货员：真羡慕你。现在很多人在考虑如何解决医疗问题。你对当前的社会医疗保险知道多少？(与客户就新医疗改革和社会保障问题进行简单沟通)，20，寻找赞助人，3，如何开拓目标市场，准备接触，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险证书，售后服务，案例业务从业人员：我公司目前为像你和魏老师一样稳定、高社会地位的客户服务。魏老师对

7、这个计划很满意，要和朋友一起分享好东西，故意让我介绍。他说：“你通常很忙，没有时间集中在这件事上。”(这部分请掌握“金玉的人生”计划)，21，寻找准赞助人，3，寻找目标市场开拓方法，联系，说明提议，促进和拒绝处理，提交保险证明，”，22、寻找准赞助人，3、开拓目标市场的方法，事前联系准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，拒绝案例1“身体健康不需要保险”1，当然，祝贺你身体很健康！这就是我找你的原因。保险事实上也是不让我们去医院卖给患者吗？我能问你一个问题吗？你现在很健康，我也很健康，医院对我们真的没什么用，关掉它(停止，看他的反应)4，哦！我那样说，你就不会同意了。事实上

8、，我也和你一样，不知道健康能维持多久，什么时候病会降临我们(简单的话)，所以首先获得资格很重要吗？(递送保险单和签名笔)，23，寻找准赞助人，3，如何开拓目标市场，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，拒绝案例2“我不想银行投保”1，家庭收入3.但是万一生病或意外情况需要很多钱的时候，银行看我是他的储户，帮我多收点钱，帮他渡过难关吗？不是。但是我知道保险功能最大。在顾客最需要的时候，通常从顾客的账户汇出原先存入的钱的20-30倍以上。保险是吧，左边口袋里的钱放在右边口袋里，如果地方不同的话，就不一样了？(递送保险单和签名笔)，24，寻找准赞助人，3，如何开拓目标市场

9、，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，拒绝案例处理3“我想买股票”1，啊你真的很有金融投资的心。股票和保险不冲突啊。股票就像足球场上的前锋，有助于赚钱，保险使作为守门员赚的钱不能跑。2.投资股票风险高，收益高，中国人喜欢炸短线，风险更高。保险知识对那支股票的一小部分钱，在任何情况下都可以保证你的生活不会打折，会锦上添花。请问股票投资最害怕的是什么？(急钱) (下降，套)有下降吗？落下的时候静静地呆着不会造成很大的经济损失吗？但是如果这时急需钱呢？4、突发、疾病资金也要5、无法控制的两个问题种田，能否在股票市场上按照我们的意志获得最大利益？(递送保险单和签名笔)，2

10、5，找到准赞助人，3，如何开拓目标市场，准备联系，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，拒绝处理案件4“我忙得没有时间说”1，你真的很忙感谢最大限度地利用时间的人，对不起打扰了。王老师，像你这样忙碌的人可能病了，没有时间看医生吗？-是的！如果看不到小病，忽略检查，容易成为大病吗？有可能。(递送保险单和签名笔)，26，寻找准赞助人，3，如何开拓目标市场，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，拒绝案例5 保险费将逐渐降低 1，是目前保险业的竞争激烈的话，保险费可能会便宜。但是，或许保险费便宜的时候，年龄大了的时候会有同样的结果吗？白白失去了几年的保险期，

11、而且没有人能预料这几年发生了什么事吧？()2，保险以生命周期表为基础。我们的寿命越来越长吗？保险费智慧越来越贵，越来越便宜！(保险单和签字笔)，27，找到准支持者，3，目标市场开拓方法，联系前准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，案例业务人员：张老师，我能见你吗，金泰的人生？张老师，你认为金泰的人生不好吗？张老师，现在很多人都认为这个“金泰人生”节目对你和你的家人很有用，那么今天就使这个保障项目生效吧，对你来说费用很低，一年2000美元以上的娱乐费用(开玩笑)，而不是让你和你的家人得到更全面的保障，你也可以更放心的事，生活，这样的好事这是保险申请表。现在填一下好吗？(递送保险单和签帐笔)，28，寻找准赞助人，3，如何开拓目标市场，联系前准备，联系，说明提议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，保险单，再次强调政策的利益。提交保险证书时，要仔细向客户说明保险证书的好处，同时提醒客户宽限期、宽限期等重要时刻，以及保险证书贷款、紧急救助(金卡客户)公司服务电话等公司向客户提供的服务项目。29，寻找准赞助人，3，开拓目标市场的方法，事前联系准备，联系，说明建议，促进和拒绝处理，提交保险单，售后服务，售后服务销售服务，为了避免顾客拒绝，禁止虎头蛇尾。30，目标市场开发方