商务洽谈(最新)

1、谈判、商务谈判、目录、第三部分、第二部分、第一部分、商务谈判定义、商务谈判流程图、商务谈判流程、第四部分、商务谈判的定义、定义、目的、重要性、商务谈判，与不同的经济实体都有自己的经济利益和对方的需要一切都可以促进我们的销售的公司和个人。 达成双方合作，实现谈判双方的合作双赢。 商务谈判有助于企业增加利润。 第一部分，商务谈判的定义，四川和兴丰润酒业发展有限公司，商务，有形和无形的交换和买卖事件，买卖双方为了促进交易而进行的活动解决纠纷，各自的利益活动，商务谈判，第一部分，目录，第三部分，第二部分，第一部分，商务谈判商务谈判流程、商务谈判5个要素、第四部分、商务谈判5个重点要素、内容1、利益共同

2、点、内容4、改变相互需求强度的技术、第二部分、影响谈判的重点要素、内容3、战略路线、内容2、小费、内容4、替代解决方案、商务谈判5个重点要素、第芯片：影响谈判结果的任何资源和战略，都被称为谈判芯片。 战略路线：根据谈判目标，设定谈判进行的阶段和方向等引导路线。 替代解决方案：实现谈判的以下选项和替代方案有助于缓解谈判危机和僵局，促进谈判的达成。 改变彼此需求的强度：因为客户没有合作的意向，所以从弱到强。目录、第三部分、第二部分、第一部分、商务谈判定义、商务谈判流程图、商务谈判流程图、第四部分、商务谈判流程图、第三部分、第三部分、第二部分、第一部分、商务谈判定义、商务谈判问题3 :如果参加这样的

3、谈判怎么办？案例分析，谈判前没有做好充分的准备，没有彻底地判断客户的需求和成交预期，谈判中试行错误，报价时机和技术错误，谈判失败，你的子弹足够吗？ 准备工作是谈判的基础哦！ 第一阶段，为自己准备，为客户准备，第一阶段：为自己准备，1，市场信息收集，2，产品知识熟悉，3，个人仪表，4，自己的心情，5，线路和时间，第一阶段：为自己准备，(1)服装：符合场合。 (2)仪容仪表：发型、饰品满足商务场所的要求。 个人仪表，(1)保持愉快的心情，自信，太阳，乐观。 (2)做被拒绝的心理准备。 (3)调整语言的速度、力量，创造自己的气场。 自己的心情，(1)进行现场调查，了解客户的所在地和场所环境。 (2)

4、精通路线，准备谈判当天的路线和到达时间。 (3)时间：设定内容和适当的谈判时间。 线路和时间，第一阶段：为客户准备，明确共同价值点，设计改变彼此需求强度的技术，设计替代方案，准备谈判芯片，第一阶段：为客户准备，明确共同价值点，通过对方的立场找到合作的共同价值点解释：如果合作例如核心竞争力、利益、持续发展等第一阶段：为客户准备，准备谈判芯片：影响谈判结果的所有资源和战略。第一阶段：为客户准备谈判芯片固定型芯片，为固定的开放性政策，如渠道费用、品牌费用、退货机制等，第一阶段：为客户准备谈判芯片利益引导型芯片，将行业和竞争品的运营技术和利益水平区分开来，第一阶段：为客户准备第一阶段：为客户准备，准备

5、谈判芯片创造型芯片，针对客户的差异，利用自己优势，在现场为对方创造有利条件。 第一阶段：为客户准备，改变相互需求强度(逐渐增强客户的合作需求)设计为客户对我方产品和商业模式有更强的需求热情的方式，对方有投资方面的需求，对方对我方项目感兴趣后，再对对方进行其他交易饥饿型为对方提供了不足的条件，补充了双方的优势条件，实现双赢。 互补型，第一阶段：为客户准备，设计替代方案，设计缓解谈判危机和僵局，促进谈判达成的方案。 第一阶段的开局打破冰，突破对方的心理排斥，消除对方的担心，创造适当的气氛，第一阶段的开局突破对方的心理拒绝(从利益诉求点突破)，强调利益，抓住对方的需求点，插手对方关心的话题，进行交流

6、打开话题的第一句话应该说什么呢？ 第一阶段打破冰，消除对方的担忧的目的：通过突破对方的拒绝心理，把谈判导向正常的路线。 有人性化的关怀，表明自己在卖某种产品，而不是把产品卖给对方，而是突破对方的排斥心理。 第一阶段调音，创造适当情景气氛的目的：为了不让对方反感你的访问，1、说话速度2、自己的气场3、适当的肯定和关心4、对对方不知道而感兴趣的有益话题，第一阶段彻底地判断设计问题，提问方式：开放问题、选择性问题、克洛问题都要提问，深入提问，深入提问。 提问过程逻辑性强，循环渐进，应该一步一步深入。 第一阶段彻底判断设计问题、开放问题和开放问题：通过客户回答范围广、比较广的问题，根据回答找出隐藏在回

7、答背后的目标回答。 例如，考虑到我们的合作和共赢，接下来让我们看看如何能保障你的利益和合作的顺利进行。优点：围绕合作和共赢目标，基于顾客的利益基础，理解他对这次合作的真正想法。 在第一阶段，您要彻底判断设计问题，选择性问题，选择性问题：您的答案在一般设定的范围内，通常设定两个以上的问题，让客户选择吗？ 为了保障你的利益，建议在这次合作之前，进行相应的调查。 最好从正常的销售渠道和目标客户群体中，调查路线状况和消费者的喜好和品牌忠诚度。 你觉得我建议了调查的方法和步骤，还是我直接和你一起去比较好？还有什么别的想法呢？ 优点：让客户从几个预先设定的答案中选择一个答案，以便我们可以通过答案更准确地获

8、得我们想知道的信息。 第一阶段是设计问题、封闭的问题、封闭的问题、压迫的问题、客户的回答只有“是”或“否”，用于获得更直接、正确的信息。 例如，你觉得尽快达成我们之间的合作对我们双方的发展是有利的/重要的，我们公司需要相应的理解吗(有必要参加我们某个地方的人脉经营专业研修课吗)。 如果你要去的话，我最好向上司申请。 a:我觉得可以了。 最近我很忙，还有机会再去。 问一下： 但是，参加这样的课还是有必要的哦。 那么，我们的合作时间计划在什么时候实行呢？定在：下周吧。 到时候再约定。优点：根据“是”还是“否”来判断客户回答的真正目的。 第一阶段彻底判断设计问题，设计问题以以下几个要点为中心，1、客

9、户的投资计划2、客户的资金情况3、客户决策权重和社会关系4、竞争对手的情况5、客户对白酒的认知6、客户的价格和条件的真正想法。 例如，1、如果客户担心当前行业的前景，可以问客户是否有投资行业外项目的计划。 (目的：理解客户的投资计划) 2、你的行业是否进行银行承兑结算？ (目的：理解资本能力和主要营业业务)第一阶段，通过摸索询问路线图，判断对方是否有合作能力，是否有合作意愿，是否有合作因素。 价格预测：判断是否有适合对方的合作条件，对方的合作期待是什么，大体上可以在什么条件下进行合作。 合作方式：判断对方希望的合作方式，哪些创造性条件可以辅助合作达成？ 类比判断：遇到相同情况时，别人如何应对，

10、即以别人的评价标准来决定对方。 导游记述：通过假设的记述，向顾客展示对合作的真心话，从中判断顾客合作的期待。 在最初阶段彻底判断设计问题，客户不提问回答的情况下？ 原因： 1警戒心2没有概念3，和你没有协议或共鸣，1，解除警戒心：比如，你也不用介意，我们也遇到过你这样的情况，都怎么样，真的不行。 还有其他选择吗？ 2、进一步明确概念，制作类似的实例进行比较。 比如，某公司的情况和你很像，他们怎么了，最后取得了什么效果？ 3、制造共识和共鸣：在某些方面和顾客达成观念上的共识。 第一阶段判断客户，判断三个重要内容：1、合作意向2、合作需求条件3、有无成交预期，第一阶段判断客户，3、有无成交预期，有

11、成交预期： 1、资金力量2、合作意向3，双方条件一致，第二阶段传递价值，有成交预期的客户让对方感受到与我们合作会带来什么样的核心价值，向目的正方向和负方向传达，内容，向第二阶段传达价值正价值，1、情景匹配：在适当的时候说适当的话题，例如在什么时候传达产品信息，商业模式2、强调独特：强调我方无法替代的优势。 3、利益匹配：对方利益上的需求与我方能提供的条件相匹配。 4、实例提高可靠性：总的来说，我司有必要在*时间接受市场布局的特殊训练，听取。 您希望来吗？ (让客人自己感受并提高信赖度。 )与我们合作带来的好处，第二阶段传达价值的正价值，局部价值的硬化：在传达价值的过程中，让重要的决策者承认其中

12、的一部分或一部分价值。 给对方临场感，巩固自己的价值。 价值一旦被否定(原因)，价值就会偏离，被给的价值与对方的心理价值不一致。 第二阶段传达价值的负面价值，明确了不与我们合作可能带来的缺点，例如，如果我们合作不成功，下一步就有可能与某公司合作(注：希望这个备份公司是客户现在最强的竞争对手) 第二阶段传达价值，判断成果的期待，判断成交的期待，在不传达价值之前，请思考客户要求报价的话怎么办，第三阶段价格谈判，报价请求，价格比较，价格谈判，价格保持，产品价格和合作条件，价格，利益锁定，决策，目的，第如果满足以下三个条件，报价的最佳时机： 1、对方承认我方价值2、价格比较大致一致3、价格预测在合理范

13、围内，第三阶段价格谈判、报价方式：1成本报价法：从产品和条件成本开始报价。2竞争估计法：从竞争价格进行比较估计。 (除上述两种估计法外) 3心理估计法：稍高于对方的心理期望。 (最佳报价法)，第三阶段谈判，谈判路线图：评论价格：不仅是价格，也是指达成双方合作的所有条件。 非价格性芯片：影响价格以外谈判结果的所有资源。 第三阶段谈判、谈判(为了达成双方的协议，可以做出合理的让步)、第一阶段：让步大于第二阶段的第二阶段：不能谈判时找理由搁浅，接下来的第三阶段：打破僵局逼迫对方成交，限制时间，判断成交预期2、条件不合，对方资金不足。 3、对方不承认我方的价值和服务4、在摸索战略，对方正在尝试。 5、

14、对方拒绝的理由、判断方法： 1、提问：你觉得价格为什么很高？ 2、问题：某品牌产品好还是运营能力高3、适当让步，促进对方谈判，做出判断。 在第四阶段确定了达成，决定了达成的时机：(1)有明确的成交预测，(2)双方的价格预测大致一致，(3)双方的分支缩小到最小范围，在第四阶段达成一致，方法：(1)拿出实质的诱饵(即小费)，例如10 (2)讨论不定：虽然只在问题上进行了应对，但没有做出明确的回答。 (3)决定权交给对方，让对方自己进行思想斗争来选择。 比如，有一次，我们的操作不太清楚，怎么决定呢？(4)积极地冷淡，停止谈判，给对方设定最后的考虑期限。 比如说，总的来说，就这样吧。 请再考虑两天。

15、我保证这两天不和公司谈判。 请在星期五之前回答。 怎么样？(5)最后的方法：各让步，第四阶段促进决策，1、影响决策的权重：对方的伙伴、家人、朋友等。 2、改变决策权重：首先点头表示决策权重。 找到影响决策的权重。 注：决策权重的不同意很可能导致谈判陷入僵局，第五阶段突破僵局，突破有意向的顾客设定的僵局。 僵局：真的僵局，假的僵局怎么判断：用问题来判断：在这种条件下，为什么不想合作？ 如果我们合作的话，你希望如何应对： 1、改变高层谈判2、改变场景，改变场所说话，获得真实信息。 可能与金钱问题、资金问题有关。 3 .相反地打破僵局，借机会拖延时间。 第五阶段突破僵局，突破僵局的战略路线图：第五阶段突破僵局，最后判断成交预期，第五阶段锁定胜局，条件，1，主体条件：交易条件，法律条件，合同形式，条款限定。 2、临界：虽然有点犹豫，但几乎同意了。 3、零故障：不存在有威胁的第三者。 4、以微弱的表示坚强，加冕对方。 第五阶段锁定胜局，签订合同的重要因素，1、满足主体条件，与没有法人资格的机构签约没有法律效果，如事务所、没有单独