督导公司巡店管理

1、,主办单位： 联合单位：,督导巡店管理,督导巡店管理,一、公司巡店管理误区 二、公司巡店管理目的 三、公司巡店管理流程 新店/新装修/一般店铺,目录,公司巡店管理误店铺巡店管理架构区,1,公司巡店管理目的,2,一、巡店管理误区,终端说： 我们不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题 给他/她反应问题了，等了这么久也没个结果下来 跟他/她说了很久了，他/她也没向公司反映，还是我跟公司讲的 陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司都有给我们做这些培训的 我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况不清楚 对我们店很少关心，只是来扣分的

2、,问题呈现： 主动性不强 对店铺及人员关注程度不高 工作效率不高 信息的反馈和跟踪能力不强 对业绩和促销反应不够敏感 对员工的工作能力的表现的变化不清楚 对货品和库存及陈列情况不熟悉 无组织策划管理能力,一、巡店管理误区,督导说： 我自己也不知道这么回事，反正就是去了店铺几次了，还是对店铺不了解。 我感觉给他们提出帮助谈不上，他们比我们更能解决问题。 我在以前的公司做督导也是这个店走走，那个店看看就行啊。 给店铺布置任务的时候，店铺不进行问题的反馈，要问她才知道反馈。 店铺反映情况没有要点，没有针对性，也有错误的反映问题,问题呈现： 督导和店铺的工作衔接不上 双方的执行力不强 部分的店铺还欠缺

3、主动性 店铺对严重问题的发现能力还不够 督导对自己（工作计划）没有规划 督导和商品部直营管理工作配合力不够，导致督导在维护店铺上出现很多困难 容易给小困难击倒而裹足不前 对工作没有高的标准和严的要求 制度不健全给店铺管理造成不规范 督导的“专业性”和“市场敏感性”不高 督导多工作的“计划性”和“跟踪能力”不高,二、巡店管理目的,一、人员管理 二、货品管理 三、卖场管理,四、店铺巡店管理流程,1、巡店计划与目的； 2、店铺销售数据； 3、店铺区域情况； 4、店铺人员情况； 5、店铺货品进、出、调拨情况； 6、巡店的工具（表格）等,四、店铺巡店管理流程,1、检查店外 2、观察促销员 3、巡查店面

4、4、跟进销售执行 5、现场辅导 6、店铺沟通 7、完成报告,巡店管理,新店/新装修/一般店铺,新品上市,问题店铺,促销活动,促销前,促销中,问题前,问题中,季前,季中,销售前,销售中,销售后,季末,问题后,促销后,新店/新装修/一般店铺,1、指导店长工作 2、人员培训 （1）服务流程 （2）主推货品 （3）销售技巧 （4）产品知识 （5）品牌简介 （6）主推活动 3、人员排班 4、通知VIP,1、以当区同类型店 铺或以往销售数据作 为订立目标的参考值 2、订立和分解指标 3、季节情况 4、画场区图,1、准备物（海报、塑料袋等） 2、适合当区销售货品到店情况（配货、分货） 3、货架等陈列用具、设

5、计和陈列效果 4、推广货品数量和 5、收银系统,1、服务标准 2、陈列标准 3、岗位职责 4、店铺运作 5、晋升制度 6、销售游戏 （1）奖励游戏 （2）角色扮演 （3）小测验 （4）士气激励 7、推广活动,人,机,物,法,1、以当区同类型店 铺或以往销售数据作 为订立目标的参考值 2、订立和分解指标 3、季节情况 4、画厂区图,机,前,新店/新装修/一般店铺,1、检查人员状态，适当激动 2、人员调整 3、跟进产品知识运用和统一说词 4、指导店长管理知识 5、销售经验分享 6、顾客异议,1、淡旺场控制 2、检验各项目标达成情况 3、分析每小时销售 4、季节变化 5、记录销售案例和顾客投诉案例

6、6、完善VIP资料 7、收集店铺销售数据和报表,1、补货、调货 2、陈列调整和陈列道具的更换,1、跟进巡店前“法”的执行情况 2、跟进检核游戏效果 3、调整游戏内容 4、现场指导员工知识与技能,人,机,物,法,1、竞品经营排名情况 2、商场和其他品牌促销活动开展 3、与商场沟通、谈判 4、店铺卫生和环境,机,中,新店/新装修/一般店铺,1、检讨人员培训情况 （1）分享及总结销售经验 （2）检讨产品知识的运用 （3）检讨处理顾客异议技能 （4）员工防盗意识 （5）员工贡献度 2、VIP回头率 3、反应顾客意见和建议,1、分析数据 2、检讨目标完成状况 3、价格调整 4、检讨陈列效果 5、检讨滞销

7、产品的售卖情况 6、建议推广活动 7、完成巡店报告,1、检讨物料之使用 2、前后十大货品库存情况，补货,1、检讨奖励和游戏的成效 2、奖励表现杰出同事 3、召开店铺定期会议 4、召开店长定期会议 5、提名晋升员工 6、资料备份,人,机,物,法,1、检讨商场排名情况 2、分析好坏原因 3、与商场沟通、谈判 4、店铺环境细节维护,机,后,新品上市,1、培训人员 （1）产品销售卖点 （2）产品保养和洗涤的方法 （3）产品的销售技巧 （4）产品搭配方法 2、通知适合的VIP顾客,1、制订产品售卖指标 2、分解指标下达员工 3、制订配搭产品组合（款式、价格） 4、重点陈列主推产品 5、上货日期,1、了解

8、新品上市主推广品 2、了解各产品上市的订量 3、物料配合,1、制定销售游戏 2、制定 3、笔试 4、 5、角色演练,人,机,物,法,1、竞品新品上市情况 2、商场活动 3、卖场气氛,机,前,新品上市,1、店铺员工掌握运用新品的状况 （1）产品知识 （2）产品价格 （3）销售技巧 （4）顾客异议 （5）服务流程 2、顾客对新品的反馈,1、跟进产品售卖指标 2、跟进员工达成指标情况 3、跟进配搭产品组合（款式、价格）售卖情况 4、跟进重点陈列主推产品销售情况 5、跟进上货期,1、跟进新品上市销售情况 2、跟进新品上市库存情况 3、跟进物料数量,1、跟进销售游戏 2、跟进视觉化表格 3、调整销售游戏

9、 4、角色演练,人,机,物,法,1、竞品新品销售情况 2、商场销售排名 3、卖场销售气氛,机,中,新品上市,1、总结店铺员工掌握运用新品的状况 （1）产品知识 （2）产品价格 （3）销售技巧 （4）顾客异议 （5）服务流程 2、总结顾客对新品的反馈 3、检讨改进新品培训,1、检讨各类指标达成情况 2、检讨配搭产品组合（款式、价格） 3、检讨重点陈列主推产品销售情况 4、检讨上货期（结合天气）,1、检讨新品上市销售情况 2、跟进新品上市库存情况 3、跟进物料数量,1、检讨销售游戏结果 2、奖励获奖员工 3、角色演绎,人,机,物,法,1、自己竞品新品销售情况 2、总结本季各品类售卖情况与竞品对比，

10、以给商品部归档，以便下一年订货作参考,机,后,问题店铺,计划,组织,-行动,协调,前,中,后,控制,1,2,3,4,计划做什么 确定部门的目标和发展方向，并为此制订最佳的行动步骤，计划涉及： 有助于达成目标的相关政策 各个下属的目标和计划 督导者的行动计划和时间 关键点的控制 预算、人员、组织方式等等,计划,组织,协调,控制,协调与人员管理 督导者要在此3个维度上进行协调 按照指挥链，与上司和下属协调： 水平方面的协调已取得公司其 公司外部资源的协调，帮助下属协调外部资源，也是督导者的一个很重要的职能,组织怎样做 一旦确定了目标，制订了计划和步骤，就必须设计和制订一项组织程序，以成功地配置资源

11、，实施这些计划，组织将涉及： 部门内的组织图，指挥链和管理关系 各个职位的描述和设置 工作流程，包括外部工作流程和内部工作流程 建立良好的工作关系和联系，使下属之间能够相互协作和配合 本部门与其他部门之间可能的关系,控制或指挥工作的进行 当本部门或某些下属的工作目标或实际绩效偏高预先设的目标时，将大家拉回来，回到正确的轨道内，控制涉及： 工作追踪，及时掌握工作进展情况 诊断，将实际效果与预设目标比价 检查计划的执行情况纠正措施,促销推广,1、了解推广特点，统一说词 2、考虑人员特长，安排人手 3、产品知识培训 4、加强防盗意识 5、通知VIP客户,1、以往销售数据库存情况 2、订立指标 3、计

12、算及拆分目标 4、了解天气 5、画场区图,1、准备物料（海报、塑料袋） 2、货架等陈列用具设计和陈列效果 3、推广货品数量,1、奖励方法 2、游戏跟进 3、角色扮演 4、小测验 5、士气激励,人,机,物,法,1、了解商场活动细节 2、了解竞品活动动向 3、与商场沟通谈判,机,前,促销推广,1、检查人员状态 2、给同事适当的鼓励 3、站位的调整 4、加强防盗意识 5、跟进产品知识的运用和统一说词 6、销售经验分享,1、检查各项目标达成情况 2、分析每小时销售 3、调整陈列效果 4、参照销售佳店铺的陈列,1、补货、调货 2、物料补给,1、检查游戏效果 2、调整游戏内容,人,机,物,法,1、竞品推广情况 （1）销售业绩 （2）销售品类 （3）顾客反映 2、了解顾客对促销的反映 3、商场人流情况 4、其他通路,机,中,促销推广,1、分享及总结推广经验 2、检讨销售技巧 3、检讨产品知识的运用,1、分析数据 2、检讨各目标完成状况 3、促销货品