经销商销售组织标准培训.ppt

1、欧曼品牌经销商销售组织标准培训 内部人员大区、市场部人员用,分销中心 2012年1月,赵立琳,1,欧曼经销商组织设计目的,2,经销商组织设计影响因素,3,欧曼经销商销售组织标准,4,欧曼经销商销售组织推进,目 录,13.7万,5.7万,欧曼网络,欧曼VT网络,2015年业务目标规划,经销商完善功能建设： 经销商须具备金融服务、售后服务、挂牌保险、二手车等功能，满足客户需求,经销商作业标准： 欧曼营销编制经销商的组织、销售、金融、售后服务、配件、二手车等作业标准并实施推广,网络辅导及培训： 网络到点辅导 网络作业标准培训及认证,1,2,3,1、转变营销模式，强化行销作业 2、提升经销商分销能力

2、3、创新并实施5T服务标准,4,提升经销商分销能力,1、客户满意度提高，持续购买 2、经销商盈利能力增强,1,欧曼经销商组织设计目的,2,经销商组织设计影响因素,3,欧曼经销商销售组织标准,4,欧曼经销商销售组织推进,目 录,汽车厂商：分销策略、业务运作模式、营销管理组织（与经销商接口的部门） 经销商：授权经营产品线、授权经营区域、经营业务范围、经营规模、人员素质,汽车 厂家,业务运作模式,经销商组织设计影响因素,岗位设置,部门设置,与厂家接口的岗位设置,如何影响,营销管理组织,经销商,经销商组织设计 影响因素,销售人员数量,销售岗位设置,部门、岗位设置,与其他品牌组织的关系,如何影响,销售人

3、员、维修人员数量设置,管理层次设计,管理幅度设计,授权经营区域,经营规模,授权经营产品线,经营业务范围,人员素质,二级网络管理组织,？,？,经销商组织设计的影响因素,1、欧曼产品分销策略,按照目标客户群体的差异和品牌端次的不同，欧曼设置欧曼、欧曼VT两张网络进行分销。,欧曼分销网络结构,TX （9/6）+31,VT （9/6）+9M+5,TX9系,长途高附加值物流及能源运输，以高速型、标准型用途类型为主；产品高可靠性、高舒适性,传统重卡老用户及低端升级用户,TX6系,中长途标准型及部分中短途重载型市场，产品具有较高的可靠性和一定的舒适性,传统重卡老用户及低端升级用户,中高端重卡,中高端中重卡,

4、企业车队、物流公司及具有稳定货源的客户,城际物流，产品具有较高的可靠性和一定的舒适性,3系,1系,企事业单位、专用车、组织市场及部分专业化物流公司及中心城市、经济发达地区的个体户,城市内高端短途物流轻卡,高端轻卡,中高端中卡,VT,购买能力相对较低的个人客户及盈利水平相对较低的行业用户,中长途物流运输为主，覆盖高速型、标准型、重载型市场；产品可靠性及舒适性相对较低,低端中重卡,9M,城市渣土车和港口内自卸车等单车盈利水平较低的行业,城市工程建设及港口中短途运输用为主自卸车，需要有较强的承载能力和机动性，要求低成本,低端中重卡,对价格、自重关注的经济型中低端用户,中短途物流运输为主，产品以高速型

5、、标准型为主，产品具有较高的可靠性和一定的舒适性,5系,中低端中卡,产品定位,客户定位,品牌定位,1）欧曼、欧曼VT分别设立单独的销售组织； 2）同一经销商分别注册公司分场地经营欧曼、欧曼VT，允许其金融服务、售后服务等销售支持组织共享； 2）欧曼、欧曼VT网络经销商组织的功能相同，只是经营的产品线存在差异，所以欧曼、欧曼VT的组织标准相同。,展厅销售,行 销,客户回访、客户信息完善,客户接待,行销计划制定,客户拜访,行销日志撰写,车辆介绍、洽谈、签约,车辆交付,销售客户关怀,客户需求分析及物流解决方案制定,客户接待,车辆介绍,车辆交付,销售客户关怀,物流解决方案制定,来电/店客户信息登记,客

6、户需求分析,洽谈、签约,上牌、营运证等相关手续办理,客户回访计划制定,2、业务运作模式,经销商面向客户有两种销售方式，展厅销售和行销。,邀请来店,否,是,两种销售模式，对销售顾问产品知识的掌握、销售技能等要求不同，因此经销商的销售作业分展厅销售和行销两个组织。,客户到店看车、销售顾问向客户介绍全系列产品,行销顾问上门拜访客户，根据客户类型不同，采取不同的行销策略,3、欧曼营销管理组织,销售调度科,牵引车行销管理科,自卸车行销管理科,平板车行销管理科,销售二部,销售计划 科,销售促进 科,改装业务科,金融支持科,销售管理部,客户营销部,信息管理科,计划科,销售调度科,牵引车行销管理科,自卸车行销

7、管理科,平板车行销管理科,欧曼营销公司,销售中心,营销传播部,分销中心,服务中心,配件公司,专用车部,销售一部,经销商与欧曼 的工作对接,不同平台相同功能的产品具有相近的用户群体，不同功能平台的产品，目标用户群体差异较大，因此销售组织按照功能分组设置，有利于针对性开发市场。,4、授权经营产品线,目标市场及 用户群体,产品功能平台,9系,6系,5系,3系,平台,功能,1系,5、经销商授权经营区域,授权区域较大的经销商，单店无法实现对授权区域的有效覆盖，需要设立二级网点。根据经销商的二级网络设立情况，二级网点3个，二级网络年度销量总和150台的经销商需要设立二级网点的管理组织。,直营二级网点：一般

8、为单品牌经营或与竞争品牌同场经营，年销量一般为7080台 合作二级网点：一般为多品牌销售，年销量一般为3050台,二级网络 销量,二级网络 形式,欧曼二级网络主要有以下两种形式： 直营二级网点：一般为一级派驻（品牌经理+销售顾问），或派驻品牌经理+属地招聘业务员 合作二级网点：由二级网点自主经营或在市场容量较大的区域，一级经销商派驻销售人员。,二级网络管理组织设置标准： 下属二级网络数量3个，二级网络年度销量总和150台。,6、欧曼经销商经营范围,经销商,欧马可,奥铃,欧曼,重汽,解放,销售,物流挂靠,经营品牌,为客户提供的服务,1、欧曼与竞争品牌重合渠道比重达到37%，鉴于分场地独立经营欧曼

9、的经销商分销效率较高，欧曼经销商的组织设计要求独立设置欧曼的销售、行销组织，其余部门允许与其他品牌共享。 2、根据经销商为客户提供服务性质不同，分设销售部和销售支持部。,售后服务,金融服务,财务,行政,自卸车,牵引车,平板车,专用车,产品,7、经销商的经营规模,随着经销商销量的增加，销售作业、营销管理需要进一步专业化分工： 客户管理、市场分析、广告宣传、市场推广等营销支持工作逐步独立成立部门。 由于每个管理者的管理幅度是一定的，随着销量的增加，需要对销售人员进行分组，销售顾问数量=年度销售目标/人年均销量。,欧曼经销商年均销量为240台, 销售能力低于东风商用车： 年销量300台的，按照人均年

10、销量80台进行销售顾问数量的测算。 年销量300台的，按照人均年销量50台进行销售顾问数量的测算。,欧曼经销商人年均销量测算： 1、行业标杆 东风商用车：销售人员数量配置标准为人均年销量100台。 2、欧曼经销商现状,8、经销商的人员素质,理论上每个管理者的管理幅度为5-7人，根据对欧曼经销商的现状调研，销售人员业务素质偏低，因此欧曼经销商运营管理者的管理幅度为4-5人。 随着经销商销量的增加，配备的销售人员数量增加，增加对销售顾问进行分组管理的人员。,总经理,品牌经理,XX经理,销售组长,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销售组长,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销售顾问,传播管理,客户

11、管理,市场分析,1,欧曼经销商组织设计目的,2,经销商组织设计影响因素,3,欧曼经销商销售组织标准,4,欧曼经销商销售组织推进,目 录,1、欧曼经销商销售组织设计原则,无论经销商为多品牌运作还是欧曼单一品牌运作，以经营欧曼品牌的单店为单元设计销售组织。,1,欧曼（TX （9/6）+31 ）和欧曼VT（VT （9/6）+9M+5）网络分别设置销售组织。,通用类和专用类产品分别设置销售组织的原则。,2,无论福田专营还是非福田专营，年销量100台以上的经销商欧曼品牌销售场地和销售组织单独设置，其他组织允许共享。,4,3,结合经销商的业务发展阶段与人员素质设计组织的原则： 根据经销商的规模不同，销售人

12、员数量按照分功能平台的年度销量目标测算，标准为50-80台.年/人。 年销量300台的按50台 .年/人进行配置，年销量每增加50台，销售人员数量增加1人。 年销量300台的按80台 .年/人进行配置，年销量每增加80台，销售人员数量增加1人。 单店销售顾问人数 = 总体销量目标/ 5080台,动态管理原则，根据欧曼的业务发展需要和经销商的业务发展阶段，对经销商组织进行动态调整。,7,6,按照经销商经营规模不同设计不同的销售组织： 1）年销量300台的经销商，强调对客户的针对性开发，销售组织按照产品功能（牵引、自卸、平板）分别设置。 2）年销量300台的经销商，简化销售组织的设计，销售组织不分

13、品系设置。 ）专用类和商混类经销商要求设置销售部和至少一名管理人员，主要负责协调管理工作。,5,2、欧曼经销商组织结构及职能设计,根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两种模式进行设计：,2.1 组织模式 （年销量300台的经销商）,1)、组织标准设计说明,通用类：根据授权经营产品功能平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。 专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。,分功能平台销售科的设置：通用类产品任一功能平台产品的销量目标100台时，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并。 销售经理与销售顾问：通用类产品任一功能平台产品的销量目标

14、120台时，允许销售经理兼任销售顾问 销售顾问数量设计：销售顾问数量按80台 .年/人进行配置，年销量每增加80台，销售顾问增加1人。,二级网络管理组织：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置。 销售顾问设置： 省会城市/直辖市每个主销区/县至少设一个销售顾问。 地级城市每个主销县至少设一个销售顾问。,销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。,部门 主要职能,）、组织结构,3）、岗位设置及主要职能,岗位 职能,）、人员配置,年销量800的经销商，最低人数为24人；500年销量800的经销商，最低人数为21人；300年销量500的经

15、销商，最低人数为18人。（17个岗位）,销售支持部,职能职责,科室,销售支持部各科室职能职责,）、部门及科室职能职责,1、负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定； 2、负责销售计划下达、进度监控； 3、负责月度需求计划提报、订单进度监控； 4、负责车辆验收及车辆库存管理； 5、负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价； 6、负责行销计划制定、完成评价； 7、负责客户回访计划制定、完成评价； 8、常客（非金、银质）回访； 9、负责上装订单提报、上装进度监控、相关事宜协调。,销售部,牵引/平板/自卸销售科,1、负责行销工作计划的完成； 2、客户拜访； 3、客户信息收集； 4、客户

16、需求分析及解决方案制定； 5、客户公关； 6、要客（金质、银质）回访。,职能职责,科室,1、负责年度、季度、月度销售目标的完成； 2、负责来电/店客户的接待及信息登记； 3、负责到店客户车辆销售； 4、行销作业工具开发； 5、负责行销作业计划执行、行销 培训与指导； 6、负责客户公关技巧培训； 7、销售协议的签订及备案管理； 8、要客（金质、银质）回访的管理； 9、展厅形象维护； 10、协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等手续。,销售部各科室职能职责,专用车销售部,商混销售部,1、专用车客户信息收集； 2、客户拜访； 3、客户需求分析及解决方案制定； 4、客户公关； 5、客户回访。,1、

17、商混客户信息收集； 2、客户拜访； 3、客户需求分析及解决方案制定； 4、客户公关； 5、客户回访。,部门,销售支持总监,职能职责,岗位,计划管理科,计划经理,1、负责市场分析报告的审核。 2、负责年/季/月销售计划的审核； 3、负责月度需求计划的审核； 4、负责库存当量、库存结构的合理控制； 5、负责上装订单审核、上装相关问题协调； 6、实物库存管理。,科 室,市场分析员,1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息； 2、定期编制市场分析报告，制定市场竞争策略； 3、向欧曼营销公司相关部门反馈相关的市场信息。,1、负责销售支持部作业目标制定及考评； 2、负责市场营销策略的制定； 3、产品组合

18、及库存当量、库存质量管理； 4、上装业务管理； 5、客户营销工作的开展与管理； 6、二级网络的开发与管理； 7、销售支持部团队建设与管理,）、岗位职能职责,销售支持部各岗位职能职责,销售支持总监,职能职责,岗位,客户营销科,销售支持部各岗位职能职责（续）,科室,销售总监,1、对整体销量目标负责； 2、建立市场信息渠道，执行行销计划； 3、销售部运营管理，制定和完善部门内部管理制度，业务流程，财务预算等相关规定； 4、重点客户抱怨处理； 5、销售部员工培训，提升员工作业能力； 6、制定各岗位销售人员的绩效考评体系并执行； 7、形象维护检查并考评； 8、销售部团队建设与管理。,职能职责,岗位,销售

19、部各岗位职能职责,接下页,销售总监,职能职责,岗位,销售经理,1、对所辖业务的销量目标负责； 2、负责本功能平台行销作业工具开发； 3、负责行销作业计划的执行、评价及考核； 4、负责销售顾问的业务培训和指导； 5、建立客户信息收集渠道并动态维护。,销售顾问,1、通过多种渠道进行客户信息收集； 2、对客户上门拜访，与客户沟通，确认客户需求； 3、对客户的使用工况进行分析、提供物流解决方案； 4、邀请到店参观及汽车销售协议的签订； 5、负责向客户交车，协助办理相关交车手续； 6、车辆使用注意事项培训（含保养提醒）； 7、负责要客（金、银质客户）回访及客户关系维护。,2.2 组织模式 （年销量300

20、台的经销商）,授权经营产品线,分功能平台的销售顾问设置：通用类产品，任一功能平台产品销量目标50台的，可以将该功能平台与销量大的功能平台合并设置销售顾问。 销售顾问数量设置：销售顾问数量按50台 .年/人进行配置，年销量每增加50台，销售顾问增加1人。,通用类：鼓励根据授权经营产品功能平台设置销售代表，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售代表。 专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。,销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。,二级网络管理组织：不单独设立二级网络管理组织，由品牌总经理负责二级网络开发、二级网络运营管理等。 销售顾问设置： 省会城市/直辖市

21、每个主销区/县至少设一个销售顾问。 地级城市每个主销县至少设一个销售顾问。,）、组织标准设计说明,岗位 职能 职责,注：品牌总经理兼管二级网络开发及运营管理,）、组织结构及岗位职能设置,品牌总经理,总监,销售部,商混 销售部,专用车 销售部,销售经理,销售顾问,销售经理,销售顾问,销售支持部,总监,销售接待员,展厅销售顾问,牵引区域销售顾问,平板区域销售顾问,自卸区域销售顾问,市 场 分 析 及 计 划 管 理 员,信息管理及客户回访员,库 房 管 理 员,传播管理员,）、人员配置,200年销量300的经销商，最低人数为14人； 100年销量200的经销商，最低人数为10人；年销量100的经销

22、商，最低人数为8人。（10个岗位）,）、岗位职能职责,品牌总经理,职能职责,岗位,信息管理与客户回访员,销售总监,市场分析及计划管理员,销售支持总监,1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息； 2、定期编制市场分析报告及竞争策略制定； 3、年/季/月度销售计划（含专用车）制定、计划完成评价和考评； 4、月度需求计划提报（含专用车）订单提报和进度监控； 5、DMS信息系统录入管理； 6、按照要求定期向欧曼营销反馈相关的报表； 7、委改订单提报及上装改装进度监控和上装改装质量信息反馈； 8、底盘、整车物流驾送监控； 9、上装服务、配件问题协调解决。,1、客户信息的系统录入管理； 2、客户信息收集计划制定及考评； 3、客户信息分类和客户回访计划制定及计划执行情况评价； 4、常客（非金银质）回访； 5、负责已售客户日常抱怨的协调、