渠道销售技巧培训课件

1、渠道销售技术培训，2，销售经验：请填写以下联系方式。1、考虑一下最近作为客户、销售代表、观察者的销售经验。2、想想你有什么成功的经验、不满或不愉快的经历；请写下以下因素：3，有效销售要做两件事。1、思考方法：提供销售情况的销售动机和定位，需要有智慧的头脑。2，行动要求：提供销售成功案例所需的技能，需要行动技能(a skill set)。4，销售人员智慧的心，1，主要销售概念：在销售情况下如何形成对你和客户的理解，这是销售前提；2、正确的销售流程：从与客户初次见面到销售完成过程，如何指导自己的行为和方向；5，销售人员行为技能，1，沟通技能：在销售过程中如何有效、顺利地与客户沟通；2、销售技巧：如

2、何在销售过程中把握成功的关键。6、有效的销售技术构成，主要销售概念；销售的四个阶段；5种沟通能力；四种销售技能。7，8，主要销售概念，作为成功销售人员需要两种设置：1，从销售人员的角度看，机会是销售开始；2、你的挑战是把销售机会转换成成功。9，10，掌握客户销售节奏，1，如何在客户面前获得销售能力；(Earn the right) 2，如何了解和确定客户要求？(Understand the need) 3，如何对产品进行有效的推荐？(营销a recommendation) 4，如何完成交易以完成销售？(完整销售)，11，1，在客户面前获得销售许可是销售工作成功的关键成功的第一步，也是对客户的第

3、一印象。此阶段的重要方面是“亲密关系”，并通过此获得了额外的营销权限。l必须建立基本的信任和信任水平，鼓励客户愿意与您一起做进一步的营销努力；l这种信任和信任水平不是你当然想得到的。你必须为此而努力。12，2，了解需求，知道客户的需求是销售的核心，知道你了解的情况影响下两个阶段，找出客户认为，解决的问题，必要的满足等客户购买的目的。13、你还必须了解顾客的其他因素：顾客能买吗？那些因素会影响购买决定吗？谁实际决定购买？客户准备好做出购买决定了吗？14，3，提出推荐，一旦完全了解客户的需要和动机，就可以“试验水深”，并在适当的时候推荐。你的推荐必须成为水和运河，并合理。15，4，识别销售完成，姿

4、势，微笑，提问，意见等购买信号。要求销售妥协并不容易。我们大多数人不喜欢被拒绝。我们不想引起反对和障碍。请记住。如果您仔细完成销售的各个过程并与客户达成协议，您将获得要求客户购买的权限。如果你对与客户达成的理解和同意作出了反应，那么就有很好的机会得到你想要的答复！16，5种沟通技巧，1，如何倾听客户的话？(清单)2，如何确定客户的问题和要求？(Verifying) 3，如何在客户观察中找到销售机会？(观察)4，如何询问客户？(Questioning) 5，如何向客户说明？(Explaining)，17，倾听和确认，积极的倾听：倾听和确认。1、听，认真听。集中力，密切关注。2、确认准确性和准确性

5、的检查。你要做的是：l不择手段地倾听，集中精神，倾听的行动；听l的时候，确认并确保理解；18，要点：有意识地倾听：-不是顾客接下来要说什么，而是要集中精力听顾客说什么；-意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保理解和理解。-停下来，想想顾客已经说了什么，然后想想他会说什么；-使用其他单词重复顾客说的话，不要插手任何新东西或你的说明。19，-要说明客户说的话，需要客户对这些说明的反应。检查是否正确。你所做的陈述只有确认的一半。-我需要问几个得到确认的问题。寻找确认时不要互相操作。-要写中立或确切的问题-是吗你怎么有点不懂，找解释？-不要等；-不要忽视潜在的误会，有发展成更大误

6、会的危险；但误会发生后，必须承认责任。20，-不要显示指责别人的理由；他和你沟通，即使与别人无关；-记住，作为销售人员，要建立亲密的关系。让别人觉得愚蠢或不，不仅无礼，而且只会起到反作用。使用非语言线索。-保持眼神接触，以开放的姿态从容面对客户。-对客户显示的非语言线索敏感。-查看你收到的非语言线索。21，观察、观察技术在整个销售过程中非常有用，尤其是与客户建立紧密的关系时。因为：l观察你的顾客，可以告诉你现在的很多心理状态，包括他对你的反应。l您对客户及其环境的观察也可以告诉您有关客户长期行为模式的信息，尤其是建立长期关系；在一个销售情况下，观察分为四个阶段。寻找客户重要线索的。线索说明，是

7、引导客户的重要特殊步骤；检查说明是否正确。-这是你现在想的客户特性，使用你的线索和你的说明与客户建立关系，帮助你决定你的下一步行动。22、客户为什么做交易？需要掌握两个基本知识。购买目的客户希望：购买影响客户购买决策的因素。购买目的：典型客户有两个购买目的：因为有需要解决的问题。因为他们有满足的希望。购买影响：一些影响是合理、直接、客观的。你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客能接受吗？在客户的预算内？23，但在客户需要的时候，我能在适当的时间得到产品吗？有人参与客户的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来看，客户对你的产品或服务有什么特别的期望吗？像合理的持续支持？其他购买带来的影响更多吗？客

8、户喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对付你方便吗？客户相信你有能力满足他的要求和期望吗？24.我知道了解客户的购买目的和影响是客户需要的主要步骤。客户会决定是否准备、乐意、购买。表现出对客户的正确关心，与客户建立持久的友好关系。利用这种友好关系，你会得到继续你销售努力的力量。25，确定问题技术、客户需求，并在销售完成时展开和集中问题。问题有三种类型：常见问题：用于开始讨论。结论问题：集中讨论；指导问题：可以用于两个目的。26，问题，一般问题：用于开始讨论；结论性问题：集中讨论；导引问题：有两种用途。，27，一般问题，需要咨询和收集客户时使用。一般问题从5w开始。这些问题很难用一两句话回答，所

9、以让客户开始和你对话。还可以引导对话，对话到有利于销售努力的地方。不要让客户说“不”。28，与客户对话时可用的特殊/结论问题。但是，需要简短而重要的回答时，可以使用。需要特殊信息时；必须确认和确认理解。要专注于对话，得出某种结论。当话题如何偏离现在的事业，需要重新集中对话的时候。特殊/结论问题必须以“是”或“否”回答。29，指导性问题：当你谈到你特别感兴趣的地方，当你想得到新信息的时候。要激励人们往新的方向思考；(如果那么)要引导客户评价飞行动的结果；(如果发生了，应该怎样)强迫你做你想做的回答；必须强迫选择，以帮助对话走向正确的方向。完成前两个是展开模式，完成后两个是集中式。30，问题的要点

10、：问题有助于收集你需要的信息种类；-当你想让人们开始对话的时候，问一般问题。-当你需要集中谈话，下结论的时候，用特殊性问题问；-需要特别的回答或把话题转向特别的方面时，用引导性问题提问；-在销售努力的初期，不要问可以用一两个词回答的问题。请特别使用“否”。31回答你的问题。-专注于客户说的话。-在客户进行对话的过程中，不要考虑以下问题：尤其是这种行为分散注意力的时候；运用体贴的问题线索，把你和你的客户带到你需要的地方。-确定实现销售目标所需的信息；-使用三种类型的问题收集必要的信息，并沿此方向保持对话。-持续评估获得的信息是否满足你的要求，否则调整你的问题；-两种方法的问题不一定表示“扩大和集

11、中”，需要调整问题。-不要给客户“刺激”的感觉。32，说明，说明在销售推荐和结束阶段很重要。记住为什么使用说明的技术。-我在推荐，说明是订购；-消除障碍时，解释是为了一个争论。一次不劳而获地构成解释内容，只为了解释目的。说明的核心是有逻辑的顺序，更重要的是以客户为目的说话。总结你的说明时，要避免有必要的细节，但不痒的细节，反而会造成妨碍、混乱，甚至不良的影响。(。你的说明要简明，尤其是你推荐的时候，不能吞吞吐吐。33、说明技术、说明表达。-跟随你相信的东西是适当的顺序；-如何解释很长很复杂，开始和结束概括为一件事；-如何才能添加真正复杂、“咀嚼”和客户能理解的意见摘要？成功解释的关键：使用简单

12、的语言-避免技术专业术语，尤其是对客户不了解的情况。只有你的客户在使用和理解这些术语时才适当。34请保持你的说明简短准确。确保说明无误。从一个要点转换到另一个。确保你的解释可靠、具体。使你的解释生动活泼。要说明的目标集中讨论客户的目的。如果你不知道问题的答案，请避开，不要停止提问，解释，直到你得到足够的资料为止。35，销售过程，建立亲密关系RAPPORT的含义：1，关系；2、匹配；3和谐。在销售中，“可以再回来”的意思是可以进行友好往来。建立友好关系只是销售的开始，具有短期和长期的目标。36、短期目标-在销售方案中，让客户感到舒适。-认识并开始理解客户的真正需求。-在与客户无约束的讨论中，应继

13、续进行销售努力。顾客想接受你的方法，这些目标必须达到。37，长期目标，-吸引顾客的注意，以便与顾客对话：-开始与你和你的顾客建立友好关系的基础让顾客觉得与你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。-附加销售权限确保客户坐在一起了解客户的要求，完成销售。-建立友谊的关键因素：在销售努力的早期阶段是持续的过程。38，友好关系的要点你的营销行为应该放松，自由；-深呼吸，微笑，表达“欢迎”意识。-在适当的时候与客户握手。使别人舒服：用适当的“微笑语言”和其他非商业性的对话；-例如，回忆以前对话中感兴趣的主题。留心听别人说话。-关心别人；-创造用心聆听的样子；39在谈生意之前先花时间。-确认客户感到舒适，不

14、逼迫客户，引起客户的抵抗；注意客户说的发现线索。了解你的非语言姿势确保他们好；-抬头面对客户-快速触摸客户的眼睛，不要长时间注视。-请确保你的姿势友好随意，僵硬，不要太正式，不必要；-适当的应对、防止客户窒息和压迫；40，显示自信的形象；-确保你的衣服和感情适当。-如何在你的地方会见你的客户，确认你的环境有良好的形象。41，获得机会，销售机会，“实际”机会客户是否有实际需求？客户对你提供的产品感兴趣吗？客户准备购买吗？顾客想在哪里购买？客户有购买的能力吗？上述每个问题的答案确定了真正的客户和真正的机会。前四个问题是确定真实的客户。第五个问题是确定真正的机会。42，为什么要确定销售机会？很简单。

15、通过确定销售机会，您可以将时间和精力投入到销售初期可能成功的销售上。如何识别销售机会？必须收集信息，以确定您的客户是否相信有购买的可能性。为了获取信息，要依靠提问、听、确认和观察。要评估这个信息，要依靠你的经验判断。43，如何你的顾客是真心的，直接问你的顾客也没关系。但是失去客户可能是你的危险，你的挑战是对可能的机会做出完美的判断。如果机会不是真正的机会怎么办？我希望可以继续进行，建立更紧密的关系，为以后的销售准备方便的门。这是个好选择。尽可能早地离开，节省时间。特别是当产品不能满足顾客的要求时，但让顾客觉得你在认真对待他，以后他可能会回来找你。你希望最终能做这项事业，减少了失去事业的风险，但也增加了浪费时间和精力的风险；44、如何准备交易？总结您对客户的理解，确认您的理解正确完整。准备交易尝试：做总结陈述，重复客户说的话，然后提出问题，让客户知道正确的理解。请列出你对问题的摘要信息，这样客户就能告诉你你的理解是否完整和正确。如果你想知道客户的选择，可以总结两个选择，询问客户是否更适合其中一个。请记住以下几点：-在任何情况下，确认客户对您的理解都很重要。“就是这样吗？”“是吗？”-无论你如何准备交易，你都是让你的客户提供重要信息。他们同意你的理解是完整的。他们提供了有关他们偏好的选择的信息，他们给出了你应该努力的方向。45，说明利润，利润是你向顾客推荐的核心，也是你