王老吉促销员培训手册.ppt

1、1,促销员培训手册,过吉祥年 喝王老吉 2011年王老吉春节档店销活动,2,目录,活动简介 活动背景 活动主题 活动渠道及时间 产品知识 品牌介绍 百年历史 规格介绍 产品特点及功效 商超 活动内容 工作流程 促销技巧,餐饮 活动内容 工作流程 促销技巧 虚报销量 预防措施 处罚条款 促销员标准规范 促销员规章制度 离岗登记表 工作日志,活动简介,3,4,活动背景,王老吉节庆主题：吉庆时分，当然是王老吉 消费者认为王老吉适合在婚宴上饮用以及送礼，认同原因主要是“红色包装”和“吉”字。 经过多年的推广，“吉庆时分，当然是王老吉”概念逐步建立。但不同市场存在一定的差异：南方部分市场（浙江、福建、粤

2、东）消费者将王老吉作为各类喜宴饮品，而北方市场则主要用作送礼，尤其是春节送礼。 整合品牌所有资源，进一步提升春节消费： 春节是饮料消费的一个高峰期，各大饮料厂商均在分抢春节消费蛋糕。 在“吉庆时分，当然是王老吉”的基础上，如何进一步提升春节消费是王老吉品牌推广的方向之一。 餐饮、送礼和家庭消费是春节消费的主要场合。 针对春节消费的理念进行整合传播，达到最大范围提高春节期间销售的目的。,5,活动主题,2011年王老吉春节档店销活动,过吉祥年 喝王老吉,6,活动渠道及时间,活动渠道 商超 餐饮 活动时间 商超 2011年1月24日2月17日(共25天) 促销员每天工作8小时，上班时间：10：302

3、0：30，午饭时间12：0013：00，晚饭时间17：0018：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整） 餐饮 2011年1月13日2月2日(共21天) 每天工作6小时，上班时间：11：0013：30；17：0020：30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）,7,产品知识,8,品牌介绍-背景,王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界170多年。不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场,王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史 ，具有“凉茶始祖”的美誉。清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦为

4、挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉”。,品牌介绍-百年历史,9,产品规格,产品A1-单罐,包装：310ml,产品A6-6联：,包装：310ml6罐,产品A12-12联,包装：310ml12罐,产品A24-24联,包装：310ml24罐,10,产品特点及功效,特点一：预防上火,王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火,

5、特点二：口感好,产品定位,红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱,定位描述：预防上火的饮料,产品特点,产品功效,王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成,11,商超,活动内容,商超买赠：按照活动执行档期，活动期间，在指定终端商超店购买促销装，即可从促销员处领取相对应的赠品 即时买赠：购买王老吉12联/12联礼盒装，送价值4元的盒装纸巾一盒；购买整箱王老吉，送价值10元果盘套装一套 刮刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送 一等奖

6、200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台 二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台 三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张 刮中字样“新春快乐”，无奖,12,工作流程,13,准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗 清点物资 更换服装,按规定清洁、化妆、着装 陈列维护 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置,开始工作 促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道 促销员仪态：面带微笑、标准站姿 积极主动进行聚众宣传 标准用语：,活动信息介绍 兑奖方式的介绍 赠品的展示及介绍 使用促销技巧，促进购买 要求消费者签收赠品并回收

7、消费者的签名表,活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导；整理活动道具及赠品，并进行储存； 备注：注意物资存储的安全性，避免损坏和丢失；堆头在促销装销售完毕不足的情况下可以用普通装补足销售,导购 积极主动介绍产品卖点 引导鼓励消费者购买,着装标准： 正确穿着促销服、促销服须保持整 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前,标准用语： 1、“过吉祥年 喝王老吉” ，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！ 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！,

8、即时买赠： 购买王老吉12联，送纸巾一盒 购买王老吉整箱，送果盘一套 刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送 一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台 二等奖，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台 三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张 刮中字样“新春快乐”，无奖,促销技巧,迎接-聚众 对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动迎接、打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品 三句话术 “过吉祥年 喝王老吉” ，现在购买指定数量王老吉，有双

9、重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！ 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！ 介绍 向消费者介绍活动信息： 买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等 沟通过程 了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备 推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品 解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复 鼓励购买 主动向消费者展示各种精美

10、的礼品 反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”，有机会获得大奖 结合节日消费进行产品功效卖点介绍,14,促销技巧,付款 向消费者介绍活动信息 指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法 规范用语： “感谢您购买王老吉产品”！ 领取奖品 促销员登记销量和赠品量，请消费者签收赠品 报表的登记 规范用语： “谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份，请在这里签收” “请保存好中奖的刮刮卡，近期会有王老吉客服专员和您联系，通知您领奖时间和地点，谢谢”！ 道别 规范用语： “感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临” 当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别 “感谢您了

11、解王老吉产品，欢迎再次光临” 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料,15,16,餐饮,活动内容,餐饮买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品 即时买赠：购买王老吉2罐，送价值3元烫金利是封（5个装）；购买王老吉6罐，送价值10元果盘套装一套 刮刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送 一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台 二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台 三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张 刮中字样“新春快乐

12、”，无奖 转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转 一等奖2000名，每点10名，价值888元年夜饭抵扣 二等奖20000名，每点100名，王老吉一箱 转盘抽奖活动点选择：在餐饮常规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮200点（北公司60、东公司60、南公司80） 转盘抽奖活动点陈列要求：必须有异型陈列、活动告知（桌卡、易拉宝）,17,工作流程,18,活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导；整理活动道具及赠品，并进行储存（避免损坏和丢失）；,着装标准： 正确穿着促销服、促销服须保持整 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前,标准用语： 1、“过吉祥年

13、喝王老吉” ，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！ 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！,即时买赠： 购买王老吉12联，送纸巾一盒 购买王老吉整箱，送果盘一套 刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送 一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台 二等奖，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台 三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张 刮中字样“新春快乐”，无奖 转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转（200个餐饮

14、点） 一等奖，价值888元年夜饭抵扣 二等奖，王老吉一箱,准备:提前半小时到达，并用店家固定电话向督导报岗 清点物资 更换服装,按规定清洁、化妆、着装： 冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置,活动信息介绍 兑奖方式的介绍 赠品的展示及介绍 使用促销技巧，促进购买 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表,导购 积极主动介绍产品卖点，引导鼓励消费者购买 与店内工作人员保持好关系，通过其介绍，提升销量,开始工作 促销员站位：a)消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者，b)在消费者点餐结束后靠近餐台介绍；c)针对不喝酒的人士重点介绍 促销员仪态：面带微笑、标准站姿

15、 积极主动进行聚众宣传 标准用语:,促销技巧,迎接顾客 消费者少时：站在店家入口迎接消费者 迎接问候、引导、顾客落座 消费者多时： 主动接触消费者，三句话术 介绍买赠、刮卡信息 三句话术 “过吉祥年 喝王老吉” ，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！ 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！ 介绍（导购） 当顾客落座后，由服务员负责点菜，条件允许，促销员也可协助点菜；点菜结束后，促销员要把握时机进行重点介绍 买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等 主动向消费者展示各种精美的礼品

16、 反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”或“三重惊喜”，有机会获得大奖 沟通过程 了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备 推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品 解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复,19,促销技巧,服务 问消费“是否需要冰的”，从服务台拿王老吉 帮助消费者打开，并倒到杯中 给其他消费者倒其它饮料，争取将现有饮料喝完点王老吉 如果向顾客第一次介绍没有购买，中途可再次询问介绍；如果向顾客第

17、一次介绍已经购买，要注意顾客是否已经喝完，可再次介绍，引导顾客再次购买 送赠品 热情主动将赠品给消费者 促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品 报表的登记 规范用语: “谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份，请在这里签收” “请保存好中奖的刮刮卡，近期会有王老吉客服专员和您联系，通知您领奖时间和地点，谢谢”！,20,21,虚报销量,预防措施,活动前 促销员必须充分认识到核实销量上报的重要性，并将此项内容纳入劳务协议中 将核实销量上报约束纳入规章制度中，促销员现场签字确认 助理督导培训中强调并引起重视，时刻提醒促销员 活动中 每周例会上快速公布销量虚报的处罚结果，告诫其他促销员 餐饮

18、门店：询问店内主管或收银员，核实促销员短信提报的销量 商超门店：助理督导巡店中按时抽查和核实日报表中的登记销量 核对赠品的发放量及使用量 督导、驻地推广及门店销售每周前往门店拉单核对门店销量进行比对,22,处罚条款,只针对执行过程中发现有虚报销量的门店 如促销员在执行档期内上报的日销量超过该日拉单销量的0.25箱，对虚报促销员警告一次，扣除占当日工资15%的表现奖金；督导负连带管理责任，按每次110元/店扣罚其工资。如虚报2次，立即辞退该名促销员 只针对活动结束发现有虚报销量的门店，虚报销量的处罚意见： 商超及餐饮任一门店虚报比例10%-30%的， 扣罚该门店促销员的所有表现奖金 商超及餐饮任

19、一门店虚报比例30%-50%的， 扣罚该门店促销员一半的工资 商超及餐饮任一门店虚报比例50%以上的，扣罚该门店促销员的所有工资,23,24,促销员标准规范,25,促销员每天上下班必须认真清点物资，作好有效计划 按照标准流程陈列产品，工作时间内保持堆头饱满，促销台周围整洁 积极主动的向消费者展示产品及赠品，主动介绍产品信息及兑奖方式 善于使用促销技巧，全面介绍产品的特点、卖点，针对不同的消费群体，使用不同的沟通方法 每天下班妥善保管促销道具，避免物资道具的损坏和丢失 及时反馈当天数据信息，数字统计要全面、合理，特殊情况需文字说明 当突发事件发生时，及时通知督导，并合理的进行现场解决 融洽的处理好与店方、消费者和客户之间的关系；不发生矛盾与争吵,26,促销员规章制度,27,上班时间不迟到、早退，如违反1次，扣除当天表现奖，违反2次扣除当天工资，3次（含）以上直接开除 上班时间内闲聊、接打手机（与工作无关）、收发信息（与工作无关） 、串岗，如违反扣除当天工资 上班时间脱岗，扣除当天工资的300%，以下行为脱岗： 每天到达活动点后未进行短信或电话报到 每天活动结束后一小时内未准时准确发送销量给督导 城市督导、助理督导、独立监察、客户等相关人员对活动点进行定期巡店时发现促销员不在现场，同时没有通过短信事先发送给助理督导 城市督导、助理